Выявление потребностей. Секреты продаж в салоне красоты. Урок 2

1. Татьяна Карасева Секреты продаж в салоне красоты Урок 2

www.tvkaraseva.ru

2. Выявление потребностей

www.tvkaraseva.ru

3.

• Все любит покупать то, что им нужно,
но никто не любит, когда им продают
• Люди покупают не продукты или услуги,
а выгоду, которую они могут от них получить
www.tvkaraseva.ru

4. Основные потребности клиента салона красоты

потребность в самовыражении
потребность в комфорте
потребность быть привлекательным
потребность в здоровье
www.tvkaraseva.ru

5.

www.tvkaraseva.ru

6. Владеет ситуацией тот, кто задает больше удачных вопросов и лучше слушает.

Техника задавания вопросов
Типы вопросов:
• Открытые
• Альтернативные
• Закрытые
www.tvkaraseva.ru

7. Открытые вопросы часто начинаются со слов:

Как
Что
Когда
Для чего
.
www.tvkaraseva.ru

8.   Ошибки при задавании вопросов

Ошибки при задавании вопросов
Слова «не» и «нет»
Частицы «а» и «но»
Слишком частые вопросы
Вопрос «почему»
Неопределенные вопросы
www.tvkaraseva.ru

9. Ошибки в диалоге с клиентом

• Предвзятое слушание
• Отвлеченное слушание
• Избирательное слушание
www.tvkaraseva.ru

10. Приемы активного слушания

Эхо
Логическое следствие
Переформулирование
Уточнение
Резюме
www.tvkaraseva.ru

11. Методика «СПИН»

С — Ситуационные вопросы
П — проблемные вопросы
И - извлекающие вопросы
Н — направляющие вопросы
www.tvkaraseva.ru

12. Домашнее задание

1) Пропишите всевозможные скрытые потребности к каждой
услуге
2) Пропишите вопросы выявляющие потребности клиента к
каждой услуге
3) Составьте скрипты разговоров при выявлении разных
потребностей
4) Обучите всех специалистов
www.tvkaraseva.ru