Программа наставничества. День 1. Изучение рынка

1.

Программа НАСТАВНИЧЕСТВА
День 1. Изучение рынка
Постановка цели (спецификация измеримой цели)
Что такое бизнес? Продажа VS впаривание. И почему наличие продукта – это не всегда хорошо?
5 ключевых методов анализа спроса (анализ для стартапов и для существующего бизнеса)
Анализ конкурентов по методу Стратегии Голубого Океана
Анализ клиентов, 7 важнейших метрик
Стратегическая канва, что это такое и как с её помощью выйти из конкурентной борьбы?
Создание стратегической канвы на основе анализа конкурентов и клиентов
Инновация ценности, 9 параметров, которые помогут отстроиться от конкурентов

2.

Программа НАСТАВНИЧЕСТВА
День 1. Изучение рынка
Постановка цели (спецификация измеримой цели)
Что такое бизнес? Продажа VS впаривание. И почему наличие продукта – это не всегда хорошо?
5 ключевых методов анализа спроса (анализ для стартапов и для существующего бизнеса)
Анализ конкурентов по методу Стратегии Голубого Океана
Анализ клиентов, 7 важнейших метрик
Стратегическая канва, что это такое и как с её помощью выйти из конкурентной борьбы? Создание стратегической
канвы на основе анализа конкурентов и клиентов
Инновация ценности, 9 параметров, которые помогут отстроиться от конкурентов

3.

Постановка цели
1. Адекватная постановка в цифрах
Удвоение – 3 месяца, утроение – 6 месяцев
2. Процессная постановка - навык
Удача VS Успех
Формируем цель-навык по SMARTER
Декомпозируем ЦЕЛЬ: система step by step
Ведем дневник УСПЕХА!

4.

Постановка цели
7 ключевых условий для достижения целей:
Понимание – ЗАЧЕМ?
Новая модель поведения
Новое окружение
Наставник или группа наставников
Новые знания, обучение
Личная ответственность
Действие каждый день: step by step

5.

6.

«Успех был за шаг
до поражения!»
©Наполеон Хилл

7.

Программа НАСТАВНИЧЕСТВА
День 1. Изучение рынка
Постановка цели (спецификация измеримой цели)
Что такое бизнес? Продажа VS впаривание. И почему
наличие продукта – это не всегда хорошо?
5 ключевых методов анализа спроса (анализ для стартапов и для существующего бизнеса)
Анализ конкурентов по методу Стратегии Голубого Океана
Анализ клиентов, 7 важнейших метрик
Стратегическая канва, что это такое и как с её помощью выйти из конкурентной борьбы? Создание стратегической
канвы на основе анализа конкурентов и клиентов
Инновация ценности, 9 параметров, которые помогут отстроиться от конкурентов

8.

Что такое бизнес?
Бизнес – это постоянное отслеживание проблем, жалоб,
«болей», желаний людей вокруг и РЕШЕНИЕ этих проблем
за ИХ деньги
Бизнес должен предлагать наилучшие решения проблем и
удовлетворять желания человека, но никак не на оборот!
Товар как таковой не есть ценность (человеку нужно дать
ценность, решить его проблему посредством товара).
Дрель… Картофель…

9.

Что такое бизнес?
Впаривание
Выбран продукт из головы
Привязан к отрасли
Одна идея
Нет гибкости
Свои значительные затраты
ЕСТЬ КОНКРЕТНЫЙ ТОВАР, КОТОРЫЙ НУЖНО
ВПАРИТЬ! 80% КОМПАНИЙ РАБОТАЮТ ТАК!

10.

Что такое бизнес?
Бизнес
Продукт не известен
Ноль затрат
Гибкость и легкость
Сотни идей
НЕТ КОНКРЕТНОГО ТОВАРА, ЕСТЬ ПОСТОЯННОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ НАИЛУЧШЕГО РЕШЕНИЯ КЛИЕНТАМ!
20% КОМПАНИЙ ТАК РАБОТАЮТ!

11.

Что такое бизнес?
Nike
Google
Apple
Яндекс
ВК, Instagramm, Facebook, YouTube
Virgin
Тиньков

12.

Что выберите ВЫ?

13.

Программа НАСТАВНИЧЕСТВА
День 1. Изучение рынка
Постановка цели (спецификация измеримой цели)
Что такое бизнес? Продажа VS впаривание. И почему наличие продукта – это не всегда хорошо?
5 ключевых методов анализа спроса (анализ для стартапов
и для существующего бизнеса)
Анализ конкурентов по методу Стратегии Голубого Океана
Анализ клиентов, 7 важнейших метрик
Стратегическая канва, что это такое и как с её помощью выйти из конкурентной борьбы? Создание стратегической
канвы на основе анализа конкурентов и клиентов
Инновация ценности, 9 параметров, которые помогут отстроиться от конкурентов

14.

Анализ спроса
Для Star-up
1. Яндекс Вордстат wordstat.yandex.ru
показатель спроса (если 4000 в мес по России – то рентабельно)
сезонность
региональность
спрос растет или нет

15.

Анализ спроса
Для Star-up
2. Тематические порталы, форумы.
Первые 5 страниц выдачи Яндекса
• Вводим максимальное количество слов из семантического
ядра
• Находим раздел: «СПРОС», смотрим количество
ОБЪЯВЛЕНИЙ: «Спрос», «Требуется», «Куплю»

16.

Анализ спроса
Для Star-up
3. Доски объявлений: Авито, Юла…
• Находим раздел: «СПРОС», смотрим количество
ОБЪЯВЛЕНИЙ: «Спрос», «Требуется», «Куплю»
• смотрим наличие Магазинов на Авито по данной тематике
• Находим минимум 5 тематических досок, помимо
Авито

17.

Анализ спроса
Для Star-up
4. Яндекс Директ. direct.yandex.ru
• Смотрим: сколько рекламы на первой странице
• Заходим в direct.yandex.ru, раздел: «Прогноз бюджета»

18.

Анализ спроса
Для Star-up
4. Яндекс Директ. direct.yandex.ru

19.

Анализ спроса
Для Star-up
5. Поиск сообществ в VK
• Заходим в раздел «Группы»
• В поисковой строке вводим ключевое слово
• Всегда включаем фантазию и используем максимум слов
из семантического ядра!

20.

21.

22.

Анализ спроса
Для Star-up
6. Если тема узкая и в сети мало данных
• Опрос друзей в соц. сетах
• Опрос в пабликах за приз
• Личный опрос: встречи, форумы, мероприятия

23.

Анализ спроса
Для Star-up
1. Выбираем наиболее подходящие способы
анализа
2. Анализируем минимум 20 каналов, в идеале 100
3. Составляем статистическую таблицу

24.

Вуаля! Спрос найден!

25.

Анализ спроса
Для существующего бизнеса будет в
разделе: «Анализ клиентов»
Мы про вас не забыли!..

26.

Программа НАСТАВНИЧЕСТВА
День 1. Изучение рынка
Постановка цели (спецификация измеримой цели)
Что такое бизнес? Продажа VS впаривание. И почему наличие продукта – это не всегда хорошо?
5 ключевых методов анализа спроса (анализ для стартапов и для существующего бизнеса)
Анализ конкурентов по методу Стратегии Голубого Океана
Анализ клиентов, 7 важнейших метрик
Стратегическая канва, что это такое и как с её помощью выйти из конкурентной борьбы? Создание стратегической
канвы на основе анализа конкурентов и клиентов
Инновация ценности, 9 параметров, которые помогут отстроиться от конкурентов

27.

Анализ конкурентов
ONLINE анализ конкурентной среды
1. Заходим в Яндекс и просматриваем первые 3-5 страниц по
нашим ключевым запросам.
2. Находим 10 сайтов более или менее приличные и
составляем первичный профиль

28.

Анализ конкурентов
ONLINE анализ конкурентной среды
1. Анализируем визуальное представление сайта:
Название сайта совпадает с ключевыми словами
Есть фавикон
Адекватный домен
Есть измеримое УТП в описании
Есть адрес
Есть телефон
Есть режим работы

29.

30.

Название сайта совпадает с ключевыми словами
Есть фавикон
Адекватный домен
Есть измеримое УТП в описании
Есть адрес
Есть телефон

31.

Анализ конкурентов
ONLINE анализ конкурентной среды
1. Анализируем сайт. Заходим на сайт:
Скорость открытия сайта
Визуальное восприятие
Что продают (УТП)
Описание ИЗМЕРИМЫХ выгод для клиента
Описание ИЗМЕРИМЫХ конкурентных преимуществ
Акции – WOW предложения
Ассортимент
Цены

32.

Анализ конкурентов
ONLINE анализ конкурентной среды
1. Анализируем сайт. Заходим на сайт:
Дополнительные Cross предложения
Сроки исполнения заказа
Условия сотрудничества
Фото работ
Телефон
Доп. Контакты
Режим работы
FAQ

33.

Анализ конкурентов
ONLINE анализ конкурентной среды
1. Анализируем сайт. Заходим на сайт:
Отзывы
Почему МЫ?
Гарантии
Дополнительные услуги, помимо основных
Полезные статьи
Мини книга
22 важнейших параметра, которые применимы к любой
точке контакта с клиентами

34.

Анализ конкурентов
OFFLINE анализ конкурентной среды
2. Звонок в компанию
Дозвонились? С какого раза?
Сколько времени потребовалось, чтобы найти нужного сотрудника?
Каким голосом общались?
У вас спросили ваши контактные данные?
Цены и ассортимент соответствуют сайту?
Как начать работать с ними?
Как происходит оплата?

35.

Анализ конкурентов
OFFLINE анализ конкурентной среды
2. Звонок в компанию
Сроки исполнения заказа?
Какие гарантии?
Вам рассказали, почему стоит выбрать именно их?
На все ли вопросы получили ответы?
Вам захочется в эту компанию позвонить еще раз? Почему?
Оцените общее впечатление от 1 до 10 от общения с менеджером
НЕОБХОДИМО ПРОЗВОНИТЬ ОТ 10 ДО 100 КОМПАНИЙ!

36.

Анализ конкурентов
Анализ лидеров рынка
1.
Найти 10 лидеров рынка (поиск в Яндексе,
Форумы, Статьи);
2.
Провести такой же анализ, как был в ОБЩЕМ
разделе (online и offline);
N.B. Лидеры рынка могут быть вашими
подрядчиками

37.

Анализ конкурентов
Для Оffline бизнеса в В2С (салоны, кафе…)
1.Провести такой же анализ, как был в ОБЩЕМ
разделе (online и offline);
Лайфхак: задавая нишевые вопросы (цена, УТП,
какие услуги, почему ВЫ, как записаться на прием…)
представляйтесь сотрудником аналитического
центра!

38.

Анализ конкурентов
Для Оffline бизнеса в В2С
2. Идем в 10 аналогичных заведений. Заказываем 10
услуг. Собираем данные!
3. Заносим все данные в таблицу
4. Для анализа необходимо минимум 10 анкет
Вуаля: вы провели самый крутой
анализ конкурентов в России!

39.

Анализ конкурентов
ТО ЖЕ САМОЕ МОЖНО ДЕЛАТЬ ДЛЯ В2В, ЕСЛИ НУЖЕН
ОЧЕНЬ ГЛУБОКИЙ АНАЛИЗ

40.

Анализ конкурентов
СВЕСТИ В ТАБЛИЦУ ВСЕ ДАННЫЕ
10 САЙТОВ ОБЩИЕ
10 ЗВОНКОВ ОБЩИМ
10 САЙТОВ ЛИДЕРОВ
10 ЗВОНКОВ ЛИДЕРАМ
10 АНКЕТ ПО OFFLINE ВИЗИТАМ

41.

Хотите выйти в Голубой Океан?
В каждом разделе должно быть
от 100 анкетных данных

42.

N.B. если в вашем регионе нет
сайтов по вашей нише, смотрите
Москва и другие области в
Яндексе (знаете как?)
ЗАДАНИЕ ДЛЯ ПРОДВИНУТЫХ

43.

1. Промышленный шпионаж. Уровень НОВИЧОК: отдел маркетинга
• звоним 100 конкурентам, спрашиваем отдел маркетинга, представляемся
аналитическим обозревательным порталом (найти портал по своей нише или
придумать самим).
• пишем скрипт для общения с маркетологом:
« … здравствуйте, Ольга, меня зовут Николай, я представляю федеральный
аналитический центр разработки и инновации ЦССИ, мы проводим опрос среди
лидеров отрасли по эффективности современной offline и online рекламы, не
могли бы вы в течении минуты ответить на пару вопросов?
Главное найти главного маркетолога, кто отвечает за всю стратегию.

44.

1. Промышленный шпионаж. Уровень НОВИЧОК: отдел маркетинга
Вопросы:
• Обращаетесь ли вы за продвижением бизнеса в маркетинговые агентства? Если да,
то в какие?
• Как вы сейчас привлекаете клиентов? Используете ли вы современные методы
коммуникации с клиентами?
• Какая реклама сработала за последние 3 месяца? Что конкретно.
• Какие каналы рекламы были не эффективны за 3 месяца?
• Есть ли в вашей компании программа по постпродажному сопровождению
клиентов?
• Чем вы отличаетесь от конкурентов? Почему ваши клиенты выбирают именно вашу
компанию?
Лучше данное задание делегировать помощнику или нанять call центр

45.

2. Промышленный шпионаж. Уровень ГУРУ: пообщаться с
менеджером
Звоним конкурентам, берет трубку менеджер. Задаём типичные вопросы. Спрашиваем
про компанию. Потом говорим: «… у вас такая серьезная компания, а я вас чудом
нашел, а как вас вообще клиенты то находят?.. »
- узнать, как привлекают клиентов;
- узнать, как работают, за процент или оклад;
- узнать, какие трудности в бизнесе;
- узнать, какие трудности у них в компании;
- узнать, можно ли стать их дилером (если это прямой производитель);
- узнать, есть ли заказы, которые вы не берете, готовы их брать за % менеджеру.
Прозвонить 100 конкурентов (лучше делегировать помощнику или
нанять call центр).

46.

3. Промышленный шпионаж. Уровень БОГ: пообщаться с
собственником или ЛПР
Звоним в другой регион, спрашиваем ЛПР.
Выходим на ЛПР. Говорим, что из другого региона, сам недавно стал коммерческим
директором.
Собственник дал задание узнать, как сделать больше продаж, а я не знаю, вот хотел
посоветоваться, что сделали вы? Как вы находите заказы?
- узнать, как привлекают клиентов;
- узнать, какие трудности в бизнесе;
- узнать, можно ли стать их дилером (если это прямой производитель).
Прозвонить 100 конкурентов (лучше делегировать
помощнику или нанять call центр).

47.

Ты молодец!
Твои конкуренты больше не смогут тебя опередить!

48.

Программа НАСТАВНИЧЕСТВА
День 1. Изучение рынка
Постановка цели (спецификация измеримой цели)
Что такое бизнес? Продажа VS впаривание. И почему наличие продукта – это не всегда хорошо?
5 ключевых методов анализа спроса (анализ для стартапов и для существующего бизнеса)
Анализ конкурентов по методу Стратегии Голубого Океана
Анализ клиентов, 7 важнейших метрик
Стратегическая канва, что это такое и как с её помощью выйти из конкурентной борьбы? Создание стратегической
канвы на основе анализа конкурентов и клиентов
Инновация ценности, 9 параметров, которые помогут отстроиться от конкурентов

49.

Анализ клиентов
ЕСЛИ ЕЩЕ НЕТ КЛИЕНТОВ…
1.Подумать, кто ваша ЦА, и где она водится
2.Изучить:
- Тематические форумы, порталы: раздел «Спрос» (В2В, В2С);
- Доски объявлений (В2В, В2С);

50.

Анализ клиентов
ЕСЛИ ЕЩЕ НЕТ КЛИЕНТОВ…
1.Подумать, кто ваша ЦА, и где она водится
2.Изучить:
-
Находим сайты в выдаче Яндекса первые 5-10 страниц наших
потенциальных клиентов, кому потенциально интересен ваш
товар (для В2В). Пример: вагонка, мясо, картофель, производство
мангалов, железной мебели;
-
Крупнейшие тематические сообщества в ВК, Oдноклассники,
Instagramm (В2В, В2С).

51.

Анализ клиентов
ЕСЛИ ЕЩЕ НЕТ КЛИЕНТОВ…
• Читаем общие тенденции
• выбираем 50-100 целевых клиентов
• звоним (пишем) по скрипту
• узнаем критериально измеримые
параметры в вашей нише по метрикам ниже

52.

Анализ клиентов
ЕСЛИ ЕЩЕ НЕТ КЛИЕНТОВ…
12 ключевых метрик:
1. Какая продукция/услуга требуется (доска обрезная, картофель,
юридическая консультация, сруб для бани, разработка сайта);
2. Конкретные измеримые параметры (сорт, калибр, размер, вид упаковки…);
3. Какое количество в измеримый срок (в день, в неделю, в месяц – согласно
нише);
4. Условия оплаты (предоплата, по факту отгрузки, отсрочка платежа);
5. Условия отгрузки;
6. Варианты оплаты: нал, безнал без НДС, безнал с НДС;

53.

Анализ клиентов
ЕСЛИ ЕЩЕ НЕТ КЛИЕНТОВ…
12 ключевых метрик:
7. Для чего покупаете товар (кому покупаете этот товар, что вы с ним делаете?);
8. Где сейчас покупаете подобные товары? Почему там? Что нравится там?
9. Какие основные проблемы с текущими поставщиками? Что не устраивает?
10.Что хотелось бы улучшить?
11.Что требуется еще, помимо этого товара?
12.Какие дополнительные товары/услуги вам были бы интересны? (Прописать
самим минимум 5 вариантов на выбор).

54.

Анализ клиентов
ЕСЛИ ЕЩЕ НЕТ КЛИЕНТОВ…
P.S. для тех, с кем сложился разговор,
пункт 13: ГЛАВНЫЙ ВОПРОС В БИЗНЕСЕ:
А как вы вообще находите и выбираете себе
исполнителя/поставщика? На что вы обращаете
внимание?
Для анализа необходимо минимум 100 опросов и анализов

55.

Анализ клиентов
ЕСЛИ УЖЕ ЕСТЬ КЛИЕНТЫ…
1. Составляете анкету согласно специфике вашего бизнеса, но там
должны быть основные вопросы:
Контактные данные клиента;
Оцените наш продукт от 0 до 10;
Что нравится в нашем продукте?
Что не нравится в нашем продукте?
Что нам стоит улучшить?
Чтобы вам хотелось добавить в наш продукт (новые продукты или
услуги);
• Список вариантов новых предложений (минимум 5).

56.

Анализ клиентов
ЕСЛИ УЖЕ ЕСТЬ КЛИЕНТЫ…
ЗА ЛЮБОЙ ОПРОС ДАЕМ ПЛЮШКУ

57.

58.

59.

За заполнение этой анкеты давали сертификат на 2 000 р.

60.

Анализ клиентов
ЕСЛИ УЖЕ ЕСТЬ КЛИЕНТЫ…
2. Обзвон по скрипту ВЫШЕ
3. Анкетирование
4. Личные встречи
5. Голосование в Соц. Сетях (ВК, Одноклассники)
6. Опрос и голосование в Мессенджерах (WhatsUp, Telegramm)
Заносим все данные в таблицу
Для анализа необходимо минимум 100 анкет, в идеале,
чтобы ответило минимум 50% ваших текущих клиентов

61.

Анализ клиентов
ЕСЛИ УЖЕ ЕСТЬ КЛИЕНТЫ…
1. На основе анализа – внедрили все адекватные пожелания!
2. Перезвонили всем довольным клиентам, поблагодарили их за
ответы и лично предложили то, о чём они просили!
3. Перезвонили НЕ довольным клиентам, поблагодарили их и
отреагировали на их жалобу! + дали подарок
Сколько бизнесов в России так
работают с клиентами?..

62.

Анализ клиентов
ЕСЛИ УЖЕ ЕСТЬ КЛИЕНТЫ…
Лайaфак: ваши поставщики тоже
являются вашими клиентами!

63.

Что дальше?..
1. Мы проанализировали СПРОС
2. Провели анализ КОНКУРЕНТОВ
3. Провели анализ КЛИЕНТОВ
Время выстраивать стратегическую канву!

64.

Программа НАСТАВНИЧЕСТВА
День 1. Изучение рынка
Постановка цели (спецификация измеримой цели)
Что такое бизнес? Продажа VS впаривание. И почему наличие продукта – это не всегда хорошо?
5 ключевых методов анализа спроса (анализ для стартапов и для существующего бизнеса)
Анализ конкурентов по методу Стратегии Голубого Океана
Анализ клиентов, 7 важнейших метрик
Стратегическая канва, что это такое и как с её помощью выйти
из конкурентной борьбы? Создание стратегической канвы на
основе анализа конкурентов и клиентов
Инновация ценности, 9 параметров, которые помогут отстроиться от конкурентов

65.

Что такое стратегическая канва?
Стратегическая канва представляет собой упрощенную
модель отрасли, наглядно представленную в виде графика.
Она позволяет оценить схожесть и отличия своей стратегии
со стратегиями конкурентов.
Стратегическая канва — это отражение текущего
положения дел в той или иной отрасли, дающее наглядное
представление действий конкурентов. Она также является
удобным
инструментом
для
выработки
новой
альтернативной стратегии компании.

66.

67.

Построение стратегической канвы
1. Выделяем ключевые факторы отрасли на основе анализа
конкурентов (горизонтальная ось);
2. Выделяем шкалу градации по оси Y (низкий, средний, высокий);
3. Соединяем точки – получаем кривую ценности
Изображения кривых ценности для компаний-конкурентов из
алого океана будут иметь схожую форму
Чтобы построить Голубой Океан – ваша стратегическая канва НЕ
должна быть похожа на стратегическую канву конкурентов!

68.

Построение стратегической канвы
1. Выделяем ключевые факторы отрасли на основе анализа
клиентов (горизонтальная ось);
2. Выделяем шкалу градации по оси Y (низкий, средний, высокий);
3. Соединяем точки – получаем кривую ценности для клиентов
отрасли
4. Сопоставляем 2 стратегические канвы (клиенты и конкуренты) и
анализируем, где можем внедрить ИННОВАЦИЮ ЦЕННСТИ!

69.

Построение стратегической канвы
Картофель оптом

70.

Построение стратегической канвы
Задание:
1. Составить стратегическую канву на основе анализа
конкурентов
2. Составить стратегическую канву на основе анализа клиентов
3. Предложить варианты инновации ценности

71.

Программа НАСТАВНИЧЕСТВА
День 1. Изучение рынка
Постановка цели (спецификация измеримой цели)
Что такое бизнес? Продажа VS впаривание. И почему наличие продукта – это не всегда хорошо?
5 ключевых методов анализа спроса (анализ для стартапов и для существующего бизнеса)
Анализ конкурентов по методу Стратегии Голубого Океана
Анализ клиентов, 7 важнейших метрик
Стратегическая канва, что это такое и как с её помощью выйти из конкурентной борьбы? Создание стратегической
канвы на основе анализа конкурентов и клиентов
Инновация ценности, 9 параметров, которые помогут
отстроиться от конкурентов

72.

Инновация ценности
Путь четвертый. Рассмотреть
дополнительные продукты и услуги

73.

Инновация ценности
9 параметров, которые помогут отстроиться
от конкурентов
1. Изобразить основные конкурентные составляющие бизнеса вашей
отрасли;
2. Определить ограничения, с которыми сталкиваются конкуренты;
3. Посмотреть на конкурентное окружение глазами потребителей, какие
имеются выгоды и недостатки;
4. Какие факторы важны для потребителя;
5. Почему потребители должны покупать ваш продукт, имеет ли он
исключительную ценность?

74.

Инновация ценности
9 параметров, которые помогут отстроиться
от конкурентов
6. Какие выгоды и доп. ценности получает клиент, покупая ваш продукт
(критериально)?
7. Какие существуют препятствия/причины для потребителя
воспользоваться вашим продуктом?
8. Воспроизведите алгоритм использования вашего продукта;
9. Что клиенты делают ДО покупки вашего продукта и ПОСЛЕ?

75.

Построение стратегической канвы
Картофель оптом

76.

Инновация ценности
Разобрав все 9 параметров взгляните на свою
стратегическую канву заново? Что можно
добавить, чего НЕТ в рамках вашей отрасли?
Добавили?
Протестируйте ваше предложение на
клиентах!

77.

Всё…
Ура-а!!..

78.

Домашнее задание

79.

Домашнее задание
1. Завести дневник успеха
2. Проанализировать вашу нишу по одному из 5 вариантов
3. Проанализировать 5 конкурентов по алгоритму
4. Проанализировать 5 клиентов по алгоритму
5. Составить стратегическую канву
6. Ответить на 9 вопросов по Инновации Ценности

80.

СЕЙЧАС…
Заполнить Google Form
С ЗАВТРАШНЕГО ДНЯ И ДО СЛЕДУЮЩЕГО ЗАНЯТИЯ
Оставить отзыв о первом уроке в группе
N.B. Обязательное условие участия на втором уроке –
отзыв в группе по первому занятию!
Кто хочет результата – делайте ДЗ!! (форма в группе)

81.

Спасибо за внимание!
Вы молодцы!!