Воронка продаж

1. ВОРОНКА ПРОДАЖ

Неудачное планирование - это
запланированная неудача.
Эффи Джонс

2.

Воронка продаж — это инструмент анализа и планирования продаж.
Один из инструментов управления, который определяет
стратегию работы с клиентом и позволяет прогнозировать
продажи в деньгах.
Понятие воронки продаж предполагает, что:
Продажа — это процесс, состоящий из этапов. Потенциальный
клиент и продавец проходят (как правило последовательно) по
этапам процесса продажи: от "холодного" (верхнего) до самого
"теплого" (нижнего), т. е. сделки.
Количество потенциальных клиентов при переходе с этапа на
этап не увеличивается. На практике – уменьшается.

3.

Классические этапы «воронки продаж»
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Потенциальные клиенты (unqualified leads/prospects).
Потенциальные клиенты, с которыми был произведён первый
контакт (opportunity size).
Заинтересованные потенциальные клиенты (qualified leads).
Клиенты в процессе обсуждения цены.
Клиенты в процессе подписания договора.
Клиенты, заплатившие деньги.

4.

5.

Хорошо настроенная воронка продаж позволяет:
Выяснить:
Сколько контактов с перспективными клиентами дает одну сделку.
Как долго "вызревает" сделка и длится каждый этап продаж.
Каковы причины потери клиентов на отдельных этапах продаж.
Как и когда проявится "недобор" клиентов.
Спрогнозировать:
Число контактов с клиентами для выполнения плана продаж.
Действия по устранению "узких мест" в процессе продаж.
Уровень загрузки отдела продаж и каждого сотрудника.
Выполнимые планы продаж для каждого сотрудника.
Скорректировать:
Усилия продавцов по привлечению новых клиентов.
Действия, если клиент "срывается" или сделка затягивается.
Недостатки имеющейся системы мотивации.

6.

Проект «Консалтинг энд коачинг» ООО Co&Co
Клиент вошел
Приветствие
Идеальная структура процесса продаж
Клиент вышел
Выявление
потребностей
Презентация
Тест-драйв
Предложение
Закрытие сделки
Продаем ценность, увеличиваем лояльность
Клиент вошел
Приветствие
Трагичная ситуация
Выявление
потребностей
Презентация
Тест-драйв
Предложение
Закрытие сделки
Клиент получил цену, скидку и вышел
Продаем цену, разрушаем ценность

7.

Проект «Консалтинг энд коачинг» ООО Co&Co
Для проекта были выбраны дилерские предприятия ЛАДА
Проект был запущен на 16 календарной неделе.
Календарная
неделя
12 КН 13 КН 14 КН 15 КН 16 КН 17 КН 18 КН 19 КН 20 КН 21 КН 22 КН 23 КН 24 КН 25 КН 26 КН
предварительный анализ ДЦ
первичный анализ ДЦ
самостоятельная работа
работа с консультантом

8.

Проект «Консалтинг энд коачинг» ООО Co&Co
Дилер
70
60
50
40
30
20
10
0
18 кн
19 кн
20 кн
21 кн
22 кн
23 кн
24 кн
25 кн

9.

Проект «Консалтинг энд коачинг» ООО Co&Co
120%
100%
80%
60%
40%
20%
0%
18 кн
19 кн
20 кн
21 кн
22 кн
23 кн
24 кн
25 кн

10.

Проект «Консалтинг энд коачинг» ООО Co&Co
Воронка продаж
Воронка продаж
Всего клиентов
42
100%
Первичный контакт
42
100%
Выявление потребностей /
презентация
40
Тест-драйв
95%
20
48%
Предложение
45
107%
Контракт
16
38%
Выдача
16
38%
0
10
20
30
40
50
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%

11.

Проект «Консалтинг энд коачинг» ООО Co&Co
Текущий статус
General
Учет входящего трафика осуществляется силами ПК через
административный контроль
Приступили к учету этапов продаж
ГД осуществляет систематический контроль KPI
Приступили к еженедельному планирование работы ОП
Структура и мотивация
ГД относится к проекту позитивно и активно участвует
2-3 ПК в штате ОП
Менеджмент видит эффективность проекта
Структура предприятия весьма плоская – ГД и ПК.
ПК осознают дефицит теоретической и практической подготовки
и позитивно воспринимают идею обучения.
Сложности
Хостес отсутствует в принципе, корректность трафика
контролируется только административными мерами
Учет ТД не ведется
РОП отсутствует как структурная единица
Не вся оргтехника имеет приемлемые тех. Параметры
Частая смена ПК и не полный штат ОП
Промежуточный итог проекта
Планируется внедрение службы хостес
Проект пользуется поддержкой менеджмента
Для решения сложностей согласованы очередные
встречи с ГД и учредителями
Эффективность проекта могла бы оцениваться выше,
если бы не особенности структуры предприятия.

12.

Преимущества от внедрения для сотрудников

13.

Спасибо за внимание!