Зміни в системі оплати та мотивації торгових команд на 2015

1. Зміни в системі оплати та мотивації торгових команд на 2015 рік

2. Ключові зміни в системі оплати та мотивації

Складові
підвищення
доходу
Збільшення окладу
Збільшення бонусу за
об’єм продажів
+ Амортизація .
2

3. Расчет и начисление ЗП до 01,08,15.

Показатель выполнения КРІ :
Ур. Опл.
Оклад
Бонус
КРІ и их вес в Бонусе :
100%
90%
Потери :
80%
Потери :
70%
Потери :
Продажи
40%
1260
1134
126
1008
252
882
378
Расстановка ХО в А,В,С
25%
788
709
79
630
158
551
236
Качество работы в ТТ
20%
630
567
63
504
126
441
189
Фокус-цель
15%
473
425
47
378
95
331
142
3150
2835
3150
В
1575
Начисление Бонуса :
2520
315
Совокупный доход :
4725
4621
2205
630
4306
945
3991
3

4.

Загальний приріст середньомісячного доходу по рівню
оплати «В» в Херсоні
50%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
44%
43%
45%
36%
Приріст:
31%
13% 44 %
35%
33%
28%
27%
25%
23%
19%
13%
13%
0%
РКП
ТА КК
без збільшуючих конфіцієнтів
ТА
100%-104%
105%-109%
Мерч/АТА
110% і вище
З урахуванням підвищення окладу, бонусу за об’єм продажів, але без урахування оренди авто
4

5. Расчет и начисление ЗП :

Показатель выполнения КРІ :
Ур. Опл.
Оклад
Бонус
КРІ и их вес в Бонусе :
100%
90%
Потери :
80%
Потери :
70%
Потери :
Продажи
40%
1429
1286
143
1143
286
1000
429
Расстановка ХО в А,В,С
25%
893
804
89
714
179
625
268
Качество работы в ТТ
20%
714
643
71
571
143
500
214
Фокус-цель
15%
536
482
54
429
107
375
161
3571
3214
3571
В
1786
Начисление Бонуса :
2857
357
Совокупный доход :
5357
5000
2500
714
4643
1071
4286
5

6. Расчет и начисление ЗП :

Ур. Опл.
Оклад
Бонус
3571
В
1786
КРІ и их вес в Бонусе :
Бонус
4108
С
2054
90%
Потери :
80%
Потери :
70%
Потери :
40%
1429
1286
143
1143
286
1000
429
Расстановка ХО в А,В,С
25%
893
804
89
714
179
625
268
Качество работы в ТТ
20%
714
643
71
571
143
500
214
Фокус-цель
15%
536
482
54
429
107
375
161
3571
3214
5357
Совокупный доход :
Оклад
100%
Продажи
Начисление Бонуса :
Ур. Опл.
Показатель выполнения КРІ :
КРІ и их вес в Бонусе :
5000
2857
357
4643
2500
714
4286
1071
Показатель выполнения КРІ :
100%
90%
Потери :
80%
Потери :
70%
Потери :
Продажи
40%
1643
1479
164
1315
329
1150
493
Расстановка ХО в А,В,С
25%
1027
924
103
822
205
719
308
Качество работы в ТТ
20%
822
739
82
657
164
575
246
Фокус-цель
15%
616
555
62
493
123
431
185
4108
3697
Начисление Бонуса :
6162
Совокупный доход :
15%
5483
3286
411
5072
2876
822
4662
1232
805
6

7. Расчет и начисление ЗП :

Ур. Опл.
Оклад
Бонус
КРІ и их вес в Бонусе :
Начисление Бонуса :
100%
1429
893
714
536
3571
90%
1286
804
643
482
3214
Совокупный доход :
5357
5000
Начисление Бонуса :
100%
1643
1027
822
616
4108
90%
1479
924
739
555
3697
Совокупный доход :
6162
5483
Продажи
3571
В
Ур. Опл.
1786
Оклад
Расстановка ХО в А,В,С
Качество работы в ТТ
Фокус-цель
Бонус
КРІ и их вес в Бонусе :
Продажи
4108
С
2054
40%
25%
20%
15%
Расстановка ХО в А,В,С
Качество работы в ТТ
Фокус-цель
40%
25%
20%
15%
15%
Ур. Опл.
Оклад
Бонус
КРІ и их вес в Бонусе :
Начисление Бонуса :
90%
1701
1063
850
638
4252
4724
D
2362
Совокупный доход :
7086
6038
Расстановка ХО в А,В,С
Качество работы в ТТ
Фокус-цель
40%
25%
20%
15%
30%
70%
1000
625
500
375
2500
Показатель выполнения КРІ :
Потери :
Потери :
80%
164
1315
329
103
822
205
82
657
164
62
493
123
3286
411
822
5072
70%
1150
719
575
431
2876
Показатель выполнения КРІ :
Потери :
Потери :
80%
189
1512
378
118
945
236
94
756
189
71
567
142
3779
472
945
5565
70%
1323
827
661
496
3307
4286
4662
Потери :
429
268
214
161
1071
Потери :
493
308
246
185
1232
805
100%
1890
1181
945
709
4724
Продажи
Показатель выполнения КРІ :
Потери :
Потери :
80%
143
1143
286
89
714
179
71
571
143
54
429
107
2857
357
714
4643
1729
5093
Потери :
567
354
283
213
1417
7

8. Введення збільшуючих коефіцієнтів для бонусу за виконання плану продажів

з 01.08.2015р. збільшується бонус за виконання та перевиконання
плану продажів:
Виконання цілі
РКП / КХ
ТА
ТА КК /
ТА СКП
Вага показника в бонусі
40%
40%
35%
110% і вище
2,0
2,0
2,0
105-109,99%
1,7
1,7
1,7
100-104,99%
1,5
1,5
1,5
до 100%
Лінійна залежність (діючі принципи)
Скасовуються раніше діючі правила лінійної пропорції бонусу за виконання плану продажів від 100% до 120%
8

9. Расчет ЗП с 01,08,15 !

Ур. Опл. Оклад
Бонус
3571
В
1786
КРІ и их вес в Бонусе :
4108
С
2054
D
2362
80%
Потери:
70%
Потери:
100105%
Прирост к ЗП
08,2015 :
105110%
714
2429
143
1143
286
1000
429
2143
Расстановка ХО в А,В,С
25%
893
804
89
714
179
625
268
893
Качество работы в ТТ
20%
714
643
71
571
143
500
214
714
Фокус-цель
15%
536
482
54
429
107
375
161
536
3571
3214
5357
КРІ и их вес в Бонусе :
2857
357
5000
2500
714
4643
4286
1071
4286
Показатель выполнения КРІ :
6071
4571
28%
6357
Потери:
70%
Потери:
100105%
Прирост к ЗП
08,2015 :
105110%
822
2793
164
1315
329
1150
493
2465
Расстановка ХО в А,В,С
25%
1027
924
103
822
205
719
308
1027
Качество работы в ТТ
20%
822
739
82
657
164
575
246
822
Фокус-цель
15%
616
555
62
493
123
431
185
616
4108
3697
6162
5483
2876
822
5072
4930
1232
4662
805
Показатель выполнения КРІ :
6984
13%
С/д 2014
5435
822
616
5258
28%
7312
90%
Потери:
80%
Потери:
70%
Потери:
100105%
Прирост к ЗП
08,2015 :
105110%
945
3212
40%
1890
1701
189
1512
378
1323
567
2834
Расстановка ХО в А,В,С
25%
1181
1063
118
945
236
827
354
1181
Качество работы в ТТ
20%
945
850
94
756
189
661
283
945
Фокус-цель
15%
709
638
71
567
142
496
213
709
4724
4252
7086
1729
3779
6038
3307
945
5565
5669
1417
5093
С/д 2014
8031
13%
4726
35%
Прирост к ЗП
08,2015 :
1150
19%
С/д 2014
6250
945
709
6047
28%
8409
2857
Прирост к ЗП
08,2015 :
1429
27%
714
536
6786
Прирост к ЗП до
01,08,15 :
С/д 2014
44%
4726
100% к бонусу за Продажи !
110% и
более
3286
Прирост к ЗП
08,2015 :
1643
27%
1027
Прирост к ЗП до
01,08,15 :
С/д 2014
5435
35%
Прирост к ЗП
08,2015 :
1323
822
616
5751
19%
1181
Прирост к ЗП до
01,08,15 :
110% и
более
5000
70% к бонусу за Продажи !
100%
472
Прирост к ЗП до
01,08,15 :
1027
Прирост к ЗП до
01,08,15 :
100% к бонусу за Продажи !
893
50% к бонусу за Продажи !
Продажи
30%
4726
536
80%
1479
Совокупный доход :
С/д 2014
714
Потери:
1643
Начисление Бонуса :
Прирост к ЗП до
01,08,15 :
90%
3286
19%
893
100%
411
1000
70% к бонусу за Продажи !
40%
КРІ и их вес в Бонусе :
13%
Прирост к ЗП
08,2015 :
50% к бонусу за Продажи !
Продажи
15%
4724
Потери:
1286
Совокупный доход :
Бонус
90%
1429
Начисление Бонуса :
Ур. Опл. Оклад
100%
40%
Совокупный доход :
Бонус
70% к бонусу за Продажи !
Продажи
Начисление Бонуса :
Ур. Опл. Оклад
Показатель выполнения КРІ :
50% к бонусу за Продажи !
7805
Прирост к ЗП до
01,08,15 :
С/д 2014
44%
5435
100% к бонусу за Продажи !
110% и
более
3779
Прирост к ЗП
08,2015 :
1890
27%
1181
Прирост к ЗП до
01,08,15 :
С/д 2014
6250
945
709
6614
35%
8976
Прирост к ЗП до
01,08,15 :
С/д 2014
6250
9
44%

10. Основная задача ТК – Увеличение оттока продукции из ТТ !

10

11. Действия ТК для увеличения оттока и перевыполнения План Продаж на 110 % и БОЛЕЕ :

1. Концентрируемся на работе с Ключевыми ТТ как в
плане продаж, так и развития ТТ (сегмент А,В,С) !
2. Расставляем ХО в ТТ сегмента А, В, С и ТТ с
прогнозом достойных продаж !
3. Поддерживаем заполнение ХО не менее 90% и
перемещаем их в ТТ - достигаем максимальных продаж !
4. Контролируем Рекомендованную цену на полке !
5. Увеличиваем визуализацию продукции в ТТ с
использованием актуальных ПОСМ !
6. Ежемесячно концентрируемся на «Фокус-цели» !
11

12. Прогноз продаж Август 2015 !

12