Этапы продаж

1.

Этапы
продаж

2.

5 этапов продаж
Приветствие (Первичное сопротивление)
Выявление потребностей
Презентация (продукта/услуги)
Работа с возражениями
Закрытие сделки

3.

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Установление контакта — первый из пяти этапов продаж, который заключается в установлении
с клиентом таких отношений, при которых будет возможно дальнейшее взаимодействие и
осуществление продажи.
Ваша цель – привлечь внимание Клиента,
заинтересовать его и сделать так, чтобы он вам
доверял.

4.

ПРИНЯТИЕ И ОДОБРЕНИЕ
Активное слушание
Техника «Парафраз»
Работа с контактным
сопротивлением
Процесс, который
позволяет нам показать,
что мы не просто
слушаем клиента, а
слышим его.
Воспринимаем
информацию от
собеседника.
Пересказ услышанного
своими словами.
Позволяет подчеркнуть
клиенту, что мы
замотивированы в
диалоге с ним.
Контактное
сопротивление
возникает у клиента в
начале диалога.
Претензия к самому
звонку.

5.

ПРИВЕТСТВИЕ

6.

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ
Потребность — это состояние, когда клиенту нужен какой-то товар или услуга
Выявить потребность — значит понять, какие именно товары или услуги
хочет получить клиент: в каком виде, по какой цене, в какой срок и так далее.
Что нужно сделать, чтобы выявить потребность у клиента?

7.

Типы вопросов
2. Альтернативные вопросы
В формулировке содержатся
возможные варианты ответов
(или/или)
1. Открытые вопросы
Сформулированы так,
чтобы получить
развернутый ответ
3. Закрытые вопросы
Это вопросы, на
которые клиент может
ответить либо «да»,
либо «нет»

8.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Презентация товара — это основной этап процесса продажи. Его цель — представить преимущества
продукта и мотивировать клиента к совершению покупки
● Свойства – это характеристики товара/услуги
● Преимущество – это то, чем товар/услуга выгодно отличается на фоне других аналогичных продуктов
● Выгода – преимущество, которое получает клиент приобретая именно наш продукт

9.

Пример продажи

10.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Работа с возражениями – комплекс мер, которые предпринимает менеджер по продаже,
чтобы убедить клиента заключить сделку (купить товар или услугу)
Выслушать
Присоединиться
Аргументировать
Закрыть вопросом

11.

ПРИНЯТИЕ ВОЗРАЖЕНИЯ
Обратите внимание, что техника "принятия возражения" уже зашита в скрипт
с отработками возражений
• Я Вас понял
• Да, действительно... (В нашу компанию поступали негативные отзывы)
• Для нас важно... (Чтобы клиент был доволен)

12.

ЗАКРЫТИЕ КЛИЕНТА
Успех завершения сделки зависит от того, насколько четко вы закрепите договоренности.
Убедитесь что клиент понял суть предложения и получил ответы на все свои вопросы.
ПРЯМОЙ ВОПРОС
● Ну что, попробуем?
● Прямо сейчас можно
зарегистрироваться, начнем?
АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ
ВОПРОС
● Ближайшую закупку
ХВОСТАТЫЙ
ВОПРОС
● Согласитесь интересное
планируете в этом или
предложение, и я предлагаю
следующем месяце?
зарегистрироваться в ЛК,
● Регистрируемся?
чтобы Вы могли оценить все
● Создаем личный кабинет?
преимущества нашего
сервиса, хорошо?

13.

Делимся
впечатлениями