Совершенствование сбытовой политики предприятия в рыночных условиях (на примере общества с ограниченной ответственностью «Бэйс»)

1.

ЛИСТ 1
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования
Омский государственный технический университет
Кафедра Экономики и организации труда
УТВЕРЖДАЮ
Зав.кафедрой_________________
д.э.н., профессор В.Ф. Потуданская
«____» _________ 2018г.
Графический выносной демонстрационный материал
(на основе применения компьютерных технологий)
Выпускная квалификационная работа бакалавра
На тему «Совершенствование сбытовой политики предприятия в рыночных условиях (на примере
общества с ограниченной ответственностью «Бэйс»)
Студента Москалев Никита Александрович группы ВЭК-131
Руководитель выпускной квалификационной работы бакалавра:
доц.каф.ЭиОТ Иванова Т.В._______________________
ФИО, подпись, дата
Разработал студент гр.ВЭК-131 Москалев Никита Александрович
Шифр работы ВКРБ-02068999 – 42 - 03
Направление 38.03.01 – Экономика
Омск 2018

2. ХАРАКТЕРНЫЕ ЧЕРТЫ SWOT-АНАЛИЗА РЕСТОРАНА «БЭЙС»

ЛИСТ 2
ХАРАКТЕРНЫЕ ЧЕРТЫ SWOT-АНАЛИЗА РЕСТОРАНА «БЭЙС»
СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ (S):
Высококвалифицированный управленческий и
производственный персонал
Хороший имидж ресторана
Разнообразное меню
Наличие эксклюзивных фирменных блюд
Рост числа постоянных корпоративных клиентов
Ориентация деятельности ресторана в
значительной степени на удовлетворение
потребностей клиентов
Прочная сложившаяся репутация производителя
качественной продукции
Получение высокой прибыли
ВОЗМОЖНОСТИ (О):
Расширение ассортимента
Хорошие возможности для диверсификации
Развитие информационных технологий
Наличие интересных идей и их постоянная
подпитка (креативность ведущих специалистов)
Использование современных систем
автоматизации
Возможность обслуживания дополнительных
групп потребителей
Возможность привлечения инвестиций
Разработка и проведение эффективной рекламной
политики
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ (W):
Устаревшее оборудование
Слабая организация маркетинговой
информационной системы на предприятии
Отсутствие опыта маркетинговых исследований
Нестабильные объемы реализации
Неэффективное использование работников
Высокие цены на продукцию
Не все рабочие места работников предприятия
автоматизированы
Не достаточно проработана система мотивации
работников для эффективной деятельности
УГРОЗЫ (Т):
Ужесточение конкуренции
Изменение вкусов и потребностей клиентов
Неблагоприятный сдвиг в курсах валют
Инфляционные процессы
Неблагоприятное изменение налоговой политики

3. ОЦЕНКА КАЧЕСТВА И КУЛЬТУРЫ ОБСЛУЖИВАНИЯ В РЕСТОРАНЕ «БЭЙС» В 2017 ГОДУ

ЛИСТ 3
ОЦЕНКА КАЧЕСТВА И КУЛЬТУРЫ ОБСЛУЖИВАНИЯ В РЕСТОРАНЕ
«БЭЙС» В 2017 ГОДУ
Наименование
Баллы (количество опрашиваемых)
показателя
10
20
30
40
50
600
Количество
20
20
12
30
официантов в зале
Качество работы
1
5
35
40
официанта
Качество
информационных
10
10
20
20
материалов
Приветливость
1
5
35
40
персонала
Опрятность
помещения и
столовых приборов
Выполнения
10
20
30
заказа
Итого
12
50
122 160
70
80
90
100
20
80
20
80
18
15
4
20
20
15
4
20
20
88
48

4. ХАРАКТЕРИСТИКА ЭЛЕМЕНТОВ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РЕСТОРАНА «БЭЙС»

ЛИСТ 4
ХАРАКТЕРИСТИКА ЭЛЕМЕНТОВ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РЕСТОРАНА «БЭЙС»
Наименование
1.День рождения - скидка
20%.
Характеристика
4 дня до и 14 дней после дня рождения делаем скидку при любой сумме
заказа. Торт в подарок при заказе от 5000 р. (при бронировании дня
рождения за сутки и более). Детский день рождения - от 400 руб. на
ребенка. Всем вашим гостям подарим 20% бонусные карты. Заказчику
вернем 100% кэшбек от стоимости банкета на платежную карту.
2.Свадьба и годовщина
Банкет от 1000 руб./чел. на любой открытой или закрытой площадке.
свадьбы – от 1000 руб./чел. Скидка 20% при любой сумме заказа. Торт в подарок (при бронировании
свадьбы или годовщины за сутки и более). Всем вашим гостям подарим
20% бонусные карты. Заказчику вернем 100% кэшбек от стоимости
банкета на платежную карту.
3. Фуршет от 500 руб./чел.
Скидка 20% при любой сумме заказа. Всем вашим гостям подарим 20%
Банкет от 1000 руб./чел.
бонусные карты. Заказчику вернем 100% кэшбек от стоимости банкета на
платежную карту.
4.Банкет, корпоратив –
Скидка 20% при любой сумме заказа. Торт в подарок (при бронировании
фуршет
банкета или корпоратива за сутки и более). Всем вашим гостям подарим
от 500 руб./чел., банкет
20% бонусные карты. Заказчику вернем 100% кэшбек от стоимости
от 1000 руб./чел.
банкета на платежную карту.
5.Бизнес-мероприятия:
Скидки. Всем вашим гостям подарим 20% бонусные карты. Заказчику
презентации, дегустации,
вернем 100% кэшбек от стоимости мероприятия на платежную карту.
круглые столы, бизнесОгромный мультимедийный экран 2х3 м с возможностью проведения
завтраки – от 300 руб./чел.
онлайн-трансляций.
6.Бонусная карта –
Получите бонусную карту у администратора и накапливайте 20%
в подарок.
за каждый счет.
7.Ланч-тайм –
По будням с 12:00 до 16:00 скидка на все меню 20%.
скидка 20%.

5. АНАЛИЗ ВЫПОЛНЕНИЯ ФУНКЦИЙ ПО СБЫТУ ДИРЕКТОРОМ РЕСТОРАНА «БЭЙС» В 2017 ГОДУ

ЛИСТ 5
АНАЛИЗ ВЫПОЛНЕНИЯ ФУНКЦИЙ ПО СБЫТУ ДИРЕКТОРОМ
РЕСТОРАНА «БЭЙС» В 2017 ГОДУ
Наименование функции
Организовать сбыт продукции предприятия, контроль качества
предоставления услуг
Принимать участие в подготовке прогнозов, проектов перспективных и
текущих планов деятельности ресторана
Принимать участие в разработке схем скидок в зависимости от различных
факторов
Разрабатывать и обеспечивать выполнение мероприятий по организации
и созданию сети сбыта продукции – продвижению ресторана
Контролировать состояние запасов продукции на складах
Осуществлять руководство подчиненными работниками
Проводить анализ покупательского спроса, степени удовлетворения
требований и запросов потребителей по предлагаемой продукции и
оказываемых дополнительных услугах
Принимать участие в:
-проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на
продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта;
-организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других
мероприятий по рекламе продукции;
Выполнение
Выполняется
Выполняется
Выполняется
Не
выполняется
Выполняется
кладовщиком
Выполняется
Выполняется
Выполняется
не в полной
мере

6. АНАЛИЗ ЭТАПОВ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ РЕСТОРАНА «БЭЙС» В 2017 ГОДУ

ЛИСТ 6
АНАЛИЗ ЭТАПОВ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ
РЕСТОРАНА «БЭЙС» В 2017 ГОДУ
Наименование этапа
Этап 1. Определение каналов сбыта
Этап 2. Выбор посредников
Этап 3. Организация поставок продукции
фирмы на предприятия – посредники
Этап 4. Стимулирование деятельности
посредников
Характеристика
Для ресторана это выход на клиентов,
привлечение новых
Посредниками в данном случае для
ресторана служат рекламные
агентства
Выполнение
Выполняется
Не привлекают
Не требуется для ресторана
Не требуется
Не требуется для ресторана
Не требуется
АНАЛИЗ ПРИМЕНЕНИЯ МЕТОДОВ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ В РЕСТОРАНЕ «БЭЙС» В 2017 ГОДУ
Методы управления сбытовой
деятельностью
Экстенсивное распределение
Исключительное
распределение
Выборочное распределение
Характеристика
Экстенсивное распределение заключается в
привлечении любых клиентов
Исключительное распределение – привлечение
клиентов с ограничительными характеристиками
(по уровню дохода)
При выборочном распределении продукции привлечение клиентов с ограничительными
характеристиками (пол, возраст, национальность)
Применяются/ не
применяются
Применяется
Не применяется
Не применяется

7. ОСНОВНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДВИЖЕНИЯ, ПРИМЕНЯЕМЫЕ В ООО «БЭЙС» В 2017 ГОДУ

ЛИСТ 7
ОСНОВНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДВИЖЕНИЯ, ПРИМЕНЯЕМЫЕ В ООО
«БЭЙС» В 2017 ГОДУ
Элементы
продвижения
Сайт
Реклама
Личная продажа
Стимулирование
сбыта
Пропаганда
(«паблисити»)
Характеристика
Общая информация о деятельности предприятия
Наружная реклама и реклама на листовках групп и
артистов, приезжающих в Омск, спонсором которых
является ресторан
Предоставление скидок
-

8. ПЛАН СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ РЕСТОРАНА «БЭЙС»

ЛИСТ 8
ПЛАН СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ РЕСТОРАНА «БЭЙС»
Наименование разделов плана
1.1. Выбор стратегии охвата рынка
1.2. Выборкритерия сегментирования рынка
2.1. Каналы товародвижения
2.2. Методика плановой работы с посредником
3.1. Ценообразование
3.2. Установление цены на продукцию, реализуемую
на рынке продолжительное время
3.3. Ценовые стратегии в зависимости от типа рынка
4.1. Составление договоров
5.1. Товарный ассортимент
5.2. Стратегия разработки новых товаров
6.1. Обоснование предоставления дебиторской
задолженности
7.1. Компенсация затрат посредников по продвижению и
распределению товара
8.1. Обоснование предоставления скидки
8.2. Решение о предоставлении скидки
8.3. Прайс-лист с системой скидок
8.4. Виды скидок
9.3. Виды транспортировки и сроки доставки
10.1. Подбор и расстановка кадров
10.2. Численность согласно специализации
11.1. Составление плана сбыта продукции
Характеристика
1. Сбытовая стратегия
Занятие своей ниши, увеличение доли рынка на 2% в год
Женщины в возрасте 29-55 лет
2. Политика товародвижения (распределения)
Непосредственно оказание услуг клиенту ресторана
Посредником является рекламное агентство, которое занимается продвижением
ресторана.
Единовременное заключение договора на оказание услуг
3. Ценовая политика
Метод ценообразования «от затрат»
Цены выше, чем у конкурентов
Рынок свободной конкуренции
4. Договорная политика
Составление договоров с поставщиками продукции
5. Товарная политика
Более 50 позиций в меню ресторана
Меню может удовлетворять любого клиента ресторана
Реализация в 2017 году
Не реализуется
Да, охватывает
Да
Нет, не использовались услуги
рекламного агентства
Да
Да
Да
Да
Да
Не разрабатываются меню для разных
категорий клиентов, узко
сегментированное
6. Коммерческое кредитование сбытового канала
Предоставление оплату крупных банкетов в рассрочку
Да
7. Сервис для сбытового канала
Оплата услуг рекламного агентства
Нет, так как не пользовались услугами
8. Скидки
Привлечение клиентов
Принимается директором и главным бухгалтером
Создается рекламный буклет
1.День рождения - скидка 20%.
2.Свадьба и годовщина свадьбы – от 1000 руб./чел.
3. Фуршет от 500 руб./чел. Банкет от 1000 руб./чел.
4.Банкет, корпоратив – фуршет от 500 руб./чел., банкет от 1000 руб./чел.
5.Бизнес-мероприятия: презентации, дегустации, круглые столы, бизнес-завтраки –
от 300 руб./чел.
6.Бонусная карта – в подарок.
7.Ланч-тайм – скидка 20%.
9. Политика транспортировки
Доставка продукции поставщиками либо своим транспортом
10. Структура организации и контроля сбыта
Отдел сбыта
Менеджер по сбыт продукции
11. Система планирования мероприятий сбыта
Создание и реализация плана сбыта продукции
Да
Да
Да
Да
Нет отдела сбыта
Выполняет директор функции
менеджера по сбыт продукции
Не создается план маркетинговых
мероприятий

9. ОЦЕНКА МНЕНИЯ КЛИЕНТОВ РЕСТОРАНА «БЭЙС» О КАЧЕСТВЕ ОБСЛУЖИВАНИЯ

ЛИСТ 9
ОЦЕНКА МНЕНИЯ КЛИЕНТОВ РЕСТОРАНА «БЭЙС» О КАЧЕСТВЕ
ОБСЛУЖИВАНИЯ
Баллы
6
5
5
4
4
4,2
4
3,9
4
3,9
3
2
1
0
Отношение Внешний вид Ассортимент,
Уровень
поваров к
поваров
разнообразие гигиены,
потребителям
меню
атмосфера в
столовой
Качество Подача блюда
продукции
Система
расчета
Вопросы

10. ОСНОВНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ, ХАРАКТЕРИЗУЮЩИЕ ЭФФЕКТИВНОСТЬ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ РЕСТОРАНА «БЭЙС» В ПЕРИОД С 2016 ПО 2017 ГГ

ЛИСТ 10
ОСНОВНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ, ХАРАКТЕРИЗУЮЩИЕ ЭФФЕКТИВНОСТЬ
СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ РЕСТОРАНА «БЭЙС» В ПЕРИОД С 2016 ПО 2017 ГГ
Наименование показателя
Выручка от реализации продукции, услуг,
тыс.руб.
Выручка от оказания услуг, тыс.руб.
Число обслуженных клиентов, чел.
Число клиентов, оставшихся недовольными
услугами ресторана, чел.
Доля клиентов, оставшихся недовольными
услугами ресторана в общем числе
обслуженных клиентов, %
Количество клиентов, посещавших ресторан 2
раза в год, чел.
Количество клиентов, посещавших ресторан 3
раза в год, чел.
Количество клиентов, посещавших ресторан
более 3 раз в год, чел.
Количество жалоб, поступивших от клиента,
ед.
Чистая прибыль, тыс.руб.
Рентабельность продаж, %
2016 год
2017 год
Абсолютное
отклонение,
+/-
Темп
роста,
%
30610,2
31883,7
1273,5
104,16
1230,25
2500
1258,23
2610
27,98
110
102,27
104,40
125
132
7
105,60
5,00
5,06
0,06
101,20
568
598
30
105,28
610
700
90
114,75
120
140
20
116,67
139
146
7
105,04
2420,12
7,60
2613,06
7,88
192,94
0,28
107,97
103,68

11. СВОДНАЯ ТАБЛИЦА ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ В РЕЗУЛЬТАТЕ ВНЕДРЕНИЯ МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ РЕСТОРАНА

ЛИСТ 11
СВОДНАЯ ТАБЛИЦА ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ В
РЕЗУЛЬТАТЕ ВНЕДРЕНИЯ МЕРОПРИЯТИЙ ПО
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ РЕСТОРАНА
Мероприятия
Обучить администраторов
на курсах «Качественное
обслуживание в ресторанах»
Автоматизировать рабочее
место администратора –
установить программный
модуль «BitRestАдминистратор»
Итого
Затраты на
внедрение
мероприятий
(тыс.руб.)
Экономия
численности
(чел.)
Прирост Сумма годового
производи- экономического
тельности
эффекта
труда (%)
(тыс.руб.)
52,00
0,06
3,09
19,67
112,00
0,19
10,50
70,17
164
0,25
-
89,84

12. Спасибо за внимание!

ЛИСТ 12
Спасибо за внимание!