Похожие презентации:
Стандарты мерчандайзинга Нестле
1. Стандарты мерчандайзинга Нестле
2. Адженда
I История мерчандайзингаII Мерчандайзинг в современной торговле
III Типы потребителей
IV Стандарты мерчандайзинга НЕСТЛЕ и правила их применения
V Создание эффективного запаса
VI Тактики предотвращения просрочки продукции
VII Правила размещения категории в торговой точке
VIII Принципы составления планограммы
IX Стандарты выкладки категорий НЕСТЛЕ
X 5 ключевых принципов мерчандайзинга НЕСТЛЕ
2
3. Знакомство
ИмяТерритория
Время работы в
Нестле
Ожидания от
программы
3
4. Правила и регламент
Начинаем вовремя“Один микрофон в эфире”
Мобильные телефоны!
Обед
Кофе-брейки
4
5.
МерчандайзингОбратимся
к английскому
первоисточнику...
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
6. Кто же был первым мерчандайзером?
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT7. В России мерчандайзинг начали торговцы!
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT8. Времена СССР
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT9.
Наши дниNESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
10. В наши дни мерчандайзинг – залог успеха в розничном бизнесе!
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT11. Мерчандайзинг - это
комплекс мероприятий, производимых в торговойточке, направленных на продвижение того или иного
товара, конечным результатом которого является
стимулирование желания потребителей выбрать и
купить продвигаемый товар.
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
12. Терминология мерчандайзинга
1.Точка покупки (РОР)
2.
РОР материалы
3.
Торговая точка
4.
Торговые каналы
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
13. Участники мерчандайзинга
производствоторговая
точка
покупатель
торговый
представитель
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
14. Мерчандайзинг нацелен на…
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT15. Мерчандайзинг - это
Превращение продукта, покупаемого (торговой точкой)в продукт, продаваемый (этой торговой точкой)
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
16. Задачи мерчандайзинга
Обеспечить наличие искомого покупателем товараПроинформировать покупателя о характеристиках
товара и облегчить ему выбор
Сделать комфортным пребывание покупателя в
магазине
Доставить удовольствие покупателю от покупки
Заставить покупателя вернуться в тот же магазин
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
17.
Кто заинтересован в мерчандайзинге?Компания-производитель
Торговая точка
Торговый представитель
Покупатель
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
18. Выгоды от мерчандайзинга
Работа в группахNESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
19. Выгоды от Мерчандайзинга
Для заказчика:Для покупателя:
Увеличение оборота
Легкий выбор покупки
Увеличение прибыли
Снижение временных
затрат на посещение
магазина
Увеличение среднего чека
Создание импульсного спроса
Улучшение общего имиджа
магазина
Для торгового представителя:
Кредит доверия от заказчика
Улучшение качества
обслуживания заказчика
Возможность для увеличения
продаж
19
Для Нестле:
Увеличение лояльности к
продукции Компании
Увеличение объема продаж
Рост доли рынка Компании
20.
Nescafe break30 минут
20
21. Поведение покупателей
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT22. Поведение покупателей
всех решений о покупкепринимается в торговом зале
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
23. Поведение покупателей
до 2/3 всех покупок не планируется заранеев 70% случаев решение о выборе марки…
…и в 80% случаев решение о выборе упаковки
принимается в РОР
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
24. Поведение покупателей
Категории товараплановый-
-импульсный
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
25. Назовите продукты Nestle импульсного спроса
?Назовите продукты Nestle
импульсного спроса
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
26. Большинство товаров Nestle - импульсные
Молоко = 10% - 15%Макароны = 20% - 30%
Чай & Кофе = 25% - 35%
Соусы = 40% - 50%
Прохладительные напитки = 50% - 60%
Кондитерские изделия = 70% - 80%
Мороженое = 80% - 90%
26
27. Мерчандайзинг
направлен на увеличение импульсности продукта…или
… на извлечение выгоды из импульсной природы
продукта
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
28. Мерчандайзинг - это
Размещение продукта в торговой точке с цельюподвергнуть его риску быть купленным.
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
29. Как создать и развить импульсность продукта?
нужно чтобы правильный товар находилсяв правильном месте
в правильном количестве
в правильное время
по правильной цене
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
30. Как создать и развить импульсность продукта?
СледоватьСтандартам
Мерчандайзинга
Нестле
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
31. Правила применения СМН
3. Размести2. Продай
1. Определи
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
32. Стандарты Мерчандайзинга Nestle
1. Определи2. Продай
3. Размести
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
33. Ассортимент
TOP-12 основан на:доле рынка
прогнозе продаж
прибыльности для Nestlé
стратегическом видении
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
34. Ассортимент
В первую очередь продавай продукт,выделенный в КПК!!!
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
35. Стандарты Мерчандайзинга Nestle
1. Определи2. Продай
3. Размести
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
36. Формула оптимального заказа
ТОВАРНЫЙЗАПАС
НА СЕГОДНЯ
НУС
МИ
МИН
УС
ПРЕДЫДУЩИЕ
ЗАКАЗ И ТОВАРНЫЕ ЗАПАСЫ
ТОВАРНЫЙ
ЗАПАС
НА СЕГОДНЯ
УМНОЖИТЬ
1,5
37. Out-of-Stock (OOS)
Отсутствие или недостаточноеколичество продукта в месте
выкладки/хранения
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
38.
Out-of-Stock (OOS)NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
39.
Out-of-Stock (OOS)NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
40.
Причины OOSПраздники
Неправильное
планирование заказа
Рекламная компания
Акции по продвижению
товара, сезонные
изменения спроса
Увеличение спроса
к концу недели
Товар не вынесен со склада в
торговый зал
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
41.
Покупатели в ситуации OOS33%
Берут другой, заменяющий первый продукт
44%
Идут за покупкой в другой магазин
23%
Откладывают покупку
Источник: STD, NFLLC
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
42.
Помните ключевое правило бизнеса!Прибыль, упущенная
сегодня – это
прибыль, упущенная
навсегда!
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
43.
Как избежать OOS?Анализировать причины
Планировать и управлять запасами клиента
Помогать торговому представителю при формировании
заказа
Давать рекомендации по формированию заказа
персоналу торговой точки
Выносить товар со склада, если он отсутствует на
полках
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
44.
Эффективный запас: сроки годностиНеобходимо соблюдать
принцип F.I.F.O.
Продукт,
Продукты
имеющий
с истекшим
меньший
срокхранения
реализации,
должен
Продукт,
поступивший
всроком
магазин
первым,должен
должен
выкладываться
невыкладываться
замедлительно
и продаваться
убирать
ся с полки
первым
!!! !!! !!!
также
и
продаваться
первым
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
45. Что делать с продуктом, имеющим короткий срок годности?
Работа в группахNESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
46. Что делать с продуктом, имеющим короткий срок годности?
Обмен продукта через партнераОбмен продукта через VAN
Обмен продукта между разными торговыми точками
Своевременное изменение выкладки продукта
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
47. Стандарты Мерчандайзинга Nestle
1. Определи2. Продай
3. Размести
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
48.
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT49.
Размещение продукта в торговой точкеПокупательский поток
Особенности
позиционирования
Условия и специфика
хранения продукта
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
50. Покупательский поток
Направление движения в торговом зале,выбранное большинством покупателей
В
Ы
Х
О
Д
К
А
С
С
Ы
В
Х
О
Д
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
51. Покупательский поток
ВходКассы
Молоко
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
52. Покупательский поток
ВходКассы
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
53.
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT54. Приоритетные места
4В
Ы
Х
О
Д
3
К
А
С
С
Ы
5
В
Х
О
Д
2
1
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
55. Размещение в торговой точке
ОсновныеМеста для
размещения
Дополнительные
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
56.
На доп.места размещаем только…Товары импульсного спроса
Товары с высоким оборотом
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
57. Дополнительные места
ВЫ
Х
О
Д
В
Х
О
Д
К
А
С
С
Ы
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
58. Дополнительные места: паллеты и дисплеи
Правильно установленнаядополнительная выкладка
дает увеличение объёма
продаж в разы
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
59.
Основная или дополнительная выкладка?Куда пойдет покупатель, если ему нужно
купить кофе?..
В кофейный отдел!
Размещение на стойках и дисплеях является
вторичным по отношению к месту постоянной
дислокации!!!
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
60.
Совместное размещениеСовместное
размещение
взаимодополняющих
продуктов
увеличивает объём
продаж
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
61. Места для совместного размещения?
Работа в группахNESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
62. ОБЕД
6263.
Какая полка лучшая?%
%
%
%
%
%
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
64.
Какая полка лучшая?6%
20%
29%
23%
17%
5%
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
65.
Какая секция лучшая??%
?%
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
?%
66.
Какая секция лучшая?1%
2%
1,5%
6%
7%
6,5%
9%
10%
9,5%
7%
8%
7,5%
5%
6%
5,5%
2%
4%
2,5%
30 %
37 %
33 %
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
67.
Принципы расчета полочного пространстваДоля в категории - шаг 1-й
П1
П2
Продуктовая
группа
Нестле
Производитель 3
• Доля рынка группы
• Продажи группы в конкретной
торговой точке
Производитель 2
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
П3
Nestlé
Производитель 1
68.
Принципы расчета полочного пространстваМесто и доля продукта в категории – шаг 2-й
Категория Нестле
П1
П2
Б4
Б3
•Принципы размещения.
•Продажи брэнда в конкретной
торговой точке
Б1
Б2
Брэнд 4
Брэнд 3
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
П3
Брэнд 1
Брэнд 2
69. Расположение на полке
Горизонтальный блокВертикальный блок
1
1
1
1
1
1
1
2
3
4
5
6
2
2
2
2
2
2
1
2
3
4
5
6
3
3
3
3
3
3
1
2
3
4
5
6
4
4
4
4
4
4
1
2
3
4
5
6
5
5
5
5
5
5
1
2
3
4
5
6
6
6
6
6
6
6
1
2
3
4
5
6
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
70. Расположение товара блоком
Правила выкладки1.
Определяем лучшее место
2.
Выставляем самый приоритетный
продукт/подкатегорию
3.
Соблюдаем блочность по подкатегориям и упаковке
4.
Увеличиваем фейсинги самых приоритетных позиций
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
71. Влияние количества фейсингов на продажи
100118 (+18%)
Экстра фейсинг
130 (+10%)
Экстра импульс
138 (+6%)
Экстра продажи
144 (+4%)
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
72. Выкладка согласно размеру
От малого к большому, сверху внизNESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
73. Расположение товара блоком
Вертикальный блок + смещение полокNESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
74. Использование пространства
54
7
6
5
3
4
2
3
2
1
1
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
75. Что такое планограммы выкладки?
визуальное отображение СМН для каждого типаторговых точек
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
76. Принципы построения планограмм
Размещение продукта внутрипланограммы
Самый продаваемый продукт
Самый прибыльный продукт
Стратегическое видение Компании
Новинки
Мультифейсинг
Вид планограммы
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
77. Принципы построения планограмм
Взаимное усиление брендовNESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
78.
Выкладка по планограмме:выгоды для торговой точки
наиболее эффективное использование торговой
площади
максимальная видимость и привлекательность
продукции Nestlé для потенциальных покупателей
дополнительные продажи
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
79. Размещение в торговой точке
Продукция Nestlé должнарасполагаться:
внутри соответствующих продуктовых
секций/отделов
на лучших полках в горячих зонах
NESTLE ROSSIYA. TRAINING DEPARTMENT
80. 5 принципов Мерчандайзинга
1Наличие
2
Расположение
3
Ассортимент
продукции
4
Цена
5
80
РОРМ
81.
1Наличие
Наша продукция должна:
–
присутствовать в каждой торговой точке, каждый день
–
первой по ходу движения покупателя
–
легко доступна для покупателя
Вся наша продукция, имеющаяся на складе торговой точки, должна присутствовать
на полках магазина
81
82.
182
Наличие
83.
2Расположение
Как и где на полке магазина:
Вся продукция Нестле должна быть выложена в
соответствии с планограммой для клиента или
канала продаж
Там, где это невозможно – дублировать
фэйсинги самых продаваемых SKU
Как минимум, мы должны добиваться доли
полки в соответствии с долей в продажах
83
Как и где в торговой точке:
Вся продукция Нестле должна располагаться в
правильных местах на основных и
дополнительных выкладках, исходя из
особенностей конкретной торговой точки
84.
284
Расположение
85.
3Ассортимент продукции
Соблюдение правильного ассортимента, исходя из MML для канала или матрицы
Или, необходимый минимум для заполнения полочного пространства, с
обязательным присутствием наиболее продаваемых SKU
85
86.
386
Ассортимент продукции
87.
4Цена
Наличие корректного ценника на каждый продукт
Ценник хорошо виден покупателям
Ценник не закрывает продукт
Наличие яркого привлекательного ценника на промо-продукт
87
88.
488
Цена
89.
5РОРМ
Чистые и актуальные РОРМ
Расположены на уровне глаз
Размещение согласовано с руководством торговой точки
Размещаются только силами сотрудников Нестле
Устаревшие и поврежденные РОРМ незамедлительно заменяются
89
90.
590
РОРМ
91. Ожидания и основные выводы
Сейчас мывозвращаемся к
ожиданиям озвученным в
начале программы
Выделим ключевой
навык, полученный в
ходе обучения – по
одному от каждого
участника
91