Бизнес-модель: для чего она нужна и как с ней работать

1.

Тема 5. Бизнес-модель: для чего
она нужна и как с ней работать
магистр, ст. преподаватель, бизнес-тренер
Абдуллин Рустем Жомартович

2.

«Моя бизнес-модель - группа
Битлз.
Четыре
парня
контролировали
негативные
проявления
друг
друга.
Они
уравновешивали
друг
друга, и общий итог оказался
больше
суммы
отдельных
частей. Вот как я смотрю
на бизнес: крупные дела не
делаются одним человеком,
они совершаются командой».
Стив Джобс
2

3.

Цель: изучить бизнес-модель, показать полезность ее
использования и связь с современными концепциями
стратегического управления.
Содержание:
1. Разработка бизнесконцепции.
2. Определение и понятие
бизнес-модели.
3. Основные блоки бизнесмодели.
3

4.

1. Разработка бизнес-концепции
Что такое бизнес-концепция?
Бизнес-концепция – это полная
проработка
всех
важных
аспектов, которых совершенно
необходимо понимать, чтобы
начать и вести эффективный
(прибыльный) бизнес. В ином
случае, все остается в рамках
«повезет – не повезет».
Бизнес-концепция
—
это
фундамент
успешного
построения Вашего бизнеса.
4

5.

Зачем она нужна?
Как я уже говорил выше,
бизнес концепция нужна для
того,
чтобы
Вы,
как
начинающий
или
действующий
предприниматель,
четко
понимали
все
важные
аспекты бизнеса и строили
его правильно (т.е., не на
желаниях и ожиданиях, а на
более
основательных
показателях).
5

6.

Вот каким образом концепция поможет
Вам и Вашему бизнесу:
1. Вы сможете выделить и понимать свою
аудиторию и, соответственно, делать ей
более привлекательные предложения.
2. Вы будете знать своих конкурентов, что
поможет Вам отстроиться от них и выработать
лучшую и более выгодную (с точки зрения
аудитории) позицию.
3. Вы разработаете собственные реальные и
востребованные аудиторией преимущества
и создадите свое ценностное предложение,
что обеспечит Вам больше продаж.
4. Вы будете лучше понимать свой проект,
сможете
минимизировать
риски
и
эффективнее им управлять в целом.
5. Вы будете понимать, как развивать свой
бизнес и куда двигаться дальше.
6

7.

В
чем
отличие
бизнесконцепции от бизнес-плана?
Основное отличие в том, что
бизнес-концепция имеет цель не
доказать
кому-либо
перспективность бизнес-идеи и
выгодность
инвестиции,
а
выработать
полное
понимание
собственного
проекта
и
ясную
бизнесстратегию
у
самого
предпринимателя.
Можно сказать так: бизнесплан – это для инвестора или
для
получения
кредита,
а бизнес-концепция – для
себя.
7

8.

Что входит в бизнесконцепцию?
Проработка бизнесмодели:
1. Каналы привлечения
клиентов.
2. Каналы сбыта
продукции.
3. Ключевые виды
деятельности.
4. Ключевые ресурсы.
5. Ключевые партнеры.
6. Взаимоотношения с
клиентами.
7. Воронка продаж.
8. Схема расходов.
9. Схема доходов.
8

9.

Что Вы получите?
Вы получите несколько
простых файлов (word,
excel, pdf) с понятно
структурированной
информацией, с которой
можно «сразу в бой».
Дизайнерского
оформления и красоты
не предусмотрено. Как
уже говорилось, это для
себя.
9

10.

2. Определение и понятие бизнес-модели
Бизнес-модель – систематизированное
представление
о
бизнесе,
предназначенное для
целостного
понимания и анализа всех бизнеспроцессов.
Бизнес-модель
описывает,
каким
образом
организация
создаёт,
поставляет клиентам и приобретает
стоимость - экономическую, социальную
и другие формы стоимости.
Процесс разработки бизнес-модели
является частью стратегии бизнеса.
Бизнес-модель служит для описания
основных принципов создания, развития
и успешной работы организации.
Концепция бизнес-модели позволяет
анализировать любые модели бизнеса.
10

11.

3. Основные блоки бизнес-модели
11

12.

Команда
Цель: описать текущую и целевую
команду для успешного развития
стартапа.
Инвесторы инвестируют в первую
очередь в команду, а потом уже в
бизнес и продукт. Помните об этом!
Детально распишите компетенции
каждого члена команды и убедитесь,
что
у
вас
сбалансированная
команда, в которой как минимум 2
со-основателя.
Помните,
стартап
практически
невозможно сделать одному.
12

13.

Ключевые партнеры
Цели: описать сеть поставщиков и партнеров,
благодаря которым функционирует бизнесмодель.
Партнер - это организация, которая или
работает с вашей целевой аудиторией и/или
которую вы можете предоставить ценностное
предложение в бизнес-модели, которое
повысит стоимость этой организации.
Государство
очень
часто
выступает
партнером малого бизнеса, не стоит
недооценивать
его
ресурсов.
Любые
акселераторы,
инкубаторы,
организации,
создающие
программы
для
предпринимателей, могут быть партнерами.
Обязательно заранее определить ключевых
партнеров еще на этапе становления бизнеса
и начать активную работу с ними.
13

14.

Выделяют 4 типа партнерских
отношений:
1. Стратегическое сотрудничество
между
неконкурирующими
компаниями.
2. Со-конкуренция: стратегическое
партнерство между конкурентами.
3. Совместные предприятия для
запуска новых бизнес-проектов.
4. Отношения производителя с
поставщиками
для
гарантии
получения
качественных
комплектующих.
14

15.

Ключевые ресурсы
Цель:
описать
наиболее
важные
активы,
необходимые
для
функционирования бизнесмодели.
Функции ресурсов:
1.Создавать и доносить до
потребителя
ценностные
предложения.
2.Выходить на рынок.
3.Поддерживать
связи
с
потребительскими
сегментами.
4.Получать прибыль.
15

16.

Ресурсами могут быть:
1.Физические активы: здания,
оборудование, точки продаж.
2.Персонал:
управленцы,
инженеры,
дизайнеры,
ученые, аналитики.
3.Интеллектуальные
активы:
интеллектуальная
собственность,
патенты,
торговые марки, авторские
права, базы данных.
4.Финансовые
активы:
денежные
средства
на
счетах, акции компании.
16

17.

Ключевые виды деятельности
Цель: описать основные действия, за счет которых компания
создает стоимость.
Ключевые виды деятельности, как и ключевые ресурсы обязательный компонент процесса создания и реализации
ценностных предложений, выхода на рынок, поддержания
взаимоотношений с клиентами и получения доходов.
Примеры видов деятельности:
• Производство.
• НИОКР.
• Продажи.
• Маркетинг.
• Создание платформ или сетей.
• Консультирование.
• Юридическая и финансовая деятельность.
• Образовательная деятельность (передача знаний и ноу-хау).
17

18.

Ценностные предложения
Цель: определить, что именно
представляет
ценность
для
потребительского сегмента.
Ценностные
предложения
представляют
собой
совокупность
преимуществ
товаров и/или услуг, которые
компания готова предложить
потребителю.
Ценностное предложение - это
то, что создает преимущества
для потребителя товара или
услуги, делает его/ее жизнь
лучше.
18

19.

Обычно, ценностное предложение
можно разбить на 3 блока:
-экономия;
-результат;
-самореализация.
Экономия: денег, времени, ресурсов,
снижение расходов, и т.д. (если у меня
есть автомобиль - я быстрее доезжаю
до места встречи).
Результат: достижение поставленной
цели за счет конкретного продукта
(если у меня есть автомобиль - он
довозит меня из точки А в точку Б).
Самореализация: укрепление личного
или
корпоративного
бренда
(автомобиль повышает мой статус в
обществе).
19

20.

Потребительские сегменты
Цель: Определить, какие группы
потребителей Вы предполагаете
привлекать и обслуживать.
Группы
потребителей
сегментируются
по
определенным признакам (напр.
потребности,
особенности
поведения, различия в запросах,
каналы сбыта).
Стартап может обслуживать один
или
несколько
сегментов.
Причем может одновременно
обслуживать и В2В, и В2С
сегменты.
20

21.

При
определении
целевых
сегментов необходимо:
1.Выделить
все
возможные
сегменты.
2.Проверить
правильность
определения
сегментов
с
экспертами.
3.Провести
исследование
сегментов.
4.Вовлечь
каждый
сегмент
в
обсуждения ключевых проблем и
их решений.
5.Сократить все сегменты, где
проблема недостаточно острая.
6.Сфокусироваться на 1-2 сегментах
для пилотного запуска.
21

22.

Каналы сбыта
Цель: Определить, как компания взаимодействует с
потребительскими сегментами и доносит до них свои
ценностные предложения.
Каналы сбыта осуществляют следующие функции:
1. Информационный.
2. Продажный.
3. Пост-продажный.
4. Доставка.
5. Оценочный.
Повышают степень осведомленности потребителя о
товарах и услугах компании.
Знакомят
и
помогают
оценить
ценностные
предложения компании.
Помогают осуществить продажу потребителю.
Помогают осуществить доставку потребителю.
Позволяют потребителю приобретать товары и услуги.
Обеспечивают обслуживание.
22

23.

Взаимоотношения с клиентами
Цель: описать основные механизмы удержания и работы с
текущими потребителями товаров и услуг.
Взаимоотношения могут быть от персональных до
автоматизированных для:
- приобретения клиентов;
- удержания клиентов;
- увеличения продаж.
Помните,
что
приобрести
нового
потребителя
значительно дороже, чем совершить повторную
продажу текущему потребителю. Вы должны
установить долгосрочные отношения со своими
клиентами за счет:
- тщательным сбором и работой с обратной связью;
- постоянным усовершенствованием своего продукта или
услуги;
- выстроенной системой пост-продажного обслуживания;
- постоянным изучением целевой аудитории.
23

24.

Источники доходов
Цель: описать, каким образом компания создает потоки выручки.
В бизнес-модели могут существовать 4 типа потоков доходов:
1. Доход от разовых сделок.
2. Регулярный доход от периодических платежей.
3. Регулярный доход от платежей за обслуживание.
4. Разовый или регулярный доход в виде % от продаж продукта или
услуг партнерами.
Способы создания потоков доходов:
1. Продажа продукта/услуги.
2. Плата за использование.
3. Оплата подписки.
4. Аренда/рента/лизинг.
5. Лицензии.
6. Брокерские проценты.
7. Реклама.
24

25.

Ссылка
1. Поиск бизнес-модели (Джон Маллинс) — МИФ –
Издательств.
2. Семенчук В. Автор бизнеса. От идеи до свершения. –
М.: Манн, Иванов, Фербер, 2015. – 304 с.
3. Купер Б. Стартап вокруг клиента. Как построить бизнес
правильно с самого начала. – М.: Манн, Иванов,
Фербер, 2011. – 168 с.
4. Рис Э. Бизнес с нуля: Метод LeanStartup для быстрого
тестирования идей и выбора бизнес-модели; Пер. с
англ. 4–е изд. – М.: Альпина Паблишер, 2015. – 253 с.
25

26.

12