Презентация_КЗ7_МППиУ

1.

Презентация на тему: «Выбор и обоснование
политики формирования цен на программный
продукт»
Вариант 7
Подготовил: студент группы 450541
Минчуков Н. С.

2.

Продукт «Ориентир CRM»: архитектура и варианты
поставки
Облако разработчика (SaaS)
Пользователи
• Веб-браузер
Мобильное
приложение
Менеджеры,
руководители,
администраторы
Ядро: клиенты, сделки, задачи, права доступа, отчёты
Продажи
Маркетинг
Сервис
Аналитика
Внешние системы
• Учётная система
IP-телефония
Электронная почта
Сайт и мессенджеры
Сервер заказчика (on-premise)
Ядро: клиенты, сделки, задачи, права доступа, отчёты
Продажи
Маркетинг
Сервис
Аналитика
Модульный принцип: базовое ядро дополняется модулями, которые заказчик подключает по мере необходимости
2

3.

Функциональное назначение: модули системы
Модуль
Основные функции
Редакция
Ядро
База клиентов и контактов, сделки, задачи, права доступа, базовые отчёты
Все
Продажи
Лиды, воронка продаж, коммерческие предложения, договоры
Все
Маркетинг
Сегментация клиентской базы, рассылки, анализ кампаний
«Профессионал» и выше
Сервис
Обращения клиентов, контроль сроков исполнения
«Профессионал» и выше
Аналитика
Планы продаж, прогноз выручки, конструктор отчётов
«Корпоративная»
Интеграции
Учётная система, телефония, почта, сайт, программный интерфейс (API)
Базовые – все, расширенные –
«Корпоративная»
3

4.

Целевая аудитория: сегменты B2B-рынка
Сегмент
Пользователей
Вариант поставки
Ключевые потребности
Малые компании
до 20
Облако (SaaS)
Быстрый старт, отсутствие вложений в оборудование
Средние компании
20–200
Облако или сервер заказчика
Модули маркетинга и сервиса, интеграция с учётной
системой
Крупные предприятия
свыше 200
Сервер заказчика
Доработка, интеграция с существующими системами,
требования безопасности
Отрасли: оптовая торговля и дистрибуция, производство, ИТ и инжиниринг, логистика и сервисные организации.
География – Республика Беларусь и страны СНГ.
4

5.

Закупочный центр клиента
1
Коммерческий директор
2
Инициатор покупки; оценивает рост продаж и
контроль работы менеджеров
3
Финансовый директор
Оценивает совокупную стоимость владения и
график платежей
Руководитель ИТ-службы
Оценивает совместимость, безопасность данных
и возможности интеграции
4
Менеджеры по продажам
Будущие пользователи; оценивают удобство
ежедневной работы
5

6.

Сравнение моделей ценообразования для B2B CRM
Модель
Преимущества
Недостатки
Бессрочная лицензия
Крупный разовый доход; клиент владеет копией
продукта
Высокий порог входа; без платы за сопровождение
нет регулярного дохода
Лицензия на срок
Регулярный доход разработчика
Необходимость продления; на длительном
горизонте дороже для клиента
Подписка (SaaS)
Низкий порог входа; оплачиваются только
подключённые модули
Зависимость от интернета; опасения клиентов за
сохранность данных
Условно-бесплатная
Быстрое привлечение пользователей
Без внедрения ценность бесплатной версии сложной
системы мала
Оплата за использование
Плата пропорциональна объёму работы
Непредсказуемые расходы клиента; сложно выбрать
базу для цены
Выбрано: комбинация лицензии с ежегодным сопровождением и подписки (SaaS)
6

7.

Выбранная модель: структура цены
Цена лицензии = рабочие места × набор модулей × редакция
Сервер заказчика
Облако (SaaS)
Единовременно
Ежемесячно или ежегодно
Лицензия на серверную часть, лицензии на рабочие места
и выбранные модули
Подписка за каждого пользователя по тарифному плану с
подключёнными модулями
Ежегодно
Входит в подписку
Сопровождение и право на обновления – доля от
стоимости приобретённых лицензий
Хостинг, обновления, базовая техническая поддержка
7

8.

Редакции продукта
Стандарт
Профессионал
Корпоративная
Малые компании · облако
Средние компании · облако или сервер
Крупные предприятия · сервер
заказчика
Ядро
Всё из «Стандарт»
Всё из «Профессионал»
Продажи
Маркетинг и Сервис
Аналитика
Базовые интеграции: почта,
сайт
Интеграция с учётной системой
и телефонией
Расширенные интеграции и API
Разграничение доступа по
филиалам
Цена каждой редакции зависит от числа рабочих мест; модули старших редакций можно приобрести отдельно
8

9.

Совокупная стоимость владения для клиента
1
Лицензия или
подписка
2
+
Внедрение и
перенос данных
3
+
Интеграция и
доработка
4
+
Обучение
персонала
5
+
Сопровождение
и поддержка
6
+
Оборудование
или хостинг
Деловой покупатель сравнивает не цену лицензии, а сумму всех затрат за весь срок использования системы.
Прозрачная структура платежей позволяет клиенту рассчитать эти затраты заранее и обосновать покупку перед
финансовой службой.
9

10.

Платные сопутствующие услуги
Услуга
Способ расчёта
Предпроектное обследование, аудит бизнес-процессов
Фиксированная цена
Типовое внедрение и настройка
Фиксированная цена пакета
Перенос данных из таблиц и прежних систем
Фиксированная цена
Интеграция с внешними системами
По затраченному времени (Time & Material)
Доработка (кастомизация) по требованиям заказчика
По затраченному времени (Time & Material)
Обучение пользователей и администраторов, сертификация
За слушателя или за группу
Сопровождение и обновления
Ежегодно, доля от стоимости лицензий
Расширенная техническая поддержка с гарантированным временем реакции
Ежегодно или в составе тарифа подписки
Хостинг устанавливаемой версии, резервное копирование
Ежемесячно
Консалтинг по организации работы отдела продаж
По затраченному времени (Time & Material)
10

11.

Бесплатные услуги и ценовое стимулирование
Предоставляется бесплатно
Ценовое стимулирование
Пробный доступ к облачной версии
Скидка за покупку до определённой даты
Демонстрация продукта
Скидки на последующие модули
Документация и обучающие вебинары
Рассрочка платежа
Базовая техническая поддержка
Бесплатные часы техподдержки при покупке
лицензий
11

12.

Список использованных источников
1. Маркетинг программного продукта и услуг (специализированный модуль по интегрированному модулю
«Экономика») [Электронный ресурс] : электрон. учеб.-метод. комплекс по дисциплине / сост. : В. М. Стреж
[и др.]. – Минск : БГУИР, 2015. – 112 с.
2. Котлер, Ф. Основы маркетинга. Краткий курс : пер. с англ. / Ф. Котлер. – М. : Вильямс, 2007. – 656 с.
12