СТРУКТУРА

1. СТРУКТУРА БАЗЫ КЛИЕНТОВ, ОСНОВЫ КАТЕГОРИЗАЦИИ, ТАРГЕТИНГ

УЧЕБНЫЕ МАТЕРИАЛЫ ДЛЯ МЕДИЦИНСКОГО
ПРЕДСТАВИТЕЛЯ
2025
СТРУКТУРА БАЗЫ КЛИЕНТОВ,
ОСНОВЫ КАТЕГОРИЗАЦИИ,
ТАРГЕТИНГ

2. БАЗА КЛИЕНТОВ

2
При рассмотрении базы клиентов необходимо опираться на:
1.
Данные 1С по клиентам, совершавшим покупки в компании
1.
В первую очередь – совершавших покупки RDL и SkinSide
2.
Во вторую очередь – наиболее значимых клиентов, приобретавших
товары, для которых ГК Фрея является дистрибьютором.
3.
Из последних наиболее важны конкурирующие
аудитории уходовые и инъекционные препараты
по целевой
2.
Дополнительные данные – база «холодных» лидов в 1С и СRM
3.
Самостоятельное изучение рынка территории работы МП

3. Организационная форма

3
Организационная форма – это способ регистрации бизнеса клиента:
ООО, АО и т.п. – полноценная регистрация компаний на территории РФ
ИП – индивидуальные предприниматели
ФЛ – лица, работающие в форме самозанятости или не имеющие никакой
формы регистрации бизнеса
Не имеющие регистрации или не оформленные самозанятыми являются
наиболее неустойчивой категорией клиентов с точки зрения стабильности и
сложности планирования
Работа с первыми двумя категориями чаще всего ведётся по безналичному
расчёту в условиях договорных отношений
Физические лица – специалисты и розничные покупатели чаще всего покупают
за наличные

4. Организационная форма

4
Участие различных организационных форм в продажах компании
Все продажи
ИП
ООО
ФЛ
Общий итог
2022
9 722 674
79 024 506
176 675 803
265 422 983
2023
12 316 972
97 033 358
151 890 166
261 240 496
2024
19 695 429
124 031 596
195 454 684
339 181 708
2025 Общий итог
19 869 938
61 605 013
67 397 975 367 487 435
153 922 170 677 942 823
241 190 084 1 107 035 271
8,2%
27,9%
63,8%
Дистрибьюция
ИП
ООО
ФЛ
Общий итог
2022
8 314 980
78 371 059
172 689 862
259 375 901
2023
7 820 261
97 160 064
140 698 779
245 679 103
2024
14 023 348
119 970 391
177 711 111
311 704 849
2025 Общий итог
14 710 404
44 868 992
62 426 619 357 928 132
135 596 701 626 696 453
212 733 724 1 029 493 577
6,9%
29,3%
63,7%
RDL и SkinSide
ИП
ООО
ФЛ
Общий итог
2022
1 407 694
653 447
3 985 941
6 047 082
2023
4 496 712
-126 706
11 191 387
15 561 392
2024
5 672 081
4 061 205
17 743 573
27 476 859
2025 Общий итог
5 159 534
16 736 021
4 971 357
9 559 303
18 325 469
51 246 370
28 456 360
77 541 693
18,1%
17,5%
64,4%

5. Целевые аудитории

5
КЛИНИКИ КОСМЕТОЛОГИИ И ЭСТЕТИЧЕСКОЙ МЕДИЦИНЫ
Организационная форма – ООО или ИП
Цель – врач в клинике, место встречи - клиника
Приоритетные продукты – новые линии медицинской уходовой косметики и затраты времени визита
(презентации):
1.
ROS AR и регенерирующие средства (включая Феникс) – 40% времени
2.
Exo - 30% времени
3.
“Золотая” и A.G.E. – 20% времени
4.
Остальные и SkinSide – напоминание, новинки
Способы работы:
1.
Презентация в клинике
2.
Встречи один-на-один с врачами, проявившими интерес на презентации
Материалы:
1.
Для презентаций – презентация MSPowerPoint по линейке продуктов
2.
Лифлеты
3.
Данные исследований и научные статьи

6. Целевые аудитории

6
ВРАЧИ – дерматовенерологи
Организационная форма – ФЛ, работающие в поликлиниках и диспансерах
Цель – врач в клинике, место встречи – поликлиника или диспансер, конференция
Приоритетные продукты – новые линии медицинской уходовой косметики и затраты времени визита
(презентации):
1.
ROS AR и регенерирующие средства (включая Феникс) – 80% времени
2.
Остальные – напоминание, новинки
Способы работы:
1.
Встречи один-на-один с врачами, проявившими интерес на презентации
Материалы:
1.
Для презентаций – презентация MSPowerPoint по линейке продуктов
2.
Лифлеты
3.
Данные исследований и научные статьи

7. Целевые аудитории

7
СПЕЦИАЛИСТЫ, ВЕДУЩИЕ ЧАСТНЫЙ ПРИЁМ
Организационная форма – ИП или ФЛ
Цель – врач, м/с или эстетист частного кабинета. Место встречи – кабинет, торговая точка, наши офисы
Приоритетные продукты – новые линии медицинской уходовой косметики и затраты времени визита
(презентации):
1.
ROS AR и регенерирующие средства (включая Феникс) – 30% времени
2.
Мезонити и инъекционные препараты – 25% времени
3.
SkinSide - 25% времени
4.
Остальные – 20% времени (по проявленному интересу)
Способы работы:
1.
Встречи один-на-один с врачами, проявившими интерес на презентации
Материалы:
1.
Для презентаций – презентация MSPowerPoint по линейке продуктов
2.
Лифлеты
3.
Данные исследований и научные статьи

8. Целевые аудитории

8
ТОРГОВЫЕ ТОЧКИ (магазины проф. косметики и пр.)
Организационная форма – ООО или ИП
Цель – персонал POS. Место встречи – торговая точка
Приоритетные продукты – новые линии медицинской уходовой косметики и затраты времени визита
(презентации):
1.
SkinSide – 40% времени
2.
EXO и регенерирующие средства (включая Феникс) – 25% времени
3.
Остальные – 25% времени (по проявленному интересу)
Способы работы:
1.
Презентации
2.
Технические визиты (передача материалов) и визиты поддержки (отношения)
Материалы:
1.
Для презентаций – презентация MSPowerPoint по линейке продуктов
2.
Изучить вопрос о подготовке специальной презентации для продающего персонала («Как продавать RDL &
SkinSide)
Лифлеты

9. Ведение базы данных клиентов

1.
Для ведения базы клиентов МП используется специальная таблица MSExcel
2.
Таблица заполняется в текущем режиме и высылается руководителю вместе с отчётом за месяц
3.
Обязательно заполнение контактных данных
4.
5.
Телефон
Основное место работы
9
Тип клиента указывается следующим образом:
ФЛ и ИП: Врач-косметолог, Врач другой, СМП (персонал со средним медобразованием), БМО (без медобразования)
ООО и ИП: Клиника, Кабинет, Магазин, ГМУ (государственное или мед учреждение)
Для врачей, работающих в клиниках, поликлиниках и диспансерах – указывать основную организацию, в которой он
работает
Если он работает в нескольких местах – остальные указываются в комментариях (с адресами)
Для ФЛ: связанная организация (место работы) должна являться основным местом работы, остальные – в комментариях (Прочие)
Для ИП и ООО: связанные ФЛ (принимающие пациентов в кабинетах ООО или ИП) указываются в ячейке списком через запятую
(Иванов И.И., Сидорова А.В.)
6.
Если известны бренды, с которыми врач предпочитает работать – указывать в комментариях
7.
Категории клиентов:
За ноябрь и декабрь 2025 года указывать по собственному мнению МП
Далее будет установлена система категоризации, которой необходимо будет придерживаться