Тренинг П.Е.П.С.И. Формат представления клиенту идей развития продаж, компания Вимм-Билль-Данн

1. Добро пожаловать на тренинг Презентация П.Е.П.С.И ФОРМАТ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ КЛИЕНТУ ИДЕЙ РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ КОМПАНИЯ ВИММ-БИЛЛЬ-ДАНН

Добро пожаловать на тренинг
Презентация П.Е.П.С.И
Ф О Р М АТ П Р Е Д С Т А В Л Е Н И Я К Л И Е Н Т У
И Д Е Й РА З В И Т И Я П Р О Д А Ж
КОМПАНИЯ ВИММ-БИЛЛЬ-ДАНН
версия 04.12.12

2. ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

ЯСНО ПОНЯТЬ И
ОТРАБОТАТЬ ФОРМАТ
ПРЕЗЕНТАЦИИ П.Е.П.С.И.

3. ПРАВИЛА ТРЕНИНГА

Активно включайтесь в учебную
деятельность, задавайте вопросы
Делитесь своим опытом, но и другим
давайте возможность внести свой вклад
Будьте полностью сосредоточены во
время обучения, следите за временем
Сводите к минимуму разговоры на общие
темы и цикличные дискуссии
Обеззвучьте мобильный телефон

4. ЗНАКОМСТВО

Пожалуйста, подготовьте презентацию о
себе на одну минуту по следующему плану:
Ваше Имя, должность и
стаж в компании
Зачем Я здесь?
Кто я в частой жизни?
(“А Вы знаете, что….!”)
4

5. Процесс продаж Вимм-Билль-Данн

ПРОЦЕСС ПРОДАЖ ВИММ-БИЛЛЬ-ДАНН
8 Шагов Визита
Презентация П.Е.П.С.И.
Стандарт Выполнения
Планировщик задач 1-на-1
Практический мерчандайзинг

6. ЧТО ТАКОЕ П.Е.П.С.И.?

ПРЕЗЕНТАЦИЯ П.Е.П.С.И.
ЧТО ТАКОЕ П.Е.П.С.И.?

7.

ПЕРЕД ВИЗИТОМ
• Покажите Ситуацию и
Возможность
• Если клиент с нами, Объясните Решение
• Поясните Детали
• Сразу же закрепите успех
• Исполните задуманное
вместе с клиентом
ПОСЛЕ ВИЗИТА
7

8.

• Покажите Ситуацию
и Возможность
• Если клиент с нами, Объясните Решение
• Выяснение потребностей
• Презентация по СПВ
• Поясните Детали
• Сразу же закрепите
успех
• Работа с возражениями
• Закрытие сделки
• Исполните
задуманное
вместе с клиентом
8
• Резюме договоренностей

9. ПЕРЕД ВИЗИТОМ

Определите приоритеты вашего торгового визита по
SMART
ПЕРЕД
ВИЗИТОМ
- Текущие ПРОМО (если есть)
- Стандарт Выполнения (MML, Доля полки, др.)
- Специальная задача
Просмотрите данные по клиенту
9
Определите лицо, принимающее решение
Поймите потребности клиента
Предположите возражения клиента
Проверьте инструменты продаж

10. ПЕРЕД ВИЗИТОМ

Задание:
Определите цели на визит для первой и второй торговой
точки и впишите их в таблицу на странице 5 в ваших
Рабочих тетрадях.
Время на выполнение 5 минут.
Работаем самостоятельно.
10
00
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
4 59
0
1
2
3
05

11. ПЕРЕД ВИЗИТОМ

Задание:
Проведите подготовку перед визитом к одному из Ваших
реальных клиентов. Для удобства используйте таблицу на
странице 5.
Время на выполнение 5 минут.
Работаем самостоятельно.
11
00
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
4 59
0
1
2
3
05

12. ПЕРЕД ВИЗИТОМ

Вы потратите на эти действия не
более 1 минуты на каждый визит

13.

Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
• Поинтересуйтесь делами клиента, решите его
срочные вопросы
• Привлеките внимание клиента
«веским утверждением»
• Задавайте открытые вопросы,
слушайте
• Опишите ситуацию, используя 4 К
13

14.

Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
Поинтересуйтесь делами клиента,
Решите его срочные вопросы.
Например:
«Добрый день, (имя), представитель
компании “Вимм Билль Данн”. В мой
последний
визит
Вы
просили
привезти
недостающие
сертификаты. Мы сделали это.
Есть еще какие-нибудь вопросы по
работе с нашей компанией?
14

15.

Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
Привлеките внимание клиента
«Веским утверждением»:
Напомните клиенту о приоритетах, используя
его собственные слова. Подчеркните, что вы
знаете одно из решений.
« Вы говорили мне, что... (потребность клиента)
У меня есть идея, как... (возможность реализации)»
« Вы говорили мне, что хотели бы увеличить оборот
магазина. У меня есть идея, как увеличить количество
дополнительных покупок»
15

16.

Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
Задавайте открытые вопросы и
слушайте
- Задавайте клиенту «открытые вопросы» о его бизнесе
- Внимательно слушайте ответы клиента
Ваша задача – вместе с ним описать ситуацию, в которой
кроется возможность роста продаж согласно четырем
критериям:
атегория
К
Конкуренция
Компания
Клиент
16

17.

Перерыв 15 минут

18.

Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
Задание:
Определите, к какому типу относятся данные вопросы, и
поставьте буквы «О» или «З» в отведенной колонке на
странице 11 Рабочих тетрадей.
Приведите свои примеры открытых вопросов
Время на выполнение 3 минуты
Работаем самостоятельно
18
00 59
01
02
03
00
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58

19. УПРАЖНЕНИЕ 2.1

Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
УПРАЖНЕНИЕ 2.1
Что, по-вашему, влияет на продажу питьевых йогуртов в
Вашем магазине?
О
Много ли покупателей заходит в бакалейный отдел?
З
Каковы Ваши идеи относительно увеличения потока
клиентов?
О
З
19
Кто Ваши потенциальные клиенты?
О
Думали ли Вы об установке стойки в этом месте?
З

20.

Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
Используйте 4 К в вопросах для
прояснения ситуации у клиента.
Категория
Конкуренты
Компания
Клиент
20
«Как продаются питьевые йогурты
в Вашем магазине?»
«Как вы думаете, за счет чего возможно
увеличить оборот в магазинах такого же
формата, как и Ваш?»
«Что больше всего Вы цените при
работе с поставщиками?»
«Что чаще покупают Ваши посетители в
этом отделе?»

21.

Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
Задание:
Определите, к какому из 4 -х «К» относится каждый из
вопросов или утверждений, приведенных на странице 13
Рабочих тетрадей
Время на выполнение 5 минут
Работаем самостоятельно
21
00
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
4 59
0
1
2
3
05

22.

Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
Задание:
Сформулируйте и запишите на лист флип-чарта как можно
больше открытых вопросов на один из четырех критериев ‘К’
Время на выполнение 10 минут
Работаем в группах
22
09 00
08
07
06
05
04
03
02
01
00
10
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59

23.

Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
ВОРОНКА ВОПРОСОВ
ЦЕЛЬ
ВОПРОСЫ
настройка/
получение общей
информации
ОБЩИЕ ОТКРЫТЫЕ
получение
конкретной
информации по
СФОКУСИРОВАННЫЕ
ОТКРЫТЫЕ
цели визита
обобщение
информации/
переход к
согласие клиента выслушать
предложение
23
предложению
ОБОБЩАЮЩИЙ ЗАКРЫТЫЙ

24.

Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
ОБЩИЕ ВОПРОСЫ
ТИП ВОПРОСА
ЦЕЛЬ
Настройка \ получение общей
информации
АКТИВНЫЙ КЛИЕНТ
• Как продается Веселый
Молочник после повышения
цены?
• Как проходит промо-акция?
ОТКРЫТЫЕ
НОВЫЙ КЛИЕНТ
• Что для Вас важно при выборе поставщика?
• Чем Вы руководствуетесь при формировании
ассортимента в магазине?
• По каким критериям вы вводите в ассортимент
новые продукты?
• Каким образом вы привлекаете новых покупателей?
• По какому принципу вы выставляете товар?
• Какую форму доставки вы чаще всего используете?

25.

Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
СФОКУСИРОВАННЫЕ ВОПРОСЫ
ЦЕЛЬ
ТИП ВОПРОСА
Получение конкретной
информации по
ОТКРЫТЫЕ
цели визита
ЦЕЛЬ НА ВИЗИТА
ВОПРОСЫ
введение нового SKU
Как Ваши покупатели реагируют на
появление новых товаров в магазине?
Расширение доли полки
Как продаётся новый формат упаковки
в Вашем магазине?
установка холодильника
Что чаще спрашивают Пастер или Стер?

26.

Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
ОБОБЩАЮЩИЕ ВОПРОСЫ
ЦЕЛЬ
Обобщение информации
/переход к предложению
ТИП ВОПРОСА
ЗАКРЫТЫЙ
ВОПРОСЫ
• Итак Вы говорите …. Верно?
• Если я Вас правильно понял…?
• Это означает…?
• То есть Вам необходимо…?
• Итак, мы выяснили, что…
• Итак, то, что вы говорите, означает, что наши соки пользуются
популярностью, и вы хотите ещё увеличить прибыль от их продажи…

27.

Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
ПРИМЕР:ВОРОНКА ВОПРОСОВ
ЦЕЛЬ
настройка/
получение общей
информации
получение
конкретной
информации по
цели визита
ТП: «Как Вы считаете, сколько в идеале должен
оставлять каждый покупатель денег в магазине?»
ТТ: «Чем больше, тем лучше!»
ТП : «Скажите, пожалуйста, что Вы уже делали для
того, чтобы привлечь в Ваш магазин более
состоятельного покупателя? Каким образом это
отражается на закупаемом Вами ассортименте?»
ТТ: «Ну, мы уже недавно стали брать элитный
алкоголь, более дорогое пиво, наиболее качественное
мороженое»
переход к
ТП: «Правильно ли я Вас понимаю, что Вы стремитесь
заказывать более дорогие товары по всем категориям
продуктов для того, чтобы привлекать в ваш магазин
покупателей с более высоким уровнем достатка?»
предложению
ТТ: «Да, делаем по мере возможностей»
обобщение
информации/
согласие клиента выслушать предложение
ВОПРОСЫ
ОБЩИЕ
ОТКРЫТЫЕ
СФОКУСИРОВАН
НЫЕ ОТКРЫТЫЕ
ОБОБЩАЮЩИЙ
ЗАКРЫТЫЙ

28.

Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
Инструкция:
1. Объединиться в 4 группы
2. В группах построить воронку вопросов для продажи идеи + ответы
клиентов на вопросы.
1-я группа - продажа идеи установки ДМП
2-я группа - продажа идеи Клиенту, который не берет у нас ДВД
3-я группа - продажа идеи Клиенту, который не берет у нас АГУША
4-я группа - продажа идеи Клиенту, который не берет у нас Пастер
Время:
на подготовку:
10 минут
на выступление группы: 5 минут

29. Перерыв на обед

ПЕРЕРЫВ НА ОБЕД
ПРИЯТНОГО
АППЕТИТА!
29

30.

Если клиент с нами, - Объясните Решение
– ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПО СПВ
объясните
решение
Покажите связь Возможности (потребности) и Решения (Выгоды)
Объясните, как работает Ваше решение
Постройте мост Свойств – Преимуществ - Выгод
30

31. Свяжите потребность с предложением

Если клиент с нами, - Объясните Решение
– ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПО СПВ
СВЯЖИТЕ ПОТРЕБНОСТЬ С ПРЕДЛОЖЕНИЕМ
например:
СОЕДИНИТЕ
ВОЗМОЖНОСТЬ
И РЕШЕНИЕ
«...В ЭТОМ ОСНОВНАЯ ИДЕЯ,
КАК НАМ УВЕЛИЧИТЬ
ПРОДАЖИ ЖИДКИХ
МОЛОЧНЫХ ДЕССЕРТОВ И
ЗАРАБОТАТЬ БОЛЬШЕ
ДЕНЕГ...
ДЛЯ ЭТОГО… »

32.

ТЕХНИКА ИЗЛОЖЕНИЯ ИДЕИ
объективно присущие характерные черты
СВОЙСТВА
Что это?
Что я предлагаю?
как эти свойства работают
ПРЕИМУЩЕСТВА
Как это работает?
Каким целям служит?
что получит клиент/потребитель
ВЫГОДЫ
Что это даёт?
Что Вы от этого получите?

33.

ФРАЗЫ-СВЯЗКИ
СВОЙСТВА
ПРЕИМУЩЕСТВА
ВЫГОДЫ
Я предлагаю…
У нас есть…
Представляю Вам…
… Которое…
… это…
…благодаря…
сделайте паузу
Что позволит…
А именно это...
И тогда Вы сможете…
Фраза-зацепка
(подтверждающий
вопрос)
- Именно этого вы и хотите…и требовали
..и нужно…

34. ДОЖДИТЕСЬ ОТВЕТА!

Если клиент с нами, - Объясните Решение
– ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПО СПВ
ДОЖДИТЕСЬ ОТВЕТА!

35.

ТЕХНИКА ИЗЛОЖЕНИЯ ИДЕИ
СВОЙСТВА
Представляю Вам новый
Кефир ДВД Малина и
лесные ягоды
Я предлагаю разместить
временные
рекламные материалы
ПРЕИМУЩЕСТВА
Который позволит более
полно удовлетворить
покупательский спрос в
данный сезон
Благодаря им покупатели
узнают о новинке и
попробуют ее
Что позволит Вам
увеличить продажи
(товарооборот)/прибыль
И тогда Вы сможете
привлечь новых
покупателей. Увеличить
продажи (товарооборот)/
прибыль
Вам это будет интересно?
Это то, что Вам нужно?
ВЫГОДЫ
Фраза-зацепка
(подтверждающи
й вопрос)

36.

ИЗЛОЖЕНИЕ ИДЕИ
СВОЙСТВА
ПРЕИМУЩЕСТВА
ВЫГОДЫ
Фраза-зацепка
(подтверждающи
й вопрос)
Имея всю продукцию в вашем
магазине, Вы получаете
стабильный источник дохода в
Вашем магазине.
Это то, что Вам нужно?
Вы сможете удовлетворить
потребности каждого
потребителя. Каждый выберет
то, что ему по вкусу и по
карману. Люди не уйдут из
вашего магазина без покупки.
У нас огромный ассортимент
продукции.

37.

ИЗЛОЖЕНИЕ ИДЕИ
СВОЙСТВА
ПРЕИМУЩЕСТВА
ВЫГОДЫ
Фраза-зацепка
(подтверждающий
вопрос)
Это привлечет дополнительных
покупателей
Возрастёт товарооборот и Ваша
прибыль
Мы установим привлекательную
цену на продаваемые бренды.
Для Вас это интересно?

38.

ИЗЛОЖЕНИЕ ИДЕИ
СВОЙСТВА
ПРЕИМУЩЕСТВА
ВЫГОДЫ
Фраза-зацепка
(подтверждающий
вопрос)
Это ведь то, что Вам нужно?
Этот объем заказа обеспечит
постоянные продажи и
стабильную прибыль Вашей
торговой точке
Мы рассчитаем необходимое
количество сока для заказа по
специальной формуле.
Этот объем заказа обеспечит
постоянное наличие данной
марки пастеризованного Молока

39.

Если клиент с нами, - Объясните Решение
– ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПО СПВ
ПРАВИЛА ИЗЛОЖЕНИЯ ИДЕИ
40-50 секунд (максимум)
Ключевые 2-3 Свойства, 2-3 Преимущества, 2-3 Выгоды
Презентуем «столбиком»

40.

Перерыв 15 минут

41.

Если клиент с нами, - Объясните Решение
– ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПО СПВ
Инструкция:
1. Объединиться в 4 группы
2. В группах подготовить презентацию по схеме С-П-В (продолжение упражнения 2.4)
1-я группа - продажа идеи установки ДМП
2-я группа - продажа идеи Клиенту, который не берет у нас ДВД
3-я группа - продажа идеи Клиенту, который не берет у нас АГУША
4-я группа - продажа идеи Клиенту, который не берет у нас Пастер
Время:
на подготовку:
15 минут
на выступление группы: 2 минуты

42. Ролевая Игра. Часть 1.

РОЛЕВАЯ ИГРА. ЧАСТЬ 1.

43. Презентация П.Е.П.С.И.

ДЕНЬ ВТОРОЙ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ П.Е.П.С.И.
43

44. Что мы узнали вчера?

ЧТО МЫ УЗНАЛИ ВЧЕРА?

45.

• Покажите Ситуацию
и Возможность
• Если клиент с нами, Объясните Решение
• Выяснение потребностей
• Презентация по СПВ
• Поясните Детали
• Сразу же закрепите
успех
• Работа с возражениями
• Закрытие сделки
• Исполните
задуманное
вместе с клиентом
45
• Резюме договоренностей

46.

ПОЯСНИТЕ ДЕТАЛИ
Сообщите клиенту только
ключевые детали, чтобы не
перегрузить его подробностями

47. ПРИМЕРЫ ДЕТАЛЕЙ

Ключевые даты
Требования к закупкам
Требования к дисплеям
Требования к запасам
Ассортимент упаковок
Ассортимент продуктов
Цена
47

48.

Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями\Закрытие сделки
• Ответьте на возражения клиента, используя Три П
• Активно слушайте и ждите «сигнала о покупке»
• Задавайте вопросы, закрывающие сделку
• Определите простые и ясные критерии успеха
48

49.

Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
• Ответьте на
возражения клиента
СОБЕРИТЕ
ОПРЕДЕЛИТЕ
ИСТИННОСТЬ
1
ПОЙМИТЕ
НЕ СПОРЬТЕ
ВСЕ ВОЗРАЖЕНИЯ
НЕ ПЕРЕБИВАЙТЕ
ДЕМОНСТРИРУЙТЕ
ИНТЕРЕС
РЕШИТЕ, КАКОЕ/ИЕ ВОЗРАЖЕНИЕ/Я
СЛЕДУЕТ ПРЕОДОЛЕВАТЬ
ПОЙМИТЕ СУТЬ
(ЗАДАЙТЕ ВОПРОСЫ,
ЕСЛИ НЕОБХОДИМО)
ПЕРЕФРАЗИРУЙТЕ
2
ПОДТВЕРДИТЕ ПОНИМАНИЕ
3
ПРИЗНАЙТЕ
ПРЕДЛОЖИТЕ ОБЪЯСНЕНИЕ

50.

Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
Ответьте на возражения клиента
Поймите
возражение
Определите истинное возражение
Поймите суть возражения
Лариса Васильевна, « Вы считаете,
что этот дисплей займет слишком
много места?
Или что-нибудь еще?»
Лариса Васильевна, я хотел бы
уточнить, что именно Вы имеете
в виду, когда говорите, что…
50
НЕ СПОРЬТЕ
СОБЕРИТЕ
ВСЕ ВОЗРАЖЕНИЯ
НЕ ПЕРЕБИВАЙТЕ
ДЕМОНСТРИРУЙТЕ
ИНТЕРЕС
РЕШИТЕ, КАКОЕ/ИЕ ВОЗРАЖЕНИЕ/Я
СЛЕДУЕТ ПРЕОДОЛЕВАТЬ
(ЗАДАЙТЕ ВОПРОСЫ, ЕСЛИ НЕОБХОДИМО)

51.

Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
Соберите
все возражения
Задание:
Подберите один ответ на каждое из возражений клиента,
приведенных на стр. 31 Рабочих тетрадей и обозначьте
соответствующей буквой (А – З)
Время на выполнение 5 минут
Работаем в парах
51
00
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
4 59
0
1
2
3
05

52.

Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
УПРАЖНЕНИЕ 4.1
Ответы:
Высказывание клиента
Соответствующий
ответ
1. « В этой части магазина недостаточно
места
52
Б
2. « У меня сейчас плохо со временем, и у
меня другое мнение по поводу этого
дисплея»
А
3. « Не думаю, что это решение годится для
моего магазина»
Г
4. « У нас уже и так много Вашей продукции
на складе»
Ж

53.

Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
Подтвердите
понимание
Продемонстрируйте клиенту
Ваше понимание его возражения
Лариса Васильевна, то есть Вы
считаете, что этот дисплей будет
мешать покупателям в часы пик?
ПРИЗНАЙТЕ ПРАВО КЛИЕНТА на такую точку зрения
Лариса Васильевна, я понимаю вашу
обеспокоенность насчет места. Это –
обычная ситуация.
Лариса Васильевна, я понимаю, что вы не до
конца уверены в том, что новый продукт
будет продаваться. Это – нормальная реакция
53
ПЕРЕФРАЗИРУЙТЕ
ПРИЗНАЙТЕ

54.

Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
Предложите
объяснение
Примените факты или покажите
выгоды, «перевешивающие»
возражение
Лариса Васильевна, И Ваша собственная марка, и ведущие марки
ВБД - имеют хорошую прибыльность. Но есть ряд дополнительных
выгод. Наша прямая доставка и сервис позволяют Вам иметь
правильные запас продукции и представленность, которые не
стоят Вам ни копейки. В тоже время основной рост категории
связан именно с продажей молока ведущих марок. Выделяя больше
места на полке торговым маркам №1, - Домик в Деревне, Весёлый
Молочник, Bio Max, - Вы привлекаете в магазин больше
покупателей. А это – именно то, что Вы хотели!
Что скажете?
54

55.

СРАЗУ ЖЕ ЗАКРЕПИТЕ УСПЕХ
Ответьте на возражения клиента
Аргументация
Задание:
Делимся на 2 группы
Блиц Игра, каждая команда адресует сопернику
возражение, другая команда посовещавшись дает аргумент
на него, после чего дает следующие возражение оппоненту
от себя и так по кругу.
Время на выполнение 15 минут
Работаем самостоятельно
55
00
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
4 59
0
1
2
3
05

56.

Перерыв 15 минут

57.

Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
НА ПОТОМ
ИГРА НА
ОПЕРЕЖЕНИЕ
БУМЕРАНГ
ТЕХНИКИ РАБОТЫ С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ПРЯМОЕ
ОТРИЦАНИЕ
КОМПЕНСАЦИЯ
ТРЕТИЙ НЕ
ЛИШНИЙ

58.

Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
НА ПОТОМ
ВАМ НЕВЫГОДНО ОТВЕЧАТЬ НА ВОЗРАЖЕНИЕ
СРАЗУ
ПРИМЕР:
«Я ПОНИМАЮ, ЧТО СВОБОДНОГО МЕСТА НА ПРИЛАВКЕ
ДЕЙСТВИТЕЛЬНО МАЛО. У МЕНЯ ЕСТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЕ КАК
РАЗМЕСТИТЬ НАШУ ПРОДУКЦИЮ. ОБ ЭТОМ Я РАССКАЖУ
ЧУТЬ ПОЗЖЕ В СВОЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ»

59.

Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
БУМЕРАНГ
ПРЕВРАЩЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЯ В ПРИЧИНУ
СОГЛАСИЯ
ПРИМЕР:
«Я ПОНИМАЮ ВАШУ ОБЕСПОКОЕННОСТЬ
НАСЧЕТ ПРОДАЖ НОВОЙ УПАКОВКИ (ТОРГОВОЙ
МАРКИ), НА САМОМ ЖЕ ДЕЛЕ, ИМЕННО
ПОЯВЛЕНИЕ НОВОЙ УПАКОВКИ (ТОРГОВОЙ
МАРКИ) В АССОРТИМЕНТЕ СОКОВ ПОЗВОЛИТ
ВАШЕМУ МАГАЗИНУ ВЫГОДНО ОТЛИЧАТЬСЯ ОТ
ДРУГИХ! »

60.

Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
ПРЯМОЁ ОТРИЦАНИЕ
ПРИВЕДЕНИЕ ФАКТОВ, ОПРОВЕРГАЮЩИХ
МНЕНИЕ КЛИЕНТА
ПРИМЕР:
«МНЕ ПОНЯТНЫ ВАШИ ОПАСЕНИЯ, ЧТО НОВЫЙ
ПРОДУКТ МОЖЕТ ПЛОХО ПРОДАВАТЬСЯ…»
«… НО СОГЛАСНО РЕЗУЛЬТАТАМ ПОСЛЕДНИХ
ИССЛЕДОВАНИЙ, ЕЁ ДОЛЯ РЫНКА СОСТАВЛЯЕТ
20% И ПРОДАЖИ РАСТУТ НА 12% В ГОД»

61.

Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
ТРЕТИЙ НЕ ЛИШНИЙ
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ОПЫТА ТРЕТЬЕЙ
СТОРОНЫ
ПРИМЕР:
«ЕСЛИ ВЫ БЕСПОКОИТЕСЬ ПО ПОВОДУ
ПРОДАЖ НОВОЙ ПОЗИЦИИ, ТО Я ХОЧУ
ЗАМЕТИТЬ, ЧТО ВЛАДЕЛЬЦЫ ТОЧЕК,
КОТОРЫЕ СТАЛИ РАБОТАТЬ С НЕЙ ЕЩЕ ПОЛ
ГОДА НАЗАД, НИ РАЗУ НЕ ЖАЛОВАЛИСЬ»

62.

Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
КОМПЕНСАЦИЯ
В СЛУЧАЕ ОБОСНОВАННОСТИ ВОЗРАЖЕНИЯ,
ПРЕДЛОЖЕНИЕ КЛИЕНТУ РЕШЕНИЯ,
ПОЗВОЛЯЮЩЕГО УЛАДИТЬ ПРОБЛЕМУ
ПРИМЕР:
«ВЫ АБСОЛЮТНО ПРАВЫ. ВАМ НЕ УДАЛОСЬ ДОСТИЧЬ
ЗАПЛАНИРОВАННЫХ ПРОДАЖ …
У МЕНЯ ЕСТЬ ВЕЛИКОЛЕПНАЯ ИДЕЯ, КАК ИСПРАВИТЬ
СЛОЖИВШУЮСЯ СИТУАЦИЮ. ЕСЛИ ЭТО ПОМОЖЕТ,
ВОЗМОЖНО, ВЫ ПЕРЕСМОТРИТЕ СВОЕ РЕШЕНИЕ И
ОСТАВИТЕ ЕЕ В СВОЕМ АССОРТИМЕНТЕ»

63.

Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
ИГРА НА ОПЕРЕЖЕНИЕ
ПРЕДВОСХИЩЕНИЕ НАИБОЛЕЕ ЧАСТО
ВСТРЕЧАЮЩИХСЯ ВОЗРАЖЕНИЙ
ПРИМЕР:
«ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ИСКЛЮЧИТЬ ВОЗМОЖНОЕ
ОТСУТСТВИЕ ЭТОЙ МАРКИ ВО ВРЕМЯ ПРОВЕДЕНИЯ
РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ Я ПРЕДЛАГАЮ УВЕЛИЧИТЬ
ВАШ ОБЫЧНЫЙ ЗАКАЗ НА 20%.
КОНЕЧНО, ЭТО БОЛЬШОЙ ОБЪЕМ, НО Я УВЕРЕН, ЧТО
ИМЕННО ЭТО КОЛИЧЕСТВО ВАМ НЕОБХОДИМО.
ВЫ
НИЧЕМ НЕ РИСКУЕТЕ, ПОТОМУ ЧТО В СЛУЧАЕ, ЕСЛИ
ПРОДУКТ НЕ БУДЕТ ПРОДАВАТЬСЯ ТАК ХОРОШО, КАК
МЫ ПЛАНИРУЕМ, МЫ ОРГАНИЗУЕМ ЕГО ВОЗВРАТ»

64.

Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
• Уточните, действительно ли возражение
для партнера перестало быть актуальным.
• Выясните, не осталось ли что-либо не
выясненным.
- Итак, мы все выяснили, не так ли?
- Я ответил на все ваши вопросы?
- Можно идти дальше?
- Итак, вы согласны?

65.

Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
Лучший способ избежать возражений
– это предвосхитить их!

66. Перерыв на обед

ПЕРЕРЫВ НА ОБЕД
ПРИЯТНОГО
АППЕТИТА!
66

67.

Сразу же закрепите успех –
Закрытие сделки
СИГНАЛЫ
О ПОКУПКЕ:
Невербальные
Вербальные
Жесты
Действия
Речь
Вопросы
Утверждения
67
Позы
Мимика

68.

Сразу же закрепите успех –
Закрытие сделки
ПРЯМОЕ
ПОЛУНЕЛЬСОН
ДЕЙСТВИЕМ
ТИПЫ
ЗАВЕРШЕНИЯ
КРИТИЧЕСКОЕ
АЛЬТЕРНАТИВНОЕ

69.

Сразу же закрепите успех –
Закрытие сделки
ПРЯМОЕ
ПРЯМОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ КЛИЕНТУ
ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ
•«ПРЕДЛАГАЮ ВКЛЮЧИТЬ ……В ЗАКАЗ. МЫ
ГОТОВЫ ДОСТАВИТЬ ЕГО УЖЕ ЗАВТРА ПОСЛЕ
15.00. (ПАУЗА)»
•«КОГДА ЛУЧШЕ ДОСТАВИТЬ ВАШ ЗАКАЗ?
(ПАУЗА)»

70.

Сразу же закрепите успех –
Закрытие сделки
ДЕЙСТВИЕМ
ИНФОРМИРОВАНИЕ КЛИЕНТА О ТЕХ
ДЕЙСТВИЯХ, КОТОРЫЕ ВЫ БУДЕТЕ
ПРОИЗВОДИТЬ В ТОЧКЕ
•«ДАВАЙТЕ ПОСМОТРИМ, КАК ЭТО БУДЕТ
ВЫГЛЯДЕТЬ!»
•«ДАВАЙТЕ Я РАЗМЕЩУ КРОСС - ДИСПЛЕЙ В
КОФЕ , И ПРИГЛАШУ ВАС ПОСМОТРЕТЬ НА
МЕСТЕ. ЕСЛИ ВАМ НЕ ПОНРАВИТСЯ – МЫ ВСЕГДА
СМОЖЕМ ЕГО ПЕРЕСТАВИТЬ»
•«Я ВЫПИСЫВАЮ ВАМ ЗАКАЗ НА 3450 РУБЛЕЙ»

71.

Сразу же закрепите успех –
Закрытие сделки
АЛЬТЕРНАТИВНОЕ
ПРЕДПОЛАГАЕТ ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ
КЛИЕНТУ ВЫБОРА ИЗ ВАРИАНТОВ,
КАЖДЫЙ ИЗ КОТОРЫХ ВЕДЕТ К
УСПЕШНОМУ ЗАКРЫТИЮ СДЕЛКИ
•«ВЫ ПРЕДПОЧИТАЕТЕ, ЧТОБЫ МЫ
ОРГАНИЗОВАЛИ ДОСТАВКУ В ПЕРВОЙ ИЛИ
ВТОРОЙ ПОЛОВИНЕ ДНЯ?»
•«ВЫ ЗАКАЖЕТЕ 5 ИЛИ 6 КОРОБОК?»

72.

Сразу же закрепите успех –
Закрытие сделки
КРИТИЧЕСКОЕ
ЕСЛИ НЕ СЕЙЧАС, ТО НИКОГДА
•«ЭТО ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЕЙСТВУЕТ ДО КОНЦА
ЭТОЙ НЕДЕЛИ, И ПО ЭТОМУ Я РЕКОМЕНДУЮ
УЖЕ СЕГОДНЯ СДЕЛАТЬ ЗАКАЗ!!!»
•Я НЕ СМОГУ ПРЕДЛОЖИТЬ ВАМ ЭТО В
СЛЕДУЮЩИЙ РАЗ!»

73.

Сразу же закрепите успех –
Закрытие сделки
ПОЛУ-НЕЛЬСОН
ВЫДЕЛЯЕТСЯ КАКОЕ-ЛИБО ИЗ
ЗАМЕЧАНИЙ КЛИЕНТА, РЕШЕНИЕ
ЭТОЙ ПРОБЛЕМЫ СТАВИТЬСЯ
ЗАЛОГОМ СОГЛАСИЯ
•«ЕСЛИ Я РЕШУ ЭТОТ ВОПРОС, ВЫ
СОГЛАСНЫ ?»

74.

Сразу же закрепите успех –
Закрытие сделки
«Сигналы о покупке»:
– «Мне нравится эта идея»
– «Кто будет обслуживать этот дисплей?»
– «Как Вы обмениваете просрочку в случае если она появится?»
Вопросы, закрывающие сделку:
– «Предлагаю привезти стойку под прикормы Агуша в следующий
вторник»
– «Разместим этот дисплей в бакалейной секции или здесь?»
Простые и ясные критерии успеха:
– «Давайте оценим продажи за шесть недель. Каждую неделю я
буду сообщать Вам цифры продаж...»
74

75.

ИСПОЛНИТЕ ЗАДУМАННОЕ ВМЕСТЕ С КЛИЕНТОМ –
РЕЗЮМЕ ДОГОВОРЕННОСТЕЙ
Определите дальнейшие шаги для ВБД
Что должен сделать я?
Кто - “Я и мерчендайзер …”
Что - “Строим дисплей у входа в молочную
секцию”
Когда - “В 10 часов утра в четверг.”
Определите дальнейшие шаги для клиента
Что должен сделать клиент?
Кто
- “Ваш менеджер торгового зала…”
Что
- “Подготовить место в зале у входа...”
Когда - “До 10 утра в четверг.”
Будьте конкретны в деталях шагов
75

76.

ИСПОЛНИТЕ ЗАДУМАННОЕ ВМЕСТЕ С КЛИЕНТОМ –
РЕЗЮМЕ ДОГОВОРЕННОСТЕЙ
Организуйте работу смежных
отделов
- Мерчендайзеры
- Доставка
- Отдел обслуживания
оборудования
Заполните необходимые
формы документов
Сообщите всем
участвующим лицам
Запишите цели на
будущее
ПОСЛЕ
ВИЗИТА
Зафиксируйте результат
- Доска показателей
- Ежедневный отчёт
76
Обсудите с вашим SV

77.

ПОСЛЕ ВИЗИТА
Безукоризненное выполнение достигнутых
договоренностей поможет Вам при следующей
продаже
Продажа считается незавершенной, пока не
выполнены все связанные с ней обязательства
и договоренности
Фиксирование результатов и достижений на
доске показателей воспитывает
нацеленность на успех

78.

Перерыв 15 минут

79. Презентация П.Е.П.С.И Ролевая Игра. Часть 2.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ П.Е.П.С.И
РОЛЕВАЯ ИГРА. ЧАСТЬ 2.

80. Ролевая Игра. День 2. Анализ

РОЛЕВАЯ ИГРА. ДЕНЬ 2. АНАЛИЗ
1. Покупатель
Что в действиях и поведении
продавца способствовало
продолжению беседы?
Что помогло Вам осознать
возможность?
Что подтолкнуло Вас принять
сторону продавца, когда Вы
засомневались?
Что помогло Вам принять
положительное решение?
2. Продавец
Что из задуманного в
ролевой игре у Вас
получилось?
Что Вы сделаете иначе
в следующий раз?
3. Комментарии участников
4. Комментарии тренера

81. итоги тренинга:

ИТОГИ ТРЕНИНГА :
1. Какие у Вас самые яркие впечатления от
тренинга?
2. Какие планы по персональному развитию
Вы поставите перед собой?
81

82.

ДАЛЬНЕЙШИЕ ШАГИ:
П РОЦЕСС СОПРОВОЖДЕНИЯ КУРСА
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ – 8 НЕДЕЛЬ
2 НЕД.
приоритеты визита,
показ возможности (4К)
4 НЕД.
объясните решение,
поясните детали
аудиторный
тренинг (сейчас)
аудиторный
тест
4 Work With
6 НЕД.
8 НЕД.
Цели W*W (кратко):
1.
работа с возражениями,
закрытие сделки
следующие шаги,
после визита
Решение об успешности
результатов обучения
(СВ) -> Тренер
ТП правильно определяет Ц Е Л Ь презентации, П О Т Р Е Б Н О С Т И ключевого лица,
возможные В О З Р А Ж Е Н И Я , решает С Р О Ч Н Ы Е В О П Р О С Ы , правильно исполняет
В Е С К О Е У Т В Е Р Ж Д Е Н И Е , показывает клиенту В О З М О Ж Н О С Т Ь , используя 4 К .
2. ТП связывает преимущества решения (идеи) с выгодами для клиента ( С Т Р О И Т М О С Т ),
кратко П О Я С Н Я Е Т Д Е Т А Л И предлагаемого клиенту плана действий
3. ТП определяет полный С П И С О К В О З РА Ж Е Н И Й , определяет И С Т И Н Н Ы Е ,
П Р И С О Е Д И Н Я Е Т С Я и П Р Е О Д О Л Е В А Е Т их в спокойной клиентоориентированной манере,
демонстрирует навыки А К Т И В Н О Г О С Л У Ш А Н И Я , распознаёт С И Г Н А Л Ы К П О К У П К Е и
З А К Р Ы В А Е Т С Д Е Л К У , используя вопросы
4. ТП по существу определяет С Л Е Д У Ю Щ И Е Ш А Г И ВБД и клиента для
реализации договорённостей, организует РА Б О Т У С М Е Ж Н Ы Х О ТД Е Л О В .

83. Процесс Сертификации на МАСТЕРА

ПРОЦЕСС СЕРТИФИКАЦИИ НА МАСТЕРА
Джуниор
Стандарт
201
Вводный курс
204
Практический мерчендайзинг
202
8 шагов визита
212
П.Е.П.С.И.
Мастер
СЕРТИФИКАЦИЯ
8 - 9 месяцев
К а ж д ы й То р г о в ы й П р е д с т а в и т е л ь п о с л е
УС П Е Ш Н О ГО о б у ч е н и я п о к у р с а м :
ВВОДНЫЙ КУРС
8 ШАГОВ ТОРГОВОГО ВИЗИТА
ПРАКТИЧЕСКИЙ МЕРЧАНДАЙЗИНГ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ П.Е.П.С.И
может пройти сертификацию на Мастера
83

84. Процесс Сертификации на МАСТЕРА

ПРОЦЕСС СЕРТИФИКАЦИИ НА МАСТЕРА
Сертификационная ведомость – абсолютно открытый документ. Доступ к
нему для ТП открыт сразу после найма.
После успешного обучения по всем 4-м курсам на основании Календаря
Наставничества СВ согласовывает с ТП день проведения Сертификации.
В день сертификации Торгового Представителя, СВ выезжает с ним на
маршрут. Следуя за ним во время визитов, СВ заполняет только
Сертификационную ведомость, ставя «+» или «-» в зависимости от того,
какие шаги исполняются ТП в соответствии с критериями.
Заполненная Ведомость подшивается в Рабочую Книгу СВ, а ее копия передается Тренеру по Продажам.
Оценки:
"+" - демонстрирует
"-" - не демонстрирует
ВЕДОМОСТЬ ПРОВЕРКИ РАЗВИТИЯ НАВЫКОВ ТП.
ТП:
Дата:
РАЗДЕЛ
ОПИСАНИЕ
Общие требования
1. Основополагающие
ТП имеет в автомобиле и знает: Справочные карточки '8 ШАГОВ ВИЗИТА', 'Сертификационные критерии мастерства'
знания
ТП знает ассортимент продукции Вимм-Билль-Данн (классификация, целевая аудитория, потребительские свойства), ценовую
2. Знание продукта
сегментацию
3. Знание техники
ТП обладает теоретическими знаниями техники продаж (8 шагов; Презентация П.Е.П.С.И.; Стандарт Выполнения; Правила
продаж
мерчандайзинга) в рамках прослушанных семинаров
Маршрутный план составлен с учетом максимального покрытия клиентской базы, минимального времени на перемещение между
торговыми точками, учитывая синхронизацию с маршрутами доставки, оптимальной частоты и оптимального времени посещения
(время работы торговых точек, присутствие руководства, избегание часов пик). ТП имеет карту территории с обозначенным маршрутом
4. Управление
территорией
5. Управление
результатом
ТП регулярно посещает неактивные торговые точки с целью заключения договора поставки и знает причины их неактивного статуса.
ТП имеет файл с обновленными Карточками Потенциальных Клиентов.
ТП знает все торговые точки на территории с размещенным торговым и холодильным оборудованием и постоянно контролирует их
надлежащее состояние, эксклюзивность выкладки, а так же оптимальность их размещения
ТП владеет информацией о деятельности конкурентов на территории: основные конкурентные марки, рекламные акции, способы
снабжения торговых точек, типы размещаемого торгового оборудования и его представленность в торговых точках
ТП знает свои цели, задачи, планы, KPIs и приоритеты на текущий месяц
ТП знает механику национальных и локальных ПУШ програм на текущий месяц
ТП имеет задачи программ / промоко-акций / листы решений
Вся информация о торговых точках внесена в Карты Клиентов; в автомобиле есть копия заполненной формы с последнего Work With
6. Организация
работы
84
Посещения
ТП имеет с собой необходимые инструменты продаж, которые подготовлены на весь день в соответствии с задачами на день и
целями, поставленными для каждого визита. В машине они защищены от повреждения.
Машина в исправном техническом состоянии, чистая и имеет достаточно топлива в баке на весь маршрут.
ТП имеет опрятный внешний вид в соответствии с принятым в Компании dress code. (с разрешёнными отступлениями летом).
Всего: 14 баллов
На основании Ведомости, Тренер по
Продажам готовит сертификат
международного образца для ТП.
Результаты Сертификации влияют на
назначение надбавки за мастерство