Кейс Компания Passioncar. Бизнес модель. Процессный подход

1. Анализ конкурентных позиций предприятия

Passioncar GmbH
Young- and Oldtimer

2. Общий обзор деятельности компании

Компания «Passioncar» GmbH существует с 2011 года.
Вид деятельности - розничная торговля автомобилями
старше 15 лет (youngtimer\янгтаймеры) и старше 30
лет (oldtimer\олдтаймеры), в основном Mercedes.
Организация импортирует автомобили из Японии, также
приобретает на территории Европы.
Автомобили проходят предпродажную подготовку,
ремонт, процедуру сертификации.
"Lux et Veritas" (Свет и истина )– главный принцип
компании – клиент приобретает автомобиль на
наилучших условиях и в лучшем состоянии.

3. Географическое положение

Компания находится по адресу:
Гутенбергштрассе 1, 49835 Витмарен, Германия.
Близлежащие города: Мюнстер (88 км), Грёнигер
(118 км), Белефилд (129 км), Дортмунд (161 км).
Потенциальный покупатель – в радиусе 200 км.
Недостатки положения
- Преимущества положения
Близость к порту (Ротердам)
Близость к представительству Mercedes
Регион
повышенного
классические автомобили
спроса
Отсутствие поблизости крупного города
на Дальнее расстояние
(свыше 200 км)
для
клиентов
Относительно низкая стоимость земли и Граница с Нидерландами ограничивает
размер земельного налога
продажи (Налог на роскошь)

4. Географическое положение

5. География владельцев Oldtimer

6. География владельцев Youngtimer

7. Актуальность рынка

Рациональный рынок:
Эмоциональный рынок
• 6,54 млн автомобилей
• 14,1 млрд € объем рынка
• из них 5,2 млрд € в
ежедневном пользовании
• 40-50 млрд € в мире
• 5,6 млрд.€ для свободного
времяпровождения
• Необычно высоки для а/м отрасли
имиджевый фактор
• Более 4000 событий и 2000 клубов в
Германии
Youngtimer,
Oldtimer
Процветающий рынок:
Индифферентный рынок
• Растущий объем рынка и количество а/м
• Широкий интерес населения
• Устойчивое положение а/м рыка и
смежных отраслей
• Производители относят а/м 15+ к
классическим а/м
• Производители запчастей не видят
потенциал рынка
• Среди игроков доминируют несколько
профессиональных игроков и частные
лица

8. Обзор рынка моделей Oldtimer

9. Обзор рынка моделей Youngtimer

10. Целевая группа

Показатель
Oldtimer Youngtimer
%
%
Для сравнения в общем
водители а/м
%
Демографический срез
Мужчины
женщины
87,9
12,1
80,6
19,4
54
46
Возраст
в среднем
моложе 40 лет
40-49 лет
50-59 лет
старше 60
53,7
10,3
30,1
24,7
34,9
48,6
25,5
30,9
23,1
20,5
49
29,1
23
20,4
27,5
Образование
Среднее специальное
Высшее
Среднее
32,6
43,7
23,7
33,8
41,3
25
26,9
39,6
33,4
Сфера деятеьности
Работают на себя
чиновник
Служащий
Работник
36,9
10,3
37
15,8
17,8
9,4
42,9
29,9
12,4
7,3
55,4
24,9
3750
48,4
22,4
21,2
7,9
3030
35,1
16,6
45
3,2 -
3070
29,3
28,8
42
Чистый доход в месяц
в среднем
3500 евро и выше
2500- 3499 евро
менее 2500 евро
нет информации

11. Продажи Passioncar GmbH

Продажи
Продажи в штуках
250
200
171
168
146
150
103
104
2012
2013
100
50
50
0
2011
2014
2015
2016

12. Прогноз продаж Passioncar GmbH

Экстраполяция выполнена на основе среднего значения временного ряда за
2012- 2016гг. Доверительный интервал составил + 33 а/м
Продажи
200
190
180
171
160
168
146
140
120
103
104
2012
2013
100
80
60
50
40
20
0
2011
2014
2015
2016
2017

13. Предпосылки стратегии развития

Амбициозные планы по развитию с выходом на
акционерный рынок
Новый подход к завоеванию доверия клиентов –
сертификат QM
Растущая конкуренция со стороны частных лиц
Демпинг со стороны крупных игроков (налоги)

14. Внешние факторы

Банки,
финансовые
организации
Поставщики
Конкуренты
Клиенты
Сторонние
организации
Passioncar
GmbH
Государственные
органы

15. SWOT анализ

Преимущества
Возможности
-высокая лояльность клиентов
-большой выбор а/м
-хорошие знания рынка
-высокая техническая подготовка
-лидер продаж SLR 129
-гибкость
в
предоставлении
товаров/услуг
-охват европейского рынка через
Интернет
-платежеспособные клиенты
-мало конкурентов
-высокий спрос
-повышение лояльности клиентов
помощью положительных отзывов
-потенциальный рынок янгтаймеров
Недостатки
Риски
-закупки зависят от руководителя отдела
продаж
-ограниченность
бюджета
закупок
возможностью привлечения стороннего
финансирования в следствие высокой
стоимости продукта
-проблемы с выполнением сроков
поставок
-низкая маркетинговая активность
-предложение на японском рынке
ограничено
-снижение качества приобретаемых а/м
-зависимость от сторонних организаций
(СТО)
-снижение кредитного финансирования
-зависимость цены от рынка частных
продаж
-снижение лояльности через отзывы в
интернете
с

16. Бизнес-модель

Направляющий вектор
• Управление компанией со стороны директора
→ Управление, стратегия, философия,
управление рисками
Внутреннее руководство
• Руководство процессами, документирование,
внутренний аудит, маркетинг, система QM
Покупка, импорт,
поступление а/м
Проверка, ремонт,
предпродажная
подготовка а/м
Продажа
Послепродажное
обслуживание
Сопутствующие процессы
• Руководство персоналом, бух.учет, ИТ, функции
администратора

17. Анализ бизнес-процессов.Часть 1

Риски
1
2
3
Покупка а/м
импорт а/м
приемка а/м
Мерыпредупреждения
Показатель
соотношение закупка/продажа
контроль раз в квартал
Цель
1.1
нет а/м на рынке
автоматический поиск в интернете, запрос
онлайн новых опций по покупе
1.2
истощение японского рынка
поиск новых рынков (частные продавцы, южные
страны)
1.3
безуспешный аукцион
исследование фин.составляющей рынка,
предварит.калькулирование цены, детальный
расчет ставки
анализ рынка, средней цены
ежемесячно а/м
рост цены до 5%
1.4
а/м ненадлежащего качества
сотрудничество с ин.партнерами. Двойная
проверка истории а/м, качества - ин.партнер и
сотрудник.
удовлетворенность клиентов
полож.отзывы в
интернете >40% клиентов
1.5
нет роста прибыли при постоянном составе
кросс-функциональный подход (закупки,
контроль качества, продажи )
Прибыль
2.1
Проблемы коммуникации с внешними
подрядчиками
Лингвистические и технические знания операций квалификация
2.2
Недостаточное количество транспортных
средств: отправка своевременно не возможно
работа с крупными дилерами (Bros),
планирование сроков поставки с врем.лагом
срок поставки
2.3
повреждение транспортных средств во время
транспортировки
проверка и описание а/м при погрузке и
разгрузке
протокол, страхование
2.4
задержка на таможне при там.очистке
(коносамента; Sillevies)
Проверка наличия коносамента, ключей а/м и
документов
2.5
задержка на таможне при там.очистке из-за
нехватки средств
кассовое планирование, овердрафт
3.1
поступление ошибочного а/м
сверка поступивших а/м с документами
поставщика
количество а/м
3.2
ненадлежащее качество а/м , скрытые дефекты
предварительный осмотр а/м, оценка затрат на
ремонт (в течение 5 рабочих дней)
Рассчет затрат на ремонт,
планирование наценки
0,6
Отчет о приб.и уб.
знание а/м, англ.яз.
макс. 1 мес
фин.потери - 0 , расходы
на страхование - до 1% ,
количесвто а/м - <5%
0
наценка не <10%

18. Анализ бизнес-процессов.Часть 2

4
5
ремонт а/м
Предпродажная
подготовка
4.1
сравнительно высокие расходы на ремонт
предварительный расчет. Работа с формой заказа, которая
должна быть подписана дир.
Рассчет затрат на ремонт, планирование
наценки
наценка не <10%
4.2
длительный ремонт
Работа с формой заказа, которая должна быть подписана дир.
Согласование сроков
срок выполнения работ
не более 15 рабочих дней
4.3
неквалифицированный персонал
работа с персоналом (норма-час), контроль качества.
норма-час
база данных СТО Мерседес
4.4
сложные работы
Сравнение и выбор партнеров, анализ раз вполгода
цена
не более внутренних цен
4.5
неэффективная работа по заказу зап.частей
поиск альтернативных поставщиков, сравнит.анализ
цена
4.6
ошибка при покупке. Высокие расходы на ремонт
ремонт до критической отметки наценки и продажа а/м
контроль наценки
4.7
предоставление ложных данных. Высокие расходы на ремонт
см.п.1.4
4.8
некачественный ремонт
Двойной контроль качества - гл.мастером и начальником
отдела продаж.
4.9
неполный ремонт
сверка заказа и выполненных работ. Заполнение формы "Чек- полнота выполнения формы "Заказ"
лист"
5.1
длительный срок предпродажной подготовки
планирование работ зарание. Использование интернеткалендаря в программе учета. Подключить СТО и офис
срок предпродажной подготовки
5.2
длительный срок выставления а/м в интернет
фотография, описание а/м, размещение в интернет обязанность ассистента отдела продаж. Следование
инструкции. Список выставленных а/м
квалификация персонала (Autoact,
Mobile.de, Фото-навык)
проверка навыков
наличие инструкций по описанию
процесса
проверка наличия
соблюдение срока выставления на
продажу
2 рабочих дня
Количесвто рекламаций
список выставленных а/м
6
7
продажа а/м
послепродажное
обслуживание
минимальная
мин.2%
< 30% от проданных а/м
100%
7 рабочих дней
100%
6.1
неквалифицированный персонал
Технические знания , коммуникативные навыки
квалификация
знание а/м, англ.яз., опыт
продаж
6.2
высокие расходы на ремонт, низкая маржа
предварительный подсчет и анализ затрат и наценки
наценка
7.1
Не подготовлены и не предоставлены в срок документы по
сделке
подготовка документов в срок с помощью планирование в
интернет-календаре. Ответственный за сделку - продавец
срок готовности документов
7.2
проблемы коммуникации с клиентом
контакт с клиентом через 2-3 недели после продажи
контакт с клиентами
100%
7.3
низкий процент отзывов клиентов
напоминание клиенту о желательности отзыва- обязанность
продавца
коичество звезд
>4,5
наценка не <10%
за 1 день до сделки

19. Анализ бизнес-процессов.Часть 3

8. управление
8.1
невыполнимые планы
Расчет точки безубыточности, бюджетирование,
анализ плана продаж ежемесячно.
формы планирования
8.2
невысокая известность и репутация фирмы,
Контроль качества (соблюдение пп.1-7).
Маркетинговая стратегия
План по маркетингу на год,
положительные отзывы клиентов
8.3
падает конкурентноспособность
обзор рынка, исследование конкурентов
(контрольная закупка)
цены
8.4
проблемы с персоналом
Еженедельные орг.собрания. Исследование
удовлетв.персонала раз вквартал, исследование
квалификации работников раз в год
удовлетворенность квалификация
выше 1,8
100%
8.5
низкая прибыль
анализ BWA ежемесячно. Отклонение от
бюджжета незначительно.
отклонение от бюждета расходов
< 5%
сервис
отклонение от плана продаж
рентабельность чистой прибыли
8.6
низкая ликвидность
работа с банками
процент
привлечение финансировния
соотношение
заемного/собственног К
план продаж, план
расходов, план P&L,
расчет ТБУ
отзывы >40% клиентов
на уровне рынка
все
возможные опции
согласно расчету ТБУ
>2%
< 3,5%
от 1 до 5

20. Параметры финансовой устойчивости. Баланс

21. Сравнительный анализ произв.-хоз.деятельности

Показатель
Passioncar
2015
Выручка
Материалы, товары
Валовый доход
Прочий доход
Общий доход
Виды затрат:
Персонал
Помещение
Налоги компании (а/м, здания)
Страхование
Особые затраты
Содержание а/м
Реклама, командировки
Затраты на доставку
Амортизация
Ремонт
Прочие
Общие затраты
Прибыль по основной деятельности
Проценты
Проч.внереализац.расходы
Внереализационные расходы
Проценты полученные
Прочий внереалиац.доход
Прочие неучтенные доходы
Внереализационный доходы
Прибыль до налогообложения
Налоги
Чистая прибыль
Euro
3919909
3337114
582795
1569
584364
217326
41227
6835
13484
0
6753
37315
41954
17856
8873
69424
461048
123316
58522
961
59483
-1179
14270
0
13091
76924
21826
55098
Passioncar GmbH отрасли в ср.
с оборотом 3-12 млн
%
%
100
5493289
85,1
83,7
14,9
16,3
0
0,5
14,9
16,9
5,5
1,1
0,2
0,3
0
0,2
1
1,1
0,5
0,2
1,8
11,8
3,2
1,5
0
1,5
0
0,4
0
0,3
2
0,6
1,4
6,7
1,3
0,1
0,4
0
0,6
0,6
0,6
0,8
0,2
1,3
12,5
4,4
0,5
0,1
0,6
0
0,5
0,1
0,6
4,4
0,4
4
Отклонение
абслоютн.
-1 573 380,0
1,5
-1,5
-0,5
-1,9
-1,2
-0,3
0,1
0,0
0,0
-0,4
0,4
0,5
-0,3
0,0
0,5
-0,7
-1,2
1,0
-0,1
0,9
-0,1
-0,2
-0,1
-0,3
-2,4
0,1
-2,6