Скрипт продаж ООО «МАБЛ»

1.

Скрипт продаж ООО «МАБЛ»

2.

Наши клиенты:
·
Производители сухих строительных смесей
·
Кирпичные заводы
·
Птицефабрики
·
Производители ландшафтных работ
·
Комбикормовые заводы
·
Производители антигололедных реагентов
·
Стекольные производства
·
Асфальтобетонные заводы
·
Бетонные заводы
·
Нефтесервисные компании

3.

Портреты наших потенциальных клиентов (Целевая аудитория):
·
Возраст: 30-50 лет
·
Должность: Менеджеры по снабжению и закупкам
·
Пол: 80% мужской 20% женский
·
Интересы: Путешествия, спорт, рыбалка, охота
·
Семейное положение: в браке

4.

Изучи внимательно наш сайт (первое время держи всегда открытым)
Перед звонком готовься,
ищи информацию в интернете о потенциальном клиенте,
изучи их сайт.
mabl.pro
Это может помочь понять какую продукцию, производимую
ООО «МАБЛ» ты сможешь им предложить.
Мы звоним НЕ узнать их потребности (они «закрыты»,
продукция выпускается, логистика настроена), а
СФОРМИРОВАТЬ предложение, как клиент сможет внедрить
наш продукт, в свое производство

5.

1.
Открытие:
1.1. Настрой – ПОМНИ ! Прежде чем совершить звонок потенциальному клиенту,
нужно настроиться на позитив, забыть накопленные отказы, прогнать плохое
настроение и т.д.
Улыбайся в процессе разговора с каждым клиентом, люди это чувствуют (даже
через телефон) !!!
этапы скрипта
1.2. Установление контакта (корпоративное приветствие)
1.3. Крюк ясности 1 (почему и зачем звоним)
1.4. Крюк ясности 2 (Как будет проходить диалог)
1.5. Сбор информации о клиенте (продающие вопросы + выявление ключевых
проблем клиента (болей)
1.6. Выявление срочности решения проблемы
1.7. Выявление бюджета
2.
ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ
2.1. Презентация
2.2. Предзакрытие («если мы предложим то, что вы озвучили, теоретически мы
сможем договориться и начать сотрудничать ?»)
3.
Закрытие:
3.1. Отработка возражений
3.2. Закрытие

6.

1.
ОТКРЫТИЕ:
1.2. Установление контакта (Корпоративное приветствие)
* если попадаем сначала на ассистента или секретаря (НЕ
ЛПР)
1.
Добрый день! Меня зовут ______________, я представляю
компанию «МАБЛ» как я могу к Вам обращаться ?
(знакомимся и записываем ФИО) Рад(а) знакомству
К кому из специалистов Вашей компании я могу обратиться
с предложением рассмотреть мраморную продукцию для
Вашего производства
2.
Добрый день, меня зовут ____________, компания «МАБЛ»
Ваше предприятие занимается производством
__________________.
Мы производим мраморную продукцию, уточните
пожалуйста, кто рассматривает предложения в Вашей
предприятии ? Дайте пожалуйста контакты
* если ассистент (НЕ ЛПР) стоит на своем и отказывается
соединять/давать прямые контакты ЛПР
Вежливо берем адрес емейл, на который можно отправить всю
нашу инфо, записываем и обязательно уточняем ФИО кто
будет рассматривать (рук-ль, ЛПР), и дату когда можно
получить обратную связь (хотя бы передали рук-лю или нет)!
Обязательно предупреждаем, что мы еще перезвоним)) (и
будем звонить пока не удостоверимся, что наша инфо
добралась до рук-ля/ЛПР!)

7.

1.
ОТКРЫТИЕ:
1.2. Установление контакта (Корпоративное приветствие)
* если попадаем сразу на ЛПР
1.
Добрый день (Имя)! Меня зовут ___________ компания «МАБЛ», мы занимаемся производством мраморной продукции,
рад знакомству, Вы можете сейчас говорить ?
2.
Здравствуйте (Имя)! Это компания «МАБЛ» мраморный карьер. Мы производим продукцию из мрамора, Вам удобно
сейчас говорить ?

8.

КРЮК ЯСНОСТИ 1
* если попадаем сразу на ЛПР
1.
2.
Смотрел(а) информацию по продукции
которую выпускает Ваше предприятие:
(Сухие смеси, комбикорм, реагенты и.т.д.)
мы производим сырье, для Вашей
продукции. Предлагаю Вам рассмотреть
наш мрамор, что скажете ?
Ранее мои коллеги обращались к Вам с
предложением использовать нашу продукцию для
потребностей Вашего производства, вы готовы
вернуться к этому разговору ?
КРЮК ЯСНОСТИ 2
Чтоб понять какой именно продукт лучше подойдет для
Вашего производства, мне нужно уточнить ряд вопросов,
каждое предприятие уникально и часто встречаются
особенности в том или ином производстве. Я задам
несколько уточняющих вопросов, а затем расскажу, что я
могу Вам предложить из нашего ассортимента,
договорились?

9.

СБОР ИНФО О КЛИЕНТЕ
Продающие вопросы, выявление ключевых проблем
1. Для чего используете мраморную продукцию ?
2. Какой объем продукции Вы производите?
3. На данный момент сырье каких карьеров используете?
4. Какой расход в кг на 1 тонну продукции ?
5. На Вашем предприятии есть особенности производства ? особые технические условия для сырья?
6. Поделитесь, если есть какие то трудности при производстве, которые могут у Вас встречаться ?
7. Почему Вы выбрали сырье производимое именно этим карьером ?
* если диалог идет легко и открыто, то можно собрать важную для нас дополнительную информацию
8. Знакомы ли с компанией МАБЛ ?
9. Планы на развитие ? (какие на перспективу новые продукты Вы планируете производить)
Внимательно слушаем и фиксируем все ответы клиента !!!

10.

ВЫЯВЛЕНИЕ СРОЧНОСТИ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ
Подскажите пожалуйста, если мы с Вами подберем продукцию и согласуем условия работы, то сколько времени
обычно занимает переход на новое сырье на Вашем производстве?
Внимательно слушаем и фиксируем все ответы клиента !!!

11.

ОТКРЫТИЕ
-
-
Хорошо, спасибо за ваши ответы, я их услышал(а) и записал(а), давайте проверим! Скажите, правильно ли я
понимаю, что для вас важно (в зависимости от того, что отвечал клиент, повторяем его слова) - сделать то-то и
то-то в такие-то сроки с такими-то затратами?
да верно
Как раз наш продукт соответствует всем Вашим требованиям, Что скажете?
Очень хочу видеть вас в числе наших постоянных / довольных партнеров))
не надо придумывать что предложить клиенту, нужно подтвердить что вы услышали его запрос - и
сможете сделать то, что он хочет)
Поделюсь с Вами почему нас выбирают наши Покупатели:

12.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Преимущества нашей компании:
Преимущества нашей продукции:
1. Холодно белый оттенок мрамора
1. Полный ассортимент мраморной продукции
2. Наличие собственного месторождения мрамора
3. Наличие собственных производственных
мощностей
4. Гибкость в системе ценообразования, возможность
предоставления скидок
5. Менеджеры 24/7 доступны для клиентов
6. Работаем в праздники и выходные
7. Способ отгрузки Авто/ЖД/Самовывоз
2. Химический состав мрамора
3. Прочность породы М800
4. Отсутствие температурного расширения мрамора
5. Инертность (мрамор не вступает в химические
реакции)
6. Мрамор не создает искр при трении
7. Мрамор обладает антибактериальными
свойствами

13.

ПРЕДЗАКРЫТИЕ
Еще раз повторюсь, хотел(а) бы видеть Вас в числе наших постоянных партнеров!
Подскажите, если Вас все сейчас устроило – вы готовы начать с нами сотрудничество ?
*делаем паузу, и слушаем реакцию, в идеале услышать “ну в теории - да”, если замешкался или сказал нет - значит
переходим к этапу отработки возражений - раскапывая ключевые сомнения и возражения!
*Если ответил - да, то продолжаем:
1. Хорошо, _______(ИМЯ), по сути тогда нам остается, только обсудить условия оплаты и составить предварительный заказ /
сформировать заявку? Оформляем договор?
2. Тогда будем действовать! Мне нужно будет от вас получить заявку и реквизиты юр.лица для подготовки договора и счета на
оплату, как я получу от вас реквизиты - мы подготовим и скинем вам счет на оплату и договор, вы внесете платеж, и как только
мы увидим вашу оплату мы можем отгрузить Вам первую партию по заявке. Идет?
3. Отлично, тогда все очень просто - вам необходимо отправить мне свои реквизиты для подготовки договора и счета на оплату и
заявку, подскажите как вам удобнее - чтобы я написал(а) вам с нашей почты или отправил(а) адрес нашего ящика по вотсап?

14.

ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ
1.
2.
Очень дорого
a.
С каким продуктом вы сравниваете ?
b.
Дорого по сравнению с чем?
c.
Какая цена для Вас была бы комфортной ?
Дорогая логистика
a.
Согласен(а) с Вами, это связано с
удаленностью карьера, но мы в свою очередь проявляем
гибкость в ценообразовании самого продукта
3.
Вы очень долго грузите
a. Да, вы правы, географически карьер
находится на удалении от жд узлов, но с целью
повышения скорости погрузки мы подключили 3 жд
тупика и кратно увеличили сроки погрузки
4.
Нужна белизна
a. Показатели белизны в продукции нашей компании
составляют 93%, предлагаю Вам согласовать пробную партию
продукции для оценки белизны
b. С каким производителем Вы сравниваете ? я могу
отправить Вам образцы нашей продукции, и вы сами сравните

15.

ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ
5. У вас низкое качество
a. В истории компании были вопросы с качеством
продукции, мы провели модернизацию производственного
оборудования, предлагаю Вам согласовать пробную партию
продукции для оценки качества
7. Служба безопасности не пропускает Вашу
компанию
a. в таком случае предлагаем Вам заключить договор
с ТД и совершить поставку на условиях постоплаты (по
факту/отсрочка)
b. Вопросы по качеству возникали ранее, но сейчас
мы следим за качеством продукции и сформировали службу
ОТК (Отдел технического контроля)
8.
6. У вас низкие финансовые показатели
a. Да, такая проблема раньше была, сейчас мы
закупаем мешки у проверенных производителей и повышенной
плотностью
a. Вы правы, предыдущей командой были допущены
ошибки, но я готов(а) предоставить Вам баланс за 2024 год, и
вы увидите положительную динамику
b. Понимаю Ваше беспокойство, в таком случае
предлагаем Вам совершить поставку на условиях постоплаты
(по факту/отсрочка)
У вас мешки тонкие и рвутся

16.

ЗАКРЫТИЕ
цель на этом этапе - дать итоговое конкретное предложение исходя из ответов собеседника, то есть то, что указал
клиент и выделил как “самое важное для него” - подчеркнуть и сказать, примерно так:
1.
Исходя из того, что я услышал(а) – мы абсолютно точно можем начать с вами сотрудничать. Напомню, указываем на
конкретное решение боли клиента. Я думаю, это как раз то, что вам нужно на данный момент. Ну что? Будем
действовать? Рассказать Вам что нужно делать дальше, чтобы приступить к работе с нами?
2.
Итак, ______________(ИМЯ), что скажете, было бы интересно рассмотреть наше предложение и перейти к оформлению
договора?
3.
Я готов(а) ответить на все ваши вопросы! Либо если вопросов не осталось, давайте тогда обменяемся реквизитами!

17.

ЗАКРЫТИЕ
После того, как клиент согласился, рассказываем ему о том, как оформить договор и получить счет на оплату,
оплатить его и что делать далее:
Сейчас я Вам отправлю в почту всю информацию: презентацию и доп.инфо, после чего вы пришлите мне реквизиты вашей
организации и первую заявку (с ее составлением мы тоже можем помочь), и я уже подготовлю для вас счет на оплату и
договор. Ну а дальше, останется только внести предоплату.
Договорились? Идет?
На какую почту я могу отправить вам всю информацию?

18.

ЗАКРЫТИЕ
… записываем / проверяем e-mail или вотсап клиента
Отлично, записал(а)! Тогда ждем ваши реквизиты. Подскажите, когда сможете мне все отправить? И давайте договоримся,
если, что-то будет непонятно - обязательно позвоните или напишите мне в вотсап, также в письме с презентацией я оставлю
все свои контактные данные. Всегда рад(а) вам помочь)
Подскажите, удобно будет, если я вас наберу (позвоню / попроведаю) завтра в первой половине дня? - смотрим на реакцию
и корректируем дату и время след.диалога. Очень важно договориться с клиентом - на конкретную дату и время след.шага!!!
Еще раз спасибо, что уделили время и решили сотрудничать именно с нами.
Желаю хорошего продуктивного дня, и до скорой связи)))