8 шагов торгового визита

1.

Добро пожаловать в
Territory University - TU 101:

2.

8 Шагов торгового
визита

3.

Вводная часть

4.

Цели тренинга
4
1.
Обучить основам продаж
PepsiCo: какова структура
торгового визита и как
практически с ней работать
2.
Определить дальнейшие шаги
по развитию навыков

5.

Цели тренинга
1. Знать:
Задачи и ответственности CR;
Показатели и критерии оценки деятельности CR;
Современные техники и приёмы активных продаж;
2. Уметь:
Эффективно продавать портфель в торговую точку (ТТ);
Достигать и удерживать запас в торговой точке (ТТ);
Эффективно вводить новый продукт в торговую точку (ТТ);
3. Делать / достигать:
5
Выполнение планов по объёму продаж;
Качественно работать со Стандартами Выполнения;
Выйти на высший уровень компетентности.

6.

Правила тренинга
ДЕЛИТЕСЬ С ДРУГИМИ, но сводите разговоры
на общие темы к минимуму
ДЕЛИТЕСЬ СВОИМ ОПЫТОМ, но и другим давайте
возможность внести свой вклад
БУДЬТЕ ПОЛНОСТЬЮ СОСРЕДОТОЧЕНЫ
во время обучения
АКТИВНО ВКЛЮЧАЙТЕСЬ
в учебную деятельность
ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ
МОБИЛЬНЫЕ ТЕЛЕФОНЫ
ВРЕМЯ
КОФЕ-ПАУЗЫ И ПЕРЕРЫВЫ
ВЕДИТЕ ЗАПИСИ В МАТЕРИАЛАХ
6

7.

Знакомство
Ваше имя
Ваш опыт работы в продажах
Почему PepsiCo Ваш выбор?
Хобби
Ваши ожидания от
тренинга
7

8.

Что такое
ПРОДАЖА?
8

9. Определение ПРОДАЖ

ПРОДАЖА – это…
…передача продукции
кому-либо в обмен
на денежные знаки
деньги
товар
9

10.

В чём разница
между «Сбором
заказов» и
Активными
продажами?
10

11. Когда продажа становится активной?

11

12. Что такое активные продажи?

ДИАЛОГ
КЛИЕНТ
CR
Нужное
предложе
ние
Аргумента
ция выгод
Потребности и
ожидания
P.E.P.S.I
Активные продажи – это основной и эффективный способ
сбыта продукции, где CR выступает в роли ведущего путём
качественной аргументации выгод и соответствия их
потребностям клиента.
12

13. Правила активных продаж

CR
Верит
В себя
В продукт
В компанию
13
Выявляет / создаёт
Потребности
Ожидания
Убеждает
Аргументация
Ситуативность
КЛИЕНТ

14. Задачи и ответственности отдела продаж

Отдел Продаж
Продажа
ассортимента
Ввод НОВОГО
ПРОДУКТА
Обеспечение
запаса
СТАНДАРТ
ВЫПОЛНЕНИЯ
Доминирование в
торговой точке
Объем продаж
Прибыль компании
14
Установка
оборудования

15. Основные задачи и ответственности CR

1
Ассортимент
«Правильные» SKU
2
CR
Запас
«Правильный»
STOCK
3
Представленность
4
Администрирова
ние
15
«Правильный»
МЕРЧАНДАЙЗИНГ
Отчётность
Возврат денег
СТАНДАРТ
ВЫПОЛНЕНИЯ

16. Задачи и ответственности CR

1. Ассортимент:
«Правильные SKU» - необходимый перечень SKU по каждой категории для каждого
типа торговой точки.
(Must Have List – MHL : на сегодня – это бронзовый Стандарт Выполнения).
2. Запас:
«Правильный» STOCK – это достаточный товарный запас продукции в торговой
точке от визита до визита торгового представителя.
3. Представленность:
«Правильный» МЕРЧАНДАЙЗИНГ –выкладка на торговом оборудовании и
основной витрине, размещение POS материалов согласно Стандарту Выполнения.
4. Администрирование:
Отчётность – ведение всей документации в требуемом виде;
Возврат денег – своевременно, согласно срокам в договоре .
Одним словом, торговый представитель компании
PepsiCo должен быть компетентным!!!
16

17. Что такое компетентность?

КОМПЕТЕНТНОСТЬ
Нефункциональная
компетентность
1
Личные качества
2
Ценности
Функциональная
компетентность
3
Знания
4
Умения /Навыки
1. Личные качества – совокупность свойств и качеств личности,
являющиеся производными воспитания и условиями
становления личности;
2. Ценности – несколько жизненно важных и наиболее ценных
установок личности;
17

18. Что такое компетентность

3. Знания – совокупность сведений, познаний в
какой-либо области;
4. Умение/ Навык – действие, выполняемое
определенным способом и с определенным
качеством. Формируется путем
многократного повторения/выполнения
одних и тех же действий/упражнений
Знания
18
Умения/Навыки
• Ауд. тренинги
• Совместные работы (W*W)
• Семинары
• Презентации
• Самостоятельная отработка
/ «шлифовка» умений
ФУНКЦИОНАЛЬНАЯ
Компетентность

19. Начало обучения

19

20. Продолжение обучения

20

21. Новый уровень обучения

21

22. Эксперт

22

23. Руль

23

24. Руль

24

25.

25

26.

Упражнение
Какими качествами
должен обладать CR ?
Напишите на флипчарте, какими качествами должен обладать CR для
выполнения своих должностных обязанностей, и объясните почему.
Время на выполнение 10 минут.
26

27. Какой должен быть CR ?

Личные качества:
1. Коммуникабельный;
2. Целеустремлённый;
3. Уверенный в себе;
4. Организованный;
5. Гибкий / креативный;
6. Ответственный;
7. Способный обучаться;
8. Исполнительный;
9. Стрессоустойчивый;
27
Ценности:
1. Развитие;
2. Карьера;
3. Семья;
4.
5.
6.
7.
8.
Деньги;
Власть;
Свобода;
Отношения;
Престиж.

28. Какой должен быть CR ?

28
Знания:
Умения / навыки:
1. Характеристики продукта
(физические свойства);
2. Преимущества
(особенности производства,
отличия от аналогичного
конкурентного продукта);
3. Выгоды для клиента
(Математика продаж)
4. Технология активных продаж (8
шагов торгового визита, P.E.P.S.I);
5. Стандарты мерчендайзинга;
6. Условия и механику
использования ресурсов;
7. Схема возврата денег.
1. Планирование;
2. Построение долгосрочных
отношений с клиентами;
3. Определение правильного
заказа;
4. Презентация P.E.P.S.I;
5. Успешная коммуникация;
6. Администрирование;
7. Возврат денег;
8. Анализ деятельности.

29.

8 Шагов торгового
визита
29

30.

8 шагов торгового визита
ЕЖЕМЕСЯЧНАЯ И
ЕЖЕНЕДЕЛЬНАЯ
ПОДГОТОВКА
30
ЕЖЕДНЕВНАЯ
ПОДГОТОВКА

31.

Планирование и
Подготовка
31

32.

Шаг 1. Планирование и подготовка
ЕЖЕМЕСЯЧНАЯ И
ЕЖЕНЕДЕЛЬНАЯ
ПОДГОТОВКА
32
ЕЖЕДНЕВНАЯ
ПОДГОТОВКА

33.

Шаг 1. Планирование и подготовка
ПРОВАЛ ПОДГОТОВКИ = ПОДГОТОВКА ПРОВАЛА!
ИЛИ
33

34.

Шаг 1. Планирование и подготовка
Почему это важно?
1.
2.
3.
4.
5.
Качественная подготовка – это 50% успеха;
Правильная расстановка приоритетов;
Освобождается время для продаж;
Охват территории на 100%;
Больший уровень контроля и влияния на
ситуацию в торговой точке;
6. Помогает достигать и удерживать запас в
торговой точке;
7. Регулярные и успешные посещения торговых
точек на маршруте.
34

35.

Шаг 1. Планирование и подготовка
Ежемесячное
+ еженедельное
Ежедневное
Перед визитом
35

36.

Шаг 1. Планирование и подготовка
Ежемесячное планирование
Ежемесячная
Объем продаж по каждому каналу / категории
Планы на месяц по KPI`s (Кол-во визитов; кол-во
успешных визитов).
Степень соответствия Стандарту Выполнения в
торговых точках на территории. Планирование
задач по MHL с занесением данных в планировщик.
Выполнение национальных инициатив (FF,
мотивационные программы, оборудование).
Выполнение локальных задач
Специальные цели
1. Каким образом вы составляете ежемесячные планы?
2. Какая информация вам необходима для обеспечения
эффективного процесса ежемесячного планирования?
3. Как вы получаете необходимую вам информацию?
36

37.

Шаг 1. Планирование и подготовка
Еженедельное планирование
Перед визитом
Подготовиться к встрече 1-на-1 с
руководителем, заполнить Бланк встречи
1-на-1.
Подготовить план конкретных действий по
достижению плановых показателей. (Что
конкретно планируете делать для
достижения: S.M.A.R.T Цели)
Заполнить планировщик задач.
1. В чем состоит подготовка?
2. Какая информация вам необходима
для еженедельного планирования?
37

38.

Шаг 1. Планирование и подготовка
Ежедневное планирование
Ежедневная
Плановое количество визитов и звонков.
Количество заказов (% успешных визитов)
План продаж по категориям в каждую торговую
точку маршрута. (Планировщик задач)
Степень соответствия стандарту выполнения в
торговых точках на территории. Выполнение
MHL
Размещение оборудования
Обещания / договоренности с клиентами
Подготовка инструментов продаж и рекламных
материалов на день
1. Что вы планируете ежедневно?
2. Какая информация вам необходима для обеспечения
эффективного процесса ежедневного планирования?
3. Как вы получаете необходимую вам информацию?
38

39.

Шаг 1. Планирование и подготовка
Ежедневное планирование
Из чего состоит?
CR
Планирует свою
работу на период:
Готовит инструменты и
ресурсы:
3
1
Рекл. матер. и оборуд.
Движение по маршруту
4
2
Документация и
инструменты продаж
Цели на день / на визит
5
Аргументы
39

40.

Шаг 1. Планирование и подготовка
1. Планирование движения по маршруту:
Маршрут – это перечень торговых точек на закреплённой и
обозначенной на день территории (движение по маршруту
определяет CR и TDM);
Маршрут составляет инженер по маршрутизации на
основании модели «Go to market» (география территории,
кол-во торговых точек их типы и категории, наличия
торгового оборудования, эффективности использования и
т. д.);
Посещение всех торговых точек на маршруте производится
CR согласно утверждённого графика посещения (частота);
Маршрут на день CR (традиционная торговля) должен
быть около 22 ТТ и 75% успешности.
40

41. ** Время пребывания в ТТ зависит от типа и категории (АВСД…), наличия торгового оборудования и от текущих актуальных задач

Шаг 1. Планирование и подготовка
1. Планирование движения по маршруту :
Выполнение маршрута, т.е. посещение всех
торговых точек – должностная обязанность CR;
Расчёт времени пребывания в торговой точке на
маршруте производится по следующей схеме:
Рабочее время*
Количество визитов
Среднее время
пребывания в ТТ **
РАБОЧЕЕ ВРЕМЯ * = РАБОЧИЙ ДЕНЬ – ВРЕМЯ НА ПЕРЕЕЗДЫ –
ВРЕМЯ НА ОБЕД …
** ВРЕМЯ ПРЕБЫВАНИЯ В ТТ ЗАВИСИТ ОТ ТИПА И
КАТЕГОРИИ (АВСД…), НАЛИЧИЯ ТОРГОВОГО
ОБОРУДОВАНИЯ И ОТ ТЕКУЩИХ АКТУАЛЬНЫХ ЗАДАЧ
41

42.

Шаг 1. Планирование и подготовка
2. Постановка целей на день и визит:
Цель – это фиксация ожидаемого результата,
который должен быть достигнут при
использовании определённых инструментов
и ресурсов в определённое время;
Цели ставятся на основании приоритетов в
работе на текущий момент времени;
Приоритеты - определённые направления
движений (действий), которые являются
наиболее важными в настоящий момент;
Цели на месяц CRу ставит и доводит
непосредственный руководитель - TDM;
42

43.

Шаг 1. Планирование и подготовка
2. Постановка целей на день и визит:
Цели на день CR ставит на основании
запланированных ранее (в начале месяца)
ожидаемых показателей и текущей бизнес
ситуации на закреплённой территории;
Цели на визит CR ставит на основании
планировщика и целей с предыдущего визита, а
также текущего состояния дел в каждой
торговой точке .
43

44.

Шаг 1. Планирование и подготовка
2.
44
Цели ставятся по следующим приоритетам:
Объём продаж (в литрах / кг.)
Стандарт Выполнения, MHL.
Национальные приоритеты;
Локальные приоритеты;
Специальные задачи;

45.

Шаг 1. Планирование и подготовка
3. Подготовка рекламных материалов и
оборудования:
Торговое оборудование – стеклянные кубы, металлические
полки, «паразиты»;
Рекламные материалы – шелфтокеры, бренд-скотч, воблеры,
стикеры, ценники, листовки, плакаты…
* Необходимое количество рекламных материалов и торгового
оборудования берётся из расчёта поставленных целей на день
(приоритетов);
Инструменты для мерчендайзинга – канцелярский нож, маркеры,
скотч, салфетка (тряпка) + очиститель стекла, рулетка;
* Инструменты для мерчендайзинга у CR должны быть всегда с собой
в необходимом количестве и качестве;
Обязательное наличие у CR книги стандартов - помощник в
продажах.
45

46.

Шаг 1. Планирование и подготовка
4. Подготовка документов, форм
отчётности и инструментов продаж:
Необходимые документы – прайс-лист, бланки договоров, ПКО;
* Наличие и состояние необходимых документов проверяются в
начале рабочего дня, перед выездом на маршрут;
Планировщик – инструмент CR в планировании и мониторинге
выполнения текущих задач и приоритетов. Он представляет
собой список клиентов текущего дня с занесением статуса
выполнения основных задач по торговым точкам. Это основной
инструмент Торгового Представителя при ежедневной
подготовке.
46

47.

Шаг 1. Планирование и подготовка
47

48.

Шаг 1. Планирование и подготовка
Ежедневное планирование
«Инструменты Продаж»
48

49.

Шаг 1. Планирование и подготовка
5. Подготовка аргументов к презентации и
возражениям:
Аргументы – набор заготовленных доводов и доказательств для
розницы, используемые как мощные инструменты в убеждении и
завоевании лояльности торговой точки;
Аргументы планируются как для презентации, так и для работы с
возражениями;
Аргументы к презентации* несут в себе следующие элементы:
Физические характеристики продукта,
Преимущества предложения (особенности, отличия и
превосходства над аналогичным продуктом конкурента),
Выгоды для клиента от предложения (математические расчёты
сведённые до показателей: оборот, доход и прибыль клиента).
* Лист решения
49

50.

Шаг 1. Планирование и подготовка
Ежедневная подготовка
Синхронизируйте КПК с сервером
Убедитесь в том, что Вы приняли сегодняшний маршрут
Загрузите остатки продукции на складе
50

51.

Шаг 1. Планирование и подготовка
Подготовка перед визитом
Перед визитом
1. В чем состоит подготовка перед визитом?
2. В какой момент перед визитом в торговую точку Вы
проводите подготовку?
3. Какая информация вам необходима для планирования
своего посещения?
51

52.

Шаг 1. Планирование и подготовка
Подготовка перед визитом
ЦЕЛЬ: Определить цели на визит, подготовить необходимую информацию и инструменты
Определите цель визита (что?)
CDA (Контракт), Объем продаж (по категориям), приоритеты.
Работа по развитию торговой точки (Стандарт Выполнения, MHL)
Продумайте, (с кем?) вы будете обсуждать цель
определите ключевое лицо для встречи (кто принимает решение по реализации
вашей идеи по развитию)?
Определите (как?) вы будете достигать
каковы потребности клиента? Вспомните Ваши прошлые встречи. В
чем заинтересован клиент?
какие вопросы вы будете задавать?
какую идею будете представлять и какие могут быть возражения?
какие аргументы вы будете использовать для преодоления
возражений?
Определите время, планируемое на совершение визита
Подготовьте инструменты продаж
52

53.

Шаг 1. Планирование и подготовка
Постановка целей на день и визит:
Для контроля постановки цели используется техника
S.M.A.R.T., определяющая правильность поставленной цели
Specific – конкретная(Что?)
Measurable - измеримая (Сколько?)
Attainable – достижимая (Могу?)
Relevant – релевантная (Необходимо? В зоне
ответственности?)
Time-bound - определённая во времени (Когда?)
Выезд на маршрут и визит в торговую точку
без целей - потерянное время!
53

54.

Specific - Конкретная
«S» — Что в этой задаче неконкретно?
«Установить в магазинах несколько ДМП»
«Установить Хрустим в павильонах
«Удача» и «Мечта»»
Конкретная: задача четко определена
54

55.

Measurable - Измеримая
«M» — Что в этой задаче не измеримо?
«Установить крючки Хрустим в павильонах
«Удача» и «Мечта»
«Установить 4 крючка Хрустим в
павильонах «Удача» и «Мечта»»
Измеримая: можно оценить деятельность
55

56.

A ttainable - Достижимая
«A» — Насколько достижима эта задача?
«Разместить по 4 крючка Хрустим во всех
50-и павильонах на маршруте по итогам
месяца»
«Разместить по 2 крючка Хрустим в 35-и
павильонах из 50-и на маршруте»
Достижимая: но непростая для выполнения
56

57.

Relevant – Релевантная
«R» — Что в этой задаче вне зоны
ответственности?
«Снизить цену на Хрустим
на 2 гривны во всех павильонах с
размещенными крючками без доп.
инвестиций»
«Убедить 10 клиентов формата павильон
снизить цену на период действия
рекламной акции (пуш)...»
Релевантная: задача в зоне ответственности
57

58.

Time-bound – Определенная во времени
«T» — Что в этой задаче не определено во
времени?
« Разместить по 2 крючка Хрустим в 35-и
павильонах на маршруте со снижением
цены на 2 гривны на Хрустим в 10
павильонах за счет рекламной акции
(пуш)»
«Разместить по 2 крючка Хрустим …
до 30 …………. 2013 года. »
58
Определенная во времени:
назначен срок выполнения

59.

59

60.

Шаг 1. Планирование и подготовка
Упражнение 1.1
Подготовка перед
визитом
1.
Вспомните одного из ваших реальных клиентов, которого Вы намерены
посетить в ближайшее время, и поставьте цель по технике SMART на
следующий визит.
Время на выполнение упражнения 2 минуты
*Будьте готовы поделиться с группой.
60

61.

Шаг 1. Планирование и подготовка
Умения/навыки, требуемые от шага:
1. Умение планировать движение по маршруту, тайминг;
2. Умение ставить цели на день и на каждый визит по
S.M.A.R.T;
3. Умение планировать необходимое количество рекламных
материалов и торговое оборудование;
4. Умение планировать необходимую документацию и
инструменты продаж для работы в рознице;
5. Умение «заготавливать» необходимые аргументы к
презентации и возможным возражениям от клиента.
61

62. Перерыв 15 минут

62

63.

Приветствие
клиента

64.

Шаг 2. Приветствие клиента
64

65.

Шаг 2. Приветствие клиента
ЕЖЕМЕСЯЧНАЯ И
ЕЖЕНЕДЕЛЬНАЯ
ПОДГОТОВКА
65
ЕЖЕДНЕВНАЯ
ПОДГОТОВКА

66.

Шаг 2. Приветствие клиента
Цели шага:
- выстроить партнерские отношения с клиентом
- решить срочные вопросы клиента
- наметить то, что Вы ожидаете от беседы
- определить правильное время продажи
(презентации)
66

67.

Шаг 2. Приветствие клиента
Почему это важно:
Знакомство – это первый этап в завоевании доверия и
лояльности клиента, который относится к правилам
хорошего тона;
Приветствие клиента – это способ выражения добрых
пожеланий и расположения к себе клиента;
Приветствие клиента включает следующие этапы:
1.
2.
3.
4.
67
Представьтесь ;
Решите срочные вопросы клиента;
Поясните цель Вашего визита;
Определите, когда представлять Ваши идеи.

68.

Шаг 2. Приветствие клиента
Создание первого впечатления:
У вас никогда не будет другого шанса
произвести хорошее первое впечатление!
68

69.

Шаг 2. Приветствие клиента
Правила знакомства/приветствия с
клиентом:
1.
2.
3.
4.
5.
69
Уверенное начало;
Делай комплименты;
Вызывай интерес;
Высказывайся просто и понятно;
Будь позитивным.

70.

Шаг 2. Приветствие клиента
Правила представления:
1.
Первое представление / новый клиент:
Кто вы?
Кого вы представляете?
Зачем вы пришли?
Есть ли у клиента время?
Пример: «Добрый день, меня зовут Сергей, я представитель компании
Pepsi Co, торговые марки…., Сандора, Садочек … и т.д., уделите, пожалуйста,
5 минут вашего времени…»
2.
Очередной визит/ стандартное приветствие:
Представь себя (имя);
Представь компанию (название компании);
Пример: «Добрый день, Сергей, компания Pepsi Co …»
70

71.

Шаг 2. Приветствие клиента
ПРИМЕР С РЕШЕНИЕМ СРОЧНЫХ
ВОПРОСОВ:
Добрый день, (имя), представитель
компании Pepsi Co.
Ирина Михайловна, вижу у Вас отличные
продажи? Помните, Вы просили привезти
исправленную накладную, пожалуйста,
возьмите. Есть еще пожелания ко мне?
Ирина Михайловна, я сейчас осмотрюсь,
вынесу остатки продукта со склада,
поправлю витрину на полке, проверю
сроки годности и вернусь к Вам через 10
минут для обсуждения заказа.
71

72.

Шаг 2. Приветствие клиента
ПРИМЕР С РЕШЕНИЕМ СРОЧНЫХ
ВОПРОСОВ:
Добрый день, (имя), компания ПепсиКо.
Соки: Сандора, Садочок…
Ирина Михайловна, как ваши дела?
Есть какие-то пожелания ко мне?
Ирина Михайловна, я сейчас осмотрюсь,
поправлю выкладку на оборудовании и
вернусь к Вам для обсуждения заказа.
72

73.

73

74.

Шаг 2. Приветствие клиента
Упражнение 2.1
Приветствие
Каждый участник тренинга должен поприветствовать друг друга.
Время на выполнение упражнения 10 минут.
74

75.

Шаг 2. Приветствие клиента
Создание позитивной атмосферы – доверие:
75
Приятный внешний вид;
Рукопожатие;
Зрительный контакт;
Приветствие;
Обращение по имени;
Положительные эмоции (улыбка)

76. Влияние улыбки

76

77. Влияние улыбки

77

78.

Шаг 2. Приветствие клиента
Техника установления контакта –
«Присоединение»
1.
2.
3.
4.
5.
78
К языку тела – отзеркаливание;
К содержанию – ценности, интересы, убеждения;
К манере поведения – привычки, особенности поведения;
К манере говорить – громко / тихо, быстро / медленно;
К системе восприятия – глаза, ощущения.

79.

79

80.

80

81.

81

82.

82

83.

83

84.

Шаг 2. Приветствие клиента
Умения/навыки, требуемые от шага:
1. Умение создавать первое впечатление о себе;
2. Умение правильно знакомиться и представляться
клиенту;
3. Умение создавать позитивную атмосферу –
доверие.
4. Умение устанавливать контакт с клиентом по
технике «присоединение».
84

85.

Осмотр магазина

86.

Шаг 3. Осмотр магазина
86

87.

Шаг 3. Осмотр магазина
ЕЖЕМЕСЯЧНАЯ И
ЕЖЕНЕДЕЛЬНАЯ
ПОДГОТОВКА
87
ЕЖЕДНЕВНАЯ
ПОДГОТОВКА

88.

Шаг 3. Осмотр магазина
Цели шага:
- проверить степень выполнения задач, предусмотренных
Стандартом Выполнения и Приоритетов
- определить открывшиеся возможности для
развития продаж в торговой точке
- при необходимости пересмотреть цель
посещения и запланированную презентацию
- учесть на будущее информацию о Ваших
клиентах
88

89.

89

90.

Шаг 3. Осмотр магазина
Что такое осмотр магазина?
Осмотр – этап, позволяющий выявить уровень
выполнения договорённостей с магазином, активность
конкурентов, а также подобрать аргументы к презентации
и возражениям от клиентов.
90

91.

Шаг 3. Осмотр магазина
Какой бывает осмотр ТТ?
Внешний Осмотр
Внутренний Осмотр
91

92.

Шаг 3. Осмотр магазина
1. Почему, на ваш взгляд, важно
проводить осмотр торговой
точки?
2. Исходя из вашего опыта, какую
новую информацию о клиенте
Вы можете обнаружить в
результате тщательного
осмотра торговой точки?
92

93.

Шаг 3. Осмотр магазина
Произведите осмотр торговой точки и сравните
ситуацию в ней со Стандартом Выполнения,
Национальных и локальных приоритетов
Определите возможности для роста продаж в
торговой точке
Расставьте приоритеты, и скорректируйте, если
необходимо, цели на визит и на презентацию
93

94.

94

95.

Шаг 3. Осмотр магазина
Упражнение 3.1
Осмотр
Первая команда:
Напишите на флипчарте, на что обращаем внимание при Внешнем осмотре
торговой точки и для чего.
Вторая команда:
Напишите на флипчарте, на что обращаем внимание при Внутреннем осмотре
торговой точки и для чего.
95

96.

Шаг 3. Осмотр магазина
Внешний осмотр торговой точки:
Действия (что делаем?):
Цели (для чего?):
1. Выявление близлежащих
инстанций (учебные, мед. и
гос. учреждения, другие
торговые точки);
1.1. Определить целевую аудиторию
(фокус на определённый продукт);
2. Осмотр внешнего вида
магазина (подъездные пути,
фасад и интерьер);
2.1. Подобрать нужный комплимент
для контактного лица (при наличии
позитивных изменений);
1.2. Определить денежный
потенциал торговой точки
(платежеспособность);
2.2. Определить присутствие и
активность работы конкурентов.
96

97.

Шаг 3. Осмотр магазина
Внутренний осмотр торговой точки
97

98.

Шаг 3. Осмотр магазина
98

99.

Шаг 3. Осмотр магазина
Внутренний осмотр торговой точки:
Действия (что делаем?):
1. Проверить соблюдение критериев CDA (при наличии)
2. Проверить выполнение Национальных приоритетов (в т.ч.
мотивационных программ)
3. Проверить выполнение локальных приоритетов
4. Определить соответствие Стандартам Выполнения
99

100.

Шаг 3. Осмотр магазина
5. * Проверьте меню:
-наличие в меню
наших продуктов;
-уровень наценки на
нашу продукцию и
аналогичную
продукцию
конкурентов
100

101.

101

102.

Шаг 3. Осмотр магазина
Стандарт Выполнения
Обыграй на входе (Осматриваем зону входа)
Действия (что делаем?): Цели (для чего?):
1. Определение наличия /
отсутствия и состояния
рекламных материалов
102
1. Выявить наличие / отсутствие
POSM;
1.1. Определить уровень визуального
эффекта на покупателей и
относительно к конкурентам;
1.2. Спланировать действия по
мерчендайзингу
(создание/поддержание
необходимого визуального
эффекта продукта при входе в
торговую точку);

103.

Шаг 3. Осмотр магазина
Стандарт Выполнения
Порви полку (Осматриваем основную витрину)
Действия (что делаем?):
Цели (для чего?):
1. Осматриваем основную
витрину (по каждой
категории)
103
1.1. Определить уровень
визуального эффекта на
покупателей /доминирование;
1.2. Спланировать действия по
мерчендайзингу (коррекция /
создание корпоративного блока);
2.3 Определить
последовательность действий и
объем работ по достижению
стандарта выполнения на
основной витрине;

104.

Шаг 3. Осмотр магазина
Стандарт Выпонения
Порви полку (Осматриваем основную витрину)
Действия (что делаем?):
Цели (для чего?):
2. Проверяем розничную цену
и сравниваем наценку
(сравнить с конкурентом);
2.1. Мониторинг и контроль
(анализ) ценообразования
продукции в торговой точке;
3. При вводе новинки: поиск
продукта, аналогичного
нашему
(категории продукции /
ценовый диапазон).
3.1. Подобрать необходимые
аргументы для планируемой
презентации и работы с
возможными возражениями.
104

105.

Шаг 3. Осмотр магазина
Стандарт Выполнения
Завладей холодом (Зона Холодильного Оборудования)
Цели (для чего?):
Действия (что делаем?):
1. Определение
месторасположения ХО;
2. Проверяем:
- соответствует ли стандарту
выкладка в ХО;
- наличие дисплея на ХО;
- включена ли подсветка;
- наличие ценников;
105
1.1. Подтвердить правильность
расположения ХО (относительно
хода движения покупателей и
конкурента);
2.1. Обеспечение визуализации
продукта
- привлечения внимания
потребителя
- спланировать действия по
мерчендайзингу (поддержание
необходимого визуального
эффекта);

106.

Шаг 3. Осмотр магазина
Стандарт Выполнения
Захвати периметр (Периметр внутри магазина)
Действия (что делаем?):
Цели (для чего?):
1. Проверяем наличие
дополнительного
размещения
продукта/оборудования;
2. Поиск потенциальных
мест для дополнительного
размещения
продукта/оборудования
106
1.1. Увеличения объемов продаж
засчет продажи вместе с
сопутствующими товарами;
1.2. Обеспечение дополнительной
визуализации продукта;
1.3. Планирование действий по
мерчендайзингу.

107.

Шаг 3. Осмотр магазина
Стандарт Выполнения
Сорви кассу (Прикассовая зона)
Действия (что делаем?):
Цели (для чего?):
1. Проверяем наличие
размещения продукта/
оборудования/ POSM в
«прикассовой зоне»;
1.1. Увеличение объемов продаж
засчет привлечения внимания
потенциальных потребителей к
продукту в «горячей зоне»;
2. Поиск возможных мест
размещения продукта/
оборудования/ POSM в
«прикассовой зоне»
2.1. Обеспечение дополнительной
визуализации продукта/дисплея в
«прикассовой зоне»
- планирование действий по
мерчендайзингу.
107

108.

Шаг 3. Осмотр магазина
Стандарт Выполнения является неотъемлемой составляющей
работы каждого CR:
• Выполнение задач по Стандарту Выполнения входит в
должностные обязанности каждого CR
• TDM регулярно проводит обучение (W*W) и аудирует
результаты по Стандарту Выполнения (Аудит), что
непосредственным образом влияет на оценку
деятельности CR и планирования его развития.
108

109.

Шаг 3. Осмотр магазина
Выполнил!
109

110.

Шаг 3. Осмотр магазина
Умения/навыки, требуемые от шага:
1. Умение делать внешний осмотр торговой точки:
Определение целевой аудитории;
Определение денежного потенциала торговой точки;
2. Умение делать внутренний осмотр торговой точки:
110
Определение возможностей развития и действий в торговой точке
для достижения Стандарта Выполнения;
Определение наличия продукта и его расположения;
Определение и контроль ценообразования;
Определение и планирование мерчендайзинга в торговой точке;
Определение и подбор нужных аргументов для презентации и
возможных возражений.

111.

Перерыв на обед
111

112.

Мерчендайзинг
112

113.

Шаг 4. Мерчендайзинг
ЕЖЕМЕСЯЧНАЯ И
ЕЖЕНЕДЕЛЬНАЯ
ПОДГОТОВКА
113
ЕЖЕДНЕВНАЯ
ПОДГОТОВКА

114.

Шаг 4. Мерчендайзинг
114

115.

Шаг 4. Мерчендайзинг
1. Что, по Вашему мнению, входит в
процедуру Мерчендайзинга?
2. Что из перечисленного выполняется
Вами (Мерчендайзером) повседневно?
3. Как Вы распределяете обязанности
по этому шагу между Вами и
Мерчендайзером?
4. Как и почему этот шаг влияет на
объем продаж?
115

116.

Шаг 4. Мерчендайзинг
Что такое мерчендайзинг?
1. Это комплекс мероприятий, производимых в
торговом зале, направленных на
представление и продвижение торговой
марки.
2. Мерчендайзинг – искусство выкладки товара
и система «безмолвных» продаж!
116

117.

Шаг 4. Мерчендайзинг
Две основные задачи мерчендайзинга:
1. Обеспечить присутствие «правильных»
SKU в торговом зале;
2. Обеспечить максимальный визуальный
эффект с помощью «правильного»
размещения торгового оборудования и
рекламных материалов.
117

118.

Шаг 4. Мерчендайзинг
Мерчендайзинг строится на 3-х правилах:
Эффективный
ассортимент
Необходимый
уровень запаса продукции
Ротация продукции
Порядок выкладки тор –
говых марок, вкусов и
типов упаковок
Основная витрина
продаж
Дополнительные
места продаж
Расположение
относительно потока
покупателей
118
Запас
Расположение
Выкладка
Наличие ценников
Использование
рекламных
материалов
Чистота продукции
и мест продажи
Выкладка согласно ходу
движения покупателей

119.

Шаг 4. Мерчендайзинг
Три направления мерчендайзинга
1. Расположение места
продажи продукции
«Правильное» МЕСТО
2. Управление запасами
продукции
«Правильный ЗАПАС»
3. Оформление места продажи
«Правильная» ВЫКЛАДКА
119

120.

Шаг 4. Мерчендайзинг
Основные определения:
Порви полку (Основная витрина) – это размещение продукта в
месте, где размещена категория (место, с которого продукт будет
продаваться наилучшим образом).
Соответственно, именно в этом месте необходимо в первую очередь
обеспечить МАКСИМАЛЬНОЕ ПРИСУТСТВИЕ и МАКСИМАЛЬНЫЙ
ВИЗУАЛЬНЫЙ ЭФФЕКТ.
Захвати периметр (Дополнительное место продаж) – это
размещение продукта отдельно от основной витрины на
собственных полках магазина или на дополнительном
оборудовании магазина/компании:
В «горячих» точках;
Возле конкурентов;
В отделах сопутствующих товаров;
«Горячая точка» - место в магазине, через которое проходит
наибольшее количество потребителей, а продукт продаётся с
максимальной скоростью.
120

121.

Шаг 4. Мерчендайзинг
Основные определения:
Завладей холодом (Зона Холодильного Оборудования) – это зона
в торговой точке, где размещено холодильное оборудование.
Первые по ходу
Ближе, чем конкуренты;
Обыграй на входе (Зона Входа ) – это зона входа в торговую точку,
через которую проходят 100% посетителей.
Вход в магазин (крыльцо, дверь)
Предбанник (место/расстояние до первой витрины)
Сорви кассу (Прикассовая зона) – это зона размещения
продукции не далее, чем 1 метр слева и справа от места расчета
(кассового аппарата) .
121

122. Все сложнее... Обратить внимание покупателя, удержать его ….

Купи
меня …!
122

123.

Шаг 4. Мерчендайзинг
• Основной закон мерчендайзинга гласит: “Для создания
конкурентных преимуществ товару его необходимо
размещать в местах, с которых происходят наибольшие
продажи”;
• Место продаж по-английски - Point of Sales (POS) или Point of
Purchase (POP) в США;
• ЗАДАЧА POS материалов (POSM) – привлечь внимание и
повысить продажи какого-либо конкретного товара
(группы товаров) в данной торговой точке («здесь и
сейчас»)
• Оформление места продажи – это оформление рекламными
материалами, привлекающими внимание покупателя к
продукции в то время и в том месте, где покупатель
принимает решение о покупке.
123

124.

Шаг 4. Мерчендайзинг
Функциональное предназначение POS материалов:
• Локализация - указание на место, в котором можно найти
определенный товар;
• Информирование - подтверждение присутствия товара в данной
торговой точке;
• Коммуникативная функция - сообщение информации о товаре на
уровне теста и на уровне образов;
• Ориентирование - помощь покупателю в поиске товара среди прочих в
месте продаж;
• Зонирование - разбиение торгового пространства на отделы;
• Мотивирование - побуждение потребителей к совершению покупки;
• Представленность товара - привлечение к товару дополнительного
внимания за счет выделения места его выкладки;
• Брендинг - напоминание о существовании товара, закрепление
ассоциаций.
124

125.

Шаг 4. Мерчендайзинг
Корпоративный блок – сгруппированное размещение продукции по
горизонтали или по вертикали правильной геометрической
формы.
легко увидеть продукцию;
упрощает пополнение запасов;
лучший контроль использования места на полках;
эффективная реклама;
помогает выделить торговую марку среди конкурентов;
125

126.

126

127.

127

128.

Шаг 4. Мерчендайзинг
Правила размещения товара
Доминирование – это визуальное преимущество одного продукта над
другим: ассортиментом, запасом и/ или площадью выкладки.
Фэйсинг – это единица продукции, видимая покупателю;
Принцип «Фронтального фейсинга» - это выкладка продукта
«лицом» к покупателю в соответствии с дизайном
Фэйсинг выполняет две функции:
1-я: демонстрация товара
2-я: удержание полочного пространства
128

129.

Шаг 4. Мерчендайзинг
• SKU (Stock Keeping Unit, дословный перевод с англ. –
единица удержания запаса) – ассортиментная позиция;
• Все ассортиментные позиции (SKU) делятся на:
Приоритетные (20%) – развивающиеся (новинки)
Основные (60% ) – высокорентабельные (основной ассортимент)
Дополнительные (20%) – «балластовые» (то, что дополняет основной)
129

130.

Шаг 4. Мерчендайзинг
Удалите посторонние продукты с мест размещения нашей
продукции и из оборудования Компании
• обратите внимание персонала торговой точки на недопустимость
размещения посторонних продуктов впредь, объясните причину
Удалите повреждённый и просроченный продукт
• переместите продукт в подсобку. В зависимости от условий
поставки продукции, согласуйте возможность её замены или
списания
Доставьте в зал со складских помещений продукцию,
необходимую для заполнения всех мест продаж
• перед перемещением продукта, предупредите ответственное
лицо в магазине
• по возможности, вовлекайте персонал магазина в каждый из
элементов шага “мерчендайзинг”
130

131.

Шаг 4. Мерчендайзинг
Пополните полки и оборудование, соблюдая принцип FIFO
(First In First Out)
• заполните оборудование, переместив продукт с более
коротким сроком годности на передний план (FIFO)
• придерживайтесь стандартов выкладки
• после этого действия CR в целях экономии времени переходит к шагу
“Определение Заказа”
Разместите/обновите ценники и шелфтокеры
• обязательно проверьте соответствие цен на ценниках,
замените при необходимости
• проверьте ценники и шелфтокеры на актуальность, читабельность и
изношенность; замените, если необходимо
Замените неактуальные и поврежденные POS материалы
• проверьте плакаты и также прочие материалы на
предмет соответствия действующим рекламным акциям
• разместите регулярные и промо POSM в тех местах, где они оказывают
максимальное влияние на потребителя
131

132.

Шаг 4. Мерчендайзинг
Работа с меню:
Проверьте наличие всех
ассортиментных
позиций.
132

133.

133

134.

Шаг 4. Мерчендайзинг
Золотые правила мерчендайзинга:
1. Планируйте мерчендайзинг в торговую точку до визита,
если выкладка вашей продукции нарушена, то
немедленно реагируйте!
2. Каждый визит проверяйте качество выкладки на всех
местах продаж.
3. Находите новые места для размещения продукции и
создавайте дополнительные места продаж.
4. Помните про доступность, видимость (уровень глаз),
корпоративный блок, цветовое пятно и СТАНДАРТ
ВЫПОЛНЕНИЯ!!!
134

135.

Шаг 4. Мерчендайзинг
Виды покупок:
Покупка
Запланированная
Импульсная
1. Запланированная покупка – вид покупки при условии наличия
у покупателя представления о том, что конкретно ему
необходимо купить («Я хочу», «Я ищу», «Я покупаю»);
2. Импульсная покупка – вид покупки при условии отсутствия у
покупателя конкретного представления о том, что необходимо
купить («Я вижу», «Я решаю», «Я покупаю»).
135

136.

Шаг 4. Мерчендайзинг
Покупки
Импульсные
Запланированные
20 % твердо запланированные
30 % покупки запланированные вообще
50 % импульсные
136

137.

Шаг 4. Мерчендайзинг
Умения/навыки, требуемые от шага:
1. Умение находить «правильные» МЕСТА в
торговой точке для размещения продукции;
2. Умение создавать и управлять ЗАПАСАМИ ;
3. Умение создавать ВИЗУАЛЬНЫЙ ЭФФЕКТ .
НЕ ВИДНО - НЕ ПОКУПАЮТ !!!
137

138.

Определение заказа
138

139.

Шаг 5. Определение заказа
139

140.

Шаг 5. Определение заказа
ЕЖЕМЕСЯЧНАЯ И
ЕЖЕНЕДЕЛЬНАЯ
ПОДГОТОВКА
140
ЕЖЕДНЕВНАЯ
ПОДГОТОВКА

141.

Шаг 5. Определение заказа
Цели шага:
- сформировать заказ и получить на него
согласие клиента
-поддержание необходимого уровня запасов
продукции
- помочь клиенту развивать деловую
активность и увеличивать прибыльность
- укреплять доверие со стороны клиента к
торговому представителю компании PEPSICо как
к надежному бизнес-партнеру
141

142.

Шаг 5. Определение заказа
1. Кто должен определять необходимое количество
доставляемого клиенту продукта и почему?
2. Как это происходит в Вашей повседневной практике?
3. Откуда Вы получаете необходимую для определения
заказа информацию?
4. Почему заказ нужно делать после шага «Мерчендайзинг»?
142

143.

Шаг 5. Определение заказа
Определение заказа
1. Проверка
остатков
2. Формирование
заказа
3. Потребности
для презентации
1. Проверка остатков в торговой точке на момент визита CRа.
Определение необходимых SKU для достижения Стандарта
Выполнения;
2. Формирование заказа – этап, который направлен на создание
оптимального запаса для торговой точки по «Правильным»
SKU (MHL) через «Правило 1,5»;
3. Потребности для презентации – этап, который подтверждает
потребность в проведении презентации.
143

144.

Шаг 5. Определение заказа
Как проверять остатки по «Правильным» SKU?
1. Перед или во время формирования заказа CR выявляет
наличие или отсутствие SKU, необходимых для
достижения Стандарта Выполнения - MHL;
2. Проверка остатков заключается в поиске и
обнаружении «Правильных» SKU на оборудовании и
полках торговой точки - то, что представлено глазам
покупателей в торговом зале;
3. CR доверяет информации от продавцов о наличии
продукции на складе, но руководствуется правилом: «Не
верю, пока не проверю…».
144

145.

Шаг 5. Определение заказа
Как формировать заказ?
1. Заказ формируется по принципу «Ведущий – Ведомый»,
где CR выступает в роли ведущего;
2. «Ведущий» формирует заказ, следуя заданной
последовательности категорий, обозначенных в КПК;
3. «Ведущий», путём прохождения по каждому SKU
самостоятельно, либо вместе с клиентом формирует
заказ (во избежание упущений – «пробелов» в заказе);
4. В период формирования заявки CR выдерживает фокус
(приоритетность в заявке) на SKU, которых не хватает
для достижения Стандарта Выполнения;
5. Заказ формируется CR на основании правила «полтора»
(по правильным SKU).
145

146. Какое правило должен использовать Торговый представитель при составлении оптимального заказа в торговой точке?

Шаг 5. Определение заказа
Какое правило должен использовать Торговый
представитель при составлении оптимального
заказа в торговой точке?
Правило 1,5 !!!
продажа торговой точки в неделю
(остаток предыдущего визита + предыдущий заказ – текущие остатки)
умножить на 1,5
минус остаток по этой позиции на момент
визита.
146

147.

147

148.

Шаг 5. Определение заказа
Правило «полтора»
Предыдущие
остатки
Предыдущий
заказ
Текущие
остатки
Сандора 1л
апельсин
5
10
5
10
10
Сандора 1л
томат
9
10
3
16
21 (20)
Сандора 1л
мультик
17
5
14
8
0
Сандора 1л
вишня
20
10
16
14
5
Сандора 1л
яблоко
5
20
9
16
15
Сандора 1л
гранат
3
10
0
13
19,5 (20)
148
Продажа
Заказ

149.

Шаг 5. Определение заказа
В каких случаях нужно делать заказ больше?
- Сезонный или предпраздничный рост продаж
- Проведение промо-акций
- Снижение цены
- Рекламная кампания
- Установка дополнительного торгового оборудования
- Увеличение полочного пространства
Заказ = продажа*коеффициент роста– текущие остатки
З = Пр*Кр – От
149

150.

Шаг 5. Определение заказа
З = Пр*Кр – От
Дата
посещения
10 мая 2013г
17 мая 2013г
Дата
доставки
11 мая 2013г
18 мая 2013г
Остатки/за
каз
О
З
О
Садочок 0,2л
яблоко
7
27
24
Садочок 0,2л
персик
21
27
11
Садочок 0,2л
ананас
12
27
4
РЕРSI 2л
12
12
9
РЕРSI 1л
15
36
20
150
Коэффициент
роста
Пр
10
З
0
37
63
35
66
15
29
31
58
Коэффициент
роста связан с
сезонным ростом
продаж и равен 2,0
Коэффициент роста
связан с проведением
нац. промоакции и
равен 2,5

151.

Шаг 5. Определение заказа
Согласуйте с клиентом предлагаемый вами заказ
• используйте необходимую технику согласования заказа (продажа,
согласование, автономное управление) в зависимости от
договоренностей с клиентом и от уровня выстроенных бизнес
отношений и, в конечном счете, от степени вашего влияния на
формирование заказа
• во время согласования аргументируйте ваше решение –
пользуйтесь данными по продажам и текущими остатками
• согласуйте дату доставки заказа
• согласуйте форму оплаты заказа
• внесите необходимые комментарии по доставке и оплате заказа
151

152.

Шаг 5. Определение заказа
Умения/навыки, требуемые от шага:
1. Умение определять остатки и активно брать заявку
(фокус на недостающие до Стандарта Выполнения
SKU);
2. Умение формировать заказ используя правило
«полтора».
152

153.

Презентация
153

154.

Шаг 6. Презентация
154

155.

Шаг 6. Презентация
ЕЖЕМЕСЯЧНАЯ И
ЕЖЕНЕДЕЛЬНАЯ
ПОДГОТОВКА
155
ЕЖЕДНЕВНАЯ
ПОДГОТОВКА

156.

Шаг 6. Презентация
«Презентация»
- что это
значит???
156

157.

Шаг 6. Презентация
Цели шага:
-Представить клиенту ваши идеи по развитию
продаж, связав их с его потребностями.
- достигать успеха в реализации ваших идей
157

158.

Шаг 6. Презентация
Убедитесь в том, что клиент готов выслушать вас
•ещё раз проверьте, что все срочные вопросы решены, иначе
клиент не воспримет позитивно ваши идеи
Представьте ваши идеи по развитию продаж
наших категорий в данной торговой точке
• используйте методику презентации П.Е.П.С.И.
• используйте инструменты продаж:
• презентер
• лист решений
• фото ваших лучших достижений
• другие наглядные материалы
Увеличьте основной заказ с учётом результата
презентации
158

159. Перерыв 15 минут

159

160.

Заключительный
анализ

161.

Шаг 7. Заключительный анализ
161

162.

Шаг 7. Заключительный анализ
ЕЖЕМЕСЯЧНАЯ И
ЕЖЕНЕДЕЛЬНАЯ
ПОДГОТОВКА
162
ЕЖЕДНЕВНАЯ
ПОДГОТОВКА

163.

Шаг 7. Заключительный анализ
Цели шага:
- определить, что получилось хорошо
(что следует продолжать делать)
- определить, что в следующий раз
стоит делать по-другому (что бы Вам
хотелось бы начать или перестать
делать в будущем)
163

164.

Шаг 7. Заключительный анализ
1. Почему анализ важен для
каждого визита?
2. Как это происходит в Вашей
повседневной практике?
3. Что нужно для проведения
эффективного анализа?
164

165.

Шаг 7. Заключительный анализ
Оцените, что удалось сделать
• проанализируйте, какие из целей визита удалось достичь
Какие ваши шаги привели к успеху ?
• подумайте, что именно вы сделали для успешной продажи (что следует
продолжать делать далее)
• применим ли этот опыт в будущем?
Оцените, что не удалось
• если что-то не удалось, что помешало в достижении цели?
• решите, когда вы сделаете новую попытку
Что необходимо сделать иначе ?
• проанализируйте свои действия, в какой момент вы допустили ошибку
• как клиент реагировал на ваши слова
• что вы сделаете по-другому в следующий раз
• поставьте цели на следующий визит и зафиксируйте их в планировщик!
165

166.

Шаг 7. Заключительный анализ
Навыки/умения, требуемые от шага:
1. Умение анализировать визит:
Достигнута ли цель? («ДА» или «НЕТ»);
Что помогло в достижении цели? (Умение определить
и выделить успешные подходы и действия);
Что помешало (Умение увидеть причины
неэффективных подходов и действий);
Что необходимо поменять в подходах и действиях
(Умение находить альтернативы);
2. Умение определять цели на следующий визит и
фиксация их в планировщик.
166

167.

Административная
работа

168.

Шаг 8. Административная работа
168

169.

Шаг 8. Административная работа
Цели шага:
- Документально оформить обещания,
данные клиентам.
- помочь отслеживать результаты и
готовиться к последующим торговым
посещениям.
169

170.

Шаг 8. Административная работа
Что такое администрирование?
1. Администрирование – это заполнение всех
форм отчётности своевременно и в
требуемом виде.
170

171.

Шаг 8. Административная работа
Планировщик – инструмент CR в планировании и
мониторинге выполнения текущих задач.
Он должен быть:
Корректно оформленным:
- Зафиксированы цели на следующие визиты в
торговую точку;
Чистым (не затёртым).
171

172.

Шаг 8. Административная работа
Зафиксируйте результат визита, для этого:
- Внесите необходимые комментарии к заказу в КПК,
проверьте корректность
- Закройте визит в КПК и синхронизируйте (если необходимо)
- Запишите цель и комментарии на следующий визит
Скоординируйте действия со смежными отделами, для
этого:
- Внесите комментарии по доставке
- Заполните необходимые заявки на установку /
перемещение оборудования
- Составьте задание для мерчендайзера (если он есть)
172

173.

Шаг 8. Административная работа
Навыки /умения, требуемые от шага:
1. Заполнение всех форм отчётности
своевременно и в требуемом виде.
173

174.

Ваши дальнейшие
шаги по развитию и
сертификации

175.

Ваши дальнейшие шаги по развитию
70%
Сотрудник
20%
10%
Тренер
Инструменты
Процессы
Сотрудник +
руководитель
Внедрение
175
Рабочий опыт
Наставничество
Осознанная
Компетентность
Тренинги
Неосознанная
Некомпетентность
Управление результатами
Реализация возможностей
Осознанная
Некомпетентность
Неосознанная
Компетентность

176.

Сертификация
On-boarding
Совместная работа с Менеджером
Оценки:
1 - демонстрирует
0 - не демонстрирует
ВЕДОМОСТЬ ПРОВЕРКИ РАЗВИТИЯ НАВЫКОВ CRа.
CR:
Дата:
РАЗДЕЛ
ОПИСАНИЕ
Общие требования
1. Основополагающие
знания
CR знает: Должностную инструкцию CR, Стандарты работы CR
CR знает ассортимент продукции (соки, напитки, снеки), его характеристику, ценовую сегментацию, основных
конкурентов
CR обладает теоретическими знаниями техники продаж (8 шагов; Двигатели Продаж и Стандарт Выполнения;
Презентация) в рамках прослушанных тренингов
CR знает 100% торговых точек, торгующих продукцией ПЕПСИКО, все активные торговые точки занесены в базу данных.
CR знает о планах развития торговых точек на закрепленной территории
Маршрутный план составлен с учетом максимального покрытия продаж, минимального времени на перемещение между
торговыми точками, учитывая синхронизацию с маршрутами доставки, оптимальной частоты и оптимального порядка
посещения (время работы торговых точек, присутствие руководства, часы пик). CR имеет карту территории с
4. Управление
CR регулярно посещает неактивные торговые точки и знает причины их неактивного статуса. CR имеет файл с
территорией
обновленными Карточками Клиента, планирует и осуществляет действия по активации торговых точек
CR знает все торговые точки на территории с размещенным торговым оборудованием и постоянно контролирует его
надлежащее состояние, а так же качество размещения
CR владеет информацией о деятельности конкурентов на территории: основные конкурентные марки, рекламные акции,
способы снабжения торговых точек, типы размещаемого оборудования/POSM и его представленность в торговых точках
CR знает свои цели, задачи, планы, KPIs и приоритеты на текущий месяц
5. Управление
CR знает механику национальных програм и региональных инициатив на текущий месяц
результатом
CR знает основные возможности по росту объема продаж в торговых точках на своей территории
CR имеет планировщик задач/задачи программ/промокомпаний/акций/лист решений
CR имеет Презентер и фотографии личных достижений
Маршрутный план внесен в КПК; Заметки по торговым точкам внесены в КПК; в автомобиле есть файл с формами
совместных работ/аудитов
CR имеет с собой необходимые материалы (Стойки, POSM и договора на их установку и установку ХО), которые
6. Организация работы подготовлены на весь день в соответствии с задачами на день и целями, поставленными для каждого визита. В машине
они защищены от повреждения и легко доступны. Для размещения тех POSM, которые он устанавливает
Машина в исправном техническом состоянии, чистая и имеет достаточно топлива в баке на весь маршрут. CR имеет все
необходимые документы на машину компании в соответствии с Car Policy. CR использует ремни безопасности и
CR обеспечивает сохранность КПК и соблюдает правила его эксплуатации. В случае неисправности КПК немедленно
информирует непосредственного руководителя
CR имеет опрятный внешний вид
2. Знание продукта
3. Знание техники
продаж
сертификат
Всего: 19 баллов
Посещения
Перед посещением
1. Подготовка
CR ставит цели по системе SMART на день в соответствии с Планами на Месяц, Неделю, задачами SDO, из записок в
КПК и определяет приоритеты. Цели на день включают в себя: Планирование продаж, презентаций ПЕПСИ и
CR проверяет данные по Клиенту и ставит цели по системе SMART на визит в соответствии с Планами на День,
задачами SDO, задачами на развитие торговых точек и определяет приоритеты. Цели на визит включают в себя:
Планирование продаж, презентацию ПЕПСИ и проведение системного мерчандайзинга
CR предвидит возможные возражения и готовит варианты их преодоления
Во время посещения
2. Приветствие
клиента
3. Осмотр торговой
точки
4. Мерчандайзинг
5. Определение заказа
6. Презентация
CR использует необходимые ступени представления. Он решает срочные вопросы, заручается временем клиента
CR осуществляет общий осмотр торговой точки и контролирует соответствие точки Стандарту Выполнения,
соответствие цен рекомендованным, остатки на складе, размещение рекламных материалов, позиционирование
CR пользуется Алгоритмом Внедрения Стандарта Выполнения и ищет возможности для развития продаж в торговой
точке. При необходимости CR корректирует свои цели на визит в целом и определяет объем работ для шага
CR не допускает случаев размещения чужого товара на оборудовании ПЕПСИКО
CR доставляет продукцию со склада в торговый зал и осуществляет Мерчандайзинг в отношении всех существующих
дисплеев в соответствии с принципами размещения, принципом FIFO и найденными на шаге "Осмотр" возможностями
CR размещает торговое оборудование и материалы в соответствии с целями на визит, а так же возможностями,
найденными на шаге "Осмотр"
CR заменяет поврежденные регулярные и промо POSM, своевременно снимает материалы предыдущих рекламных
компаний
CR размещает регулярные и промо POSM, основываясь на Стандарте Выполнения, в тех местах, где они оказывают
максимальное влияние на потребителя, следит за их исправным состоянием
CR убирает из зала поврежденные продукты и продукты с истекшим сроком годности
CR определяет текущие запасы по каждому SKU и заносит их в КПК
CR определяет объем продаж клиента со времени предыдущей поставки по формуле, отслеживает динамику продаж по SKU
CR определяет предлагаемый заказ с учетом фактора роста и заносит его в КПК
CR согласовывает с клиентом заказ. Опираясь на историю продаж клиента, текущие запасы и фактор роста
аргументирует корректность заказа
В случае отсутствия/недостаточного запаса какого-либо SKU , CR разъясняет потерянную выгоду и рассчитывает
оптимальный запас и заказ данной марки. CR договаривается о включении в заказ отсутствующей марки
CR определяет возможности исходя из ситуации в торговой точке, ее соответствия Стандарту Выполнения и исходя из
приоритетности задач
CR планирует показ возможности. CR имеет и использует материалы/данные, историю продаж, необходимую для
представления идеи
CR представляет возможность клиенту, пользуясь открытыми вопросами и принципом 4К
CR обьясняет каким образом можно реализовать найденные возможности. Связывает возможности с выгодами,
опираясь на потребности клиента
СR поясняет детали своего решения. Говорит ясно и понятно
Встречая возражение, CR умело его преодолевает, используя 4 этапа работы с возражениями
CR определяет дальнейшие шаги и простые и ясные критерии успеха для клиента
После визита
CR анализирует посещение, основываясь на целях и полученных результатах. Если цели не были достигнуты, CR
7. Анализ посещения
определяет причины и ставит цели на следующее посещение в эту точку. Для этого CR ведет заметки в КПК
8. Административная CR проверяет правильность составления окончательного заказа и передает его в службу доставки к исполнению
работа
CR организует работу смежных отделов
Всего: 27 баллов
ИТОГО 46 баллов / РЕЗУЛЬТАТ:
Подпись CR:
46-44 - Профессиональный уровень
176
/
Подпись TSM:
43-39 - Средний уровень
38-35 - Базовый уровень
менее 35и - Неудовлетворительный уровень

177.

Завершение тренинга

178.

Завершение тренинга
178

179.

179

180.

Опросник

181.

Опросник 42 балла
1. Планирование и подготовка; 2. Приветствие; 3. Осмотр; 4.Мерчендайзинг; 5. Определение заказа;
1. Напишите
в правильной последовательности шаги торгового визита
6. Презентация; 7. Заключительный анализ; 8. Административная работа
2.
1. Умение планировать движение по маршруту, тайминг;
2. Умение
ставить цели по входят
S.M.A.R.T;в шаг Планирование и подготовка
Какие
умения/навыки
3. Умение планировать необходимое количество рекламных материалов и торговое оборудование;
4. Умение планировать необходимую документацию и инструменты продаж для работы в рознице;
5. Умение «заготавливать» необходимые аргументы к презентации и возможным возражениям от
клиента.
8
5
1. Конкретная;
2. Измеримая; 3.техника
Достижимая;
4. Релевантная;
Определённая во времени
3. Как
расшифровывается
постановки
цели5..“S.M.A.R.T.”
5
1. Внешний;
2 Внутренний
4. Какие
виды
осмотра Вы знаете?
2
1. Обыграй на5входе;
полку; 3.
Завладей
Холодом;
4. Захвати
периметр; 5.
Сорви кассу.
5. Напишите
зон, 2.
поПорви
которым
мы
работаем
согласно
Стандарту
Выполнения
5
6. Напишите,
чего
состоит первое
приветствие
клиента
1. Кто вы?; 2.из
Кого
вы представляете?;
3. Зачем
вы пришли?;
4. Есть ли у клиента время?.
4
1. К языку тела;
2. К содержанию;
3. К манере
поведения;
4. К манере говорить; 5. К системе
7. Назовите
техники
установления
контакта
«Присоединение»
5
8. Какие
3 направления
мерчендайзинга?
1. «Правильное»
МЕСТО; 2. «Правильный»
ЗАПАС; 3. «Правильная» ВЫКЛАДКА.
3
Продажа торговой
точкиформирования
в неделю умножитьзаявки
на 1,5 минус
остаток Полтора»
по этой позиции на момент
9. Напишите
правило
«Правило
1
1. Достигнута
ли цель? («ДА»
или «НЕТ»);
10. Напишите
алгоритм
анализа
визита ...
4
восприятия
визита.
2. Что помогло в достижении цели?;
3. Что помешало?;
4. Что необходимо поменять в подходах и действиях;
181

182.

Завершение тренинга
1) Насколько оправдались Ваши ожидания?
2) Что измените в своей практике?
3) Какие пожелания коллегам?