ЛЕКЦИЯ 4 Переговоры

1.

ПЕРЕГОВОРЫ
1

2. Cap.1. DEFINIŢII

Концепция переговоров: Транзакционный процесс, происходящий между
двумя или более людьми для заключения коммерческих, экономических
(тарифных), юридических и т.п. соглашений. Договоры, заключаемые
между деловыми партнерами о купле-продаже товаров, продукции.
Sursa:Iulian Ceauşu, Dicţionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academică de Management, p.535.
Процесс, в ходе которого проводятся двусторонние или многосторонние
переговоры по вопросам, представляющим общий интерес для участников
переговоров. Они могут быть международными и внутренними. В
зависимости от уровня проведения переговоров международные могут быть
на высоком уровне (между главами государств и между правительствами), на
уровне министров, на уровне экспертов. Результат переговоров фиксируется в
договорах, конвенциях или международных соглашениях. Внутренние
переговоры могут быть коммерческими, коллективно-зарплатными, ценными..
Sursa:Iulian Ceauşu, Dicţionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academică de Management, p.535.
2

3.

Банковские переговоры: Переговоры, заключенные между представителями
банка и заявителем о предоставлении банковского кредита, касаются условий
договора, а именно: назначения кредита, способа предоставления, срока
погашения, процентной ставки и страховых гарантий. Sursa:Iulian Ceauşu, Dicţionar Enciclopedic
Managerial, vol.I, Ed. Academică de Management, p.535.
Прямые переговоры: Способ, с помощью которого продавец и потенциальный
покупатель убеждаются в том, что они должны быть включены в договор куплипродажи, объектом которого являются акции, выпущенные коммерческой
компанией, акционером которой является государство. Sursa:Iulian Ceauşu, Dicţionar Enciclopedic
Managerial, vol.I, Ed. Academică de Management, p.535.
Переговоры по лотам: Это сделка по некоторым важным позициям вне заседаний
фондового рынка. Продажа акций осуществляется напрямую или через банки, но
во всех случаях минуя фондовую биржу. Они почти всегда происходят в связи с
слияниями компаний или другими переговорами. Для этих предприятий
применяется не обменный курс, а цена, которая является предметом специальных
переговоров. За партии акций, которые гарантируют контрольный пакет или
полный контроль над соответствующей компанией, должна быть выплачена
соответствующая надбавка, обычно составляющая 10% или более от рыночной
цены акций.
Sursa:Iulian Ceauşu, Dicţionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academică de Management, p.535.
3

4.

Переговоры о продаже: Переговоры, основанные на отношениях, возникающих
между продавцом и покупателем на каждом этапе этого действия соответственно:
прием покупателя, информирование его, предъявление товара и
аргументирование продажи (характер, качество, особенности изготовления,
гарантия на товар и т.д.), завершение продажи (договорные положения).
Sursa:Iulian
Ceauşu, Dicţionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academică de Management, p.535.
Переговоры о зарплате: Формы многосторонних переговоров, в которых
участвуют правительство, работодатели, профсоюзы и другие социальные агенты,
в частности, относительно размера заработной платы, индексации и некоторых
положений трудового законодательства. Результат переговоров о заработной плате
фиксируется в: коллективных/индивидуальных трудовых договорах; конвенции
(на уровне отраслей, подотраслей, секторов деятельности); частичные/полные
соглашения (долгосрочные или краткосрочные). Все это конкретизируется по
соглашению сторон. Переговоры о зарплате начали практиковаться в
межвоенный период. Социальная логика дает переговорам о заработной плате и
профсоюзам привилегированное место в разрешении социальной напряженности
или конфликтов внутри социально-экономической системы.
Sursa:Iulian Ceauşu,
Dicţionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academică de Management, p.535.
4

5. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Переговоры – это процесс согласования интересов участников межличностного
действия с целью найти согласованное решение.
Переговорная сила представляет собой все средства, которые участник
переговоров может использовать для достижения согласованного решения,
максимально приближенного к его собственной переговорной позиции.
Поле переговоров представляет собой область между максимальными целями и
минимально приемлемыми пределами в рамках этих интересов.
Область возможного компромисса – это область, где переговорные поля
участников совпадают.
Негласные соглашения разрешают некоторые противоречия и проблемы, не
доходя до стадии переговоров, а в других случаях они могут подготовить почву для
переговоров.
Предварительные переговоры, сбор данных и информации о партнере по
переговорам, определение конкретных рамок переговоров, собственно подготовка
рамок для проведения переговоров.
Переговорная группа должна знать проблему; определить рамки дискуссий;
выдвигать людей, способных к переговорам, разбирающихся в обсуждаемых
вопросах; подготовить и уведомить партнера; организовать протокол и комнату
для переговоров.
Sursa:Iulian Ceauşu, Dicţionar Enciclopedic Managerial, volII, Ed. Academică de Management, p.1057.
5

6.

Стратегия переговоров включает в себя все цели, преследуемые в переговорном
процессе, возможные пути (пути) достижения этих целей и имеющиеся средства
(ресурсы) для их достижения, стратегия переговоров должна привести к
достижению целей путем пробуждения внимания клиента. , стимулируя его
интерес к получению соответствующего продукта .
Тактика переговоров — часть стратегии, включающая в себя средства и формы
действий, которые могут быть использованы в той или иной ситуации для
достижения стратегической или промежуточной цели.
Аргументация переговоров, та часть или поддержка, которая является основой
переговоров и следует за причинно-следственными связями, аналогией,
сравнением, иллюстрацией.
Уступка представляет собой изменение собственной переговорной позиции в
сторону позиции партнера.
Согласование цен и сроков основано на: методе запроса внутренней структуры;
техника запроса вариантов предложения; методика использования экспертов;
техника прыжка; техника повторных переговоров; техника эскалации или только
для цен техника предложения ложной цены; метод ложного пробного заказа.
Sursa:Iulian Ceauşu, Dicţionar Enciclopedic Managerial, vol.II, Ed. Academică de Management, p.1057.
6

7. Классификация переговоров

ВИДЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ
В зависимости от типа
сделки
В зависимости от назначения целей
для продажи/покупки
экономического сотрудничества
ПО ОБЪЕКТУ
сервис и техническая помощь
транспорт, страхование
валютный арбитраж туризм и т.
д.
В зависимости от типа товара
-потребительские товары
- средства производства
- -сырье
- - машины и оборудованиестипендии
- - сезонный
- - модный
- -еда-высокие технологии и т.д.
Sursa:Iulian Ceauşu, Dicţionar Enciclopedic Managerial, volII, Ed. Academică de Management, p.1058.
7

8. Техники и тактика переговоров

Техника ограниченного или поэтапного мандата
Техника ограниченных возможностей
Техника усиления конкуренции*Жесткая* техника переговоров
Техника короткого замыкания
Техника ложных заказов
Техника тактического прерывания переговоров
Техника запроса или предложения вариантов
Методы отвлечения внимания
8

9.

В ходе переговоров особое внимание будет уделено:
техника ложной конкуренции;
техника ложного заказа;
явно привлекательная техника предложения;
техника свершившегося факта;техника *жалоб*;
техника использования эманаций;
ультиматумная техника;
техника угрозы;
техника взяточничества;
шпионская техника.
Sursa:Iulian Ceauşu, Dicţionar Enciclopedic Managerial, vol.II, Ed. Academică de Management, p.1058.
9

10. ПЕРЕГОВОРЫ ЧЕРЕЗ ЛОГИЧЕСКОЕ РАССУЖДЕНИЕICE

• В переговорной программе партнеры поддерживают
собственные интересы и цели.
• В ходе переговоров акцент делается на преимуществах
партнера.
• Золотое правило переговоров состоит в том, чтобы не
предполагать, что партнер с самого начала знает все, что
он может получить от сделки.
• Рассуждение представляет собой ряд утверждений, из
которых одно (вывод) представляется истинным,
поскольку оно логически вытекает из других
высказываний, считающихся истинными.
Sursa:Iulian Ceauşu, Dicţionar Enciclopedic Managerial, vol.II, Ed. Academică de Management, p.1060.
10

11. Структура рассуждения

• В переговорной программе партнеры поддерживают
собственные интересы и цели.В переговорах упор
делается на преимущества партнера.
• Золотое правило переговоров – не предполагать, что
партнер с самого начала знает все, что может получить от
сделки.
• Рассуждение представляет собой ряд утверждений, одно
из которых (вывод) считается истинным, поскольку оно
логически вытекает из других утверждений, считающихся
истинными.
Sursa:Iulian Ceauşu, Dicţionar Enciclopedic Managerial, vol.II, Ed. Academică de Management, p.1060.
11

12. Факторы, от которых зависит сила (мощность) рассужденияtului

• Сила (мощность) рассуждения зависит от двух
факторов
• Достоверность предпосылок (правдивость
фактов);
• Обоснованность рассуждения (его правильность).
Sursa:Iulian Ceauşu, Dicţionar Enciclopedic Managerial, vol.II, Ed. Academică de Management, p.1060.
12

13. Технические правила рассуждения

a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
Правило стабилизации – заявления, по которым было решено, что их больше не
обсуждать;
Правило продолжения – обсуждаемый аспект необходимо углублять до
достижения минимального согласия, иначе дискуссия не сможет продвинуться;
Правило временного подхода к некоторым аспектам – при котором мнения
расходятся, чтобы вернуться к ним позже, когда переговоры продвинулись и по
другим аспектам;
Правило ограничения вопросов и запросов обоснований в отношении
выдвинутых позиций должно прекратиться после принятия предложений
партнера;
Правило взаимопонимания – основано на минимальном согласии по тезисам,
выдвигаемым партнерами;
Правило распределения рассуждений – если определенный порядок аргументов
не принес согласия, предпочтительно, чтобы к его получению привел другой
порядок;
Правило замены аргументов – синтетический аргумент должен быть
представлен путем замены его составляющими аргументами.
Sursa:Iulian Ceauşu, Dicţionar Enciclopedic Managerial, vol.II, Ed. Academică de Management, p.1060.
13

14. ПЕРЕГОВОРЫ ЧЕРЕЗ КОНКРЕТНЫЕ РАССУЖДЕНИЯ

Любым рассуждениям предшествует составление плана отбора идей и их реализации с
учетом особенностей партнера, исходя из того, что мы продаем не товар, а идеи.
План должен учитывать:
• Формулировка заключения;Определение используемых терминов;
• Уточнение целей, преследуемых предлагаемым действием;
• Представление рассуждений и логическое ранжирование с учетом психологического
воздействия;
Выявление проблем и предвидение возражений;
• Нахождение лучших решений этих проблем и возражений. При организации
рассуждения необходимо учитывать следующие аспекты:
• Релевантность – представление всех необходимых фактов и данных;
• Обеспечение путем демонстрации обоснованности рассуждений;
• Изложение рассуждений на доступном партнеру языке;
14

15. МЕТОДЫ ПОДХОДА К ПАРТНЕРСКИМ ПЕРЕГОВОРАМ

Характеристика типа партнёра
Как к этому следует относиться
ПРИНИМАЮЩИЙ ПАРТНЕР
Он рад видеть специалиста и беседовать с ним.
Он прислушивается к доводам и предложениям
экспортера, но покупка его не интересует.
Возможно, партнер не обладает компетенцией для заключения
договора. Специалисту придется задать ему вопросы, на
которые он будет обязан ответить, например: как он будет
использовать предлагаемый товар?, когда он намерен купить?,
может ли он обратиться к тому, кто немедленно совершит
покупку?
ГОВОРЯЩИЙ ПАРТНЕР
Он весел и часто отклоняется от темы
переговоров. Если специалист не будет
внимателен, дискуссия с разговорчивым
партнером может быстро исчерпаться, не
достигнув цели переговоров – заключения
договора купли-продажи.
Партнеру такого типа будет предоставлено разумное
количество времени для общего обсуждения, но специалист
должен использовать любую возможность, чтобы подвести его
к предмету переговоров. Он не должен прекращать излагать
свою аргументацию по-своему.
ИМПУЛЬСИВНЫЙ ПАРТНЕР
Он кажется нетерпеливым и часто
перебивает специалиста. Может случиться
так, что, дав согласие на покупку, он
вернется к решению, пытаясь отложить
обсуждение. Он легко злится.
Специалист должен постараться быстро разобраться с данным
типом людей, подчеркивая преимущества и предпринимая
многократные попытки заключить (закрыть) продажу.
Специалист не перестанет дружески, но серьезно давить на него,
чтобы он принял подходящее решение. Если он покажется
рассерженным, детали будут опущены, подчеркнуты основные
15
преимущества и принудительно завершено.

16.

продолжение
ПРИОБРЕТАЕМЫЙ ПАРТНЕР
Его манеры, слова, действия спокойны, серьезны. Он
внимательно слушает, задает подробные вопросы и
глубоко изучает каждый элемент предложения.
Специалист должен хорошо знать сравнение своего
собственного продукта с продуктом, предлагаемым
конкурентами. Будут представлены многочисленные
доказательства, подчеркивающие ценность
преимуществ предлагаемого продукта. Специалист
постарается предоставить ему все запрошенные
данные, поскольку партнер такого типа действительно
намерен совершить покупку.
ТИХИЙ ПАРТНЕР
Rămâne tăcut, fără să se pronunţe, fără să ofere prin gest
sau mimică cel mai mic indiciu care să permită a se stabili
gândurile sale.
Singurul mijloc de influenţare a acestui tip de cumpărător
este evidenţierea de fapte. Specialistul trebuie să-i
furnizeze dovada avantajelor pe care le va obţine
acceptând propunerea. Trebuie determinat să vorbească
utilizând propria lui tactică. Când va răspunde,
specialistul trebuie să fie mai tenace cu el.
Sursa:Iulian Ceauşu, Dicţionar Enciclopedic Managerial, vol.II, Ed. Academică de Management, p. 1063
16

17. ЭЛЕМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ЯВЛЯЮТСЯ ОСНОВОЙ УСПЕШНЫХ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Успех деловых переговоров также зависит от следующих элементов:
ЭЛЕМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ЯВЛЯЮТСЯ ОСНОВОЙ УСПЕШНЫХ
ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
1.
Место для сидения за столом деловых переговоров
2.
Делегации сидят лицом к лицу с руководителями переговорных групп, расположенных
в центре. Лидеры переговоров держатся на некоторой дистанции от
коллаборационистов.
3.
Наличие достаточного пространства между партнерами по переговорам, позволяющего
размещать документы, читать их. Торговое пространство во время переговоров.
2. Подготовка вариантов переговоров
Подготовка вариантов переговоров, помимо того, что помогает сохранить инициативу, дает
еще и преимущество наличия заранее хорошо изученных формулировок и, возможно,
одобрения законодателей.
Подготовка вариантов дает возможность ранжировать основные и второстепенные проблемы
и заранее установить, где можно пойти на уступки, чтобы удовлетворить партнера.
17

18.

Успех деловых переговоров также зависит от следующих элементов:
3. Моделирование деловых переговоров.
Логическая модель направлена ​на мысленное предвидение того, что произойдет в будущих
переговорах, исходя из собственных целей и целей делового партнера. На практике пробуется
интуиция переговоров и подготовка некоторых логических вариантов переговоров.
Математическая модель основана на использовании теории стратегических игр, факторного
анализа, теории принятия решений, системного анализа и т. д. и используется в
методологических целях для разъяснения механизма переговоров и факторов, которые могут
вмешаться.
Моделирование переговоров на основе генеральной репетиции. Роль партнера выполняет
собственная команда. Даже прорисованы некоторые возможные сценарии.
Руководитель группы и его обязанности
Обычно лидером переговорной команды является человек, который вовлечен, знает, несет
ответственность за проблему, но лидера также можно выбрать по следующим критериям:
Способность руководить переговорной командой независимо от того, является ли ее структура
коммерческой, технической или организационной;
Степень ответственности и решения, которые может принять на себя руководитель группы в
ходе деловых переговоров;
Обязанности руководителя переговорной группы выбирать членов команды;
Руководить переговорами и попутно назначать членов команды, которые будут поддерживать
его точку зрения;
Принимать все решения, связанные с уровнем уступок; Оформить и подписать договор;
Обеспечивать соответствие договора мандату;
Составить отчет по итогам переговоров.
18

19.

Размер и структура переговорной команды
В целом это должно охватывать следующие области:
Успех деловых переговоров также зависит от следующих элементов
Коммерческий: цена, коммерческая практика, доставка, переход рисков и расходов;
Технические: качество, спецификация, упаковка, ноу-хау, сервис, транспорт, страхование
запасных частей, ремонт;
Юридические: условия договора, пункты, разрешение споров, арбитраж;
Финансовые: условия оплаты, страхование, кредиты, гарантии, сроки погашения.
Качества и характеристики переговорной команды
Иметь солидную профессиональную подготовку (экономическую, техническую,
юридическую, коммерческую, административную и психологическую)
Обладать способностью решать проблемы практическим и коммерческим, но
логистическим способом;
Обладать умением слушать и запоминать аргументы партнера;
Иметь сложные черты характера;
Прекрасно знать обсуждаемую проблему;
Быть справедливым, честным, интуитивным, спокойным, терпеливым и настойчивым;
Быть умеренным и без энтузиазма;
Иметь дух сотрудничества, но и непримиримость;
Работать в команде и составлять единое целое;
Выражаться ясно, правильно и связно.
19

20. ОРГАНИЗАЦИЯ ПЕРЕГОВОРОВ И ПОЛУЧЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ В БИЗНЕСЕ

Логистика переговоров включает технические и организационные аспекты и учитывает
следующее:
Выбор места проведения и формирование переговорной команды. А также назначение его
руководителя.
Дата будет установлена ​с учетом национальных обычаев, авиа-, железнодорожного
сообщения и т. д. будет установлен запас времени, чтобы избежать быстрых
обсуждений. Поспешное установление даты реализации, необоснованное ее
изменение, неоднократные переносы приводят к недовольству партнера.
Приглашение партнера должно быть сделано заблаговременно, с указанием вопросов,
которые станут предметом обсуждения, давая таким образом партнеру возможность
документировать и подготовиться.
Время необходимо выбирать так, чтобы специалист отдохнул, ведь коммерческие
переговоры требуют много сил и нервов. Время начала переговоров должно быть
запрограммировано таким образом, чтобы избежать входа в переговорную комнату
против биологического ритма (в случае переговоров в странах с разницей часовых
поясов по сравнению с нашей страной).
Продолжительность может варьироваться от 15 до 90 минут. В течение этого времени
внимание уже не может быть должным образом сфокусировано. Продолжительность
можно намеренно увеличить, если партнер устал.
20

21. ЭТАПЫ И МЕХАНИЗМЫ ПРОЦЕССА ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Этапы и
механизмы
процесса
деловых
переговоров.
1 Предпереговорный этап включает в себя все мероприятия:
подготовка и организация переговоров путем сбора и обработки
необходимой информации, выявления потенциальных партнеров и их
финансового положения, гарантий, которые они могут предложить для
хорошего начала перехода, выбора места и времени переговоров,
одобрения и одобрения переговоров мандат, организация встреч по
переговорам и некоторым протокольным действиям и т. д.,.
2. Собственно переговоры включают в себя несколько этапов, а
именно: а) предложения и встречные предложения; б) аргументы и
контраргументы; в) использование соответствующей тактики и контрмер;
г) период размышления для переопределения позиций; д) обмен уступками
для сближения позиций; е) согласование компромиссных решений; ж)
подписание документов.
3. Фаза после переговоровПри котором отслеживаются и решаются
проблемы, возникающие в ходе сделки, такие как: а) переговоры об
изменении, завершении или продлении договора; б) разрешение жалоб и
споров; в) разрешение споров в арбитраже.
21