Переориентация_light(1) [UCzSdA]

1.

Навык «Переориентация»
Для команды менеджеров
ПРОБЛЕМА
Клиенты приходят, когда
сами не нашли вариант.
ЦЕЛЬ
Находить реалистичную альтернативу —
максимально близкую к запросу клиента.
Они ждут от вас решения,
а не «за ваш бюджет
ничего нет».
«Нет вариантов» —
не приговор.

2.

Алгоритм переориентации (5 шагов)
1
2
3
4
5
Фиксируем первичный запрос
Площадь, сроки, район, хотелки
Выясняем ограничения
Бюджет, первый взнос, платёж, ипотека
Если вариантов нет — молчим об этом
Не сообщаем клиенту «вариантов нет»
Выясняем приоритеты кроме бюджета
Район, срок, отделка — что важнее?
Почему этот критерий важен?
Понять мотив → найти альтернативу с выгодой
До конца звонка должна прозвучать хотя бы одна осмысленная альтернатива

3.

Что НЕЛЬЗЯ говорить
«За такой бюджет тут ничего не найдётся»
«Вариантов нет, перезвоним позже»
«Посмотрим ещё ЖК» — без объяснения выгод
Просто попрощаться, когда вариантов нет

4.

Формула идеальной переориентации
Вариант
+
+
Критерий клиента
✕ Плохо
✓ Хорошо
«Посмотрим ещё ЖК»
«Мытищи — 35 минут до центра»
Нет критерия клиента
Менее загруженная ветка
Нет выгоды
Меньше пересадок
Клиент не понимает, зачем
Подземные станции
Вариант + критерий клиента + конкретная выгода
Выгода

5.

Кейс: Одинцово / Сити
ЗАПРОС КЛИЕНТА
ЖК в Одинцово
Клиент работает в Сити
ОШИБКА ✕
«Такие же 30 минут»
Нет выгоды — клиент не слышит
ПРОБЛЕМА
Бюджет не совпадает
Прямых вариантов нет
ПРАВИЛЬНО ✓
«35 минут, но менее загруженная ветка,
меньше пересадок, подземные станции»

Переориентация_light(1) [UCzSdA]

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.