Тайм-менеджмент для специалистов, работающих с людьми. Технологии риелторской деятельности

1. Тайм-менеджмент для специалистов, работающих с людьми. Технологии риелторской деятельности.

По заказу
Уральской Палаты Недвижимости
Ирина Гудкина
Тренер Сборной команды Федеральной Жилищной программы «Переезжаем в Петербург»
#переезжаемвПетербург Spb-new.ru vk.com/pereezd_vpiter [email protected]

2. Для справки

• Запись вебинара бесплатно смотрите здесь - https://spbnew.ru/zapis-vebinara-tajm-menedzhment-dlya-spetsialistov/
• Материалы в виде статьи читайте здесь - https://spb-new.ru/kakprodat-ili-kupit-kvartiru-vovremya/
• Анонсы мероприятий смотрите здесь - https://spb-new.ru/seminarrieltor-segodnya-chto-on-dolzhen-znat-umet/ и здесь - https://spbnew.ru/seminar-kak-prodat-uslugu-rieltora/

3. Темы

Как продавать вОвремя. 2 главных секрета:
• Волшебный способ управления временем на рынке недвижимости.
Подходит всем. Работает везде.
• Время как товар и часть Риэлторской услуги. Сколько стоит? Как продать?
Кому продать? Как Аргументировать?
Инструменты:
• 2 модели эффективного планирования
• 5 правил организации эффективного общения с Клиентом и Коллегами во
времени
• 3 способа распределить действия в правильном порядке
• Техника безопасности при планировании в работе Риэлтора
Бонус: Самопроверка по 17 факторам

4. Преамбула

5. План. Зачем это все? Цитата дня

«Планирование переносит будущее в настоящее и позволяет вам
что-нибудь сделать с ним сейчас»
А. Лакейн, автор книги «Искусство все успевать»

6. …поэтому мы:

• Опишем будущее
• Определим ресурсы и действия, которыми воздействуем на него
из настоящего
• Рассчитаем, когда их надо включать и совершать

7. Кстати!...

Клиенты ждут от Агента:
• 25% - простого описания этапов сделки
• 28% - выяснения своих индивидуальных
предпочтений и потребностей

8. …и при этом Клиент, оказывается, видит Сделку так…

9. …значит, мы проведем…

Наглядную * демонстрацию:
• Порядка - когда какие ресурсы подключаются
• Связей – ресурсов, действий, процессов, результатов
• Иерархии – какие ресурсы насколько значимы
• «Точек включения» – кто и в какой момент использует ресурс
*Важно!!! Результат процесса и скорость достижения результата
зависят от способа подачи информации

10. …однако, прежде, обратим внимание….

«Как только Клиент
начинает использовать терминологию,
например, связанную с документами,
следует переспрашивать,
что именно он имеет в виду
под теми терминами,
которые употребляет»
Николай Лавров
руководитель Федеральной Жилищной
программы «Переезжаем в Петербург»

11. …поэтому, договоримся о терминах

Ресурс это:
• условия, позволяющие с помощью определённых преобразований
получить желаемый результат.
• всё, что используется во время деятельности, и сама деятельность
• количественно измеряемая возможность выполнения деятельности
По одной из версий, у каждого есть четыре ресурса:
• деньги
• энергия (жизненная сила)
• знания (информация)
• время

12. !!!Обратите внимание!!!

Время — ресурс
фиксированный и
принципиально не-возобновляемый

13. Часть первая. Волшебный способ управления временем на рынке недвижимости. Время как товар и часть Риэлторской услуги.

14. Итак, преступим к управлению . Письменно!!! Волшебный способ управления временем на рынке недвижимости. Порядок действий «от

будущего к настоящему»
Назовите событие*
Обозначьте его желаемую дату
Обозначьте дату предыдущего события или действия**
Опишите предыдущее событие*** - дата, название, необходимые условия, перечень ресурсов****,
другие условия и критерии в количественной форме
Опишите последовательно – от будущего к настоящему - цепь промежуточных «предыдущих
событий»
Обозначьте точки контроля*****
Продумайте альтернативные варианты, укажите «развилки»
Создайте и обозначьте резервы времени*****
*см. «описание события в терминах результата»
**сначала запишите наиболее крупные, значимые и эффективные дела
***описывая события Клиенту или Коллеге используйте алгоритм
****Ресурс. см. выше «договоримся о терминах»
*****см. технику безопасности

15. Техника безопасности

План «от будущего к настоящему» эффективно составлять:
• Письменно
• Наглядно
• Вместе с Клиентом*
• Достаточное количество времени

16. Техника безопасности. *вместе с Клиентом, так как, говорят, что…

17. Техника безопасности. Формулирование.

*Формулирование результата:
• С кем или с чем что произойдет ( или что изменится ) после того,
как процесс будет завершен?
• Эффективно, когда ответ включает в себя глагол - часть речи,
которая обозначает состояние или действие кого-либо и отвечает
на вопросы что делать? или что сделать?
• Например: «После того, как процесс будет завершен – квартира
продана, квартира куплена и т.д. – что произойдет?....»

18. …шутка. С долей шутки…

19. Техника безопасности. Формулирование.

*Формулирование результата. Порядок действий
(Клиент последовательно отвечает на вопросы. Риэлтор отмечает ответы на схеме) :
Зачем мне все это*?
Что именно будет являться результатом?
Что самое страшное случится, если этого не произойдет*?
Какой результат устроит меня минимально** (ниже и позже чего я не пойду –
остановлюсь)?
• Что и в какой момент будет служить сигналом, что пора остановится или пойти по
другому пути?
• Какой результат устроит меня максимально** (идеальное развитие ситуации)?
• Какой результат устроит меня «в принципе»*?
*здесь – кроме прочего – выясняется мотивация Клиента и ее уровень
**здесь уже идет торг – за время, за деньги, за другие ресурсы

20. Техника безопасности. Алгоритм описания.

***алгоритм описания события, действия, ресурса Клиенту или Коллеге:
• Зачем мы это делаем?
• Как, чем, каким образом мы это делаем?
• Когда мы это делаем?
• Что именно мы делаем?
• Кто* это будет делать?
*Важно!!! Именно этот вопрос направлен на то, чтобы Клиент осознал
свою потребность и некомпетентность и купил услугу профессионала.
Именно здесь время и действия превращаются в товар.

21. Техника безопасности. Алгоритм описания.

***Алгоритм (список вопросов и ответов) описания события ,
действия, ресурса Клиенту или Коллеге:
• составляется заранее
• заранее проверяется «на реакцию и цель»

22. Да. И так бывает…

23. … и при этом, вы же знаете, да?...

24. ***Работа по проверке алгоритма. Цель - проверить: - какие именно эмоции вызывает вопрос и то, как я его задаю - насколько это

соответствует цели, которую я перед собой ставлю
(например – сделать так, чтобы Клиент осознал что именно будет делать Риэлтор и насколько эта работа квалифицирована и ресурсозатратна)
Работа в паре с Коллегой:
• Составьте список вопросов
• Посадите рядом с собой Коллегу* и задайте ему
вопросы по одному
• После каждого вопроса спрашивайте Коллегу:
что ты сейчас чувствуешь или что ты чувствуешь,
когда я задаю тебе этот вопрос
• Отредактируйте вопросы, реакция на которые
не соответствует той, которую вы планируете
вызвать у Клиента или измените форму, в
которой вы из задаете – тон, интонации и т.д.
• Задайте их Коллеге снова
• Повторяйте до тех пор, когда результат вас
устроит
Самостоятельная работа:
Поставьте два стула, сядьте на один из них,
задайте вопрос
Пересядьте на другой стул, повторите вопрос,
например, так: «Правильно ли я услышал,
что……(повтор вопроса)?...., оцените свои
чувства и эмоции
Вернитесь на первый стул, оцените, насколько
вас устраивает полученная реакция
Отредактируйте вопросы, реакция на которые
не соответствует той, которую вы планируете
вызвать у Клиента или измените форму, в
которой вы из задаете – тон, интонации и т.д.
Задайте их себе снова
Повторяйте до тех пор, когда результат вас
устроит

25. Да. Вы правы. Еще раз.

26. Техника безопасности. Резерв времени.

*****создание резерва времени. Назовите даты:
• самое раннее и самое позднее начало работы,
• самое позднее и самое раннее окончание работы
Важно!!!
Обсудите с Клиентом заранее, что будете делать, когда события
начнут наступать быстрее – или медленнее - чем вы спланировали

27. Контроль. Зачем это? Цитата дня

28. Техника безопасности. Связь Контроля (Обратная связь и Автономность) и Мотивации

Оказывается, Мотивация может быть вычислена по формуле:
MPS = ( Разнообразие навыков + Целостность работы + Важность
работы ) / 3 * Обратная Связь * Автономность
!!!Важно!!! Обратите внимание, когда Обратная связь и
Автономность равны 0, ему равна и вся Мотивация

29. Техника безопасности. Контроль.

*****Определение точек контроля. Решите:
• Что именно контролировать необходимо?
• Что именно необходимо лишь контролировать?
• Где «развилки» ситуации?
• Где точки принятия решения, после которых контроль
выключаем?
• Как можно проконтролировать любой элемент?
• Что делаем, когда появляется новая информация?

30. Часть вторая Инструменты. 2 модели эффективного планирования

31. !!!Важно. Волшебно.

Одна из наших задача –
сделать так,
чтобы
наши успехи в прошлом
работали на нас
в будущем

32. Инструменты: 2 модели эффективного планирования. Матрица Эйзенхауэра

Цель:
Получить «картину мира Клиента» – что с его точки зрения в
Сделке важно и срочно
Определить, какие действия Клиент предпочтет сделать сам, а
какие – передать Риэлтору
Увидеть, какого Уникального Товарного Предложения ожидает от
Риэлтора именно этот Клиент
Действия
Возьмите цветные стикеры
На стикерах составьте вместе с Клиентом «Список действий по
улучшению жилищных условий» ( Для составления, например,
можно использовать план «из будущего в настоящее»)
Один стикер – одно действие
Распределите стикеры – дела – по «Матрице Эйзенхауэра»

33. Инструменты: 2 модели эффективного планирования. Метод Питера Друкера Стикеры-дела можно распределить и по этой матрице

Менее важно.
Ориентация
Более важно.
Ориентация
на прошлое
На будущее
на проблемы и
ограничения
На возможности и
средства
Заданное извне, «не
мое»
На «собственное
направление»
Легко достижимо,
очевидно
Амбициозные цели, то
«над чем надо
подумать», то «что нужно
еще изобрести»

34.

35. Часть третья. 5 правил организации эффективного общения с Клиентом и Коллегами

36. 5 правил организации эффективного общения с Клиентом и Коллегами

• Определите и запишите с какой целью и сколько времени вы будете
общаться с Клиентом или Коллегой в этот раз
• Решите, с кем именно и как вы будете общаться - с кем встретитесь, кому
позвоните, кому и куда напишите, кого исключите из процесса в этот раз*
• Выберите, какую информацию и в каком виде (!!!) вы предоставите –
разошлете – участникам ДО начала процесса
• Назначьте – для себя – кто и в каком порядке будет говорить и придумайте,
как вы это обеспечите (Помните, да – Риэлтор управляет разговором,
задавая вопросы? А вопросы заранее проверяет «на реакцию и цель»)
• Организуйте составление итогового документа в уже известной вам форме
(Например, с самого начала фиксируйте происходящее в виде движения «из
будущего в настоящее»)
*см.слайд «Техника безопасности. Кого зовем?»

37. Техника безопасности. *Кого звать на переговоры. Ситуации.

1. Все. Да, тут нужны все
2. Все. Да, тут нужны все. Да. Это будут сложные переговоры. Я –
арбитр. Да, сейчас у меня достаточно ресурсов, чтобы удержать
ситуацию.
3. Избранные. Да, на этих переговорах будут избранные. Да, я готов
признать, что «под ковром» может образоваться конфликт. Да, я
готов в свое время признать и решить его.
4. Эксперты. Да, сейчас я хочу послушать экспертов. Нет, советники – и
совещание - мне сейчас не нужны.
5. Я. Сам. Да, переговоров не будет. Да, иногда имеет смысл быть
авторитарным.

38. Техника безопасности. 2 случая, когда нужны все

2. Да, тут нужны все.
Да. Это будут сложные переговоры.
Я – арбитр.
Да, сейчас у меня достаточно ресурсов, чтобы
удержать ситуацию.
1. Да, тут нужны все
Условия
Действия
Информации - нет
Обсуждаем проблему –
с группой
Ищем альтернативы вместе
С результатом поиска –
все согласны
Решение – принимает
группа
Структуры проблемы нет
Согласие всех – да,
необходимо
Цели – есть общие для
всех и личное с ними в
согласие
Решение – нет, не
является поводом к
конфликту
Информации - нет
Действия
Обсуждаем проблему – с
группой
Структура проблемы –
есть
Согласие всех - да,
необходимо
Цели – у всех разные и
личное противоречит
общему
Решение – да, является
поводом к
конфликту
С предложением
участников - знакомимся
Решение - принимаем
сами

39. Техника безопасности. 2 случая, когда нужны особенные

3. Да, на этих переговорах будут избранные
4. Да, сейчас я хочу послушать экспертов
Да, я готов признать, что «под ковром» может
образоваться конфликт
Нет, советники – и совещание - мне сейчас не
нужны
Да, я готов в свое время признать и решить его
Условия
Действия
Условия
Действия
Информации - нет
Обсуждаем проблему –
с группой
Ищем альтернативы вместе
С результатом поиска –
все согласны
Решение – принимает
группа
Информации - нет
Обсуждаем проблему – с
группой
Структуры проблемы нет
Согласие всех – да,
необходимо
Цели – есть общие для
всех и личное с ними в
согласие
Решение – нет, не
является поводом к
конфликту
Структура проблемы –
есть
Согласие всех - да,
необходимо
Цели – у всех разные и
личное противоречит
общему
Решение – да, является
поводом к
конфликту
С предложением
участников - знакомимся
Решение - принимаем
сами

40. Техника безопасности. Тот случай, когда никто не нужен 5. Да, переговоров не будет. Да, иногда имеет смысл быть авторитарным.

Люди говорят: «Самое лучшее совещание то, которого удалось избежать
Условия
Действия
Информация - есть
Структура проблемы - есть
Согласие всех – нет, не
требуется
Цели – есть общие для всех
и личное с ними в согласие
Решение – нет, не является
поводом к конфликту
Решение – принимаем сами
на основе имеющейся у нас
информации

41. Часть четвертая. 3 способа распределить действия в правильном порядке

42. 3 способа распределить действия в правильном порядке

• Сначала планируем крупные и важные события. Полезное видео
смотрите здесь - https://www.youtube.com/watch?v=jO9cAlp-Igo
• Составьте «схему* деления проекта на части». Частями могут
быть – дни, недели, шаги и прочее
• Фиксируйте* «остаток работы» - например, поступайте, как один
персонаж: «Я составляю список дел только потому, что мне
доставляет удовольствие вычеркивать сделанное и следить за
исчезновением списка)))
*Вы же помните, да – эффективно, когда схема наглядна и
составлена вместе с Клиентом?)

43. Следующие мероприятия Ирины Гудкиной по заказу УПН ( г.Екатеринбург, ул. Бебеля, 124 +73433676760 ) 24.01.18 “Как сделать так,

чтобы Клиент осознал свою потребность и некомпетентность и купил услугу Риелтора?”
Для Агентов:
10 распространенных ошибок и 10 способов их избежать.
Технологии работы с Клиентом:
Исследовательская часть
С какими Клиентами стоит работать?
Какой Клиент подходит именно мне – как его выявить, чем
заинтересовать и как удержать?
3 правила и 4 техники снабдить Клиента нужной информацией,
достигнув желаемого результата
Сколько стоит риэлторская услуга сегодня и как получить эти
деньги?
5 этапов работы «Риэлтор-Клиент» и правила поведения в каждой
из них
Секрет успешного предложения:
Техника безопасности при работе с Эмоциями Клиента
Как узнать, что хочет Клиент?
Цифры и факты:
Как дать ему то, что он хочет?
5 основных ожиданий Клиента от Риэлтора
50 факторов, влияющих на выбор Клиента
Кейс “Что он хочет? Как об этом узнать? Что ему предложить?”
Определение потребностей Клиента. Формулирования
предложения в соответствии с ними. Секрет успешного
предложения.
Содержание процесса. Мероприятие включает в себя:
Секрет работы с возражениями Клиента:
теоретическую часть – технологии, мини-лекции, кейсы,
результаты исследований
Что делать?
исследовательскую часть – поиск участниками своих сильных
сторон, осознание возможных направлений развития, выбор
наилучших из предложенных способов решений рабочих задач,
исходя из опыта и особенностей компании-Заказчика
Что говорить?
Кейс: “Расскажи мне о сделке”. Работа с возражениями Клиента.
Определение опыта Клиента. Выявление того, что именно
интересно ему при взаимодействии с Риелтором.
практическую – отработка новых умений и навыков в безопасном
пространстве тренинга.
10 способов ответить на любой вопрос Клиента
4 сценария работы с разными Клиентами

44. Следующие мероприятия Ирины Гудкиной по заказу УПН ( г.Екатеринбург, ул. Бебеля, 124 +73433676760 ) 25.01.18 “Риэлтор сегодня:

что он должен знать, уметь и делать для успешных продаж.
Для Руководителей:
• На кого сегодня ориентирована моя
Организация. Кто мои Клиенты, Конкуренты,
Сотрудники
• Насколько компетенции моих Сотрудников
отвечают ситуации сегодняшнего дня:
• Что мы продаем, Каков наш главный товар, Что
для этого нужно и как этому обучить
• Чем и как усилить позиции моих Сотрудников и
Организации в этом году: Что добавить, Что
убрать, Как на это среагируют Клиенты и
Сотрудники
• Где место моих Сотрудников сегодня: На что
направить их усилия, Что выпадает из поля их
зрения, Какой ресурс у нас есть, Как то, что
делают мои Сотрудники соотносится с тем, чего
надо достичь
• Чего от Риэлторов хотим я, Рынок и Клиенты:
Насколько они это понимают, Насколько хорошо
они понимают, что и для чего делают
• Какие Цели ставить Сотрудникам сегодня в
зависимости от: от моих Целей, Целей
Клиентов, Целей Сотрудников
• Кто есть кто в моей Организации:
Содействующие, Противодействующие,
Наблюдатели
• Насколько моя Организация жизнеспособна
сегодня: на кого делать ставку, какова моя
структура, кто мне еще нужен
• Какая реклама (или какие другие действия)
нужна мне и моим Сотрудникам сегодня: как
Клиенты и Сотрудники видят мою организацию
и что им от нее надо, что их привлекает в моей
Организации, что сделать, чтобы сегодня у моих
Сотрудников появились новые Клиенты

45. Для справки

• Запись вебинара бесплатно смотрите здесь - https://spbnew.ru/zapis-vebinara-tajm-menedzhment-dlya-spetsialistov/
• Материалы в виде статьи читайте здесь - https://spb-new.ru/kakprodat-ili-kupit-kvartiru-vovremya/
• Анонсы мероприятий смотрите здесь - https://spb-new.ru/seminarrieltor-segodnya-chto-on-dolzhen-znat-umet/ и здесь - https://spbnew.ru/seminar-kak-prodat-uslugu-rieltora/

46. Спасибо за внимание  С уважением, Ирина Гудкина Тренер Сборной команды федеральной жилищной программы «Переезжаем в Петербург»

Спасибо за внимание
С уважением,
Ирина Гудкина
Тренер Сборной команды
федеральной жилищной программы
«Переезжаем в Петербург»
www.spb-new.ru
http://vk.com/pereezd_vpiter (группа проекта "Переезжаем в Петербург в ВКонтакте)
https://www.facebook.com/PereezdvPiter?fref=ts (группа проекта "Переезжаем в Петербург" в Facebook)
https://www.youtube.com/channel/UCS6TnkbFgs9Obqw8rvb7VKA (канал проекта "Переезжаем в Петербург" на
Youtube )