Единый_сервис_Шопинг_Форвард_40

1.

Единый сервис покупок
и доставки из-за рубежа
Шопинг × Форвард: клиентский путь, договорная и
финансовая схема, платежи и логистика
7 октября 2026

2.

Содержание
3
Заказы Шопинга и Форварда за 9 месяцев
12
Единая витрина: вход и трафик
4
Четыре способа покупки
13
Кабинет клиента сегодня
5
Выкуп по ссылке
14
Карточка заказа
6
Клиентский путь
15
Витрина и рекомендации
7
Бизнес-модель: всё на СДЭК Глобал
16
Тарифы и возвраты
8
Агентская схема Шопинга сегодня
17
Первый шаг: Шопинг выкупает заявки Форварда
9
Агентская схема Шопинга, To Be: МТС Pay
18
Этапы
10
Логистические маршруты Шопинга
19
Приложения
11
Логистика Форварда
2

3.

ЗАКАЗЫ ЗА 9 МЕСЯЦЕВ
Шопинг +61%, Форвард −22%: весь рост дал Шопинг
ЗАКАЗЫ ПО МЕСЯЦАМ, ТЫС. СЛЕВА 2025, СПРАВА 2026, НАД СТОЛБЦОМ ИТОГ
63
62
61
62
58
57
54
18,3
20,9
23,4
20,6
+8%
18,8
−17%
−8%
19,1
−31%
28,3
15,8
−36%
26,5
26,5
24,8
52
16,0
−28%
−17%
54
20,7
24,9
14,0
−24%
22,6
19,4
19,8
янв
фев
Шопинг 2026
38,6
36,7
+103%
+120%
15,9
45,1
40,2
24,4
+50%
25,9
+49%
мар
апр
Шопинг 2025
42,7
+62%
27,9
+68%
25,4
май
41,5
июн
Форвард 2026
+59%
26,1
июл
38,3
29,7
+29%
авг
Форвард 2025
ФОРВАРД
+61%
−22%
Шопинг, янв–сен 2026
к 2025: 355,6 тыс.
против 221,1 тыс.
Форвард, янв–сен
2026 к 2025: 166,9 тыс.
против 214,2 тыс.
+20%
68%
общий сервис: 522
тыс. против 435 тыс.
доля Шопинга в общем
сервисе (51% в 2025)
−38%
20,5
35,0
ШОПИНГ
37,5
26,0
+44%
сен
За 9 месяцев Шопинг прибавил 134 тыс. заказов, Форвард потерял 47 тыс.
Открытый вопрос: если Форвард развивать отдельно, какая у него стратегия и кто за неё отвечает?
С 1 сентября Форвард перешёл на объёмный вес — сентябрь −38% г/г. Форвард май, июнь, август 2026 — по графику дашборда, ±0,2 тыс.; октябрь не
учитываем.
3

4.

КЛИЕНТ
Четыре способа покупки, основной — витрина (70% заказов)
1
Витрина
2
Своя покупка +
Форвард
3
Заявка на выкуп — выкупает агент
3.1 Заявка менеджеру
3.2 Выкуп по ссылке
Каталог зарубежных площадок,
цена «под ключ»
Покупает сам, отправляет на наш
склад
Клиент присылает заявку, выкупает агент
Сам вставляет ссылку и оплачивает, как
shopping.myus.com
36,2 тыс.
+61% за 9 мес.
нет
1,29 тыс. — официальный
агент
нет — новый продукт
нет
13,1 тыс.
−22% за 9 мес.
940 выкупов из 3 803 заявок,
доход у байеров
нет
ЯЗЫК
не нужен
нужен как минимум английский
не нужен
нужен как минимум английский
АУДИТОРИЯ
чаще конечные покупатели
чаще частные байеры
чаще конечные покупатели
чаще конечные покупатели
Персональные рекомендации
Единый кабинет, логистика СДЭК
Все заявки — через агента
MVP; не распознали — заявка 3.1
ШОПИНГ
сентябрь
ФОРВАРД
сентябрь
гипотеза
ЦЕЛЬ
Заказы, сентябрь 2026
Шопинг + Форвард: 51,5 тыс.
Витрина 70%
НОВОЕ
Своя покупка 25%
4%
Пересечение аудиторий — 10–15% (оценка Артемия Петько): базы почти не дублируют друг друга — кросс-продажи дают прирост в обе стороны. Проверяем:
мэтчинг баз Шопинга и Форварда по телефону и опросы клиентов в обе стороны.
Согласовать: СДЭК Диджитал и продуктовые команды (реализуемость, объём работ, сроки)
4

5.

ВЫКУП ПО ССЫЛКЕ (НОВОЕ)
Ссылку распознали — корзина, нет — заявка менеджеру
ТАК У MYUS SHOPPING: ССЫЛКА ИЗ ЛЮБОГО МАГАЗИНА, КОРЗИНА, ОПЛАТА
ЗАЧЕМ И ДЛЯ КОГО
Один вход: клиент не выбирает между ссылкой и
заявкой — сервис решает сам
■
60% запросов Форварда — с сайтов брендов и
нишевых магазинов, 2 190 доменов: в каталоге их
нет
■
Нужен английский — свободно им владеют 5%
россиян (ВЦИОМ): аудитория меньше, чем у
витрины
■
■
1
Вставить
ссылку
Запускаем как MVP и тестируем конверсию
Распознали корзина, итог в ₽ со всеми платежами, оплата
Не распознали простая форма — заявка менеджеру (3.1), агент выкупает
Согласовать: СДЭК Диджитал и продуктовые команды (реализуемость, объём работ, сроки)
5

6.

КЛИЕНТСКИЙ ПУТЬ
Любой способ покупки ведёт в один путь заказа
ВХОД
1 Витрина
Товары с витрины Шопинга
2 Своя покупка
Купил сам, отправил на склад
3.1 Заявка менеджеру
Выкупает агент за клиента
3.2 Выкуп по ссылке
Новое: вставил ссылку и оплатил
ОБЩИЙ ПУТЬ ЗАКАЗА
1
2
3
4
Расчёт и оплата
Выкуп и склад
Доставка СДЭК
Получение
Итог, срок и
таможенные платежи —
до оплаты. Оплата
картой или СБП
Агент выкупает товар,
склад за рубежом
принимает, проверяет и
консолидирует
Международная
перевозка, таможня и
доставка до ПВЗ
ПВЗ, постамат или
курьер СДЭК
Состав стоимости и
срок до оплаты
Статус выкупа и
приёмки на складе
Трек СДЭК в том же
заказе
Сверка «оплатил —
получил — вернули»
Своя покупка (способ 2) входит на шаге 2: клиент сам отправляет товар на склад, доставку оплачивает после взвешивания
Сроки по каждому этапу валидируем с Производственным департаментом: проходим логистику по странам и срокам, определяем, где можно быстрее
и где открывать свою инфраструктуру за рубежом — склады в США, ЕС и Китае, как у других форвардеров. Клиенту показываем срок, который
выдерживаем.
Согласовать: СДЭК Диджитал и продуктовые команды (реализуемость, объём работ, сроки); Производственный департамент (маршруты, сроки, тарифы)
6

7.

БИЗНЕС-МОДЕЛЬ И ДОГОВОРНАЯ СХЕМА
Всё на СДЭК Глобал: один агент, два пути заработка
② оплата выкупа
МТС Банк, трансгран
Агент
Клиент
Физлицо в РФ. Один
договор, одна оплата
① одна сумма
МТС Банк
СДЭК Глобал
(переходный этап —
СДЭК.Маркет)
Доход: агентская схема
③ перевозка
Партнёр по выкупу
Продавец
Принципы
за рубежом — или
собственное юрлицо, если
откроем
Площадка или
магазин за
рубежом
У клиента один
контрагент
СДЭК
Склад, магистраль, последняя миля
1
━ товар: продавец → склад СДЭК → клиент
Выкуп товара
витрина, заявка на выкуп, выкуп по ссылке
Зарабатываем на выкупе: агентское
вознаграждение. Логистика — по себестоимости
Выкуп — через
партнёра или своё
юрлицо, не через
физлиц
Логистика —
выручка СДЭК, без
посредников
эквайринг в РФ
━ деньги
Комиссия — доход
агента
Возврат денег —
один регламент
2
Только доставка (Форвард)
клиент покупает сам, мы везём
Зарабатываем на логистике: маржа около 30%
Согласовать: финансовая дирекция СДЭК Глобал (экономика и расчёты); Департамент правового обеспечения (договорная схема)
7

8.

АГЕНТСКАЯ СХЕМА ШОПИНГА, AS IS
НДС только с вознаграждения, товар и доставка — транзитом
ПОТОК ДЕНЕГ ПО ЗАКАЗУ, СРЕДНИЙ ЧЕК 13 270 ₽ (2026П)
оплата заказа одной
суммой
Клиент
за вычетом
эквайринга
СРЕДНИЙ ЧЕК, 2026П
выкуп и магистраль
транзитом
13 270 ₽
выкуп в отсрочку —
для скорости
СДЭК Pay
СДЭК.Маркет
Агент фин.
логистики
Агент по
выкупу
проходит
проходит
проходит
проходит
13 270 ₽, 100%
13 070 ₽, 98,5%
10 080 ₽, 76,0%
8 830 ₽, 66,5%
Агентское вознаграждение
13 270 ₽
200 ₽
2 560 ₽
220 ₽
240 ₽
выручка Маркета, в т.ч. НДС ~460 ₽
платит, 100%
остаётся, 1,5%
остаётся, 19,3%
остаётся, 1,7%
остаётся, 1,8%
СДЭК —
напрямую
Маркет оставляет 2 560 ₽ (19,3%): это
агентское вознаграждение, в нём НДС 22%
около 460 ₽, выручка без НДС около 2 100 ₽.
Остальные 10 710 ₽ (80,7%) идут транзитом
без НДС
транзит без НДС: выкуп и логистика
Почта и
партнёры —
через агентов
Стоимость товара
транзит, без НДС
выкуп заказа
Эквайринг
транзит: СДЭК Pay
Фин. логистика за рубеж
транзит: агенты по переводу
Комиссия агента по выкупу
Оплата логистики
Площадка
1 460 ₽, 11%
8 590 ₽, 65%
Доставка и страховка
доставка 1 250 + таможня 210 ₽. Везут СДЭК,
Почта, GTS, DPX и др.
выкуп товара
транзит: магистраль, брокер, миля
оплата клиента, эквайринг
НДС платим только с вознаграждения СДЭК.Маркета. Логистику везут разные компании: СДЭК Маркет оплачивает
напрямую в РФ, Почте России и партнёрам платят агенты за рубежом.
PL 2026П, доли — от GMV. Оплата логистики = доставка и страховка 1 250 ₽ + таможенные расходы 210 ₽
транзит: агент по выкупу
Таможенные расходы
транзит
35%
8 590 ₽
64,7%
2 560 ₽
19,3%
200 ₽
1,5%
220 ₽
1,7%
240 ₽
1,8%
1 250 ₽
9,4%
210 ₽
1,6%
16%
транзит
2 120 ₽
комиссия с чека 4 680 ₽: транзитные
расходы 16% и вознаграждение 19%
Согласовать: финансовая дирекция СДЭК Глобал (экономика и расчёты); Департамент правового обеспечения (договорная схема)
8

9.

АГЕНТСКАЯ СХЕМА ШОПИНГА, TO BE
To Be: эквайринг и трансграничные платежи — МТС Pay
ПОТОК ДЕНЕГ ПО ЗАКАЗУ, СРЕДНИЙ ЧЕК 13 270 ₽ (2026П)
оплата заказа одной
суммой
Клиент
за вычетом
эквайринга
СРЕДНИЙ ЧЕК, 2026П
выкуп транзитом
13 270 ₽
выкуп в отсрочку —
для скорости
МТС Pay
СДЭК.Маркет
МТС Pay,
трансгран
Агент по
выкупу
проходит
проходит
проходит
проходит
13 270 ₽, 100%
13 070 ₽, 98,5%
9 050 ₽, 68,2%
8 830 ₽, 66,5%
Агентское вознаграждение
13 270 ₽
200 ₽
2 560 ₽
220 ₽
240 ₽
выручка Маркета, в т.ч. НДС ~460 ₽
платит, 100%
остаётся, 1,5%
остаётся, 19,3%
остаётся, 1,7%
остаётся, 1,8%
напрямую
СДЭК
Стоимость товара
транзит, без НДС
выкуп заказа
Эквайринг
транзит: МТС Pay
Трансграничные платежи
транзит: МТС Pay
Маркет оставляет 2 560 ₽ (19,3%): это
агентское вознаграждение, в нём НДС 22%
около 460 ₽, выручка без НДС около 2 100 ₽.
Остальные 10 710 ₽ (80,7%) идут транзитом
без НДС
транзит без НДС: выкуп и логистика
Комиссия агента по выкупу
Оплата логистики
Площадка
1 460 ₽, 11%
8 590 ₽, 65%
Доставка и страховка
доставка 1 250 + таможня 210 ₽. Хотим, чтобы
всё было СДЭК: магистраль, оформление, миля
выкуп товара
транзит: СДЭК Глобал, 100%
оплата клиента, эквайринг
НДС платим только с вознаграждения. Хотим, чтобы вся логистика была СДЭК: оплачиваем напрямую СДЭК Глобал,
без Почты и посредников. Через МТС Pay идут только деньги за выкуп.
Суммы — по структуре чека As Is (PL 2026П); ставки МТС Pay и тарифы СДЭК в целевой схеме уточняем
транзит: агент по выкупу
Таможенные расходы
транзит: СДЭК Глобал
35%
8 590 ₽
64,7%
2 560 ₽
19,3%
200 ₽
1,5%
220 ₽
1,7%
240 ₽
1,8%
1 250 ₽
9,4%
210 ₽
1,6%
16%
транзит
2 120 ₽
комиссия с чека 4 680 ₽: транзитные
расходы 16% и вознаграждение 19%
Согласовать: финансовая дирекция СДЭК Глобал (экономика и расчёты); Департамент правового обеспечения (договорная схема)
9

10.

ЛОГИСТИКА ШОПИНГА СЕГОДНЯ
Логистические маршруты
339 тыс.
Регион
посылок, янв–авг
2026
логистика — 9,4%
GMV
29%
платежей за логистику — СДЭК
(116 млн ₽)
Посылок,
авг
Доля
посылок
Доля GMV
ParcelPoint (Делавэр) → ЭК5 → СДЭК
8 830
20%
26%
ParcelPoint → ОАЭ (Gigagoods) → ЭК5 → СДЭК
1 022
2%
6%
1 024
2%
1%
4,2 млрд ₽
Маршрут и схема
США
ЕС и UK
Прочие
Регион: посылки /
GMV
26% / 34%
Почта России
9 572
22%
24%
DPX → MN Post, CN Post (почта) → Почта
Почта России
Почта России
794
2%
1%
Германия: GTS (Анспах) → Почта России
Почта России
Почта России
12 950
30%
21%
DE, ES, PL, IT, UK: Shopogolic → Почта
Почта России
Почта России
3 986
9%
8%
Литва: Reimis → ЭК5 → СДЭК
974
2%
2%
Испания: Marista → ЭК5 → СДЭК
605
1%
1%
1 383
3%
6%
1 029
2%
2%
2% / 2%
535
1%
2%
1% / 2%
DPX → Автолидер (авто) → ЭК5 → СДЭК
Почта России
Hoku Way → море → Владивосток → ЭК5 → СДЭК
Почта России
портал ВЛД
Гонконг, Корея, Таиланд, Вьетнам и др.
магистраль и последняя миля не СДЭК
Где СДЭК сегодня
Брокер и выдача — СДЭК на маршрутах через ЭК5,
Почта — на почтовых
■ Последняя миля — 56%, остальное Почта
■ Магистраль ЭК5 — 1% посылок в августе
■
Выдача
Почта России
Прочие ЕС: Edelbunt, Транспортир и др.
Япония
397 млн ₽
Брокер в РФ
ParcelPoint → ОАЭ (UAE Post) → Почта
Китай
GMV врученных
посылок
24% / 25%
46% / 37%
магистраль у партнёра, оформление и последняя миля у СДЭК
Что изменилось
Китай с мая ушёл с ЭК5 (Шанхай, СДЭК Глобал) на
DPX: авто через Автолидер и почтовый канал
■ ЭК5 из Шанхая: 9 136 посылок в январе → 17 в
августе
■
Кому платим за логистику, янв–авг
СДЭК — 116 млн ₽, ParcelPoint — 94 млн ₽
GTS — 82 млн ₽, Shopogolic — 32 млн ₽
■ Прочие — 73 млн ₽
■
■
10

11.

ЛОГИСТИКА
Логистика Форварда: маршруты, партнёры и тарифы
167 тыс.
Направление
заказов, янв–сен
2026 (−22% г/г)
14,0 тыс.
заказов в сентябре
заказов — из США
1 партнёр
Схема
США
ЕС
Китай
Прочие
везёт основной
объём из США
Доля заказов
Партнёрский хаб в Делавэре; основной объём — один партнёр-франчайзи (склад в Нью-Йорке); риск отзыва лицензии
~46%
Почта России через Почту Кыргызстана («зелёная линия»), выдача — Почта; своего склада нет
~18%
Своего склада нет; нужна пересборка посылок
~9%
Литва (Reimis), Гонконг, Таиланд (СДЭК), Вьетнам, Финляндия (Verpa), Венгрия (Deck Cargo) — часть партнёров общие с
Шопингом
~27%
Ключевое
Требует проработки с Производственным департаментом
С 1 сентября расчёт по объёмному весу
■ Часть партнёров общие с Шопингом
■
Форвард
Посылки, вес, себестоимость, тарифы и сроки по маршрутам и партнёрам
Кем выдаём, СДЭК или Почтой; договоры и обязательства партнёров
■ Как снизить тариф по США до рынка: сейчас $23 за кг против $14,62 по медиане
■
■
ТАРИФ США → РФ, ОТ, $ ЗА 1 КГ: ФОРВАРД ДОРОЖЕ РЫНКА
23
Qwintry
20,45
Медиана рынка
Prostobox
~46%
14,62
Дальше: единые маршруты Шопинга и Форварда на общем объёме; свой склад в США из
стратегии Форварда
9,99
Согласовать: Производственный департамент (маршруты, сроки, тарифы)
11

12.

ЕДИНАЯ ВИТРИНА
Единая витрина — Шопинг: у него в 10 раз больше трафика
Суперприложение: плитка «Шопинг» — единый
вход
Сайт: ссылка «CDEK Forward» в шапке
ТРАФИК САЙТОВ, ИЮЛЬ 2026
Шопинг
Форвард
4,45 млн
463 тыс.
×9,6 визитов у Шопинга
Сайт Форварда и лендинги байеров остаются
(возможно — поддомен). Кросс-продажи: Форвард —
клиентам Шопинга, витрина — клиентам Форварда
×7,3
+17%
брендовых запросов:
86,6 тыс. против 11,8
тыс., июль 2026
рост брендовых запросов
Шопинга, янв–июль 2026
к 2025
Клиент уже приходит в Шопинг, поэтому вход в объединённый сервис — сайт, бренд и плитка Шопинга в суперприложении, авторизация по
СДЭК ID. Внутри — витрина, заявка на выкуп и Форвард. Отдельный бренд не нужен.
Согласовать: СДЭК Диджитал и продуктовые команды (реализуемость, объём работ, сроки)
12

13.

КАБИНЕТ КЛИЕНТА
Сегодня три кабинета и две карточки на один заказ
1
2
3
4
ЧТО ВИДИТ КЛИЕНТ
Две карточки на одну покупку — непонятно, какая
главная
■
■
Статус не обновляется с августа 2025
Три кабинета — СДЭК, Форвард, Шопинг: разные
входы, номера и поддержка
■
Статусы расходятся: 3 шага в суперприложении против
10+ в Шопинге
■
Главный экран: заказ
Шопинга и отправление
Глобала — две
карточки
Карточка Шопинга: 3
статуса, последний —
23.08.2025
«Все заказы»: Шопинг
на отдельной вкладке,
Форвард — отдельная
плитка
Раздел Шопинга: 10+
подробных статусов —
клиент до них не
доходит
Целевая модель. Один кабинет вместо трёх и единая
клиентская служба — единый КЛС. Одна карточка в
«Моих заказах» с полной статусной моделью Шопинга —
она уже есть; отправление СДЭК — внутри заказа.
Зависимость от приоритета разработки. Проблема неполного отображения статусов заказов Шопинга в суперприложении остаётся нерешённой около
полутора лет. Поэтому реализация единого клиентского пути требует закреплённого приоритета, выделенных ресурсов и согласованного плана
разработки.
Согласовать: СДЭК Диджитал и продуктовые команды (реализуемость, объём работ, сроки)
13

14.

КАРТОЧКА ЗАКАЗА
Вся история и все деньги заказа на одном экране
СОСТАВ СТОИМОСТИ — ВИДЕН ДО ОПЛАТЫ (ПРИМЕР)
Заказ № 4 812 307
В пути
Кроссовки, 3 пары
Оплачен
Выкуплен
На складе
В пути
21.07
22.07
27.07
28.07
Таможня
Получен
Позиция отменена: 1 пара: нет у продавца
12 400 ₽
Агентская комиссия, 10%
1 240 ₽
Доставка СДЭК, «Выгодно»
3 100 ₽
до 14.08
Таможенные платежи
ПОСЫЛКИ В ЗАКАЗЕ
Посылка 1 из 2: 2 пары
Товар
трек СДЭК
Итого к оплате
возврат
Возврат 5 579 ₽ — на карту до 28.07
Товар 4 133 ₽ + комиссия 413 ₽ + доставка 1 033 ₽ (пересчёт по весу).
Удержаний нет: отмена не по вине клиента
0₽
16 740 ₽
Своя покупка («классический Форвард»): прорабатываем оплату логистики
по агентской схеме, чтобы тариф не вырос из-за НДС
ЧТО ЭТО ДАЁТ КЛИЕНТУ
Один заказ и одна клиентская служба вместо двух кабинетов
Несколько посылок — внутри одного заказа
■ Сверка «оплатил — получил — вернули» без звонков
■
■
Согласовать: СДЭК Диджитал и продуктовые команды (реализуемость, объём работ, сроки)
14

15.

ВИТРИНА
Персональные рекомендации на сайте и в суперприложении
САЙТ CDEK.SHOPPING
кроссовки
СУПЕРПРИЛОЖЕНИЕ СДЭК
Найти
Рекомендуем: вы искали кроссовки
Основа сервиса
70% заказов Шопинга и Форварда вместе
(сентябрь 2026)
По интересам клиента
Главная и блок «Для вас» — по истории
поиска и заказов; повторные покупки
Язык не нужен
Витрина, как и заявка на выкуп, — вход для
массового клиента
Одинаково везде
Убираем: случайные блоки — «искал кроссовки, а показали
кастрюли»
Те же рекомендации на сайте и в
суперприложении, один вход по СДЭК ID
Согласовать: СДЭК Диджитал и продуктовые команды (реализуемость, объём работ, сроки)
15

16.

ТАРИФЫ И ВОЗВРАТЫ
Два тарифа, бесплатная отмена до выкупа и платный возврат
«Быстро» дороже
Приоритетный выкуп и обработка на
складе
■
■
Ускоренная перевозка
Минимальный срок — фиксируем с
Производственным департаментом
■
«Выгодно» дешевле
■
Консолидация отправок
Гарантированный срок по каждой
стране — фиксируем с
Производственным департаментом
■
■
Срок фиксируем в заказе
Платный возврат
■
Отмена до выкупа — бесплатно
Возврат после выкупа — платная опция; платные
возвраты уже работают
■
Цена и доступность по стране и площадке видны
заранее
■
Логистика дороже товара — возврат не делаем, товар
утилизируем
■
ГДЕ ДОСТУПНО
■
Витрина
Своя покупка + Форвард
Заявка на выкуп
Деньги клиенту — с расшифровкой в заказе
Выкуп по ссылке (новое)
«Быстро» и «Выгодно» прорабатываем с Производственным департаментом : сроки и
цены по странам — Европа, Китай, США
Согласовать: финансовая дирекция СДЭК Глобал (экономика и расчёты); Департамент правового обеспечения (договорная схема); Производственный департамент
(маршруты, сроки, тарифы); СДЭК Диджитал и продуктовые команды (реализуемость, объём работ, сроки)
16

17.

ВЫКУП ПО ЗАЯВКАМ
Заявки Форварда выкупает Шопинг: +27–36 млн ₽ маржи в год
СЕГОДНЯ
Около 1 000 выкупов в месяц (940 в
сентябре) делают байеры-физлица партнёров
Форварда
■
■
Вся комиссия за выкуп остаётся у байеров
Деньги с клиента собираем мы, а риски и
претензии — на нас
■
ПЕРВЫЙ ШАГ
РАСЧЁТ ДОП. МАРЖИ
■
Заявки Форварда выкупает Шопинг —
официальный агент, как в своих заявках сегодня
Выкупов в месяц
Маржа Шопинга на выкупе — по факту 2,4–3,0
тыс. ₽ с заказа, около 16% GMV
Маржа на заказ (факт)
■
Оферта, чек, статусы и возврат денег — в
одном заказе
940–1 000
2,4–3,0 тыс. ₽
Маржа, % от GMV
~16%
Средний чек (факт)
~17 тыс. ₽
■
Хвост заявок, которые Шопинг выкупить не
может (страны, карты), остаётся у байеров
■
Доп. маржа
2,3–3,0 млн ₽ / мес
27–36 млн ₽ / год
Консервативно: расчёт только по уже выкупаемым заказам, без роста числа
заявок. Рост выкупа сверх этого — дополнительный эффект.
Мотивация партнёров (вопрос Екатерины Мехлис): Форвард зарабатывает
только на логистике. Нужна финмодель, в которой партнёры сохраняют интерес
к сотрудничеству после передачи выкупа Шопингу.
Старт — на этой неделе. Нужен только ОК руководства Артемию Петько — отдельные согласования не требуются.
17

18.

ЭТАПЫ
Ближайшие шаги: всё ключевое решаем до 20 октября
Направление
Задача
Срок
ЛОГИСТИКА: ДВА ТРЕКА
Выкуп
Заявки на выкуп Форварда выкупает Шопинг — старт
8 окт
1. Быстро
МТС Pay
Получаем актуальные тарифы; с ноября можем переехать
9 окт, пт
Клиентский путь
Даём ТЗ на единый клиентский путь
15 окт
Кабинет
ТЗ на единый кабинет
20 окт
Выручка и команда
Перевод выручки и команды Шопинга в Глобал: обсудить и
утвердить с Каменским
20 окт
Логистика
Переход Шопинга на логистику СДЭК — обсудить, два трека
с Производственным департаментом
20 окт
МТС Pay
Переезд на МТС Pay — после согласования тарифов
ноябрь
До 20 октября решаем с Производственным
департаментом, какую логистику и когда
можем быстро перевести в Глобал
2. Целевой образ
100% логистики Шопинга через СДЭК:
маршруты, сроки и тарифы — с дедлайнами
Следующая встреча — 16 октября, Москва
18

19.

Приложение
Резюме и решения · деньги: перевод выручки Форварда, переходный этап, эквайринг,
ценообразование · логистика · стратегия Шопинга · Форвард · таможня · разбор заказов клиента

20.

ПРИЛОЖЕНИЕ. КОРОТКО
Один сервис, один заказ, одна оплата и логистика СДЭК
ЧТО ПРЕДЛАГАЕМ
РЕШЕНИЯ ДЛЯ СОГЛАСОВАНИЯ
Эквайринг переводим в МТС Банк (вариант: СДЭК Pay, если под капотом МТС
Банк)
01
Одобрить целевой образ сервиса
02
База — CDEK.Shopping, один
руководитель
Четыре способа покупки в одном сервисе: витрина (70% заказов), своя
покупка с Форвардом, заявка менеджеру и выкуп по ссылке. Один вход, один
заказ, один кабинет и единый КЛС
03
ОК на первый шаг: выкуп заявок
Форварда — Шопингом
Клиент видит полную сумму до оплаты: товар, комиссия, доставка;
таможенные платежи пока платит сам
04
Запустить проработку: финансы,
право, логистика, СДЭК Диджитал
05
Приоритет проекта: ОК коллегам
СДЭК.Маркет, СДЭК Глобал, СДЭК
Диджитал
■
Одна агентская схема: НДС только с вознаграждения; на переходный период
СДЭК.Маркет, затем СДЭК Глобал
■
Логистика вся через СДЭК: логистов подключаем к Глобалу так, чтобы тариф
не вырос (иначе минимум +20% из-за НДС)
■
■
■
Тарифы «Быстро» и «Выгодно», бесплатная отмена до выкупа, платный
возврат
■
Базой делаем Шопинг: 68% заказов общего сервиса и весь его рост (+20% за
янв–сен)
■
Первый шаг — на этой неделе. Заявки на выкуп Форварда выкупает Шопинг, а не байеры-физлица: +27–36 млн ₽ маржи в год, нужен только ОК Артемию
Петько. Остальное прорабатываем с финдирекцией СДЭК Глобал, правовым и Производственным департаментами, СДЭК Диджитал и продуктом; сроки
фиксируем после проработки. 16 октября — очная встреча в Москве.
20

21.

ПРИЛОЖЕНИЕ. ИТОГ
Решения для согласования
01
Одобрить целевой образ
Четыре способа покупки в одном сервисе,
одна агентская схема, целевой контур —
СДЭК Глобал
04
02
База — CDEK.Shopping
Один руководитель и единая команда
Шопинга и Форварда — в целевом контуре
СДЭК Глобал, с мотивацией на его
результат
Запустить проработку
Финансовая дирекция, Департамент правового обеспечения,
Производственный департамент, СДЭК Диджитал, продуктовые
команды
СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ
Очно, 16 октября Москва
05
03
ОК на первый шаг
Заявки на выкуп Форварда выкупает
Шопинг. ОК Артемию Петько — старт на
этой неделе
Приоритет проекта
ОК коллегам СДЭК.Маркет, СДЭК Глобал и СДЭК Диджитал: проект в
приоритете; единый клиентский путь и статусы — ресурсы и план
Встреча: статус по итогам согласований с коллегами СДЭК Глобал и что уже успели сделать
ПОРЯДОК ОК на первый шаг и старт на этой неделе, затем проработка с коллегами СДЭК Глобал, 16 октября статус, после него план,
ресурсы, сроки и реализация
21

22.

ПРИЛОЖЕНИЕ. ПОРЯДОК ДЕЙСТВИЙ
Сроки фиксируем после проработки
1
Одобрение целевого
образа
Руководство
Единый сервис и клиентский путь
Агентская схема, целевой контур —
СДЭК Глобал
■ ОК на первый шаг: выкуп заявок
Форварда — Шопингом, старт на этой
неделе
■ Ответственные по блокам
■
■
2
Ответственные подразделения
Финансовая дирекция: экономика,
расчёты
■ Департамент правового
обеспечения: договорная схема
■ Производственный департамент:
логистика, сроки, тарифы
■ СДЭК Диджитал и продукт:
реализуемость, объём
■ МТС Банк: ставки
■
3
Детальная проработка
Согласование первого
этапа
Состав, ресурсы, сроки
Единый вход; MVP выкупа по ссылке
Единый заказ и статусы
■ Таможенные правила и возвраты
■ Целевые ставки МТС Банка; США и
Китай на СДЭК
■
■
4
Реализация
По согласованному плану
Перевод клиентов Форварда без
потерь
■ Контроль: конверсия, срок,
обращения, маржа, оборот
■ Масштаб — после контроля метрик
■
Сроки реализации фиксируем после подтверждения схем, объёма работ, ресурсов и приоритетов ответственными подразделениями. Ориентир
руководства по переходу на СДЭК Глобал — январь 2027.
Зависимость от приоритета разработки. Проблема неполного отображения статусов заказов Шопинга в суперприложении остаётся нерешённой около
полутора лет. Поэтому реализация единого клиентского пути требует закреплённого приоритета, выделенных ресурсов и согласованного плана
разработки.
Согласовать: СДЭК Диджитал и продуктовые команды (реализуемость, объём работ, сроки)
22

23.

ПРИЛОЖЕНИЕ. ФОРВАРД: ПЕРЕВОД ВЫРУЧКИ В ГЛОБАЛ
Форвард на Глобале: экономия на агенте и НДС
ТАРИФ ФОРВАРДА
МАРЖА СДЭК СЕЙЧАС
$23 = 1 969 ₽
284 ₽ 14% тарифа
1
Агент: СДЭК ЦА → Саммит
2
As Is
с одной отправки
Выручка у партнёра, СДЭК получает роялти. В
договорной цепочке — СДЭК ЦА
Возврат НДС на зарубежную
логистику
+174 ₽ с отправки: +61% к марже
потенциал сумму уточняем
Убираем СДЭК ЦА, платим через внешнего агента
Саммит, как Шопинг
Прорабатываем возврат НДС на часть логистики
за рубежом
КАК ИСПОЛЬЗУЕМ ЭКОНОМИЮ 174 ₽
Оставляем в марже
Отдаём в тариф
284 → 458 ₽
1 969 → 1 795 ₽
маржа +61% к прежней, тариф тот же
тариф −9%, маржа прежняя 284 ₽
Промежуточная модель
Глобал — владелец выручки. Вместо СДЭК ЦА —
внешний платёжный агент Саммит, как у Шопинга: +174
₽ с отправки
Целевая модель, To Be
Глобал — владелец выручки и исполнитель через
партнёров и подрядчиков. Дальше — своя
инфраструктура в Китае, ЕС и США: склады и персонал,
лучшая цена и контроль маршрутов
Дальше: общий поток Шопинга и Форварда снизит себестоимость и повысит частоту отправок.
Согласовать: финансовая дирекция СДЭК Глобал (экономика и расчёты); Департамент правового обеспечения (договорная схема)
23

24.

ПРИЛОЖЕНИЕ. ПЕРЕХОДНЫЙ ЭТАП
Сначала СДЭК.Маркет, с января 2027 — СДЭК Глобал
Переходный этап
СДЭК.Маркет
Целевой контур
СДЭК Глобал, ориентир январь 2027
Шопинг — оферта Маркета; Форвард —
своя оферта, байеры партнёра
Единая агентская оферта СДЭК.Маркет
Агентский договор СДЭК Глобал
Приём платежей
СДЭК Pay (итог тендера)
МТС Банк
МТС Банк
Выкуп
Шопинг — платёжные агенты; Форвард —
байеры-физлица
Все заявки на выкуп — через Маркет
Единый выкуп Глобала
Оплата логистики
Через брокеров и посредников
Договорная связка с СДЭК по тарифу
Напрямую СДЭК, внутригрупповой
договор
Перевозка
Почта и партнёры
Максимум логистики переводим в Глобал
100% СДЭК
Кабинет и заказ
Три кабинета: СДЭК, Форвард, Шопинг
Единый вход и единый заказ (база)
Единый кабинет и единый КЛС
Управление сервисом
Шопинг — в СДЭК.Маркет, Форвард —
отдельно
Один руководитель, единая команда
Руководитель и команда — в СДЭК
Глобал: мотивация и полномочия
Функция
Сейчас
Договор с клиентом
Согласовать: финансовая дирекция СДЭК Глобал (экономика и расчёты); Департамент правового обеспечения (договорная схема); Производственный департамент
(маршруты, сроки, тарифы); СДЭК Диджитал и продуктовые команды (реализуемость, объём работ, сроки)
24

25.

ПРИЛОЖЕНИЕ. ПЛАТЕЖИ
Эквайринг в РФ: переходим на МТС Банк
Что подключаем
Эквайринг в РФ: карты, СБП, оплата по ссылке — товары из-за рубежа и
из РФ
■ Трансграничные платежи партнёрам по выкупу и продавцам
■ Возвраты, включая частичные, прямо из заказа
■
Что хотим от МТС Банка
Ставка не выше текущей у СДЭК Pay
Все массовые способы оплаты, включая СБП
■ Конверсия в оплату не ниже текущей
■ Трансгран: курс и комиссия лучше, чем у посредников
■
■
Итог тендера: МТС Банк дал не лучшие условия, плюс сбои Флекс и ошибки в отчётах, из-за которых сверка идёт долго. Сейчас второй раунд.
Целевое решение по эквайрингу в РФ — МТС Банк
■
■
Точно переходим на МТС Банк
Во втором раунде добиваемся целевых ставок
Может понадобиться помощь Павла Кузнецова в переговорах с МТС
Банком
Как вариант — остаться на СДЭК Pay, если под капотом у него будет МТС Банк: Шопинг переходит без новой интеграции.
Открытый вопрос: с кем согласовываем целевое решение по финтеху
Согласовать: финансовая дирекция СДЭК Глобал (экономика и расчёты); СДЭК Диджитал и продуктовые команды (реализуемость, объём работ, сроки)
25

26.

ПРИЛОЖЕНИЕ. ТАРИФЫ ЭКВАЙРИНГА, ЛЕТО 2026
Карты и СБП: у СДЭК Pay и МТС Банка ставки одинаковые
Способ оплаты
СДЭК Pay
МТС Банк
ЮKassa
Почему летом выбрали СДЭК Pay
Фокус лета — СДЭК Pay: СБП выведен
приоритетным способом на платёжной
странице Маркета
■
Карты
2,26%
2,26%
2,28%
СБП
0,70%
0,70%
0,68%
Pay-сервисы
—
МТС Pay 1,85%
SberPay, Alfa Pay 1,85%
T-Pay 2,03%
Рассрочка (BNPL)
—
2,44%
—
Сложности МТС: сбои сервиса Флекс,
ошибки в отчётах транзакций — постоянная
сверка
■
Минус СДЭК Pay
под капотом один банк — Русский Стандарт
Цифровой рубль
0,30%
—
—
Средняя эффективная ставка
1,3%
нет данных
1,12% (пилоты, октябрь)
Разницы по картам и СБП нет. Выбор решают сервис, отчётность и дополнительные инструменты.
В пятницу ждём новое предложение МТС Банка: МТС Pay, внешние Pay-сервисы, адаптивная скидка по способу оплаты.
Согласовать: финансовая дирекция СДЭК Глобал (экономика и расчёты)
26

27.

ПРИЛОЖЕНИЕ. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ ШОПИНГА
Маржинальность Шопинга: от 40% до 7% по цене товара
Цена товара, USD / EUR
Оформление
КАК УСТРОЕНО
Маржинальность Шопинга
40%
40% → 7%
0–50
—
51–100
—
101–200
—
25%
201–400
689 ₽
25%
401–600
689 ₽
601–1 080
689 ₽
10%
689 ₽
1 081–1 500
689 ₽
9%
оформление на товары дороже 200 € — порог
беспошлинного ввоза
1 501–2 000
689 ₽
8%
2 000+
689 ₽
7%
35%
15%
Выше 200 € — таможенное оформление 689 ₽ в цене. Пошлину 15% сверх лимита клиент платит сам — в цену
Шопинга она не входит.
чем дороже товар, тем ниже маржинальность:
40% до $50, 7% от $2 000
19,3%
агентское вознаграждение Маркета в среднем
от чека, 2026П
0%
пошлины в цене Шопинга: её клиент платит
сам
Согласовать: финансовая дирекция СДЭК Глобал (экономика и расчёты)
27

28.

ПРИЛОЖЕНИЕ. ЛОГИСТИКА
Вся логистика через СДЭК, без ухудшения сроков и тарифов
Шопинг и Форвард: сроки и тарифы не хуже текущих
По возможности — дешевле и быстрее, чем сейчас. Обсуждаем с Производственным
департаментом.
Европа: варианты
А. Почта России до сортировочного центра
СДЭК, далее последняя миля СДЭК.
Тестовые отправки уже были
Б. СДЭК с коммерческим оформлением —
после расчёта
В. Свой склад в ЕС (стратегия Форварда)
Главная задача — юридическая схема подключения логистов под
СДЭК Глобал
■
Без неё тариф для клиента вырастет минимум на 20% из-за НДС
■
Тарифы и сроки по каждой стране и этапу — обсуждаем с Производственным департаментом
■
Европа — Почта России до сортировочного центра СДЭК, далее последняя миля СДЭК
Оплата перевозки
Сейчас: брокеры и посредники.
Цель: напрямую СДЭК. Тариф —
Производственный департамент,
договорная связка — через финансовую
дирекцию СДЭК Глобал
Согласовать: финансовая дирекция СДЭК Глобал (экономика и расчёты); Департамент правового обеспечения (договорная схема); Производственный департамент
(маршруты, сроки, тарифы)
28

29.

ПРИЛОЖЕНИЕ. ЛОГИСТИКА
Всё везёт СДЭК Глобал: решаем по каждому маршруту
Цель — 100% логистики Шопинга через СДЭК. Сроки и тарифы для клиента не хуже текущих, по возможности быстрее и дешевле,
чтобы продажи Шопинга продолжали расти.
ЧТО ОБСУЖДАЕМ С ПРОИЗВОДСТВЕННЫМ ДЕПАРТАМЕНТОМ
Маршрут, доля посылок
Сейчас
Вопрос к СДЭК Глобал — целевое решение
Германия и ЕС, 30%
GTS → Почта России (LS Solution)
Магистраль СДЭК Глобал из ЕС: палета → сортировочный центр СДЭК → последняя миля
СДЭК; тариф и срок — не хуже Почты
Китай, 24%
DPX: Автолидер → ЭК5; почтовый канал MN
/ CN Post
Вернуть на ЭК5 (СДЭК Глобал): почему ушли с Шанхая и на каких условиях вернуться при
тарифе не выше текущего
США 20%, ещё 5% через
ОАЭ
ParcelPoint → ЭК5; часть — через ОАЭ
Магистраль СДЭК Глобал из США или свой склад; заменить маршрут через ОАЭ
ЕС и UK 9%, прочие 11%
Shopogolic, Hoku Way, Reimis и др.
Консолидация на хабах СДЭК Глобал; последняя миля — СДЭК вместо Почты (сейчас
Почта выдаёт 44% посылок)
Организация. Если нужно — передаём логистов Шопинга в СДЭК Глобал.
Главное — фокус на сроках и тарифах Шопинга: срок по странам, ₽/кг, %
логистики от GMV и рост продаж.
Юридическая схема. Подключение логистов под СДЭК Глобал без роста
тарифа минимум на 20% из-за НДС. Переход — по маршрутам, без провала
сроков и продаж.
Яндекс Доставка. Подключаем на последнюю милю для крупногабарита из Китая (ИКЕА, мебель, КБТ): до двери, до 200 кг. Топ-ПВЗ Яндекса можем поставить вместо ПВЗ СДЭК,
чтобы покрытие было плотнее
Согласовать: Производственный департамент (маршруты, сроки, тарифы); финансовая дирекция СДЭК Глобал (экономика и расчёты)
29

30.

ПРИЛОЖЕНИЕ. СТРАТЕГИЯ ШОПИНГА
У Шопинга есть своя ассортиментная стратегия роста
GMV ПО СПОСОБАМ ЗАВЕДЕНИЯ АССОРТИМЕНТА, МЛРД ₽ (МОДЕЛЬ)
ФАКТ
ЗА СЧЁТ ЧЕГО РАСТЁМ
191
ПОТЕНЦИАЛ МОДЕЛИ
0,45
2,6
4,4
4,3
6,7
2022
2023
2024
2025
2026
8,8
2027
15
+33%
20
26
91
2
104
58
+31%
+478% +71% −4% +57%
1P: заводит Шопинг
140
77
+70%
39
12
7
25
33
59
20
50
3
Смарт-поставщики данных (3P)
Ассортимент растёт без роста ФОТ: 3P и 2P,
пилоты — IV кв. 2026
42
32
15
10
25
29
42
17
21
35
15
2028
2029
2030
2031
2032
2033
2034
2035
2036
3P: данные даёт смарт-поставщик
Самостоятельный сбор данных (1P)
SKU на витрине: 7,9 → 25,4 млн за год. Новые
товары дают 27–29% GMV
55
12
7
Площадки
433 площадки за 4 года, потенциал — сотни
тысяч. 75 крупнейших дают 93% GMV
2027 — год перестройки
Ждём ввозной НДС 22% и
пошлину 5% на посылки личного
пользования. Решение не
принято, вероятность высока —
готовились заранее. Фокус на
ассортиментном хвосте в
целевых категориях, рост —
через смарт-поставщиков
данных и селлеров.
2025 — перестройка категорий
Порог беспошлинного ввоза
снизили с 1000 € до 200 €.
Изменили сплит категорий:
заместили электронику более
маржинальными. Адаптировали
стратегию.
1
4
Селлеры РФ и зарубежные
Вывод. Текущая модель Шопинга работает и доказала себя.
Поверх неё — ещё две модели роста: дадут другой темп при меньших инвестициях.
Без Форварда. GMV 2026 с начала года — 5,1 млрд ₽ (+44% г/г); цель 2027 — 8,2 млрд ₽. Модель — до утверждения бюджета
2027.
Селлеры
Продавцы РФ и зарубежные, в том числе
клиенты СДЭК, уходящие от FBO; запуск в
2027
ТРЕБУЕТ ОТДЕЛЬНОГО ОБСУЖДЕНИЯ
30

31.

ПРИЛОЖЕНИЕ. СТРАТЕГИЯ ШОПИНГА
Шопинг стоит усилить и развивать на базе СДЭК Глобал
СТРАТЕГИЯ 2027: ТРИ БЛОКА ПЛОЩАДОК, ЦЕЛЬ — 8,2 МЛРД ₽ GMV С НДС
6,6 млрд ₽
Крупнейшие площадки
больше 100 тыс. SKU: Amazon, JD и другие
0,9 млрд ₽
сотни тысяч небольших площадок
Что тормозит рост
0,7 млрд ₽
Селлеры
продавцы РФ и зарубежные
Где нужна помощь
Договоры идут месяцами: оплату данных Amazon и JD согласовали
только 29.09, договора 3P нет с мая
■
Ассортимент: 25–27 млн SKU вместо 36–40 по плану — минус 100–145
млн ₽ GMV в месяц
■
■
Ассортиментный хвост
Развивать Шопинг на базе СДЭК Глобал: договоры, финтех, логистика и
команда группы
■
■
Быстрые решения по договорам с площадками и партнёрами по данным
■
Ресурсы на ассортиментный хвост и запуск селлеров
С января 2027 — ввозной НДС 22%: давит на цену и спрос
Бюджетное задание выполняем: кредиторка Шопинга перед СДЭК Глобал −342 млн ₽ в 2026 году, в 2027 — ещё −246 млн ₽
ОТДЕЛЬНАЯ ВСТРЕЧА
Стратегия Шопинга
На следующей неделе — встреча по бюджету Шопинга 2027: GMV, выручка, EBITDA и FCF по трём
блокам площадок. Стратегию роста Шопинга и его место в СДЭК Глобал предлагаем обсудить
отдельно.
31

32.

ПРИЛОЖЕНИЕ. ПЛАТФОРМА
Шопинг уже работает в целевой модели — делаем его базой
Агентская схема
CDEK.Shopping
CDEK.Forward
Работает; целевая модель её
сохраняет
Оферта есть, но риски на нас,
выгода у партнёров
ЧТО ДАЁТ ОДНО УПРАВЛЕНИЕ
Один P&L, одна команда и один
бэклог разработки
■
■
Выкуп по заявкам
Официальный агент: 1,29 тыс.
заказов в сентябре
Байеры-физлица: 940 выкупов из 3
803 заявок
Одна договорная схема вместо двух
Переговоры с МТС Банком и
логистикой — от единого объёма
■
Перевод клиентов Форварда без
потерь
■
Экономия на разработке, маркетинге
и поддержке
Заказы, сентябрь
37,5 тыс.
14,0 тыс.
■
Трафик сайта, июль
4,45 млн визитов
463 тыс. визитов
×2,7
Динамика, янв–сен
+61% к 2025; 68% общего сервиса
−22% к 2025; 32% общего сервиса
больше заказов у Шопинга, чем у
Форварда (сентябрь 2026)
Предлагаем: объединённый сервис покупок и доставки из-за рубежа — на базе CDEK.Shopping, с одним руководителем,
который отвечает за развитие и финансовый результат. Форвард входит в него как способ доставки своих покупок.
32

33.

ПРИЛОЖЕНИЕ. ШОПИНГ И ФОРВАРД
Выкуп по заявкам в Форварде: 940 заказов в сентябре
ЗАКАЗЫ ЯНВ–СЕН, ТЫС.
ЗАЯВКИ НА ВЫКУП ФОРВАРДА, СЕНТЯБРЬ
3 803
Всего заявок
355,6
214,2
166,9
940
Выкуплены
2026
Шопинг +61%
2025
Отменены байером
76
Другое
291
2026
Форвард −22%
1 197
заявок отменено — клиентом (1 121) или
байером (76)
1 121
Отменены клиентом
2025
заказов в сентябре выкупили байерыфизлица — комиссия осталась у них
1 375
Назначены на байера
221,1
940
1 375
заявок ещё у байеров на дату выгрузки
×2,1 — заказов у Шопинга больше
Форвард теряет объём, а выкуп по заявкам — около 1 000 заказов в месяц — проходит мимо группы: комиссию получают байеры-физлица.
В Шопинге выкуп уже идёт через официального агента — туда и переводим все заявки.
С 1 сентября Форвард перешёл на объёмный вес — тариф вырос; сентябрь −38% г/г частично объясняется этим и сезонностью.
33

34.

ПРИЛОЖЕНИЕ. ТАМОЖНЯ
Превышение лимита и коммерческая партия — разные случаи
ЛИЧНОЕ ПОЛЬЗОВАНИЕ: ПРЕВЫШЕНИЕ ЛИМИТА
КОММЕРЧЕСКАЯ ПАРТИЯ: ОБЩИЙ ПОРЯДОК
200 € и 31 кг
Пошлина + НДС + сборы
беспошлинный порог для посылок для личного пользования
При превышении — единая ставка: 15% от суммы превышения
стоимости, но не менее 2 € за 1 кг превышения веса
■
■
Отдельный импортный НДС сверх этого платежа не начисляется
■
Ввозная пошлина — по категории и коду товара
■
Импортный НДС по применимой ставке, с учётом льгот
■
Таможенные сборы
Как таможня оценивает
Что меняем в сервисе
Назначение, характер и количество товаров, частота отправлений
Несколько штук одного наименования — признак коммерческой партии:
полная пошлина и НДС
■ Физлицо и паспортные данные не гарантируют режим личного
пользования
Сегодня: таможенные платежи клиент оплачивает отдельно; риск
коммерческой партии может всплыть уже после оплаты
■
■
Цель: расчёт платежей и предупреждение о риске — при оформлении, до
оплаты
Согласовать: Департамент правового обеспечения (режим оформления, ставки, ограничения)
34

35.

ПРИЛОЖЕНИЕ. РАЗБОР ЗАКАЗОВ КЛИЕНТА
Из 30 комплектов струн доставлено 9, максимум — 69 дней
Заказ
Товар
Магазин
Шт.: заказ / дост. / возврат
Срок
…-0003
Педаль Line 6 HX One
musiciansfriend.com, США
1/1/0
19.07–09.08, 21 день
…-0004
Шумоподавитель Humno Morley
americanmusical.com, США
1/1/0
19.07–09.08, 21 день
…-0006
Струны Gibson, 2 вида × 10 компл.
americanmusical.com и
musiciansfriend.com, США
20 / 8 / 12
04.08 – 28.08…06.09, 4 посылки
…-0005
Струны Gibson Light × 10 компл.
thomann.de, ЕС
10 / 1 / 9
27.07–04.10, 69 дней
1,3 шт.
Нетипичный заказ: в среднем в оплаченном заказе Шопинга 1,3 товара (2026, дашборд), здесь — 10 и 20 комплектов одного
наименования. Несколько штук одного наименования — коммерческая партия: полная пошлина и НДС.
Что пошло не так
Струны: из 30 комплектов доставлено 9, по 21 —
возврат денег
■ …-0005: партнёр отчитался о выкупе 10, приехал 1
— узнали от клиента, деньги вернули 06.10
■ …-0006: один заказ — 4 посылки от 2 продавцов; 12
комплектов не было в наличии
■
Что сработало
США, разовые товары — 21 день от оформления до
вручения
■ …-0006: нехватку увидели при выкупе — через 2
дня вернули 28,2 тыс. ₽
■
Что меняем в целевой модели
Наличие и количество — до оплаты; нехватка —
сразу возврат
■ Сверка количества при приёмке на складе за
рубежом
■ Несколько штук одного наименования —
предупреждение и расчёт пошлины до оплаты
■ Ожидание палеты — с предельным сроком
■
35

36.

ПРИЛОЖЕНИЕ. РАЗБОР ЗАКАЗА …-0005
Партнёр отчитался о выкупе 10 комплектов, приехал один
ХРОНОЛОГИЯ ПО ДАННЫМ АДМИНКИ, 2026
+1
+9
+32 дн. — палета
+21
+6
+2
Оформлен и оплачен
Партнёр: «выкуплено
10»
Склад партнёра, на
палету
Отправка в РФ
Таможня
Вручён 1 из 10,
«Выполнен»
Возврат денег
27.07
28.07
06.08
07.09
28.09
04.10
06.10
Где сломалось
28.07 партнёр внёс в систему выкуп 10 комплектов по €12 (итого
€120); магазин отправил 1
■ Приёмка на складе не сверила количество: упаковка целая,
вскрытия не было
■ 04.10 статус «Выполнен» проставился автоматически при
вручении 1 из 10
■ О расхождении узнали от клиента 05.10; 06.10 исправили данные
и вернули 20 061 ₽
■
Почему так долго
06.08 заказ перевели на палету — новая
схема из ЕС вместо Почты («Транспортир»)
■ На старте подключено мало источников —
палета копилась 32 дня
■ Итого 69 дней от оплаты до вручения, 71
день — до возврата денег
■
Меры по партнёру
Edelbunt — у партнёра постоянные
трудности с отправками
■ Запрошена обратная связь по заказу
■ Меры к партнёру — вплоть до
расторжения договора
■ Вопрос на контроле
■
Мы не правы: о недовложении должны были узнать от партнёра в июле, а не от клиента в октябре. В целевую модель: сверка количества при
приёмке, контроль «оплачено = выкуплено = принято», предельный срок ожидания палеты.
36

37.

ПРИЛОЖЕНИЕ. БЕНЧМАРК
Почтой 30 дней, палетой 69 — и это не исключение
…-0005
Бенчмарк
Магазин
thomann.de
thomann.de
Партнёр
Edelbunt
Edelbunt
Маршрут
палета
Почта
Учёт выкупа
«10», приехал 1
1=1
Срок
69 дней
30 дней
Возврат
20 061 ₽ на 71-й день
—
ДНИ ОТ ОПЛАТЫ ДО ВРУЧЕНИЯ
Заказ клиента …-0005
Бенчмарк …-0009
30 дн.
Почта (БетаПро), 05.09 → 05.10
Выкуп
69 дн.
32 дн. — палета
палета «Транспортир», 27.07 →
04.10
Магазин → склад партнёра
Ожидание на складе
Доставка в РФ и вручение
МАРШРУТЫ ПАРТНЁРА ПО МЕСЯЦУ ОФОРМЛЕНИЯ: ЗАКАЗОВ, ШТ., И СРЕДНИЙ СРОК, ДНЕЙ
июнь
июль
август
сентябрь
Палета, заказов
38
86
944
1 650
Палета, срок
53
42
42*
в пути
Почта, заказов
445
610
557
255
Почта, срок
35
33
34
28*
Что нетипично в заказе, а что нет
Нетипично: 10 штук одного наименования при среднем 1,3 товара в заказе
■ Нетипично: ошибка партнёра в учёте — выкуп 10, приехал 1
■ Срок — не исключение: 14 из 83 июльских заказов палетой в пути дольше 69 дней
■
Срок — по
доставленным. *
часть ещё в пути
Что это значит
Палета дольше Почты на 8–18 дней по доставленным, и у неё длинный хвост
В пути палетой ~2 400 шт., из них 620 августовских заказов — риск обращений
■ К партнёру — меры вплоть до расторжения; вопрос на контроле
■
■
Почта везёт за 33–35 дней, палета — за 42–53 и с длинным хвостом, а с августа это основной маршрут партнёра (1 650 заказов в сентябре).
Цель — палета не дольше Почты: предельный срок ожидания, сверка количества на складе за рубежом, разбор заказов в пути.
37