Эффективные технологии продаж товаров и услуг

1. Эффективные технологии продаж товаров и услуг

Выполнила
студентка 4 курса
Группы ТЭТ-41
Лунева Анастасия

2. Что же такое технология эффективных продаж?

Технология эффективных продаж — это четко прописанные
этапы взаимодействия менеджера по продажам и
покупателя.
Она позволяет:
1. установить контакт с потенциальным покупателем;
2. выстроить логический диалог с клиентом;
3. повысить объем продаж за счет эффективных
коммуникаций с клиентами.
Эффективная продажа делится на 7 ключевых этапов.

3. 1-й этап. Знакомство.

Запомните, что девиз этого этапа: «У вас
никогда не будет второй возможности создать
первое впечатление».
Первые 30-60 секунд клиент особо
чувствителен к мельчайшим нюансам
поведения продавца. Помните, что на данный
момент вы для покупателя – абсолютно
незнакомый человек. А ко всему незнакомому
люди, как правило, относятся с опаской.
На этом этапе необходимо
«подружиться» с клиентом,
создать доверительную
атмосферу между вами. Для этого
необходимо определить в каком
настроении клиент и как под него
подстроиться.

4. 2-й этап. Выявление потребности. Этап задавания вопросов

Старайтесь не задавать вопросы
закрытого типа, на которые клиент
сможет ответить только «да» или
«нет». Пусть он разговорится,
почувствует свою важность, а
главное – сформулирует потребности
и желания.
Постарайтесь определить, что для
вашего клиента имеет наибольшее
значение: какую задачу, ему нужно
решить именно сейчас. Выяснив,
какой мотив движет клиентом, вы
сумеете грамотно презентовать свой
товар.

5. 3-й этап. Резюмирование.

Правильное резюмирование – это
подведение итогов, которое прежде всего
подготавливает к презентации товара. Это
своеобразное структурирование
полученной информации от клиента,
выделение основной боли, которую мы
будем решать с помощью своего товара

6. 4-й этап. Презентация продукта.

A (attention): привлеките
внимание клиента.
I (interest): вызовите интерес к
товару.
D (desire): сделайте так, чтоб у
клиента появилось желание
владеть товаром.
A (action): побудите
потенциального покупателя к
действию.

7. 5-й этап. Работа с возражениями

Возражение – это не всегда отказ. Если клиент возражает – он,
скорее всего, уже заинтересован в продукте, но еще нуждается в
дополнительной информации.
Как пройти возражения? Прежде всего, необходимо внимательно
выслушать клиента. А потом дать ответы, но обязательно по
существу. Не стоит начинать презентацию заново! Отвечайте
только на конкретное возражение.

8. 6-й этап. Закрытие. Продажа цены и получение денег.

9. 6-й этап. Закрытие. Продажа цены и получение денег.

Вы прекрасно провели презентацию, удовлетворив все
потребности клиента, вы сняли все его возражения, вы
чувствуете, что он готов к покупке. Клиент начинает
задавать больше конкретных вопросов, рассуждает о том,
что произойдет, когда он купит товар, но он не дает вам
окончательного ответа.
Для клиента приобретение товара означает, помимо всего
прочего, и расставание с определенной денежной суммой.
Принимая решение о покупке, он испытывает, своего рода,
стресс

10. 7й этап. Выход из контакта

Завершение сделки – это
финал процесса продажи, а
выход из контакта –
своеобразный пост скриптум,
значением которого не стоит
пренебрегать.
Уходя, произведите на клиента
такое же положительное
впечатление, какое вы
произвели в начале встречи.
Следуя этим этапам, вы сможете легко повысить свою
эффективность продаж. Главное – будьте искренними. Пусть клиент
чувствует, что им не пытаются манипулировать и впарить
ненужный ему товар, а что ему действительно хотят помочь решить
его основные задачи и улучшить жизнь!