Продажи на поток

1.

2.

3.

4.

5.

- 30-середина 50-х (кризис и пост-кризис, война) "маркетинг,
ориентированный на сбыт, или эра продаж"

6.

до 80-х "эра собственно маркетинга,
выявление
потребностей потребителя и их удовлетворение, или
маркетинг, определяемый потребителем"

7.

- вплоть до нашего времени "маркетинг взаимоотношений, или
социально-ответственный
маркетинг,
где
обязательно
учитываются экологические факторы и быстро развивающиеся
информационные технологии"

8.

Технология управления
лояльностью клиента

9.

Еще в 1898 году была создана психологическая модель
принятия
потребителем
решения
о
покупке
–
«Потребительская воронка», автором каковой модели
был Элиас Сент-Эльмо Льюис (Elias St. Elmo Lewis).
Согласно его концепции, любой человек практически
всегда проходит четыре неизбежные этапа процесса
покупки – от стадии потенциального потребителя до
стадии покупателя, причем эти уровни он назвал так:
внимание, интерес, желание, действие.

10.

11.

Знаменитая формула AIDA:
Внимание (Attention) – человек узнает о продукте либо через
рекламу, либо через рекомендации знакомых.
Интерес (Interest) – после того, как ему стало известно о
предлагаемом товаре/услуге, у человека возникает
заинтересованность в нем/ней.
Желание (Desire) – простой интерес к товару перерастает в
желание обладать им.
Действие (Action) – желание переходит в действие и
принимает форму решения о покупке

12.

Современная
маркетинговая
модель
Путь
Потребителя CJ (ПП) состоит из нескольких этапов от
полного незнания продукта до одержимости им.

13.

Основная
задача
маркетинга
донести
сообщение в те места и в те моменты, когда
потребители наиболее открыты для влияния.

14.

Нулевая!
готовность!
к!покупке!
Низкая!
готовность!
к!покупке!
Средняя!
готовность!
к!покупке!
Тенториум!
!
!
!
Нет!шансов!
продать!
!
!
!
!
!
!
Высокая!
готовность!
к!покупке!
Выявлять!
драйверы!и!
барьеры!
Усиливать!
драйверы!
Совершить!
сделку!
!
!
!
!

15.

Путь Потребителя
Осведомленность
Рассмотрение (оценка)
Лояльность
Активное Знакомство
Покупка
Сообщество

16.

17.

!

18.

Исследовательская организация McKinsey Global Institute подразделение транснациональной аудиторско-консалтинговой
компании McKinsey & Company:
Наше исследование показало, что 2/3 возможных точек
соприкосновения
на
этапе
активной
оценки
основаны на активности самих пользователей, это могут быть
интернет-обзоры, рекомендации семьи и друзей, посещения
точек продаж и прошлый опыт покупок.

19.

!
Целевая аудитория потребителей:
Стиль жизни
Целевая аудитория потребителей:
Ядро  аудитории:
Стиль жизни
• Семейные женщины,  30–40 лет
• наёмные  работницы  или  домохозяйки
Ядро  аудитории:
• Семейные женщины,  30–40 лет
Основные
 места
 пребывания/
передвижения:
• наёмные
 работницы
 или  домохозяйки
• Домохозяйки:  
дом  
Основные  места  пребывания/ передвижения:
магазины
• • Домохозяйки:
городской  транспорт
дом  
магазины
городской  транспорт
Основные  потребляемые  медиа:
Таргетинг!
!
!
!
!
Сбор!
инфо!
о!ЦА!
дом
работа
городской  транспорт
Дополнительные  медиа:
• домашние:
Основные  потребляемые  медиа:
ТВ
• • домашние:
популярная  и  женская  пресса
ТВ
Интернет
• Наёмные  работницы:  
дом
работа
• Наёмные
 работницы: транспорт
 
городской
популярная  и  женская  пресса
Интернет
• на  работе:  
Интернет
• на  работе:
 
радио
Дополнительные  медиа:
Интернет
реклама  на  транспорте
• по  дороге:
 
радио
городская  реклама
• по  дороге:  
реклама реклама
 на  транспорте
• • городская
!
!

20.

ЛИДЫ!
Кому?!
Где?!
Дата создания
02.09.2013
02.09.2013
03.09.2013
04.09.2013
05.09.2013
10.09.2013
10.09.2013
11.09.2013
11.09.2013
16.09.2013
19,09,2013
19,09,2013
24.09.2013
27.09.2013
!
!
!
!
!
!
!
!
Название и ссылка
Арго, www.argovera.ru
Гутен Таг, www.medgut.ru
I.C.lab, http://www.ic-lab.ru
Ламерель, www.lamerel.com
Салон косметики Мертвого
моря, www.deadseaperm.ru/
Авиценна,
www.avicenna59.ru
Luxoptica, luxoptica.ru
Приоритет, prioritetmed.ru
7 небо, 7nebo-sport.ru
Фишер, http://mr-fisher.ru/
Очарование
http://ocharovanie-perm.ru/
Евромед.
http://www.euromedklinika.ru/
Gravity www.gravityvip.ru
Рафаэль, rafael-perm.ru
Комментарий
02.09.2013 провели первую встречу.
02.09.2013 провели первую встречу
03.09.2013 провели первую встречу+Роман
04.09.2013 провели первую встречу
Статус
в процессе
в процессе
в процессе
в процессе
05.09.2013 провели первую встречу
в процессе
10.09.2013 провели первую встречу
10.09.2013 провели первую встречу
11.09.2013 провели первую встречу
11.09.2013 провели первую встречу
16,09,2013 провели третью встречу
отказ
в процессе
в процессе
в процессе
продано
19,09,2013 провели первую встречу
в процессе
19,09,2013 провели вторую встречу
24.09.2013 провели первую встречу
27.09.13 провели первую встречу
в процессе
в процессе
в процессе

21.

Таблица лидов
№
Ф.И.О.
1
Иванова Ирина
Ивановна
личный№ №спонсора Телефон
1875611
846567
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Таблица «лидов» скачать
+7-xxx-xxx-xxxx
Электронный
адрес
irina@gmail.com
Статус
Комментарий
22 октября сделан первый
в процессе звонок, приглашен в офис
на 24 октября в 18.00

22.

МОДЕЛИРОВАН
ИЕ!
Создание!
моделей!
Customer!
Journey!
!
!

23.

24.

25.

Общий отчет
Таблица обратной связи
№
лиды общее количество
звонки
отрицательный
ответ
в процессе
Таблица «обратная связь» скачать
пришли на встречу
выкупили
продукт

26.

Спасибо!