Тренинг, навыки продаж. Курс подготовки сотрудников отдела продаж

1. Тренинг

«Навыки продаж»
КУРС ПОДГОТОВКИ
СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА
ПРОДАЖ

2.

ПРАВИЛА КУРСА
ЗАДАЕМ
ВОПРОСЫ
ГОВОРИТ
ОДИН
ЧЕЛОВЕК
ДЕЛАЕМ
ЗАПИСИ
ОТКЛЮЧАЕМ
ТЕЛЕФОНЫ
ПРИХОДИМ ВОВРЕМЯ

3.

ЦЕЛИ КУРСА
ЗНАНИЯ
О КОМПАНИИ
И ПРОДУКЦИИ
НАВЫКИ ПРОДАЖ И
8 ШАГОВ ДЕЛОВОГО ВИЗИТА
СТАНДАРТЫ ПРЕДСТАВЛЕННОСТИ
И ПРИНЦИПЫ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА

4.

ЗНАКОМСТВО / РАСПИСАНИЕ КУРСА
ДОБРО
ПОЖАЛОВАТЬ
ЗАКРЫТИЕ ТРЕНИНГА
ЦЕЛИ
РАСПИСАНИЕ
ПРАВИЛА/РОЛИ
СТРУКТУРА
РОЛЕВЫЕ ИГРЫ
ОТЧЁТНОСТЬ
ИСТОРИЯ
КОМПАНИИ
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
НАШИ БРЕНДЫ
ПРЕОДОЛЕНИЕ
ВОЗРАЖЕНИЙ
ЦЕЛИ И СТАНДАРТЫ РАБОТЫ
ОТДЕЛА ПРОДАЖ
ТИПЫ
ЗАКРЫТИЯ
8 ШАГОВ
ПОЛЕВОГО
ВИЗИТА
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ПОДГОТОВКА
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
ОСМОТР ТОРГОВОЙ
ТОЧКИ
АНАЛИЗ НУЖД И
ПОТРЕБНОСТЕЙ

5.

ИСТОРИЯ КОМПАНИИ
1996 – Год основания Компании
Один из ведущих дистрибьюторов
“Балтика”, “Бочкарев” в г.Санкт-Петербург
пивоваренных
Компаний
2003 - Вывод на рынок собственного бренда “Marty Ray”
2004 - Открытие филиала в Москве и склада в Московской
области (г. Ногинск)
2005 - Запуск в производство коктейлей “Blazer”
Открыто 15 представительств на базе компаний дистрибьюторов
по всей территории Российской Федерации
2006 - Старт слабоалкогольного энергетика “Strike”
Выход на внешнеэкономический рынок
2008 - Запуск торговой марки «Vin Code»
Винный коктейль из натурального виноградного вина

6.

ИСТОРИЯ КОМПАНИИ
2009 - Выход на рынок Водки.
Торговая марка «Северная Федерация».Три вкуса, три объёма упаковки
2010 - Торговая марка «Хлебное Подворье»
Три вкуса, два объёма упаковки (0,5 и 1 литр)
2010
апрель - Запуск энергетика “Scorpion” (0,33 и 0,5 л)
ноябрь – Новая торговая марка водка «Finnord».
Два вкуса, объем упаковки 0,5 литр
декабрь – Водка ультра премиум класса «Русское наследие» и
«Русское наследие голд»

7.

ИСТОРИЯ КОМПАНИИ
2011
июль - «ELFRESCO Mojito» Напиток безалкогольный ароматизированный
сильногазированный
ноябрь - «TENSTRIKE»
Напиток безалкогольный тонизирующий (энергетический)
2012
январь - Винный коктейль из натурального виноградного вина
«Vin Code» BILLINI
январь – «Impresso» Энергетический газированный
алкогольный напиток с кофейным вкусом

8. КЛИЕНТЫ КОМПАНИИ (карта клиентской базы)

9. СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Дивизиональный Директор
Региональный Директор
Москва
Золотое
Кольцо
Волга
Юг
Региональный Менеджер
Территориальный Менеджер
Супервайзер территории
Торговый представитель

10. СИЛЬНЫЙ АССОРТИМЕНТ СЛАБОГО АЛКОГОЛЯ

Слабоалкогольный коктейль
на основе натурального сока
Слабоалкогольный
энергетический напиток
Слабоалкогольный коктейль
на основе натурального сока
Винный коктейль из натурального
виноградного вина
Энергетический газированный
алкогольный напиток с кофейным вкусом

11.

2003 год
1. На кого рассчитан продукт – Это имиджевый продукт компании.
Рассчитан на мужчин и женщин 18 — 29 лет со средним доходом.
Это стильные, продвинутые, яркие люди с новаторским взглядами,
открытые для новых ощущений и знакомств, любящие и умеющие
повеселиться.
2. Состав продукта - Солодовая основа (специальное пиво Бирмикс),
натуральный сок 10%, чистейшая вода, натуральные пищевые красители
и ароматизаторы (изготовлены из фруктов и овощей).
3. Дизайн упаковки - яркие, привлекающие внимание цвета, такие как
золото, серебро и ярко-синий (ультрамарин). На каждом коктейле
присутствует цвет вкуса. Красивая банка является дополнением к стилю, а
рельефная ПЭТ-упаковка из высококачественного пластика похожа на
барный шейкер для коктейлей.
4. Особенность бренда - разные вкусы, наличие в ассортименте
готовых клубных коктейлей, два вида упаковки: ПЭТ и ж/б, три различных
объема.

12. АССОРТИМЕНТ КОКТЕЙЛЕЙ “Marty Ray”

АССОРТИМЕНТ
0,5л
КОКТЕЙЛЕЙ “Marty Ray”
ГРАНАТЛИМОН ВИШНЯ
ФЕЙХОАКЛЮКВА
БЕЛЫЙ АПЕЛЬСИН
ВАНИЛАВИНОГРАД
ЛАЙМ
РАДУГА
ТВОЕГО
0,33л
ВКУСА!

13. АССОРТИМЕНТ КОКТЕЙЛЕЙ “Marty Ray”

1л
Черный Русский
Космополитен
Дайкири Манхеттэн
Кофе
Миндаль
Колер карамельный
Лимон
Апельсин
Клюква
Лимон
Ром
Банан
Апельсин
Ароматизатор
натуральных трав

14.

1. На кого рассчитан - Blazer – это народный бренд, рассчитанный на
массовое потребление. Напиток идеально подходит для спонтанного отдыха
и встреч, не связанных со стационарным месторасположением.
2. Состав - В основе специальное пиво, без запаха, очищенная и
отфильтрованная вода, 10 % объема составляет натуральный сок,
сахарный сироп, двуокись углерода, натуральные пищевые красители и
ароматизаторы.
3. Дизайн упаковки - Удобная ПЭТ-упаковка позволяет брать с собой
коктейль в поездку, за город или просто наслаждаться напитком, открывая
и закрывая бутылку, когда хочется, не боясь, что пропадет любимый вкус.
Наименование вкуса указано на двух языках.
4. Особенность - Blazer - это не стандартное решение стандартной ситуации:
весело, по-русски провести время большой шумной компанией и …
порадовать всех новым фруктовым оттенком Ваших отношений.

15. АССОРТИМЕНТ КОКТЕЙЛЕЙ

“BLAZER”
Ассортиментный ряд
1,5л ПЭТ-упаковки
Ассортиментный ряд
0,5л ПЭТ - упаковки

16.

На кого рассчитан
Этот коктейль был создан для изысканных и утонченных
людей.
Состав
50% натурального испанского вина
50% вода высокой очистки, сахар и
двуокись углерода. Низкое
содержание алкоголя – 6 %.
Три вкуса: ROSSO
BLANCO
Дизайн упаковки
BELLINI
Сдержанный, но стильный. В дизайне
используются дорогие цвета как золото, рубин.
Необычный матовый лак, лаконичная цветовая гамма , оригинальное графическое
наполнение и контрастная товарная марка делают продукт заметным и элегантным.
Особенность
нежный, легкий, освежающий вкус дорогого
шампанского. Использование самых популярных

17. Vin Code

BLANCO
ROSSO
- Красное
столовое
столовое
сухое вино;
Виноматериал
сухое вино;
Производитс
производится
яв
в Испании
Испании из
- Белое
столовое
сухое вино;
- Мультифру
ктовый сок
из нескольких
одного
сортов
сорта
винограда –
винограда
«Malvasia», «Airen»,
«Merlot».
BELLINI
- Белое
(белый
виноград,
яблоко,
персик).
«ДОРОГАЯ
ПРОСТОТА»
«Macabeo» и др.

18. Энергетический напиток

На кого рассчитан - на модных, стильных, независимых молодых людей,
привыкших быть в центре внимания. Они ведут активный ночной образ
жизни и всего добиваются своими силами и энергией.
Состав - Витаминный комплекс (витамины С, В6, РР),
помогает бороться с усталостью
Пантотеновая кислота (витамин В5),
восстанавливает резервы организма, снимает
рассеянность и концентрирует внимание
Фолиевая кислота
(улучшает работу головного мозга)
Кофеин и Таурин
Натуральные ароматизаторы :
Страйк Энерджи - Экстракты матэ и листьев малины.
Страйк Скай - Экстракты апельсина и маракуи.

19. Энергетический напиток «Strike»

Дизайн – Яркий, молодежный . Использование самых
модных цветов: черный, желтый, бирюза.
Особенность – Сочетание лучших свойств алкогольного
энергетического напитка и невысокой цены.
повышают работоспособность, стимулируя внутренние
резервы организма.
Оригинальный вкус коктейлей.
Объем 0,33 и 0,5 л. Содержание алкоголя – 8%
Когда необходимо придать дополнительный
заряд энергии твоему организму!

20. Напиток БЕЗАЛКОГОЛЬНЫЙ тонизирующий (энергетический)

На кого рассчитан – на современных, уверенных в себе молодых людей,
ведущих динамичный, яркий и здоровый образ жизни
Состав - Витаминный комплекс (витамины С, В6, РР), Пантотеновая
кислота (витамин В5), Фолиевая кислота, Кофеин и Таурин, Натуральные
ароматизаторы .
Вкус TENSTRIKE Dark: ягодный вкус с выраженными нотками барбариса и в
тоже время легкой горечью, свойственной ягодам барбариса. Аромат лесных ягод и вишни.
TENSTRIKE Sky: утонченный вкус с нотками маракуйи и цитрусовых.
Аромат - ярко выраженный тропический.

21. Напиток БЕЗАЛКОГОЛЬНЫЙ «TENSTRIKE»

Дизайн – Стильная упаковка выполнена в ярких цветах (голубой, черный,
оранжевый), привлекательных для молодежной аудитории.
Особенность – нерезкий ягодный вкус с выраженными нотками барбариса в
TENSTRIKE «Dark» или лёгкий сбалансированный, утонченный вкус с нотками
маракуйи и цитрусовых в TENSTRIKE «Sky», а также - сочетание кофеина и
таурина, которое дает десятикратный заряд энергии, позволяющий легче
переносить периоды повышенных физических и умственных нагрузок и
улучшает эмоциональное состояние.
Объем 0,25 и 0,5 л.

22. Энергетический газированный алкогольный напиток с кофейным вкусом IMPRESSO

На кого рассчитан – На людей со средним уровнем доходов, которые любят кофе.
Состав - Витаминный комплекс (витамины С, В6, РР), Пантотеновая кислота (витамин
В5), Фолиевая кислота, Кофеин и Таурин, Натуральные ароматизаторы .
Формат упаковки - Алюминиевая банка объемом 0,5л.
Конкурентные преимущества Удобная упаковка для употребления в любой ситуации.
Двойной заряд бодрости.
Яркий и оригинальный дизайн упаковки.
Самые популярные вкусы (Impresso Latte, Impresso Orange).
Одновременно тонизирует и согревает.
Энергия прекрасного!!!

23.

24. Энергетический напиток «Scorpion»

Размещение заказов на знаменитых
заводах России гарантирует высокие
стандарты качества продукции:
-
-
-
-
завод “РУДО- АКВА”, г. Рязань, (ТМ “Blazer”, “Marty Ray”)
завод ПЗ «Лакинский», Владимирская обл., г.Лакинск (ТМ
“Marty Ray”)
завод “ОСТ- АКВА”, Московская обл., г. Черноголовка (ТМ
“Blazer”, “Marty Ray”, “TENSTRIKE”, “Scorpion”, “Vin
Code”)
завод “ПВВК”, г. Саратов (ТМ “Blazer”)
завод “Артисан”, г. Краснодар (ТМ “Marty Ray”, “Blazer”,
“TENSTRIKE”, “Scorpion”)
завод “ОША”, г. Омск (ТМ “Blazer”, “Marty Ray”,
“TENSTRIKE”, “Scorpion”)

25. Энергетический напиток «Scorpion»

Размещение заказов на знаменитых
заводах России гарантирует высокие
стандарты качества продукции:
завод «Ять» , г. Москва (ТМ «Северная Федерация»,
«Хлебное Подворье»)
завод ТОО «Винзавод «Семиречье», Республика
Казахстан, г. Алма-Аты (ТМ “Marty Ray”, “TENSTRIKE”)
завод ЗАТ Скiлур , Закарпатская область, (ТМ “Marty
Ray”, “TENSTRIKE”)
завод «Пивоварня Лобанова» (ТМ “Blazer”, “Marty Ray”)
завод «АГАТ» , Пензенская область, г. Городище (ТМ
“Blazer”, “Marty Ray”)
- завод «Напитки Очаково» , г. Москва ( ТМ “TENSTRIKE”)
-

26. Размещение заказов на знаменитых заводах России гарантирует высокие стандарты качества продукции:

«Рудо Аква» г. Рязань

27. Размещение заказов на знаменитых заводах России гарантирует высокие стандарты качества продукции:

28.

Еще один важный шаг на
ПУТИ К УСПЕХУ
Выход на рынок крепкого алкоголя

29.

СЛОГАН
«Северная Федерация» - это
Пшеничная
0,5 л
Классическая
0,5 л
Кедровая
0,5 л
Водка премиум класса;
Спирт марки «Люкс» и
чистейшая вода;
Использование
ароматных спиртов и
настоя семян льна;
«Серебряная
фильтрация»
спиртовой основы,
которая улучшает
качества продукта и
придает особый
мягкий вкус;
Уникальный
укупорочный
колпачок;
Оригинальный,

30.

СЛОГАН
Водка «Хлебное подворье »
Состав: спирт этиловый «Люкс», питьевая, специально
подготовленная вода, сахар, ароматные спирты ржаных
сухарей, кедровых орехов и можжевельника.
Дизайн:
Оригинальный дизайн с фирменной гравировкой.
Особенность:
Высококачественная водка класса Премиум. Уникальная
свежесть этой водки обеспечена использованием природной
воды из подземных источников, прошедшей специальную
очистку. Применение угольной фильтрации и
многоступенчатый контроль качества в процессе
производства доводят чистоту водки до совершенства.
Натуральные природные добавки придают водке утонченный
аромат и гармоничный вкус.

31. Еще один важный шаг на ПУТИ К УСПЕХУ

32.

FINNORD – легендарная водка с мужским
характером
Состав:
Высококачественный зерновой спирт марки «Люкс»,
Артезианская вода, прошедшая многоступенчатую фильтрацию,
Сахарный сироп, для уменьшения крепости и улучшения вкуса,
Настойка риса, ароматный спирт плодов черники, настой
листьев черной смородины, настой свежей клюквы.
Дизайн:
Специально для этого бренда была разработана
фирменная оригинальная бутылка 0,5 литра, и
этикетка, которая идеально гармонирует с формой
бутылки, завершая цельность образа.
Особенность:
За своеобразностью классического вкуса водки
FINNORD скрывается крепкий мужской характер, а
под утонченным ароматом - атмосфера душевного
спокойствия и уверенности в себе.
Такое сочетание ингредиентов придает водке
особый запоминающийся вкус и приятное
продолжительное послевкусие
Водка FINNORD

33.

СЛОГАН
Водка «Русское наследие»
Состав
Вода питьевая, специально подготовленная, спирт этиловый
ректификованный «Люкс», сахар, настой спиртованный
шиповника, настой спиртованный свежих яблок.
Дизайн
Для укупорки используется синтетическая пробка «Камю»:
• сохраняет уникальный вкус и свойства продукта, при
повторном открытии и закрытии бутылки
• материал пробки нейтрален к крепким алкогольным
напиткам,
• не крошится и не ломается
Золотое напыление, хохломская роспись и матовый рисунок
Особенность бренда
• 12 и 24-часовая выдержка перед розливом
• эксклюзивный дизайн оформления продукта
• адаптированная к требованиям нашего времени старинная
рецептура 18 века
• традиционная технология производства
• высококачественное сырье
• строгий контроль качества продукции

34.

Сотрудничество Компании Алкон
в области производства
ООО «Водочная Артель ЯТЪ»
Россия, г. Москва
ООО «КапиталСити»
Россия, Московская область
г. Долгопрудный
ООО «АЛКО-ЭКСПОРТ»
Россия, Московская область, г.Подольск
ООО ЛВЗ «Агат»
Россия, Пензенская область, г.Городище
ОАО «ПГ «Ладога»
Россия, г.Санкт-Петербург

35.

По итогам 1-ого
дегустационного конкурса
проводимого Министерством
Сельского
хозяйства РФ водка
Русское Наследие
и
Северная Федерация
Премиум классическая
выиграли серебряную
медаль в номинации
«Лучший продукт-2011»

36.

В «XIII дегустационном
конкурсе по
алкогольной продукции»
Русское Наследие и
Русское Наследие Голд
получили диплом за
превосходное качество и
две золотые медали.
Северная Федерация
Премиум классическая завоевала серебро.
FINNORD был отмечен
дипломом за превосходное
качество.

37. Сотрудничество Компании Алкон в области производства

ИДЕМ В НОВЫЙ СЕГМЕНТ

38. По итогам 1-ого дегустационного конкурса проводимого Министерством Сельского хозяйства РФ водка Русское Наследие и Северная

Прежде чем люди начали делать лимонад, они
пили воду из природных источников.
Первая сладкая вода появилась в XVII веке во
Франции: простую воду, смешанную с
лимонным соком, подсластили мёдом.
Именно оттуда и пошло название "лимонад".
В 1767 году англичанин, доктор Джозеф
Пристли, когда проводил эксперименты с
водой, смог наконец получить газированную
воду. Но такая вода еще была не сладкой.
В первый раз в минералку догадались
добавить лимонный сироп только аж в 1838
году.
Другие фруктовые вкусы - клубничный,
вишневый, ванильный, ананасовый - впервые
стали появляться только с середины 1850-х
годов.
В России газированная вода получила широкое
распространение в 80-х годах.

39.

40. ИДЕМ В НОВЫЙ СЕГМЕНТ

Напиток безалкогольный ароматизированный
сильногазированный
«ELFRESCO Mojito»
1. На кого рассчитан: Напиток для людей со
средним и выше среднего доходом.
2.
Состав:
Вода подготовленная, САХАР, сок лайма
концентрированный, сок яблока концентрированный, лимонная
кислота, экстракт черной моркови, натуральные ароматизаторы:
«улучшитель вкуса», «клубника», «гранат», «мята»; натуральный
краситель; пищевая добавка «лютеин».
3. Дизайн: Дизайнерское решение
новинки делает продукт
неповторимым, стильным и узнаваемым. Примечательна не только
яркая и запоминающаяся этикетка, разработанная специально для
каждого вкуса, но и форма бутылки 0,6 и 1,25 дополненная
“рельефным винтом”, что добавляет продукту неповторимые
тактильные ощущения.
4. Особенность бренда: Лимонады «ELFRESCO»
- выбор
современных людей, которые ценят в напитках, прежде всего,
натуральность, высокое качество и насыщенный вкус. Благодаря
своей
натуральности
лимонады
«ELFRESCO»
можно
рекомендовать всем возрастным группам.

41. Российский рынок прохладительных напитков

ВСЁ О ПРОДАЖАХ

42.

ЦЕЛИ КОМПАНИИ
Удержать лидерство на рынке.
Удовлетворить потребности
покупателя в каждой торговой точке,
при любой возможности покупки
разнообразной и качественной
продукции.

43.

ЦЕЛИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
СЕМЬ КРИТЕРИЕВ – УВЕЛИЧЕНИЯ
ОБЪЁМА ПРОДАЖ
АКБ
ВРЕМЯ
Рекомендованная
цена
$
Оборудование
POSM
Рекламные
материалы
Средняя
линия и OOS
Мерчендайзинг

44. Напиток безалкогольный ароматизированный сильногазированный «ELFRESCO Mojito»

ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ В РАБОТЕ
ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

45. Из чего сделан лимонад

СТОКИСТ
ТОРГОВАЯ ТОЧКА В КОТОРОЙ ПРИСУТСТВУЕТ
ХОТЯ БЫ ОДИН ВИД НАШЕЙ ПРОДУКЦИИ

46. ВСЁ О ПРОДАЖАХ

SKU (эс-ка-ю)
АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЗИЦИЯ

47. ЦЕЛИ КОМПАНИИ

ФЕЙСИНГ
АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЗИЦИЯ ОДНОГО
ВИДА,ПОЛНОСТЬЮ ВИДИМАЯ ПОКУПАТЕЛЮ
Три фейсинга

48.

POSМ (по-сэ-м)
(пос-материалы)
РЕКЛАМНЫЕ МАТЕРИАЛЫ НА МЕСТАХ
ПРОДАЖ
(ценник, шелф-токеры, плакат, воблер, картонный дисплей)

49.

ДИСТРИБЬЮЦИЯ
Представленность нашей продукции
в каждой торговой точке
КОЛИЧЕСТВО Т.Т. С НАШЕЙ ПРОДУКЦИЕЙ
ОБЩЕЕ КОЛИЧЕСТВО Т.Т.
* 100%

50.

СРЕДНЯЯ ЛИНИЯ
СРЕДНЯЯ
=
ЛИНИЯ
СУММА SKU В СТОКИСТАХ
КОЛИЧЕСТВО СТОКИСТОВ

51.

8 ШАГОВ ПОЛЕВОГО ВИЗИТА
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
ПОДГОТОВКА
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
ОСМОТР
АНАЛИЗ НУЖД И ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ЗАКРЫТИЕ
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
ОТЧЕТНОСТЬ

52.

ПОДГОТОВКА
Дома
Внешний вид
Чистый автомобиль
Полностью заправленный бак
В офисе
Инструменты
Документы
Дневной отчёт
Маршрут
Презентор
Карты клиентов
Прайсы
Договора
Дебеторка
Доверенности
Рекламные материалы
Маркер
Скотч
Ножницы
Ручка
Калькулятор
Бумага А4
Влажные салфетки
Перед торговой точкой
Вспомнить результаты прошлого визита
Поставить конкретные цели на предстоящий визит

53.

Постановка цели
ЦЕЛЬ ДИСКО (SMART)
Д
И
С
К
О
Достижимая
(Реальная для даннойситуации)
Исчисляемая
(штуки, рубли )
Согласованная
Конкретная
(С целями компании)
(Краткая)
Определённая во времени
(за 15 мин)

54.

Практическое задание
Постановка цели - ПО СХЕМЕ ДИСКО (SMART)
Д
И
С
К
О
Достижимая
Исчисляемая
Согласованная
Конкретная
Определённая во времени

55.

8 ШАГОВ ПОЛЕВОГО ВИЗИТА
ЭТАПЫ ПОСЕЩЕНИЯ
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
ПОДГОТОВКА
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
ОСМОТР
АНАЛИЗ НУЖД И ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ЗАКРЫТИЕ
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
ОТЧЕТНОСТЬ

56.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
ПЯТЬ ШАГОВ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ
Кто ?
Откуда ?
Зачем ?
Кто принимает решения ?(ИМЯ)
Есть ли время ? (Просьба о времени)
В ходе представления должны быть
получены ответы на все эти вопросы

57.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
Для новых торговых точек
- ДОБРЫЙ ДЕНЬ! МЕНЯ ЗОВУТ _______.
- Я ПРЕДСТАВИТЕЛЬ КОМПАНИИ «АЛКОН»,
СЛАБОАЛКОГОЛЬНЫЕ КОКТЕЙЛИ.
- ПРИШЕЛ ПОГОВОРИТЬ О ВОЗМОЖНОМ
СОТРУДНИЧЕСТВЕ.
- КТО ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ? Как вас зовут?
- УДЕЛИТЕ НЕСКОЛЬКО МИНУТ ВАШЕГО
ВНИМАНИЯ.

58.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
Для точек с которыми работаем
- ДОБРЫЙ ДЕНЬ! МЕНЯ ЗОВУТ _______.
- Я ПРЕДСТАВИТЕЛЬ КОМПАНИИ «АЛКОН»,
СЛАБОАЛКОГОЛЬНЫЕ КОКТЕЙЛИ.
- ПРИШЁЛ ПОСМОТРЕТЬ ПРОДАЖИ НАШЕГО
ТОВАРА.
- КАК ВАС ЗОВУТ?
- УДЕЛИТЕ НЕСКОЛЬКО МИНУТ. ПОЗВОЛЬТЕ
ПОСМОТРЕТЬ ОСТАТКИ.

59.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
Результаты опроса ПРОДАВЦОВ: «На что Вы обращаете
внимание, когда приходит ТП?»
Паравербальные
( громкость, интонация,
темп, тембр голоса)
38%
Невербальные
(походка, поза, жесты,
мимика, УЛЫБКА)
55%
Sales Training Program in Russia
Вербальные
(Информация, которую
предоставил ТП)
7%

60.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
ПОМНИТЕ
У вас не будет
второй возможности
создать хорошее
ПЕРВОЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ!

61.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
Как произвести хорошее первое
впечатление :
- уверенный подход
- опрятный внешний вид
- визуальный контакт
- четко определенная цель
- привлечение внимания
- крепкое рукопожатие
15-20"

62.

8 ШАГОВ ПОЛЕВОГО ВИЗИТА
ЭТАПЫ ПОСЕЩЕНИЯ
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
ПОДГОТОВКА
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
ОСМОТР
АНАЛИЗ НУЖД И ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ЗАКРЫТИЕ
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
ОТЧЕТНОСТЬ

63.

ОСМОТР ТОРГОВОЙ ТОЧКИ
На что мы должны смотреть и о чем думать?
1.Ассортимент
Наша представленность , кол- во SKU
2. Место / Планограмма /Выкладка
Выгодное место - на уровне глаз ,перед покупателем
Рекламные материалы
Дополнительное место продаж
Возможность размещения оборудования
ЗАГОТОВИТЬ Не менее 3-х ВАРИАНТОВ
3. Конкуренты
Место положение
Количество SKU / Количество фейсингов
Рекламные материалы
Количество мест продаж
4. Цены - рекомендованные
5. Остатки продукции (заполняем КК и смотрим сроки
годности)

64.

ОСМОТР - ЗАЧЕМ?
РЕЗУЛЬТАТЫ ОСМОТРА
СОСТАВЛЕННЫЙ ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ ЗАКАЗ
ВОЗМОЖНОСТИ ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ДИСПЛЕЯ
ЗАГОТОВЛЕННЫЕ АРГУМЕНТЫ
ПЛАН ПРЕЗЕНТАЦИИ
КОРРЕКТИРОВКА ЦЕЛЕЙ НА ВИЗИТ

65. ПОМНИТЕ

ОСМОТР ЗАПАСОВ ПО СИСТЕМЕ
Сток & Заказ
• Заполнение Карты Клиента
Дата ->
12.мар
19.мар
26.Мар
ост
прод
заказ
ост
прод
заказ
ост
прод
заказ
1
STRIKE 0,5 л
5
7
12
8
9
12
10
10
2
BLAZER, 1,5 л
3
3
6
5
4
6
5
6
12
3
MARTY RAY 0.5 л
4
4
12
10
6
0
5
5
12
24

66.

8 ШАГОВ ПОЛЕВОГО ВИЗИТА
ЭТАПЫ ПОСЕЩЕНИЯ
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
ПОДГОТОВКА
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
ОСМОТР
АНАЛИЗ НУЖД И ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ЗАКРЫТИЕ
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
ОТЧЕТНОСТЬ

67.

ПРОЦЕССЫ ПОКУПКИ И ПРОДАЖИ
1. Что заставило тебя задуматься о подобной покупке?
какая-то потребность
2. Каковы были твои первые шаги, когда ты решался на
покупку?
определил, что именно я хочу;
собрал информацию о том, что я решился приобрести;
взвесил варианты и сумму, которую готов потратить.
3. И чем завершились твои поиски и анализ?
выбором и покупкой товара \ услуги с максимальным
количеством достоинств
и с минимальным количеством недостатков.
4.Какое участие в формировании окончательного решения
принимал человек, который непосредственно продал тебе этот
товар?
предоставил всю необходимую информацию;
сделал рекомендации;
привел выгоды приобретаемого мною товара.

68.

ПРОЦЕССЫ ПОКУПКИ И ПРОДАЖИ
ВОЗНИКНОВЕНИЕ
ЖЕЛАНИЯ ИЛИ
ПОТРЕБНОСТИ
ВОПРОСЫ
СОВЕТЫ СПЕЦИАЛИСТА
ХАРАКТЕРИСТИКИ
И ВЫГОДЫ
ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ
ЗАКРЫТИЕ

69.

АНАЛИЗ НУЖД И ПОТРЕБНОСТЕЙ
- это процесс получения
информации
КАК ПОЛУЧИТЬ ИНФОРМАЦИЮ?
КАК ПОНЯТЬ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА?
ЗАДАТЬ ВОПРОСЫ

70.

АНАЛИЗ НУЖД И ПОТРЕБНОСТЕЙ
КАК ПОЛУЧИТЬ ИНФОРМАЦИЮ?
КАК ПОНЯТЬ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА?
ОТКРЫТЫЕ
Невозможно ответить «да» или «нет»
Начинаются со вопросительных слов «Что», «Когда»...
Необходимы для
выяснения информации
выявления потребности
формирования потребности
ЗАКРЫТЫЕ
Предполагают однозначный ответ – «да» или «нет»
Необходимы для
получения конкретной информации
получения подтверждения

71.

Задание!
Задайте следующие вопросы в
открытой форме:
1.
2.
3.
4.
5.
Ты
Ты
Ты
Ты
Ты
умеешь водить машину?
сегодня обедал?
носишь часы?
куришь?
проводишь отпуск на море?

72.

АНАЛИЗ НУЖД И ПОТРЕБНОСТЕЙ
Воронка (цепочка) вопросов - это
умение задавать ОТКРЫТЫЕ вопросы
от общих вопросов к частным
(конкретным)

73.

АНАЛИЗ НУЖД И ПОТРЕБНОСТЕЙ
Воронка ( цепочка) вопросов
От общих вопросов к частным (конкретным)
Как… ? Почему… ?
Что... ? Когда… ?
Где...? Зачем… ?
СВЯЗКА
Закрытые (утвердительные) вопросы
Итак, Следовательно, Поэтому
Итак, я Вас правильно понял?
Следовательно, я могу заполнить накладную?

74.

АНАЛИЗ НУЖД И ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПРИМЕР:
Кто Ваши основные покупатели?
- Молодёжь,мужчины
А что они обычно покупают?
- Алкоголь, напитки ,сигареты
А из алкогольных напитков , что больше покупают?
- Пиво
А слабоалкогольные коктейли как продаются?
- Ну, не плохо , но пиво лучше

75.

АНАЛИЗ НУЖД И ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПРИМЕР:
Как Вы формируете ассортимент сл.алкогольных
коктейлей?
- Кто хорошо продаётся того и заказываем больше
Ягуар, Джин –Тоник Очаково
А как Вы узнаете о новых марках коктейлей?
- Ну, торг. представители приходят
рассказывают, предлагают, даже попробовать дают
И так я , Вас правильно понял коктейли продаются в
вашем магазине? Дождитесь утверждения
- Да

76. Задание!

АНАЛИЗ НУЖД И ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПРИМЕР:
У Вас есть лидеры продаж и вы зарабатываете на них?
Дождитесь утверждения
- Да
И Вы, не против новинок если Вам про них расскажут,
покажут и дадут попробовать торговые
представители?
- Ну, по новинкам Вам надо разговаривать с нашим
хозяином?
А Вы лично , думаю не против порадовать своих
покупателей новинкой?
- Я не против

77.

АНАЛИЗ НУЖД И ПОТРЕБНОСТЕЙ
- Замечательно я как раз пришёл рассказать Вам о новинках
на рынке слабоалкогольных коктейлей
!!! ВНИМАТЕЛЬНО слушайте клиента, затем,
обобщайте и направляйте беседу.
Стройте логическую цепочку вопросов
От общих вопросов
к частным (конкретным)

78.

ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА ПРОДАЖ
Помни конечную цель, к чему ведёшь
клиента
Увод в сторону своих интересов
Получи три утвердительных «ДА»
Бери слово из ответа и ставь его в
вопрос

79.

8 ШАГОВ ПОЛЕВОГО ВИЗИТА
ЭТАПЫ ПОСЕЩЕНИЯ
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
ПОДГОТОВКА
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
ОСМОТР
АНАЛИЗ НУЖД И ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ЗАКРЫТИЕ
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
ОТЧЕТНОСТЬ

80. Воронка вопросов

АРГУМЕНТАЦИЯ
ЧТО, ПО ВАШЕМУ, ПОКУПАЕТ НАШ КЛИЕНТ?
КЛИЕНТ ПОКУПАЕТ НЕ ПРОДУКТ… ОН
ПОКУПАЕТ ВЫГОДЫ!

81.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ХАРАКТЕРИСТИКИ
Связка
ВЫГОДЫ
ФИЗИЧЕСКОЕ
СВОЙСТВО ПРОДУКТА
ИЛИ УСЛУГИ
ПРЕИМУЩЕСТВА
ДЛЯ КЛИЕНТА
КОЛИЧЕСТВО
ОГРАНИЧЕНО
КОЛИЧЕСТВО
БЕСКОНЕЧНО
ЗНАЧИТ
ПОЭТОМУ
СЛЕДОВАТЕЛЬНО

82.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ХАРАКТЕРИСТИКИ И ВЫГОДЫ
ПРОДУКТ
ДИСПЛЕЙ
СОТРУДНИЧЕСТВО

83.

Практическое задание
Приведите примеры Характеристик и Выгод
из трёх областей из нашей работы
ПРОДУКТ
ДИСПЛЕЙ
СОТРУДНИЧЕСТВО
Характеристика
Выгода

84.

ИНСТРУМЕНТЫ - ПРЕЗЕНТОР
70%!!! информации
человек воспринимает
зрительно (визуально)
Не лишайте его этой возможности!
Человек боится незнакомых названий
Покажите весь ассортимент
в презенторе!!!

85. ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА ПРОДАЖ

86. 2 ДЕНЬ

Позитивная формулировка фраз
Негат ивные высказывания
Не переживайте
Вы можете быть спокойны
Не бойтесь…
Я представитель
Также слова, несущие негат ивную окраску
товар застоялся
товар еще есть на
складе
проблема
сложность
Уменьшит ельные выражения
Прайсик
Прайс
Заказик
Заказ
Я пришёл за денежкой
Вы должны за
предыдущую поставку
Чрезмерная вежливост ь
1. Тысячу раз простите, что отвлекаю Вас…
2. Могу я Вас отвлечь на несколько минут?
Призывы к доверию
1. Честное слово, уверяю Вас, «Мarty Ray» очень
хорошо
продается

87.

8 ШАГОВ ПОЛЕВОГО ВИЗИТА
ЭТАПЫ ПОСЕЩЕНИЯ
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
ПОДГОТОВКА
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
ОСМОТР
АНАЛИЗ НУЖД И ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ЗАКРЫТИЕ
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
ОТЧЕТНОСТЬ

88. ЧТО, ПО ВАШЕМУ, ПОКУПАЕТ НАШ КЛИЕНТ?

ЗАКРЫТИЕ
ЗАКРЫТИЕ - ЭТО ФРАЗА…
произнесённая
Торговым представителем
в утвердительной форме
с конкретным предложением

89.

ЗАКРЫТИЕ
СИГНАЛЫ ПОКУПКИ
ВЕРБАЛЬНЫЕ
НЕВЕРБАЛЬНЫЕ

90.

ТИПЫ ЗАКРЫТИЙ
ПОЗИТИВНОЕ
АЛЬТЕРНАТИВНОЕ
КРИТИЧЕСКОЕ

91.

«Как уйти красиво»
«Оставь приоткрытой дверь»

92.

Структура продажи
Анализ потребности
ОТКРЫТЫЕ
ВОПРОСЫ
СВЯЗКА
ПРОДУКТ
ДИСПЛЕЙ
СОТРУДНИЧЕСТВО
ХАРАКТЕРИСТИКИ
И
ВЫГОДЫ
СИГНАЛЫ ПОКУПКИ
ЗАКРЫТИЕ
ПРЕОДОЛЕНИЕ
ВОЗРАЖЕНИЙ
Уточняем понимание
Утвердительные вопросы
ИТАК
СЛЕДОВАТЕЛЬНО
ПОЭТОМУ
ВЕРБАЛЬНЫЕ
НЕВЕРБАЛЬНЫЕ
ПОЗИТИВНОЕ
АЛЬТЕРНАТИВНОЕ
КРИТИЧЕСКОЕ
ДОГОВОР О
СОТРУДНИЧЕСТВЕ

93.

8 ШАГОВ ПОЛЕВОГО ВИЗИТА
ЭТАПЫ ПОСЕЩЕНИЯ
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
ПОДГОТОВКА
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
ОСМОТР
АНАЛИЗ НУЖД И ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ЗАКРЫТИЕ
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
ОТЧЕТНОСТЬ

94.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

95. Позитивная формулировка фраз

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ВОЗРАЖЕНИЕ – ЭТО…
Скрытый сигнал покупки
Показывает интерес заказчика
В случае преодоления может привести к
долгосрочному сотрудничеству

96.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
СДЕЛАЙТЕ
ЗАКРЫТИЕ
УСПОКОЙТЕСЬ И
ВЫСЛУШАЙТЕ
ПРИВЕДИТЕ Х и В.
ДАЙТЕ
НАЙДИТЕ
ОСНОВНОЕ
ВОЗРАЖЕНИЕ
КОМПЕНСИРУЮЩИЕ
ФАКТОРЫ
УБЕРИТЕ ЛОЖНЫЕ

97.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Шаг 1
УСПОКОЙТЕСЬ И ВЫСЛУШАЙТЕ
Внимательно слушайте, что говорит клиент
Согласитесь с важностью или значимостью
Как я понимаю, этот вопрос для Вас важен.
Шаг 2
НАЙДИТЕ ОСНОВНОЕ
Это все или еще что нибудь?...
Что именно Вы бы предложили изменить в...?
Шаг 3
Шаг 4
УБЕРИТЕ ЛОЖНОЕ
Это единственная сложность,
которая возникает между нами?
Если я решу эту сложность..., то вы согласитесь?
ПРЕДОСТАВЬТЕ Х и В, ДАЙТЕ ВАРИАНТЫ
Я предлагаю Вам следующий вариант …
Шаг 5
ЗАКРОЙТЕ ПРЕЗЕНТАЦИЮ
И так, мы с Вами делаем заказ …

98.

Практическое задание
Какие возражения мы встречаем?
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Не продаётся.
Нет денег.
Работаем с другими поставщиками.
У меня большой ассортимент.
Не сезон.
Привожу сам с рынка.
Не хочу работать с этим дистрибьютором.
Нет места.

99.

8 ШАГОВ ПОЛЕВОГО ВИЗИТА
ЭТАПЫ ПОСЕЩЕНИЯ
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
ПОДГОТОВКА
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
ОСМОТР
АНАЛИЗ НУЖД И ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ЗАКРЫТИЕ
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
ОТЧЕТНОСТЬ

100. «Как уйти красиво»

МЕРЧЕНДАЙЗИНГ – ЭТО…
КОМПЛЕКС МЕР
ПО УВЕЛИЧЕНИЮ
ПРОДАЖ

101.

ПРИНЦИПЫ ВЫКЛАДКИ
Весь товар выкладывать – лицевой стороной к
покупателю.
Все виды товара выкладывать строго по брендам.
Дисплей за “5 СЕКУНД”.
Приоритетные позиции представлять большим
количеством фейсингов.
Ценники не должны закрывать товар от покупателя.
Располагай продукцию на «золотой полке», т.е. на
уровне глаз или в самых заметных местах.
Выставляй продукцию по-близости тех конкурентов,
цены у которых выше. Сильные конкуренты
предпочтительнее, чем слабые.
Товары с ближним сроком реализации выставляются вперёд.
Сортируй по цветам.
При двойном фейсинге, вкусы должны стоять рядом.
Выставляй товар к покупателю русским названием.

102.

ДИСПЛЕЙ
Критерии выкладки продукции
утверждённые в компании для
абсолютной доступности продукта
в торговой точке

103.

КРИТЕРИИ ДИСПЛЕЯ
АССОРТИМЕНТ
ВЫКЛАДКА(ПЛАНОГРАММА)
МЕСТО
РЕКЛАМА
ЦЕНА

104.

Стандарты компании АЛКОН
Новые критерии дисплея
( для точек без лицензии )
1. Ассортимент – 15 SKU
Marty Ray 0,5л – 4 SKU (обязательное наличие –
MR гранат и лимон)
Marty Ray 1л
– 2 SKU (или Marty Ray 0,33 – 2 SKU)
BLAZER 0,5
– 2 SKU
BLAZER 1,5л
– 5 SKU (обязательное наличие –
Blz вишня и лимон)
Vin Code 0,5л – 2 SKU
2.
3.
4.
5.
Выкладка – группирование (Корпоративный блок)
Место – лучшее место
Рекламные материалы (фирменные ценники, шелфтокеры)
Ценники (цена на продукт)
+25%
ПРОДАЖ

105.

Стандарты компании АЛКОН
Новые критерии дисплея
( для точек с лицензией )
1. Ассортимент – 21 SKU
Marty Ray 0,5л
2.
3.
4.
5.
– 4 SKU (обязательное наличие –
MR гранат и лимон)
Marty Ray 1л
– 2 SKU (или Marty Ray 0,33 - 2 SKU)
BLAZER 1,5л
– 5 SKU (обязательное наличие –
Blz вишня и лимон)
BLAZER 0,5л
– 2 SKU
Vin Code 0,5л
– 2 SKU
Strike 0,5/0,33
– 4 SKU
Scorpion 0,5/0,33 – 2 SKU
Выкладка – группирование (Корпоративный блок)
Место – лучшее место
Рекламные материалы (фирменные ценники, шелфтокеры)
Ценники (цена на продукт)
+25%
ПРОДАЖ

106.

Стандарты компании АЛКОН
«Золотая торговая точка»
1. Ассортимент – 28 SKU и более
Дисплей + доп.ассортимент
2. Выкладка – группирование (Корпоративный блок)
3. Место – лучшее место
4. Рекламные материалы (ценники, шелфтокеры)
5. Ценники (цена на продукт)

107.

Стандарты компании АЛКОН
«Бриллиантовая торговая точка»
1. Полный ассортимент – 38 SKU,
для точек без лицензии - 32 SKU
2. Выкладка – группирование (Корпоративный блок)
3. Место – лучшее место
4. Рекламные материалы (ценники, шелфтокеры)
5. Ценники (цена на продукт)

108.

МУЛЬТИФЕЙСИНГ
100%
123%
148%
154%
161%

109. Практическое задание

“Агрессивный мерчендайзинг”
Сравнение нас с конкурентами и
Доминирование над ними
МЫ
Ассортимент
Лучшее место
Группирование
Фейсинги
Доля на полке
POSM
Оборудование
Доп.место
Холодильник
Плакат
КОНКУРЕНТЫ

110.

121

111.

122

112.

123

113.

124

114.

125

115. Стандарты компании АЛКОН Новые критерии дисплея ( для точек без лицензии )

126

116. Стандарты компании АЛКОН Новые критерии дисплея ( для точек с лицензией )

127

117. Стандарты компании АЛКОН «Золотая торговая точка»

128

118.

129

119.

Ростовская область

120.

Апшеронск
131

121.

Ростов-на-Дону

122.

Апшеронск

123.

Апшеронск

124.

Волгоградская область

125.

Тихорецк

126.

Побережье

127.

Тихорецк

128.

остов-на-Дону

129.

Ростов-на-Дону

130. Ростовская область

131.

Ростов-на-Дону

132. Ростов-на-Дону

143

133. Апшеронск

144

134. Апшеронск

135. Волгоградская область

136. Тихорецк

137. Побережье

138. Тихорецк

139. Ростов-на-Дону

140. Ростов-на-Дону

г. Москва
г.Гагарин (Смоленская обл.)

141. Ростовская область

152

142. Ростов-на-Дону

153

143.

144.

155

145.

Йошкар-Ола

146.

Воронеж

147.

148.

159

149.

160

150.

161

151.

8 ШАГОВ ПОЛЕВОГО ВИЗИТА
ЭТАПЫ ПОСЕЩЕНИЯ
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
ПОДГОТОВКА
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
ОСМОТР
АНАЛИЗ НУЖД И ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ЗАКРЫТИЕ
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
ОТЧЕТНОСТЬ

152.

Система отчётов
Торговый представитель ведёт четыре основных
документа в ходе работы на территории
1. Дневной отчёт
2. Карта Клиента
3. Бланк База
4. Агрессивный
мерчендайзинг

153.

Задачи Торгового представителя
Регулярное и спланированное посещение торговых точек
Поиск новых торговых точек
Поддержание ассортимента и оптимального запаса продукции
в торговых точках
Исправление ситуаций отсутствия продукта в продаже
Приобретение/ поддержание/ увеличение пространства на витрине
для нашей продукции
Оформление торговой точки рекламными материалами
Размещение торгового оборудования
(стойки,паллеты,холодильники)
Представление новой продукции или рекламных кампаний

154.

КПР или KPI
Ключевые Параметры Работы
Количество точек на файле – 110
Кол-во посещённых точек – 100
Кол-во активных точек – 75
Кол-во визитов в день – 25 (20)
Кол-во заказов – 15
Средняя линия САП – 25; Водка - 10
Дисплеев – 50
Выкладка «корпоративный блок» - 85%
«Золотая торговая точка» – 40
«Бриллиантовая торговая точка» - 20
Объём продаж – 15 000 (25 000)

155.

8 ШАГОВ ПОЛЕВОГО ВИЗИТА
ЭТАПЫ ПОСЕЩЕНИЯ
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
ПОДГОТОВКА
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
ОСМОТР
АНАЛИЗ НУЖД И ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ЗАКРЫТИЕ
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
ОТЧЕТНОСТЬ

156.

УСПЕХОВ В РАБОТЕ…
…И ДО НОВЫХ ВСТРЕЧ!!!