Вход в сферу (2)

1. Ввод в отрасль металлопроката

ВВОД В ОТРАСЛЬ
МЕТАЛЛОПРОКАТА
Целевая аудитория. Особенности.

2. Кто покупает металлопрокат?

КТО ПОКУПАЕТ МЕТАЛЛОПРОКАТ?
Гражданское
строительство
Промышленное
строительство
Берегоукрепление
Мостостроение
Шахто/туннеле
строение
Производство ЖБИ
Автомобилестроение
Судостроение
Инжиниринговые
компании
Бурение скважин
Производство
металлоконструкций
Монтаж
металлоконструкций
Дорожное
строительство
Строительство газо/водных коммуникаций

3. Типы клиентов

ТИПЫ КЛИЕНТОВ
Производственники
Подрядчики
Перекупы
Тендерщики
Остальные
Компании-производители
в цикле производства у
которых используются
различные
комплектующие или
непосредственно металл
Компании
осуществляющие
однонаправленные(на
пример установка
вентиляционных
систем) или стройка
«под ключ»
Такие же
компании как мы
Работают на
тендерных
площадках, могут
быть и как
подрядчики, и как
перекупы.
Профиль компании
не связан с
металлом. Работают
в любой другой
отрасли
Закупают материалы для
изготовления своего
конечного продукта
(нюанс, есть
производственный цикл,
повторяющаяся
потребность, требования
к тех характеристикам)
Закупают материалы
под объект клиента
(нюанс, если они
считают смету, нет
гарантии что конечный
клиент будет
закупаться по ней)
Закупают под
своего клиента
(нюанс, не всегда
запрашивают с
целью купить, а
например просто
пробивают ваши
условия)
Запрашивают под
смету тендера (не
факт что они его
сами возьмут)
Закупают под
собственные нужды
(ремонт,
модернизация
зданий и т.д.)

4. Волшебные три буквы : ЛПР (лицо принимающее решение)

ВОЛШЕБНЫЕ ТРИ БУКВЫ : ЛПР (ЛИЦО ПРИНИМАЮЩЕЕ РЕШЕНИЕ)
1. Категория клиентов, которым очень важна цена.
Они ищут самую низкую цену на рынке и хотят купить как можно дешевле. И хорошо, что таких покупателей не
очень много в среднем по рынку, примерно 15-20 % от общего числа. Для них цена – решающий фактор
покупки, и второстепенны все другие условия. Например, ожидание в течение недели поставки товара или
отсутствие сертификатов. С клиентами этой категории приходится больше возиться, их трудно переубедить в
чем-либо, сложно заинтересовать чем-то, кроме низкой цены. Они легко уходят к конкуренту за более низкой
ценой.
2. Клиенты, которые выбирают соотношение ЦЕНА/ КАЧЕСТВО предоставляемых услуг и сервиса.
Эта наибольшая из категорий клиентов насчитывает примерно 70 % всех покупателей. Такие клиенты выбирают
подходящую цену и приемлемое качество услуг и сервиса.
3. Клиенты, которым нужно как можно скорее, несмотря не на что.
Таких около 10-15 %. Им приоритетны сроки получения продукции и дополнительные услуги. Их тоже интересуют
цена и качество продукции, но поджимают сроки, не хватает терпения ожидать, и продукция нужна уже сегодня.
4. Нужно согласовать.
Есть некоторые клиенты, которые не принимают самостоятельно решение. Или делают вид, что не принимают.
Им нужно согласовать тот или иной счет с руководством. Возможно, они лукавят. Но тем не менее, такие
клиенты есть.
Важно, что в разных обстоятельствах клиент может быть определен в разные категории и проявлять как
лояльность, так и являться тираном по отношению к поставщику.

5. Потенциал клиентов

ПОТЕНЦИАЛ КЛИЕНТОВ
Важно категорировать существующих клиентов и правильно выстраивать работу с ними исходя из
имеющего потенциала. Ниже в таблице приведены примеры показателей и параметров.
Показатель
Вес показателя
Параметры
Размер компании (оборот) год
1
До 50 млн- 1
До 100 млн – 2
Свыше 100 млн- 3
Объемы закупок металла всего мес.
1
До 20 тн- 1
До 100 тн-2
Свыше 100 тн- 3
Срок работы на рынке
0,8
До 1 года - 1
До 5 лет - 2
Свыше 5 лет- 3
Известность компании на рынке
0,3
Не известная- 1
Малоизвестная- 2
Очень известная- 3
Частота закупок
1
1 раз/мес- 1
До 4 раз/мес- 2
Чаще 4 раза/мес- 3
Приемка металла по весам
1
Всегда -1
Иногда -2
Никогда – 3
Наличие крупных поставщиков - конкурентов
1
Есть 2 и более – 1
Менее 2- х- 2
Нет поставщиков – 3
Вид деятельности компании
1
Строительная – 1
Инжиниринговая – 2 Производственная - 3
Оплата
1
Кредит свыше 7 дн- 1
Кредит до 7 дн- 2
Предоплата/оплата по факту- 3

6. Примеры вопросов

ПРИМЕРЫ ВОПРОСОВ
Размер компании:
- Для того, чтобы мы смогли определить размер скидки для Вашей компании,
скажите примерный оборот по Вашей компании? (и далее предложите
собеседнику варианты ответа): 50-100 млн в год?
Объем закупок:
- Скажите пожалуйста, а сколько примерно Вы закупаете/ потребляете металла в
месяц? (сразу, без паузы, предложите варианты ответов): одну- две машины или 10?
(1 машина= примерно 20 тн).
Приемка металла по весам:
- Чтобы мы максимально соответствовали Вашим ожиданиям, скажите пожалуйста,
как происходит прием металла на Ваших объектах?
Наличие крупных поставщиков:
- А скажите, с кем работаете в настоящее время? У кого закупаете металл? - Это
нам необходимо, чтобы мы сразу это учитывали при выставлении счетов Вам!

7. Почему клиенты покупают у нас?

ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ ПОКУПАЮТ У НАС?
-
Негибкость крупных игроков на рынке (производят долго, отгружают
только определенными объемами, не делают «под ключ)
-
Срочность закупки (клиенту нужно здесь и сейчас, а лучше вчера)
-
Клиент перегружен рабочими задачами и не имеет ресурса на поиск
оптимального предложения
-
Клиент хочет переложить ответственность за дорогое решение
-
Текущий поставщик подвел в неподходящий момент
-
Не хватает экспертности для закупки у сотрудников клиента
(технически сложная заявка, многосоставная заявка, новая для клиента
заявка)
КЛИЕНТ ПЛАТИТ НАМ НЕ ЗА МЕТАЛЛ,
ОН ПЛАТИТ ЗА СЕРВИС!

8. За какой сервис клиент готов заплатить?

ЗА КАКОЙ СЕРВИС КЛИЕНТ ГОТОВ ЗАПЛАТИТЬ?
Надежность и
стабильность
-
Стабильность
ассортимента
Отлаженные бизнеспроцессы
Скорость поставок
Адекватность
сотрудников
Соответствующие
цены
Внимание к клиенту
и его задачам
Экспертность и
профессионализм
-
-
-
Знание продукции
(виды,
характеристики,
аналоги и
альтернативы)
Личностные качества
менеджеров (драйв,
заряженность на
результат,
настойчивость в
достижении цели)
Внимательное
отношение к клиенту
Дополнительные
услуги
Ответственность
-
Соблюдение
договоренностей
Ответственность за
результат
Правильно и вовремя
оформленные
документы
Признание и
исправление
ошибок
Разделение рисков
-
-
Резка металла
Доставка «под ключ»
Комплектование
грузов
Разгрузочнопогрузочные работы
Консультационное
сопровождение
подбора
Новые решения в
области поставок
металла

9. ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

10. Еще раз: главный продукт компании – это сервис

ЕЩЕ РАЗ: ГЛАВНЫЙ ПРОДУКТ КОМПАНИИ – ЭТО
СЕРВИС
Мы не продаем металл или стройматериалы, мы продаем СЕРВИС или другими
словами – услугу по поставке/доставке металлопроката своим клиентам.
Чем выше уровень сервиса – тем больше добавочная стоимость услуги, а значит
и наша выручка!