Мотивация менеджеры 4 25.09.2025 (2)

1.

Система мотивации,
менеджеры
Январь 2025 г.

2.

Из чего складывается бонус
• Выполнение личного плана по Доходу (включает доход от платных размещений)
• Производительность
• Ассортимент
+ Бонус за доход Новых партнеров ( + бонус за НОВОЕ платное размещение)
+ Надбавка за удержание базы

3.

Нормы производительности (Услуги)
0 - 89 акций
90+ акций
50 мин/день
Нет нормы
0-89 акций
55 мин/день
Нормы производительности (Отели и рестораны)
0 - 30 акций
31 - 69 акций
70+ акций
50 мин/день
40 мин/день
Нет нормы

4.

Расчет производительности с учетом
отпуска и/или больничного
Норма производительности устанавливается с учетом фактического количества отработанных
дней менеджером
Норма производительности устанавливается исходя из количества средневзвешенных акций
на последний день месяца
(21 рабочий день – 7 дней отпуска)* 60 минут = 14 дней * 50 минут/день = 700 минут/месяц
(Количество рабочих дней рассчитывается за вычетом отпуска и больничного)

5.

Матрица показателей KPI
KPI
Вес KPI
Выполнение личного плана по Доходу*
70%
Производительность
15%
Ассортимент
15%
ИТОГО:
100%
+ Бонус за доход Новых партнеров
+ Надбавка за удержание базы
* При выполнении плана по доходу ниже 85% - бонус не выплачивается (вне зависимости от выполнения и
перевыполнения остальных KPI - производительность и ассортимент).
НО: если выполнение личного плана по Доходу равно или превышает установленную по городу минимальную
норму , то бонус за производительность и ассортимент выплачивается согласно проценту выполнения.
Мотивация может меняться в течение года

6.

Норма по доходу на менеджера, согласно категории
города
г. Москва
г. Санкт-Петербург
1 000 000 руб.
600 000 руб.
Регионы
Категория А
250 000 руб.
Категория Б
200 000 руб.
Волгоград
Ярославль
Новокузнецк
Воронеж
Архангельск
Оренбург
Екатеринбург
Астрахань
Пенза
Казань
Барнаул
Петрозаводск
Краснодар
Белгород
Рязань
Нижний Новгород
Брянск
Саратов
Новосибирск
Владимир
Ставрополь
Омск
Ижевск
Тверь
Пермь
Иркутск
Тольятти
Ростов-на-Дону
Калининград
Тюмень
Самара
Калуга
Ульяновск
Уфа
Кемерово
Хабаровск
Челябинск
Киров
Чебоксары
Красноярск
Липецк

7.

Бонус за доход Новых партнеров
ВАЖНО! Сотрудник получает бонус за Новых партнеров вне зависимости от выполнения основных KPI
Бонус составляет 25% от фактического Дохода Новых партнеров
Доход Новых партнеров включает в себя:
- доход (Доход-Возврат-Промо) от продаж
- доход от платных размещений НОВЫХ партнеров
Партнер считается НОВЫМ в течение 60 календарных дней с момента запуска первой акции
Размер % Бонуса за новых партнеров может меняться в течение года

8.

Надбавка за удержание базы
Дивизион
Доход
Надбавка фикс
Москва
Москва
Москва
<300 000
300 000
500 000
30 000
35 000
Москва
750 000
40 000
Москва
СПБ
1 000 000
<300 000
50 000
-
СПБ
СПБ
300 000
450 000
30 000
35 000
СПБ
СПБ
600 000
750 000
40 000
45 000
Регионы
<200 000
-
Регионы
Регионы
200 000
250 000
10 000
20 000
Регионы
350 000
30 000
Регионы
500 000
35 000
К надбавке за удержание базы
применяется коэффициент
негативных отзывов (КоэфБФ1)
Надбавка за удержание базы может меняться в течение года

9.

Расчет итоговой премии
Итоговый размер премии = ((Базовый бонус × ∑(Вес показателя × Коэффициент выполнения KPI ))
+ Бонус за доход Новых партнеров + Надбавка за удержание базы)× Коэффициенты за Блок-факторы
Итоговый размер премии рассчитывается пропорционально отработанному времени (в отработанное
время не включаются дни отсутствий, кроме отсутствий по причине служебной командировки)
Бонус рассчитывается и выплачивается по результатам работы за полный месяц.
В случае если менеджер увольняется в середине месяца, бонус не выплачивается.
Исключением является увольнение в последний рабочий день месяца – в этом случае бонус
рассчитывается и выплачивается согласно мотивации.
Подробный пример расчета в конце
презентации

10.

Коэффициент - выполнение личного плана по
доходу
Коэффициент выполнения
Выполнение KPI
Коэффициент выполнения
KPI
Выполнение KPI
<85%
0%
102%
104%
85%
50%
103%
106%
86%
53%
104%
108%
87%
56%
105%
110%
88%
59%
106%
112%
89%
62%
107%
114%
90%
65%
108%
116%
91%
68%
109%
118%
92%
71%
110%
120%
93%
74%
111%
123%
94%
77%
112%
126%
95%
80%
113%
129%
96%
83%
114%
132%
97%
87%
115%
135%
98%
91%
116%
138%
99%
95%
117%
141%
100%
100%
118%
144%
101%
102%
119%
147%
120%
150%
KPI
Шкала коэф.выполнения может меняться в течение года

11.

Коэффициент выполнения - производительность
Выполнение KPI
Коэффициент
выполнения KPI
<100%
0%
≥100%
100%
ВАЖНО! Для получения бонуса – необходимо добросовестное выполнение всех
показателей, в ином случае бонус может быть пересмотрен по решению руководства.
Пример фальсификаций (недобросовестных действий):
1) «Пустые» звонки, и автоответчик более 3 минут
2) Разговоры с коллегами или друзьями
Шкала коэф.выполнения может меняться в течение года

12.

Коэффициент выполнения - ассортимент
Выполнение
KPI
Коэффициент
выполнения KPI
<85%
0%
85%
90%
95%
50%
85%
90%
96%
92%
97%
94%
98%
99%
100%
96%
98%
100%
Шкала коэф.выполнения может меняться в течение года

13.

Коэффициенты за Блокфакторы
Негативные отзывы (маркеры А - жалобы на отказ в обслуживании, нечестные условия акции,
доплаты и т.д.)(1)
Доля негативных отзывов от количества купонов (2)
КоэфБФ1
0,6%
0,9
0,5%
0,95
0,4%
1
(1)отчет по маркерам А ежемесячно формирует Отдел претензий клиентской службы
(2)значения по данному Блок-фактору могут меняться в течение года

14.

Базовый бонус,
г. Москва

15.

Базовый бонус, менеджеры г. Москва
Менеджеры (стаж 6 мес и более)
Доход за минусом
Базовый
возвратов в месяц, ежемесячный бонус,
руб.
руб. gross
100 000
200 000
300 000
400 000
500 000
750 000
1 000 000
1 250 000
1 500 000
1 750 000
2 000 000
2 250 000
2 500 000
2 750 000
3 000 000
3 250 000
3 500 000
3 750 000
4 000 000
4 250 000
4 500 000
4 750 000
5 000 000
5 250 000
5 500 000
11 494
22 989
34 483
45 977
57 471
68 966
80 460
91 954
103 448
114 943
126 437
137 931
149 425
160 920
172 414
183 908
195 402
206 897
218 391
229 885
241 379
252 874
264 368
275 862
287 356
Для менеджеров 4-5 месяца сохраняется Базовый Бонус Новичка
Базовый бонус зависит от фактического значения показателя
Выполнение плана по Доходу за отчетный период

16.

Базовый бонус,
г. Санкт-Петербург

17.

Базовый бонус, менеджеры г. Санкт-Петербург
Менеджеры (стаж 6 мес и более)
Менеджеры (стаж 6 мес и более)
Доход за минусом возвратов в Базовый ежемесячный бонус,
месяц, руб.
руб. gross
Доход за минусом возвратов в Базовый ежемесячный бонус,
месяц, руб.
руб. gross
10 000
25 000
50 000
70 000
100 000
125 000
150 000
175 000
200 000
225 000
250 000
275 000
300 000
350 000
400 000
450 000
500 000
550 000
600 000
650 000
700 000
750 000
800 000
900 000
1 000 000
1 100 000
1 200 000
1 300 000
1 400 000
4 598
8 046
10 920
13 793
19 540
25 287
28 161
31 034
36 782
39 655
42 529
45 402
51 149
56 897
62 644
68 391
74 138
79 885
85 632
91 379
97 126
102 874
108 621
114 368
120 115
125 862
131 609
137 356
143 103
1 500 000
1 600 000
1 700 000
1 800 000
1 900 000
2 000 000
2 100 000
2 200 000
2 300 000
2 400 000
148 851
154 598
160 345
166 092
171 839
177 586
183 333
189 080
194 828
200 575
Для менеджеров 4-5 месяца сохраняется Базовый
Бонус Новичка
Базовый бонус зависит от фактического значения
показателя Выполнение плана по Доходу за
отчетный период

18.

Базовый бонус,
регионы

19.

Базовый бонус, менеджеры
регионы
Менеджеры (стаж 6 мес и более)
Базовый ежемесячный
Доход за минусом
бонус, с РК и СН руб.
возвратов в месяц, руб.
gross
10 000
25 000
50 000
70 000
80 000
100 000
125 000
150 000
200 000
250 000
300 000
350 000
400 000
450 000
500 000
550 000
600 000
650 000
700 000
750 000
800 000
850 000
900 000
950 000
1 000 000
5 747
8 046
11 494
17 241
22 989
25 287
31 034
36 782
42 529
48 276
54 023
59 770
65 517
71 264
77 011
82 759
88 506
94 253
100 000
105 747
111 494
117 241
122 989
128 736
134 483
Для менеджеров 4-5 месяца сохраняется Базовый Бонус
Новичка
Базовый бонус зависит от фактического значения показателя
Выполнение плана по Доходу за отчетный период

20.

Пример расчета 1 (город мотивации категории
Б)

21.

Пример расчета 2 (город мотивации категории
Б)

22.

Терминология
Личный доход – Доход с проданных купонов за минусом возвратов + доход с платного размещение
Производительность – Показатель ежедневного количества минут разговора с партнерами
Ассортимент – Выполнение плана по акциям в запланированных категориях и подкатегориях
Новый партнер – Партнер, с которым ранее не запускались акции. Партнер считается НОВЫМ в течение 60
календарных дней с момента запуска первой акции
Восстановленный партнер – Партнер, последняя акция с которым ушла с сайта более 365 дней
Доход новых партнеров – Доход с проданных купонов за минусом возвратов и промо

23.

Если остались вопросы,
обращаться к Екатерине Симоновой
e.simonova@biglion.ru