Управление продажами. Роль маркетинга. Механизм формирования прибыли предприятия

1. Управление продажами Роль маркетинга Механизм формирования прибыли предприятия Пути повышения прибыли предприятия

Лекция 10
1

2. Элементы процесса коммуникации

Отправитель
Кодирование
Обращение
Расшифровка
Помехи
Обратная
связь
Потребитель
2

3. Направление коммуникации

Осведомленность
Предпочтение
Знание
Убежденность
Предрасположенность
Совершение
покупки
3

4. Предрекламный анализ рынка

Товар А
100 %
80 %
40 %
Рынок
Осведомлены
10 %
Готовы купить
Купили
Товар В
100 %
50 %
Рынок
Осведомлены
30 %
Готовы купить
20 %
Купили
4

5. Экономика рекламы

Цена
Акция 2
Акция 1
(Q1-Q0)
(Q2-Q1)
Р0
Q0
Q1
Q2
Норма
прибыли
Норма
прибыли
Затраты
на
Акцию 1
Затраты
на
Акцию 2
Объем продаж
5

6. Ценовая реклама

Цена
(Q1-Q0)
Эффект
рекламы
(Q2-Q0)
Норма
(Q2-Q1)
прибыли
Р0
Р1
после рекламы
до рекламы
Q0
Q1
Q2
Объем продаж
6

7. Неценовая реклама

Цена
(Q1-Q0)
Эффект
рекламы
Р1
(Q2-Q0)
(Q2-Q1)
Норма
прибыли
Р0
до рекламы
после рекламы
Q1 Q2 Q0
Объем продаж 7

8. Дистрибутив продаж

Товаропроизводитель
Договор
дистрибуции
Управление ценой
конечных продаж
Дистрибутор
Дилер 1
Покупатели
Дилер 1
Покупатели
Дилер 1
Покупатели
Дилер N
Покупатели
8

9. Занижение цены

1. Восприятие товара в
качестве «дешевого»
2. Невозможность продвижения
дорогой продукции в
дальнейшем
Цена дилера
Цена товаропроизводителя
Занижение цены
3. Ограничение в брендинге и
нейминге
Отказ от сотрудничества
Повышение цен поставки дилеру
9

10. Завышение цены

1. Остановка сбыта
Цена дилера
Цена
товаропроизводителя
2. «Затаривание» склада
3. Ограничение в брендинге и
нейминге
Дилерские договоры
Рекомендация цен
Обострение конкуренции
10

11. Стратегия продвижения товара на рынок

Маркетинговое
воздействие
Производитель
Оптовые и
розничные
продавцы
Маркетинговое
воздействие
Стратегия
проталкивания
Потребитель
Стратегия
привлечения
Спрос
Производитель
Оптовые и
розничные
продавцы
Спрос
Потребитель
Маркетинговое воздействие
11

12.

Спасибо за внимание !
12