Шесть шагов делового визита в Mondelēz International

1.

«6 шагов делового
визита»
в Mondelēz International

2.

6 шагов делового визита
Планирование
и Подготовка
Открытие
визита и Оценка
ситуации
Выявление
Потребностей
Рекомендован
ные Решения
Мерчендайзинг
и Закрытие
Визита
Администриров
ание и анализ

3. Шаг 1. Планирование и подготовка

Планирование
и Подготовка
Открытие
визита и Оценка
ситуации
Выявление
Потребностей
Рекомендован
ные Решения
Мерчендайзинг
и Закрытие
Визита
Цель
Научится ставить цель на каждый визит и
быть готовым к реализации её на практике.
Администриров
ание и анализ

4. Факторы Успеха

Планирование
и Подготовка
1. Информационная подготовка
2. Техническая подготовка
3. Психологическая подготовка.

5. Фактор Успеха № 1 Информационная подготовка

Планирование
и Подготовка
Specific - Конкретная (что?)
Measurable - Измеримая (сколько?)
Ambitious - Амбициозная (я это уже здесь делал?)
Relevant - Актуальная (зачем?)
Timed
- Определенная во
времени (когда?, за какой период).

6. Пример постановки цели SMART

Сегодня в магазине «Сам Бери» продам мини
печенье Барни для завтрака с медом и
шоколадом 165 грамм по 2 упаковки каждого,
что позволит мне добиться MSL в категории
«Бисквиты» в этом магазине.

7. Пример постановки цели SMART

Сегодня в магазине «Сам Бери» я удвою
фейсинги Якобс Монарх 95 гр. и 47,5 гр. Что
позволит мне увеличить долю полки в
категории «Кофе» до 20%.

8. Фактор Успеха № 2 Техническая подготовка

Планирование
и Подготовка
Подготовка инструментов продаж
Планшет/КПК
Памятки (Perfect Store и ТМ программ)
Образцы продукции
РоВ материалы
Внешний вид.

9. Фактор Успеха № 3 Психологическая подготовка

Планирование
и Подготовка
Самоподготовка к Успешной Продаже
• Психологический настрой
• Возможные возражения
• Варианты работы с ними
• Потребности ЛПР
• Рекомендованные решения для ЛПР.

10. Психологический настрой

Планирование
и Подготовка
Уверенность
Активность
Открытость
Позитив

11. Шаг 2. Открытие визита и оценка ситуации

Планирование
и Подготовка
Открытие
визита и
Оценка
ситуации
Выявление
Потребностей
Рекомендован
ные Решения
Мерчендайзинг
и Закрытие
Визита
Цель
Проанализировать возможности для
развития бизнеса MDLZ в ТТ
Администриров
ание и анализ

12. Факторы Успеха

Открытие
визита и Оценка
ситуации
1. Внешняя оценка
2. Приветствие
3. Внутренняя оценка.

13. Фактор Успеха № 1 Внешняя оценка

Фактор Успеха № 1
Открытие
визита и Оценка
ситуации
Внешняя оценка
Окружение
Внешний вид
• Школа или
Университет?
• Остановка транспорта?
• Наружная реклама?
• Другие магазины?
• Жилые дома
• ...
• РoB наши и
конкурентов?
• Возможности для
размещения PoB?
• Рекламные кaмпании?
• Состояние здания и
территории?
• ...

14. Фактор Успеха № 2

Приветствие
Открытие
визита и Оценка
ситуации
У Вас никогда не будет
второго шанса произвести
первое впечатление...

15. Структура Приветствия

1
2
3
4
Кто?
• Имя
• Должность
Откуда?
• Компания
• Брэнды
Зачем?
А кто решает?
• Цель визита
• Кто принимает
решения?
Открытие
визита и Оценка
ситуации

16. Пример Приветствия

Добрый день. Меня зовут Николай, я
Торговый Представитель компании
Мон’дэлис
Я представляю такие продукты, как Якобс,
Милка, Альпен Гольд, Дирол
Я приехал познакомиться и сделать
интересные предложения по сотрудничеству.
С кем я могу обсудить этот вопрос?

17. Пример Приветствия

Привет. Николай, Торговый Представитель
компании Мон’дэлис
У меня ваши самые любимые - Якобс, Милка,
Альпен Гольд, Дирол.
- У меня сегодня отличная идея для Вас.
- Только для Вас и только сейчас.
- У нас вышла такая новинка, сейчас
расскажу.
- И т.д.

18. Фактор Успеха № 2 Внутренняя оценка

Фактор Успеха № 2
Открытие
визита и Оценка
ситуации
Внутренняя оценка
Глазами Покупателя
5Р каждой категория
5Р конкурентов

19. Глазами Покупателя

Открытие
визита и Оценка
ситуации
Не видишь сам – не видит
покупатель
Навык осмотра «Глазами
Покупателя» – повлияет на
выбор Покупателя.

20.

5Р каждой категории
PRODUCT
PLACEMENT
PROMO
PоB communication
PRICE
Открытие
визита и Оценка
ситуации

21. Product

Оцениваем:
Открытие
визита и Оценка
ситуации
5Р
1. 100% SKU из MSL доступны на полке для Покупателя
согласно стандарту по каналам сбыта
2. Приоритет в листинге SKU из MSL
3. Недопустимость Out-Of-Stock (OOS)
4. Единый ассортимент на каждой кассе

22. Placement

Оцениваем:
5Р
Открытие
визита и Оценка
ситуации
1. Правильное соседство категории и ее заметность по
ходу основного потока покупателя
2. Внутри сегмента продукция MDLZ - единым блоком
3. Доля полки продукции MDLZ должна соответствовать
Стандарту
4. ДМП: каждый дисплей на пути покупательского
потока и в правильном месте.

23. Цели по доле полки по категориям:

Открытие
визита и Оценка
ситуации
Цели по доле полки по категориям:
Шоколад плиточный –
Бисквиты от всей категории –
Кофе от всего кофе –
Жевательная резинка к основному конкуренту не
менее –
50%.
35%
15%
20%

24. Promo

Оцениваем:
5Р
Открытие
визита и Оценка
ситуации
1. Соблюдение механик промо активностей
2. Обязательно ДМП в период активаций в правильном
месте.

25. POB Communication

Оцениваем:
5Р
Открытие
визита и Оценка
ситуации
1. Помогают покупателю быстро ориентироваться
2. Должны обеспечивать легкий доступ к продукту с полки
и достаточный товарный запас
3. Выделяют новинку и промо-продукты
4. Побуждают к незапланированной покупке.

26. Price

Оцениваем:
5Р
Открытие
визита и Оценка
ситуации
1. Соответствие рекомендованным MDLZ ценам
2. Прайс-индекс к основным конкурентам
3. Наличие, видимость и соответствие ценников
4. Принцип неокругленных цен
5. Единство цены внутри брэнда/группы/веса/линейки.

27. Внутренняя оценка

5Р конкурентов
• PRODUCT
• PLACEMENT
• PROMO
• POB communication
• PRICE
Открытие
визита и Оценка
ситуации

28.

Корректировка SMART
Открытие
визита и Оценка
ситуации
При необходимости, скорректируйте цели перед
началом презентации!

29. Шаг 3. Выявление Потребностей

Планирование
и Подготовка
Открытие
визита и Оценка
ситуации
Выявление
Выявление
Потребностей
Потребностей
Рекомендован
ные Решения
Цель
Научиться выявлять
истинные потребности
Клиента
Мерчендайзинг
и Закрытие
Визита
Администриров
ание и анализ

30. Факторы Успеха

1. Потребности
2. Навык построения вопросов
3. Навык активного слушания
4. Навык резюмирования.
Выявление
Потребностей

31. Примеры ключевых потребностей

Цена
Ассортимент
Промо
Комфорт
Качество
Потребитель
Клиент
Траффик
Объем продаж
Лояльность
Покупателя
Средний чек
Бонусы
Входящая цена
• Уменьшение
стрессовых
факторов
• Признание
заслуг
• Профессиональ
ный рост
• Карьерный рост
• Внутренний
имидж
• ЗП, бонусы,
отсутствие
штрафов
Продавец

32. Навык построения вопросов

Фактор Успеха № 2
Выявление
Потребностей
Навык построения вопросов
Правильно заданный вопрос – это
самый эффективный метод выявления
потребностей Клиента.

33. Типы вопросов

Выявление
Потребностей
ОТКРЫТЫЙ
ЗАКРЫТЫЙ
Индикатор:
Индикатор:
Вопросительное слово (Что?
Какой? Почему? Расскажите…
Нет вопросительного слова
Ответ Клиента: развернутый,
подробный, детальный
Ответ Клиента:
односложный (да, нет),
лаконичный

34. Навык активного слушания

Фактор Успеха № 3
Выявление
Потребностей
Навык активного слушания
Активное слушание — это умение не просто
слышать, но и понимать не только что было
сказано, но и то, как и почему это было
сказано.
Ïðàâèëüíîå âåäåíèå äèàëîãà- âîïðîñû è òåõíèêè àêòèâíîãî ñëóøàíèÿ.mp4

35. Приемы активного слушания

• Слушать «всем телом»
• Поддерживайте визуальный контакт
• Реагируйте на то, что говорит собеседник
• Перефразирование
• Развитие мысли собеседника
• Спрашивайте, если чего-то не поняли.

36. Навык резюмирования

Фактор Успеха № 4
Выявление
Потребностей
Навык резюмирования
Резюмирование - это промежуточное или
окончательное подведение итогов.

37. Когда применять резюмирование

Выявление
Потребностей
Когда применять резюмирование
• Подтвердить правильность понимания
слов Клиента
• Подтвердить настрой Клиента на
дальнейший диалог
• Помочь Клиенту развить идею.

38. Шаг 4. Рекомендованные решения

Планирование
и Подготовка
Открытие
визита и Оценка
ситуации
Выявление
Потребностей
Рекомендован
ные Решения
Мерчендайзинг
и Закрытие
Визита
Администриров
ание и анализ
Цель
Научиться представлять свою идею Клиенту в
максимально выгодном свете, а также преодолевать
возражения на любом этапе визита.

39. Факторы Успеха

Рекомендованные
Решения
1. Формат успешного
коммерческого предложения
2. Работа с возражениями
3. Переговоры.

40.

Формат успешного коммерческого
предложения
Опишите
Опишите
ситуацию
ситуацию
Предложите
Предложите
решение
решение
Прошлые
договоренности,
итоги
обсуждений с
клиентом
Аргументы
Тенденция
категории на
рынке
Представьте
Ваше
предложение
просто, ясно и
кратко
Объясните
Объяснитекак
как
это
работает
это работает
Осветите
Осветите
ключевые
ключевые
преимущества
преимущества
Закройте
Закройте
Детально
объясните как это
будет работать и
что влечет за собой
Ключевые
преимущества
для клиента
«Подтолкните»
клиента к
закрытию
сделки
Кто отвечает за что,
где и когда
Что получит
клиент,
принимая ваше
предложение
Предложите чтото, что Вы сами
сможете сделать
Выразите одним Должно быть
предложением,
практичным и
начиная с «Моя
выполнимым
идея…..»
Используйте
образцы, презентер
Оцифруйте
выгоду/преимущ
ества
Характеристики
Дата заказа
Сумма заказа
Установка
оборудования
товара/услуги
Проверяйте
Проверяйтепонимание,
понимание,используйте
используйтепроверочные
проверочные«закрытия»
«закрытия»ии
работайте
работайтессвозражениями
возражениямиввтечение
течениевсего
всегопроцесса
процесса

41.

Формат успешного коммерческого
предложения
Опишите
ситуацию
Предложите
решение
Объясните как
это работает
Осветите
ключевые
преимущества
Закройте
Составь доказательства для вашего решения
(Аргументация)
Вспомни прошлые договоренности
Используй знания про категории на рынке
Используй знания про продукт и его
характеристики

42.

Формат успешного коммерческого предложения
Опишите
ситуацию
Предложите
решение
Объясните как
это работает
Осветите
ключевые
преимущества
Заранее подготовьте формулировку
Представьте клиенту Ваше предложение
просто, ясно и кратко
Выразите одним предложением, начиная с
«Моя идея…..»
Закройте

43.

Формат успешного коммерческого предложения
Опишите
ситуацию
Предложите
решение
Объясните как
это работает
Осветите
ключевые
преимущества
Закройте
Детально объясните как это будет работать и
что влечет за собой
Кто отвечает? За что, где и когда?
Кто и что будет делать?
Визуализируйте /образцы/презентер

44.

Формат успешного коммерческого предложения
Опишите
ситуацию
Предложите
решение
Объясните как
это работает
Осветите
ключевые
преимущества
Сделайте акцент на ключевых выгодах для
клиента
Покажите, что получит клиент, принимая
ваше предложение
Оцифруйте выгоду/преимущества
Закройте

45.

Формат успешного коммерческого предложения
Опишите
ситуацию
Предложите
решение
Объясните как
это работает
Осветите
ключевые
преимущества
Закройте
«Подтолкните» клиента к закрытию,
используя один из способов завершения сделки
С помощью открытых вопросов обсудите дату
поставки, сумму заказа, установку оборудования
Предложите что-то, что Вы сами сможете сделать

46. Фактор Успеха № 2 Работа с возражениями

ВОЗРАЖЕНИЕ – это любая реакция выражающая
сомнение или «несогласие» с вашим предложением.
• Ничего не надо…
• Нет…
• В следующий раз…
Жесты
Мимика
Слова
• Завтра ревизия..
• Я не решаю…

47.

Работа с возражениями
KLARDOC
K
L
A
R
D
O
C
KEEP CALM
СОХРАНЯЙТЕ СПОКОЙСТВИЕ
LISTEN
СЛУШАЙТЕ
ACKNOWLEDGE
ПРИЗНАЙТЕ
REFINE
УТОЧНИТЕ
DEFINE
ОПРЕДЕЛИТЕ
OVERCOME
ПРЕОДОЛЕЙТЕ
CLOSE
ЗАКРОЙТЕ

48.

Работа с возражениями
Знакомство с техникой «KLARDOC»
На примере возражения:
«У нас нет места для новых позиций в кофейной
категории»

49.

KLARDOC
СОХРАНЯТЕ СПОКОЙСТВИЕ (KEEP CALM):
избегайте демонстрировать
• разочарование
• гнев
• скуку
…в том числе и своим голосом, жестами

50.

KLARDOC
Планируем эффективный ответ
ВНИМАТЕЛЬНО СЛУШАЙТЕ (LISTEN):
• Уделите время
• Состредоточьтесь
• Демонстрируйте интерес
• Показывайте понимание
• Не теряйте визуальный контакт

51.

KLARDOC
ПРИЗНАЙТЕ ИХ ВОЗРАЖЕНИЯ (ACKNOWLEDGE)
Повторите что вы услышали – это не согласие с заявлением.
Вы демонстрируете, что вы их услышали и записали
Перефразируйте
ПРИЗНАТЬ
Не значит
СОГЛАСИТЬСЯ
ТП: - Т.е. Вы сомневаетесь что найдете место для новых
позиций. Я понимаю вашу озабоченность размером полочного
пространства для категории кофе..

52.

KLARDOC
УТОЧНИТЕ (REFINE)
Вы должны понять, единственная ли это проблема и насколько она реальна.
Выясняйте, остались ли скрытые проблемы, задавая вопросы : «Кроме этого … есть ли
что-то еще, что беспокоит вас?»
Выясните, является ли проблема ложной, проведите тест ПРЕДПОЛОЖИМ:
ТП: - Предположим что места на полке достаточно, что еще
могло бы вас беспокоить при вводе новинок?

53.

KLARDOC
ОПРЕДЕЛИТЕ (DEFINE)
окончательное подтверждение истинности проблемы
• ТП: - Значит, Вы озабочены только тем, что у вас
недостаточно места на полке, это так?
• Клиент: - Да, это так

54.

KLARDOC
ПРЕОДОЛЕЙТЕ (OVERCOME)
Подготовьте правильные встречные предложения.
Если их нет – признайте это.
Можете использовать метод «чувствуете, чувствовал, узнал»
«Я понимаю, что Вы чувствуете в этой ситуации, я чувствовал то же самое по …….., но что я
узнал ……….
• ТП: - Когда я предлагал вам взять новинки, я понимал что с вашей
стороны возникнет вопрос куда их поставить. У меня есть решение:
три позиции кофе ЯМ стоят двойным фейсингом, это уже дает нам
место под три новых СКЮ. Еще два за счет задвоенных др. Брендов.
• Есть еще вариант, это установить очень удобную полку –паразит ЯМ.
Она решит проблему с запасом.

55.

KLARDOC
СLOSE AND KEEP QUIET
Обработав возражение,
«остановитесь», сделайте паузу и дайте
клиенту время на обдумывание.
Дождитесь ответа!

56.

Шаг 5: Мерчендайзинг и
Закрытие визита
Планирование
и Подготовка
Открытие
визита и
Оценка ситуации
Выявление
Потребностей
Рекомендован
ные Решения
Мерчендайзинг
и Закрытие
Визита
Администриров
ание и анализ
Цель
Исполнение 5Р для
достижения в Торговой
Точке условий Perfect
Store

57.

Статистика мерчендайзинга
Покупает
близкий товар
этого бренда
16%
Покупает в
этом магазине
другой товар
37%
Ничего не
покупает
9%
Возвращается
за покупкой
позже
17%
Покупает этот
товар в
другом
магазине
21%
Потери
производителя
бренда
Потери
розничных
сетей
Мерчендайзинг и
закрытие визита

58.

Мероприятия мерчендайзинга
Мерчендайзинг и
закрытие визита
Покупателя
• Выделить свои SKU внутри группы товара
среди конкурентных
• Максимальное использование торговой
площади ритейла для размещения
Продукции MDLZ
• "Первым пришел - первым ушел" ротация товара по срокам годности.
Мерчендайзинг
• Обеспечить доступность продукции для

59.

Фактор успеха 3:
Завершение визита
Никогда не уходи,
не завершив визит!
Мерчендайзинг и
закрытие визита

60.

Возможности и риски
Мерчендайзинг и
закрытие визита
• Демонстрирует
профессионализм
• Фокус на результат
• Долгосрочность отношений
• Негативные реакции
Клиента
• Непрофессионализм
• Отсутствие результата.

61. Шаг 6. Администрирование и Анализ

Планирование и
Подготовка
Открытие
Визита и Оценка
Ситуации
Выявление
Потребностей
Рекомендован
ные решения
Мерчендайзинг
и Закрытие
Визита
Цель
Завершение работы по визиту на планшете,
включая анализ визита в ТТ и постановку цели
на следующий визит в ТТ
Админ. и
Анализ

62. Основные действия

Администрирование
• Завершение визита в планшете
• Выгрузка информации с планшета
• Другие документы(договор, доверенность…)
Анализ
• Обзор визита
• Постановка цели на следующий визит
• Применение профессиональных навыков

63. Администрирование и анализ

Работа не считается
выполненной, пока мы за неё
не отчитались!

64. Анализ

Обзор визита и последующие действия
Что не
получилось
по 5Р и
почему?
Что
получилось
по 5Р и
почему?
Какая цель
по 5Р на
следующий
визит?

65.

6 шагов делового визита
Планирование
и Подготовка
Открытие
визита и Оценка
ситуации
Выявление
Потребностей
Рекомендован
ные Решения
Мерчендайзинг
и Закрытие
Визита
Администриров
ание и анализ