Этапы продаж

1. Этапы продаж

2. Консультация VS продажа. В чем отличие?

3. Консультация VS продажа. В чем отличие?

Консультация
Консультация
VS продажа.
В чем отличие?
Продажа
Пассивная позиция
Инициатива
Клиент владеет диалогом –
вопрос-ответ
Менеджер владеет
диалогом
Нет структуры
Есть четкая структура
Не понятен запрос клиента
Выявлены все потребности
Частичный рассказ о
характеристиках продукта
Точечная презентация
выгод продукта, которые
закрывают потребности
клиента
Хотите – звоните!
Есть четкие
договоренности по
дальнейшим действиям

4. Приветствие

▪ Цель: подружиться, вызвать доверие, привлечь
Приветствие
внимание, заинтересовать потенциального клиента с
первых секунд диалога

5. Практика

▪ Поздоровайтесь. Назовите потенциального клиента по
Практика
имени. Сделайте паузу 2 секунды. Назовите свое имя
и компанию. Сделайте отсылку к выставке, в которой
мы получили его контакт. Назовите цель звонка.
Говорите спокойным дружеским тоном. Вообразите,
будто общаетесь с приятелем. При этом сохраняйте
субординацию «клиент-менеджер». Улыбайтесь, это
сделает Ваш голос особенно приятным. В голове у
потенциального клиента наверняка возникнет мысль
«О, это мой знакомый, только вот кто именно?»

6.

7. Программиро- вание

▪ Цель: подготовить клиента к выявлению
Программирование
потребностей, проявить заботу, чтобы он охотнее
отвечал на вопросы; взять инициативу ведения
диалога на себя; предотвратить вопрос цены (клиент
не всегда понимает продукт, важно сперва донести
ценность)

8. Практика

▪ Предупредите, что сейчас начнете задавать вопросы,
Практика
аргументируя, что это важно самому клиенту,
благодаря его ответам мы сможем предоставить
крутую услугу, которая подойдет именно ему, решит
его проблемы. Назовите алгоритм дальнейших
действий, чтобы у клиент оставался спокоен и не
переживал, что же будет происходить дальше. В
конце спросите «хорошо?», чтобы запрограммировать
клиента на положительный ответ.

9. Выявление болей и мотивации

▪ Цель: выявить проблемы и мотивацию к покупке
нашего продукта.

10. Практика

▪ Задавайте открытые вопросы, которые начинаются
Практика
наречиями: как, какой, что, почему, для чего, зачем.
Зачастую Вы услышите общие фразы, которые не
дадут представления о том, что важно клиенту и не
помогут Вам влиять на него. Углубляйтесь в
поверхностные ответы с помощью уточнений: а
почему, расскажите подробнее.

11. Резюме

▪ Цель: уточнить, правильно ли мы поняли клиента,
Резюме
еще раз подчеркнуть, что важно клиенту, чтобы он
чувствовал себя услышанным.

12. Практика

▪ Повторите запрос клиента, уточнив, верно ли вы все
поняли.

13. Презентация

▪ Цель: предложить клиенту то, что важно именно ему,
Презентация
чтобы максимально заинтересовать в нашем продукте
и наиболее вероятно закрыть сделку.

14. Практика

▪ Для начала презентуйте компанию, затем услугу,
Практика
назовите дополнительную выгоду. Предлагайте
выгоды, а не характеристики Говорите о том о том,
какой результат он получит Ваш клиент. Подробно
расскажите, как будет происходить процесс оказания
услуги. Ни в коем случае не устаивайте монолог.
Вовлекайте клиента в диалог вопросами: как вам? что
скажете? Иначе он перестанет вас слушать и толку от
того, что вы распинаетесь будет ноль.

15. Закрытие

▪ Цель: озвучить тему по технике «сендвич»,направить
Закрытие
информацию на почту или в мессенджер,
договориться о следующем звонке для согласования
первого заказа

16. Техника «сендвич»

17. Практика

▪ Озвучьте, что отправите коммерческое предложение в
Практика
мессенджер или на почту, уточните почту, согласуйте
время следующего созвона.

18.

Всем спасибо!
Всем продаж!