Алгоритм продаж light. Отдел обучения и развития

1.

Алгоритм продаж light
Отдел обучения и развития

2.

Четыре «П»
4 «П» означает:
1.Приветствие
2.Потребности (их выявление)
3.Презентация (предложение товара)
4.Подведение к покупке

3.

1 П -Приветствие
3 метра 30 секунд – правило гласит: когда клиент зашел в магазин
(в отдел), мы должны дать клиенту 30 секунд на то, чтобы
адаптироваться (сориентироваться), в это время мы должны
быть на расстоянии не более трех метров, в радиусе видимости
клиента
3 метра
30 сек

4.

1 П -Приветствие
УГОЛ 45 – оптимальный угол подхода,
который минимизирует вторжение в зону
комфорта клиента
00
00
450
ОТКРЫТАЯ ПОЗА – невербально говорит клиенту, что
мы готовы для общения, позволяет значительно
наладить коммуникацию и вступить к контакт
900
450

5.

1 П -Приветствие
УЛЫБКА - мимика лица, губ или глаз,
показывающая положительное расположение
или выражающая приветствие, дружелюбие,
радость. Помимо этого, речь улыбающегося
человека всегда приветлива и положительна
ЗРИТЕЛЬНЫЙ КОНТАКТ - установление
зрительного контакта, умение
смотреть в лицо собеседника важнейший навык, способствующий
эффективной коммуникации. Если Вы
установили зрительный контакт, то
Вы всегда получите ответ от клиента
на Ваше приветствие или вопрос
Треугольник для
поддержания
зрительного
контакта

6.

1 П -Приветствие
Слова приветствия: "ДОБРОЕ УТРО" "ДОБРЫЙ ДЕНЬ" "ДОБРЫЙ ВЕЧЕР"
(приветствуй каждого, вне зависимости твой это клиент или нет) –
использования данных словосочетаний обусловлено тем, что в этих фразах
не проявляется наше отношение к клиенту, мы лишь желаем добра от
времени суток. Тем самым показывая нашу вежливость и
доброжелательность.
Представься: "МЕНЯ ЗОВУТ..." – важный
шаг, чтоб стать другом для клиента, а
ведь к друзьям мы прислушиваемся
больше, чем к незнакомому человеку

7.

1 П -Приветствие
Обозначь свою компетенцию: "Я СПЕЦИАЛИСТ ДАННОГО ОТДЕЛА!" –
клиент должен знать, с кем говорит, должен понимать, что вы именно тот
человек, который решит его проблему, и он обратился по адресу.
Используй скрипты: "Я ВИЖУ, ВАС ЗАИНТЕРЕСОВАЛ ТЕЛЕВИЗОР", "А ВЫ
ЗНАЕТЕ, В НАШЕМ МАГАЗИНЕ ТОЛЬКО СЕГОДНЯ СТАРТОВАЛА
ЗАМЕЧАТЕЛЬНАЯ АКЦИЯ...", "ЕСЛИ У ВАС ВОЗНИКНУТ ВОПРОСЫ, Я БУДУ
НЕПОДАЛЁКУ" – это универсальные скрипты позволят вам перейти на этап
выявления потребностей и минимизировать отказ клиента. Их можно
применять как по отдельности в зависимости от ситуации, так и вместе,
чтобы максимально увеличить шансы завязать беседу

8.

2 П –Потребности (их выявление)
Будь в беседе всегда ведущим, не
позволяй клиенту перехватить
инициативу
Начинай выявлять потребности с
фразы: "РАЗРЕШИТЕ Я ЗАДАМ
ВАМ НЕСКОЛЬКО ВОПРОСОВ,
ЧТОБЫ ТОЧНО ПОДОБРАТЬ ТОВАР,
ОТВЕЧАЮЩИЙ ВАШИМ
ТРЕБОВАНИЯМ?"

9.

2 П –Потребности (их выявление)
Подготовь заранее и продумай
вопросы для выявления
потребностей к каждой товарной
группе (воронка вопросов)
Знай: товар это решение для
удовлетворения потребности
Выявляй те потребности,
благодаря которым ты сможешь
презентовать более дорогой товар

10.

2 П -Потребности (их выявление)
Будь активным слушателем, не
превращай диалог в монолог
клиента
Запоминай полученную информацию,
подчеркивая для себя важные
моменты. Благодаря этому ты
сможешь получить дополнительную
информацию, с помощью которой
сможешь предложить аксессуары,
PRO-Сервис и Hi-technic

11.

3 П – Презентация (предложение товара)
Главное, что вам пригодится на этапе
презентации – это ваши знания техники. В наши
магазины покупатели приходят за
консультацией специалиста в области бытовой
техники, и мы не имеем права их
разочаровывать

12.

3 П – Презентация (предложение товара)
Перед презентацией убедись, что выявил и
правильно понял все потребности. Используй
фразы: «ИТАК, ЕСЛИ Я ВАС ПРАВИЛЬНО ПОНЯЛ, ТО
ВАМ НЕОБХОДИМО…»
ИСПОЛЬЗУЙ ЯЗЫК ВЫГОД. Сама по себе
характеристика товара покупателю ничего не
говорит. Расскажи, какие выгоды от ее
использования получит покупатель. Применяй в
презентации такие фразы как: «Это позволит Вам…
Это даст вам возможность… Благодаря этому, Вы
получаете…» и т.д.

13.

3 П – Презентация (предложение товара)
ОБЪЯСНЯЙ ЛЮБЫЕ СПЕЦИАЛЬНЫЕ ТЕРМИНЫ,
покупатель может и не знать их, но постесняется
спросить, чтобы не выглядеть глупо
ОПИРАЙСЯ НА ВЫЯВЛЕННЫЕ ПОТРЕБНОСТИ. Сделать
это ты можешь буквально повторяя пожелания
клиента или немного их перефразировав. Используй
фразы: «КАК ВЫ И ХОТЕЛИ... ВЫ ГОВОРИЛИ, ЧТО…»

14.

3 П – Презентация (предложение товара)
ВКЛАДЫВАЙ ЭМОЦИИ В ПРЕЗЕНТАЦИЮ. Когда ты
эмоционально рассказываешь о товаре, твоя
уверенность в нем передается покупателю.
Применяй слова: ЛУЧШИЙ, ОТЛИЧНЫЙ,
ПРЕКРАСНЫЙ, ЗАМЕЧАТЕЛЬНЫЙ ИЛИ ДРУГИЕ
ПОДОБНЫЕ
ПРЕЗЕНТУЙ НЕ БОЛЕЕ 2-3-Х МОДЕЛЕЙ. Иначе
рискуешь запутать клиента, рассказав, что все
товары ему подходят, и он скажет «Пойду еще
подумаю…». И, возможно, ты его больше не
увидишь

15.

4 П – Подведение к покупке
Для своевременного подведения клиента к покупке отслеживай
«сигналы» о том, что клиент готов купить, следи за реакцией покупателя
Если покупатель
начинает подробно
расспрашивать вас о
функциях модели,
которую вы
демонстрируете
Если покупатель
спрашивает, как
можно оплатить,
когда можно
доставить товар,
какие условия
кредитования и т.д.
Если покупатель
проверяет, насколько
Другие подобные
сигналы проявления
удобно ему будет
пользоваться данной интереса к данному
товару
техникой и остается
доволен
Ответив на интересующий клиента вопрос,
можно переходить к какому-либо варианту
подведения к покупке

16.

4 П – Подведение к покупке
Прямое
завершение
• Это прямой вопрос о покупке. Оформляем?
Заворачиваем?
Пробное
завершение
• Этот метод позволяет не давить на покупателя, но при
этом узнать его мнение относительно товара.
«Нравится? Ну как?»
Альтернативное
завершение
• Дай покупателю выбор «без выбора», где оба
варианта тебя устраивают. «Вы будете сами забирать,
или на доставку оформим?»

17.

4 П – Подведение к покупке
Косвенное
завершение
Три «Да».
• Переведи внимание покупателя на дополнительные товары и
услуги. «Давайте подберем тумбочку под ваш телевизор? И кстати,
о гарантии…»
• Ответив на три вопроса утвердительно, покупатель обычно и на
четвертый ответит так же.
• - Вы ведь хотели большую диагональ?
• - Да.
• - И чтобы была функция «3D»?
• - Да.
• - И еще вы говорили, что хотели бы смотреть фильмы на
телевизоре прямо с компьютера?
• - Да.
• - В этой модели есть все что Вам необходимо! Оформляем?
• Да.
Отличный выбор!