Тема в маркетинге. (Лекция 6)

1. Маркетинг прямого отклика для малого бизнеса

2.

3.

Тема
«Много времени и денег тратится впустую, потому что
мы не продумываем тему. Тема должна базироваться
на двух принципах: человеку интересен в первую
очередь он сам, во вторую – все остальные.
Элементами нашей формулы для журнала Every Week
были молодость, любовь, успех, деньги и здоровье –
все то, в чем люди заинтересованы в первую очередь».

4.

Интересные заголовки
«Я думаю, все заметили, что я приобрел популярность благодаря
заголовкам. Я был удивлен больше всех, когда книга «The Man
Nobody Knows» («Человек, которого никто не знает») стала
бестселлером. Книга продавалась так хорошо именно благодаря
удачному заголовку».
Бартон также утверждал, что при редактировании журналов он
часто писал провокационные заголовки для статей, чтобы у
читателя возникло противоречивое чувство, а затем и интерес.
Примеры: «Почему я никогда не возьму на работу женщину
моложе 30 лет», «Как моя жена помешала мне делать бизнес».

5.

Визуализация
Однажды Бартон сказал: «Иллюстрация лучше двух
страниц текста, а заголовок лучше всего остального в
макете вместе взятого». Для него иллюстрация,
заголовок и сам текст были элементами макета, или
визуализацией любого рекламного объявления.

6.

Рекламный текст
«Практически во всех случаях можно избавиться от введения.
Когда вы начинаете писать, мотор вашей умственной
деятельности еще не прогрелся, это происходит лишь на
втором-третьем абзаце. Так что вырежьте вступление, и у вас
будет отличное начало.
Текст должен идеально вписываться в ваш макет. Я всегда
считаю слова, когда пишу текст. Иллюстрация, заголовок и
расположение всех элементов в макете должны быть
продуманы до того, как вы начнете писать текст. Как по мне,
писать текст без макета – начинать дело с конца».

7.

Прилагательные
«Когда вы заканчиваете, вернитесь к началу и удалите все
прилагательные. Отец Генри Уорда Бичера возглавлял комитет
по вопросам рабства.
Вот предложение из одной его резолюции: «Это насилие».
Кто-то предложил написать: «Это ужасное насилие». Бичер
сказал, что именно так и было у него написано в первой версии,
но он зачеркнул слово «ужасное», чтобы придать фразе
выразительность. Прилагательные подобны листьям на пруте.
Они делают прутик красивым, но, если захочешь нанести удар,
который оставит порез, с прута лишь листья опадут. Задевает та
литература, в которой мало прилагательных.
Самые лучшие понятия передаются словами, в которых мало
слогов: любовь, дом, жена, дитя, муж, семья».

8.

Цель
«Нам не следует писать рекламный текст, если мы не
предполагаем, что нечто произойдет. Чего мы хотим от
читателя? Пишите с убеждением, что, прочитав ваш
текст, он непременно отреагирует – пойдет в магазин и
купит что-то, отрежет купон и отошлет его, чтобы
разыграть приз. И помните об эффекте прямых команд.
Не говорите: «Если вам понравился этот замечательный
буклет, мы будем рады выслать его вам». Скажите:
«Сядьте и заполните купон»».
Люди хотят, чтобы жизнь была устроена просто; они
хотят, чтобы вы приняли за них решение».

9.

«Каким должен быть
заголовок в
контекстной рекламе?»

10.

1) Они не думали, что я смогу…..,
но я сделал это
«Они усмехнулись, когда официант
заговорил со мной по-французски.
Но их смех сменился удивлением,
когда я ответил».

11.

2) Кто еще хочет…. ?
«Кто еще хочет
идеальную фигуру, как у
Виктории Бэкхем?».

12.

3) Как… сделало меня…
«Как простая идея помогла
мне сэкономить 25% на
авиаперелетах».

13.

4) А вы…. ?
«А вы хотите привлекать
взгляды мужчин?»
или
«А вы хотите зарабатывать 500
долларов в неделю?»

14.

5) Как я…
«Как я ушел на пенсию и
продолжаю получать
сопоставимые своей
зарплате деньги»

15.

6) Как сделать
«Как завести друзей и
влиять на людей».

16.

7) Если вы…., вы
можете
«Если вы не употребляете
алкоголь, вы можете
сэкономить 20% на страховании
жизни».

17.

8) Секреты
«Секреты Олега
Тинькова. Как открыть
свой бизнес»

18.

9) Осторожно
«Осторожно: две трети
менеджеров среднего звена
потеряют работу в российских
банках в течение 36 месяцев».

19.

10) Дайте мне…, и я…
«Дайте мне всего лишь по часу в
день, и через три месяца вы будете
свободно говорить по-английски».

20.

Дэн Кеннеди
использовал эти 10
заголовков в обычной
офлайн рассылке.

21.

Формула от Боба Стоуна
1. Упомяните основное преимущество вашего продукта
в заголовке или во вводном параграфе.
2. Немедленно опишите это преимущество подробно.
3. Сообщите читателю, что он точно получит.
4. Подтвердите свои слова доказательствами и
рекомендациями.
5. Сообщите читателю, что он потеряет, если не начнет
действовать.
6. Перефразируйте основные преимущества вашего
продукта в конце.
7. Побудите читателей действовать немедленно.

22.

«Изопов» текст от
Даниила Гридина

23.

Особенно сильно это заметно по выставкам.
Дорогущая сувенирка, сверкающая чуть ли не стразами раздатка,
фигуристые промоутерши, 18-летний вискарик в подсобке — всё,
кроме трех скучных систем.
Системы привлечения на стенд нужных представителей нужных
компаний (в том числе тех ЛПРов, которые “не ходят на
выставки”)
Системы фильтрации посетителей и перевода их на следующий
этап воронки (чтобы переговорщики тратили время только на
целевых ЛПРов)
Системы быстрого и эффективного “добивания” после
мероприятия, чтобы интерес и устные договоренности
превращались в живые деньги.

24.

«Жёсткий» стиль от
Корнелиуса

25.

Около половины населения России и Украины
уже сидит Вконтакте...
Россия: 80 067 642 человека
Украина: 23 180 860 человек
Интернет стремительно развивается, и единственное массовое
средство коммуникации в нём – текст. Соответственно, вывод:
кто будет способен убеждать текстом, тот и получит все
главные призы.
Я надеюсь, Вы схватите этот отчёт быстрее других!
p.s. Читайте и оставляйте комменты внизу страницы.
С удовольствием почитаю :)

26.

И самое главное: эта коллекция - НЕ волшебная таблетка.
Вы не станете сразу богатым и очень богатым.
Вы не получите мгновенного просветления.
Вы не станете сразу суперпупер мастером разработки
продающих текстов.
Нет. Этого ничего не будет.
Это может сделать только практика.
И постоянное действие.
И не стоит останавливаться на этой коллекции.
Обучаться надо всегда, так как везде есть идеи.
И лучше всего это делать ПРЯМО из ИСТОЧНИКА...
то есть, прямиком от западных специалистов - гигантов
практики.

27.

Прямой текст
от Френка Кёрна

28.

Поразмышляйте над этим…
Если вы только что переехали в китайский квартал, то
наверное не стоит там открывать палатку с хот-догами.
Скорее всего такая задумка там не сработает.
Так что нужно продавать людям те продукты, которые
они уже ищут!
Не имеет значения, насколько крут продукт, если
никто не хочет его купить!
Так что вместо того, чтобы искать “идеальный продукт”,
лучше потратьте время на поиски голодных толп… и
просто накормите их.

29.

Витиеватый текст
от Дениса Каплунова

30.

31.

Мужчинa приходит в aптеку и
спрaшивaет:
- У вaс для женщин "Виaгрa" или что-то
в этом роде есть?
- У нaс нет, но в ювелирном мaгaзине
зa углом можно что-нибудь
подобрaть...

32.

Безотказно работающие фразы
• Обратите внимание
• Послушайте меня внимательно, И.О.
• А теперь о самом главном
• А что, если я ……(возьму, сделаю…..)
• Вернемся к цели этого разговора
• Тем не менее, не верьте мне на слово
• В двух словах
• Позвольте мне задать Вам этот вопрос
• Давайте рассмотрим более подробно
• О да, еще одна вещь (кое-что)

33.

34.

Гантель 17 кг - 6 дисков по 2,5 кг + гриф 2 кг с замками. МБ барбелл Атлет.
Обрезиненные блины, прорезиненная ручка, стальные замки
► У нас действует гарантия низкой цены - Нашли дешевле?? Вернем 110% разницы!
◄
_________________________________________________
✔ Самая низкая цена по городу (по сравнению с магазинами Спортмастер, тебе, хмастер, спорттовары в тк и другие). Зайдите на наш сайт " selfbody " и убедитесь сами!
✔ Оплата товара на месте. Вы не рискуете ничем. Не нужно отсылать свои деньги
сомнительным интернет-магазинам в других городах.
✔ Доставка в день заказа. Привезем в течение 2-х часов или раньше!
✔ Гарантия возврата средств. Если товар не подошел, возвращаем деньги без всяких
вопросов в день обращения.
✔ Вы можете еще сэкономить и забрать товар сами! Пункт самовывоза находится в
районе ИРГТУ - Политех.
_________________________________________________
✔ Вы получите при покупке 7 подарков
Диск с книгой о Домашнем тренинге на 180 страниц + 20 видео техник!
Купон 500 рублей на покупку блинов, грифов
16 советов по набору мышечной массы!
3 разные программы тренировок!
Расписание рациона питания!
+ 8 подарок, при покупке от 5,5 тыс.

35.

Примеры удачных офферов
– Оформи карту OZON. ru и получи 7 % скидку
на заказы.
– Купи стиральную машину и получи
микроволновку в подарок.
– Позвони сегодня и получи три занятия по
хастлу бесплатно.
– Закажите фотосъемку свадьбы сегодня и
получите видеосъемку бесплатно.
– Приведи двух друзей и получи месяц
Интернета бесплатно.

36.

37.

Примеры неудачных офферов
– Мы открылись.
– У нас самые низкие цены.
– Приходите к нам.
– Распродажа 50 %.

38.

Сравните два варианта предложения:
1. «Разработка сайтов любой сложности».
2. «Закажите разработку продающего
сайта для вашей турфирмы и получите
новых клиентов уже в течение первых 14
дней после запуска».

39.

Формула офферов – «соверши какое-то
действие и получи что-то выгодное»
Например, «Купи костюм и получи
рубашку с галстуком в подарок».
«Позвони до 30 ноября и получи
бесплатную консультацию по
автоматизации бизнеса».

40.

Сообщения «Скидка 50 %» уже примелькались.
Альтернативные варианты:
– Купи две футболки и получи третью бесплатно.
– Купи телефон и получи сертификат 1000 рублей на покупку в
нашем магазине.
– Забронируйте столик в нашем ресторане – получите такси
бесплатно!
– Два месяца абонентского технического обслуживания по
цене одного.
– Экскурсия на Симиланские острова: заплатите 2000 рублей
вместо 3000.
– Сэкономьте до 3000 рублей при покупке компьютера.
– Стиральная машина за полцены.

41.

Оффер работает гораздо лучше, если после него указать ограничения
– Предложение ограничено определенной датой.
«Купите любой смартфон в нашем магазине до 20 сентября и получите
флеш – карту на 16 Гб в подарок».
– Предложение действительно в течение N дней со дня получения
сообщения.
– Предложение только для первых N человек.
«Первые десять человек могут записаться на тренинг за 5000 рублей.
Остальные – за 8000 рублей».
– Ограниченное количество товара.
«Эта вещь существует в единственном экземпляре»
– Бонусы для самых быстрых.
Пример: «Первым трем покупателям – моя персональная консультация в
подарок».
– Тающая скидка (чем позже покупаешь, тем больше платишь).
«До 30 декабря абонемент в фитнес – клуб стоит 40 000 рублей. После этой
даты – 55 000 рублей».

42.

Примеры призывов к действию в повелительном
наклонении
– Чтобы успеть записаться в новую группу, позвоните
прямо сейчас по телефону 123–45–67.
– Нажмите кнопку «Оплатить», чтобы принять участие
в тренинге.
– Позвоните мне по телефону 123–45–67 до 15
октября, и мы обсудим детали сделки.
– Для участия в конкурсе напишите по адресу:
info@samplemail. ru с пометкой «Конкурс».

43.

Хорошая новость: людям не так важна причина, как ее
наличие.
– Я специально назначил невысокую цену на продукт, чтобы вы
могли без больших вложений убедиться, что мои методы
работают и дают отличный результат.
– Сегодня у нас день рождения, поэтому мы решили дать на
один день скидку 50 %.
– Сегодня у меня хорошее настроение, поэтому я решил
продать несколько копий программ по специальной цене.
– К Новому году мы решили сделать вам небольшой подарок:
до 31 декабря наши цены снижены в два раза.

44.

Интересный диалог
Как начинался продающий текст компании Mercedes.
«Забудьте об этом, Хайнц, – говорили мне эксперты. –
Здесь его не будут покупать».
Они говорили о Mercedes-Benz 190 Diesel – машине,
на которой ездят более 500 000 человек за рубежом.
«Американцы не будут ее покупать, – говорили
эксперты. – Зачем платить $4068 за немецкую машину
с шумным двигателем, если за $891,37 они могут
получить кадиллак?»

45.

Интересный монолог
Меня зовут Нэнси Прайор. Мне 35 лет. Я домохозяйка и мать
троих детей. Я собираюсь рассказать вам кое-что очень личное.
В один из сентябрьских дней я не сдержалась и начала рыдать. Я
ничего не могла с этим поделать. Я достигла своего предела. Я
была на грани нервного срыва.
Это случилось утром в понедельник после того, как я встала на
весы в ванной. Последние два месяца я сидела на строгой диете.
На выходные позволила себе забыть о ней, чтобы расслабиться и
пожить пару дней как нормальный человек. И после этого весы
показали, что я вешу 85 килограммов. Я не могла поверить в это!
Это означало, что за один жалкий уик – энд я набрала все, что
сбросила за предыдущие три недели.
Может быть, для вас это звучит не так ужасно, но для меня это
была трагедия…

46.

Типы историй
– Истории – метафоры. «Внутренние обиды и переживания превращают душу
в мусорную свалку. Ментальный мусор накапливается, и приходится таскать
его с собой всю жизнь… Не пора ли очистить внутреннее пространство от
подобного хлама?»
– История о людях, похожих на вашу целевую аудиторию. Образец такой
истории продающее письмо для газеты The Wall Street Journal.
– История продукта или услуги. Этот чай выращивается на склоне какой-то
необычной горы, на высоте 1027 метров, и собирается только в определенное
время года.
– История из личного опыта. Рассказывается, как сначала все было плохо, а
затем вдруг резко изменилось в лучшую сторону.

47.

– Истории, обращенные к общечеловеческим ценностям и
страхам.
«Слепой сидел на ступеньках здания, положив у ног шляпу и
выставив табличку «Я слепой. Пожалуйста, помогите!». Человек,
проходивший мимо, остановился: у инвалида было всего лишь
несколько монет в шляпе. Прохожему стало жаль беспомощного
человека. Он бросил ему пару монет и без его разрешения
написал новые слова на табличке. Оставил ее слепому и ушел.
Днем он вернулся и увидел, что шляпа полна денег. Слепой
узнал его по шагам и спросил, не он ли переписал табличку.
Слепой поинтересовался, что именно написал прохожий. Тот
ответил: «Ничего такого, что было бы неправдой. Я просто
написал то же самое немного по – другому». Улыбнулся и ушел.
Новая надпись на табличке была такой: «Сейчас весна, но я не
могу ее увидеть».

48.

– Пример известного человека. Если вы пишете для
дизайнеров, подойдет история об Артемии Лебедеве.
Если для банкиров – их внимание будет привлечено
историей о Михаиле Фридмане.
– Истории от третьего лица.
1. «Когда-то я был абсолютным лузером. У меня не
было ни денег, ни друзей, ни уважения. А сейчас я
смотрю на себя и понимаю, что все мои мечты
сбылись».
2. «Он был абсолютным лузером. У него не было ни
денег, ни друзей, ни уважения. И когда я говорю
людям, что этим человеком был я, мне мало кто
верит».

49.

Делайте копирайтинг!