Управление продажами

1.

Управление
продажами

2. Содержание

Ключевые показатели KPI
* Содержание
Что такое KPI
Основные KPI:
- определение показателей KPI, способы расчёта и влияния
на них, инструменты достижения.
Кейсы
Тренинг для управляющего состава магазинов

3. Что такое KPI и как с этим работать?

* Что такое KPI и как с этим
работать?
KPI (Key Performance Indicators)
Ключевые показатели эффективности (КПЭ) –
соотношение двух или более показателей, которые помогают
оценить результаты работы каждого магазина и Компании в
целом.

4. Товарооборот

* Товарооборот
Товарооборот (ТО)
Turnover
Также называется: Выручка
1.ТО= ср. чек*количество чеков
2.ТО = трафик * конверсию *средний чек
Инструменты влияния на товарооборот:
• Увеличение среднего чека за счет продажи шуб, верхней одежды и более дорогостоящего товара
(каждый ПК должен знать самые дорогие модели в каждой категории, где они размещены в ТЗ, уметь
презентовать выгоду от приобретения дорогой модели в каждой категории товара, использовать информацию
по рассрочкам и др. продуктам банков партнеров)
•Увеличение количества чеков
•Соблюдение правил коммерческого мерчендайзинга.
•Своевременная подсортировка товара с учетом сезонности, наличие качественного остатка в ТЗ
•Увеличение эффективности ТП
(качество обучения, грамотное планирование графиков, зоны ответственности и т. д).
* Обе формулы для расчета ТО являются применимыми и наглядно показывают те KPI, которые влияют на ТО

5. Оборачиваемость

* Оборачиваемость
Оборачиваемость - показатель успешности продаж категории в соответствии с её остатками.
Продажи категории товара в шт. за
последнюю неделю
Фактический остаток категории
=
Оборачиваемость категории
Индекс оборачиваемости
Index оборачиваемости – критерий, по которому определяется эффективность продаж каждой
категории относительно остатка и аналитики продаж в среднем по сети.
Оборачиваемость категории в магазине
Средняя оборачиваемость категории по
сети
Index
= оборачиваемости
категории
* Эти данные отражены в файле вместимости

6.

Индекс оборачиваемости. Значения
Значение индекса оборачиваемости < 1,0
Говорит о неудовлетворительном результате управления продажами
Значение индекса оборачиваемости > 1,0
Говорит о возможном потенциале в управлении продажами
Возможные причины неудовлетворительного результата:
• Несезонные категории, по сравнению с сезонными, имеют низкий индекс оборачиваемости (и
это является нормой).
• Если данное значение имеет актуальная сезону категория, то необходимо исключить неверную
зонацию в торговом зале (расположение в холодной части магазина, недоступной для покупателя
и т.д.)
Необходимые действия:
•Ошибки в мерчендайзинге данной категории.
• Увеличение количества продаваемых единиц данной категории с помощью детального
выставления планов продаж в шт. по отстающим категориям и контроля за его выполнением.
• Проверка соответствия фактического и планового остатка, при необходимости его изменение.
• Соблюдение правил Мерчендайзинга.
• Анализ качественного остатка данной категории по моделям, по размерам (необходимо
выявить высоко оборачиваемые и низко оборачиваемые модели и размеры).
• Инициация рокировки товара между магазинами (подсортировка размеров, моделей,
НК/Sale).

7.

Индекс оборачиваемости. Значения
Значение индекса оборачиваемости =
1,0
Такое значение является средним показателем и означает, что категория продаётся в
соответствии с прогнозом и аналитикой прошлых сезонов.
Значение индекса оборачиваемости >
1,0
Такое значение говорит о том, что категория имеет высокий потенциал. Оборачиваемость
магазина выше, чем средняя оборачиваемость по сети, т.е. данная категория продается
быстрее.
Необходимые действия:
• Анализ остатков магазина, для поддержания достаточного товарного запаса. При анализе
необходимо сравнивать результаты с магазинами одной группы (по ТО, площади и
плановым остаткам).
• При возникновении дефицита остатков сезонных категорий необходимо своевременно
осуществить поставку товара.

8. Оборот на посетителя

* Оборот на посетителя
Данный показатель оценивает качество динамики ТО
по отношению к трафику.
ОБОРОТ НА ПОСЕТИТЕЛЯ = ТО / трафик
! Показатель нужен для оценки эффективности обработки входящего
трафика (сравниваем отдельно оборот на посетителя в конкретном
магазине с оборотом на посетителя по РЕГИОНУ).
Как влиять на оборот на посетителя :
1. Увеличить показатель конверсии
2. Увеличить показатель среднего чека
3. Пересмотреть товарную матрицу, если выявлен
неудовлетворенный покупательский спрос
4. Если нет спроса на дорогой сегмент, то необходимо рассмотреть
товар по более демократичным ценам и использовать возможность
увеличить продажи в количестве проданных штук

9. Посещаемость

* Посещаемость
Traffic
Также называется:
Проходимость
Траффик
Счетчик
Количество посетителей, зашедших в магазин за определённый период времени.
Определяется по данным счётчика посетителей.
• Для отслеживания показателя должен быть установлен и подключен счетчик посетителей.
• Обеспечить работоспособность счетчика, в случае резкого повышения или резкого снижения
данных, необходимо подать заявку в техподдержку, для проверки корректности работы счетчика
посетителей. В течении трех дней ( 2 часа в день) необходимо провести подсчет посетителей
вручную или с помощью видеонаблюдения и предоставить данные в техподдержку.
•Осуществлять Контроль маркетинга и рекламы в ТЦ, на ТВ или других рекламных
коммуникациях(если есть). Анализировать качество местоположения рекламных носителей в
зонах ТЦ, проверять актуальность транслируемой информации, инициировать изменение формата
рекламы, аргументируя свои предложения.
• Мониторить на постоянной основе (два раза в месяц или при появлении информации)
конкурентную среду, выставки шуб, из-за которых возможен спад трафика.

10.

Анализ динамики трафика и ТО
Необходимо на ежедневной основе анализировать динамику
товарооборота и трафика магазина в сравнении с аналогичным днем (или
периодом) прошлого года, аналогичным днем (периодом) предыдущей
недели.
В зависимости от периода, в который проводится анализ динамики, будет
выведена оценка эффективности подразделения/региона
Если динамика по трафику отрицательная, то по правилам математического вычитания,
значения складываются.
Как пример: 25% ( динамика ТО ) - (-2%) динамика трафика) = 25% + 2% = 27%
Эффективность магазина 27%.
Если при положительной динамике трафика отрицательная динамика ТО, то это
означает, что в данный период времени магазин работает не эффективно.
В данном случае необходимо использовать инструменты по увеличению ТО.

11. Коэффициент обслуживания или ПА (процент купивших)

* Коэффициент обслуживания или ПА (процент
купивших)
ПА (покупательская
активность)
Также называется:
• Конвертация
• Удовлетворённый спрос
• Конверсия
ПА
Количество _ чеков
*100%
Посещаемость
ПА _ ВО
ВО_(в _ штуках)
трафик _ х _ 100%
Примечание:
Повлиять на данный показатель можно просто: каждый посетитель магазина должен выйти из него с покупкой!
*Показывает отношение количества покупателей к количеству посетителей.

12. Количество чеков

* Количество чеков
Number of checks
Также называется:
• Пробитые чеки
Количество чеков, пробитых за период по кассе магазина
(= количеству покупателей).
ВАЖНО!
• Использовать инструменты по достижению ПА.
• Эффективная работа ТП с текущими акциями, скриптами, знание банковских продуктов и умение
показать какую выгоду получит клиент от приобретения товара здесь и сейчас с учетом текущих
акций.
Количество товаров в чеке
UPT (units per transaction)
Также называется:
quantity of the goods
UPT
Количество _ проданных _ единиц(шт.)
Количество _ чеков (шт.)
где Количество проданных единиц - это количество проданных ед. одежды + аксессуары + средства
по уходу
Примечание:
Повлиять на данный показатель можно просто: каждому покупателю одежды
предлагается сопутствующий товар : аксессуары: сумки, зонты, перчатки,
палантины, средства по уходу!

13. Средний чек

* Средний чек
Average check
Также называется:
• Средняя сумма
покупки по чеку
Средний _ чек
ТО( руб.)
Количество _ чеков (шт.)
где ТО – товарооборот, объём продаж товаров в денежном
выражении за определенный период времени.
Количество чеков – количество чеков, пробитых по кассе.
ТЗ НЕД (товарный запас недели)
Показывает остаток товарного запаса каждой категории товара в неделях с учетом
продажах за последние две недели.
Данный показатель необходимо анализировать в сравнении со средним показателем по сети. Если
остаток в неделях ниже, чем среднее значение по сети, то необходимо инициировать подсортировку
данной категории товара через ТУ (территориального управляющего).

14. Доля направления в Товарообороте

* Доля направления в Товарообороте
Направление – это отдельная группа товаров
Доля _ направления
ТО _ по _ направлению( руб.)
*100%
общий _ ТО( руб.)
где Товарооборот направления – объем продаж в рублях
данного направления
Общий ТО – объём продаж всех направлений в денежном
выражении за определенный период времени.
ВАЖНО!
• Помимо расчета доли категории от общего ТО, необходимо отслеживать динамику
изменения доли ТО в отдельных категорий товара, для принятия оперативных решений
относительно презентации категории в торговом зале. Т.Е. товар, который показывает
наивысшую долю от ТО должен занимать определенную площадь магазина, располагаться
приоритетно в ТЗ, в горячих зонах магазина, активно подсортировываться (модель и размер).
• В случае снижения доли категории в течение двух последних недель, необходимо
инициировать перемещение или сокращение категории в пользу категорий ,по которым доля
от ТО начала расти.
• Обязательно долю от ТО сравнивать со средней долей по кусту, если доля в магазине ниже
чем доля по кусту, требуется провести детальный анализ (продажи и остатки товара – модели
и размеры), выявить причины, предложить решения для изменения ситуации.
Основные направления: Шубы, Дубленки, Кожа З, Кожа ДМ, ТВО, СС, Аксессуары.

15. Отчеты Департамента продаж

* Отчеты Департамента продаж
*Отчет ДРП
*План Факт
*План Факт по
направлениям
*Файл вместимости
*Файл вместимости по
аксессуарам
*Промежуточные отчеты
по кассе

16.

Отчет ДРП по магазину
ДМ(директору магазина) необходимо на ежедневной основе
анализировать данные из отчета ДРП, уделяя особое внимание
отрицательной динамике в KPI показателях.
Искать причины и аргументы снижения показателей и их
составляющих, а так же предложить ТУ (территориальный управляющий)
мероприятия по увеличению показателей магазина.
Данные по показателям магазина необходимо сравнивать со средним
значением по кусту и знать сильные стороны магазина и зоны роста
План – факт
Ежедневно ДМ (директор магазина):
- отслеживает выполнение плана магазина по ТО, использует макрос
расчета плана продаж по персоналу
- отслеживает динамику прироста к прошлому году,выполнение плана и
дельту ТО накопительным итогом по сезонам (SS – c февраля по июль,
AW – c августа по январь)
- выполнение план/факта за год накопительным итогом

17.

План-факт по направлениям
В начале месяца из отчета план-факт по направлениям выставляются планы:
• по направлениям в ТО (вкладка план-факт по дням),
• по шт. (план ТО / ср.чек данного направления. При этом ср.чек рассчитывается
по средней стоимости остатка:
Ср.чек = ср.стоимость остатка - ср.скидка магазина на текущий период
• ежедневные планы по ТО магазина, по ТО направлений.
Ежедневно по отчету анализируется следующую информация:
• выполнение плана по направлению в %, дельта ТО по направлению;
• динамика ТО к прошлому году по направлениям;
• анализ значений по магазину и по Кусту;
• анализ трафика по магазину, по Кусту;
• оборот по направлению за текущий финансовый год в динамике;
• текущая динамика трафика с начала фин. года.

18.

Файл вместимости
Важно!
Необходимо контролировать наличие товарного запаса каждого
направления согласно вместимости магазина. Соответствие плана остатка
и факта остатка должно быть не менее 100%.
В случае снижения факта остатка необходимо следующее:
• Проверить отсутствие данной категории товара в накопителе, обеспечить
своевременную подсортировку и перевод в ТЗ
• Инициировать подсортировку категории в случае , если индекс
оборачиваемости выше чем средний по кусту.
Если индекс оборачиваемости, ниже, чем по Кусту, необходимо
проанализировать качественный остаток актуальных сезонных моделей,
предлагать рокировки товара.

19.

Промежуточный отчет на кассе
- В течение дня, (на 12:00, 14:00,17:00, 19:00) необходимо снимать
промежуточный отчет на кассе, для оперативного контроля динамики
показателей в сравнении с аналогичным днем, часом, прошлой недели и
прошлого года, для принятия корректирующих решений.
- Так же в эти периоды ведется контроль по продажам в разрезе на каждого
продавца

20. Инструменты достижения KPI

* Инструменты достижения KPI
Показа Инструмент,повышающи
тель
й показатель
Выставляем планы продавцам в
чеках (в зависимости от
ожидаемого трафика)
ПА
Грамотное планирование графика
работы магазина
Зонирование продавцов по
магазину
Обязательное нахождение
продавца в Welcome зоне
Своевременная подсортировка
товара
Примечание
Пример
среднее кол-во будни в магазине Х -400 чел,в
выходные-800 чел.Плановая ПА задана 12.В
смене в будний день работает 5 чел,в выходные
Для этого необходимо знать среднее
8 чел.Решаем задачу:для того чтобы в будний
значение трафика своего магазина в
день сделать плановую ПА 12 необходимо
будние и выходные дни, а так же быть
сделать 48 чеков.Эти 48 чеков делим на
в курсе всех промомероприятий в ТЦ количество продавцов и кассиров.Логичнее всего
для прогнозирования трафика.
разделить одинаковым кол-вом между
продавцами и меньшим кол-вом кассиру.Таким
образом каждому продавцу необходимо в будний
день сделать 9 чеков,а кассиру -3 чека
В зависимости от особенности магазина и
Для этого необходимо знать среднее ТЦ:есть магазины выходного дня-когда основной
значение трафика свего магазина в
трафик и продажи осуществляются в вых.дни,а
будние и выходные дни,а так же быть
есть наоборот.В соответствии от ожидаемого
в курсе всех промомероприятий в ТЦ
трафика ставим в смену и в трафиковые часы
для прогнозирования трафика.
столько продавцов,сколько необходимо для
выполнения планового показателя
Делатся в виде таблицы с указанием имени
продавца,номера зоны магазина и временного
это необходимо для того чтобы было
промежутка.Практикуется время по 2 часа
распределение продавцов по всему
одному продавцу на каждой зоне.Таким образом
магазину для исключения "сборищ"
в течении дня продавец стоит везде.Кроме этого
продавцов в одном месте и
продавец отвечает за порядок в своей зоне:
незамеченных покупателей
наводит порядок за покупателями, поправляет и
застегивает вещи.
Необходимо для встречи и
анонсирования текущих акций
каждому покупателю+ первое
впечатление покупателя
Необходимо для того,чтобы
покупатель без
консультаций,самостоятельно,мог
найти интересующую вещь и размер.
Распределяется по часу каждому продавцу .Если
продавцов меньше 5 ,то будет выходить по 2-3
раза в день.
В будние дни в динамичных магазинах
рекомендуется делать не менее двух
подсортировок в день в 14.00 и 18.30,в
выходные дни-не менее 5 раз.Подсортировка

21. Инструменты достижения KPI

* Инструменты достижения KPI
Показа Инструмент,повышающи
тель
й показатель
Работа с несколькими
покупателями
Примечание
Пример
Необходимо в условиях увеличенного
трафика и охвата всех покупателей
Проводим тренинги на утренних собраниях по развитию
навыка продавцов по отработке одновременно с
несколькими покупателями.
Грамотный коммерческий
мерчендайзинг
Необходимо для того,чтобы покупатель
зашел ,захотел остаться и приобрести вещи
в магазине.
ПА
Делаем срезы для продавцов с
обратной связью в 14.00, 17.00 и
19.00
Необходимо для того,чтобы каждый
продавец знал свои показатели и стремился
к выполнению поставленных
Дважды в день снимаются полные ,развернутые отчёты
задач.Обратная связь важна в понимании
по каждому продавцу,с выполнением ТО,так же по
того, что мешает продавцу,что не
направлениям,кол-ву чеков и комплексности.Даем
получается-на основании этого мы
обратную связь продавцам,рекомендовано переводить
проводим обучения и выявляем зоны
все продажи сразу в денежную мотивацию,для
роста.Важно дать знать персоналу о том,что
того,чтобы продавец мог сравнить кто сколько
каждый чек и каждая цифра важна не
заработал на данный момент, и что он может сделать
только для него ,но и для всего
для исправления или улучшения ситуации
магазина,что работа магазина это-не
хаотический процесс,а стратегия,которая
должна принести результат
Анализ продаж,выявление моделей
хитов магазина по категориям и
заказ данных моделей через
дистрибуцию
Необходимо для того,чтобы удовлетворить
потребность покупательского спроса.
Конкурсы по сменам и
индивидуально по продавцам (по
количеству чеков)
Необходимо для поддержания командного
духа (если конкурс коллективный-между
сменами) и здорового соревнования (если
конкурс индивидуальный)
Необходимо грамотно и чётко и кратко
преподнести первичную информацию об
Правильное распределение категорий товара в
ТЗ,размещение на входной группе,на торцах гондол
горячего (по погоде),актуального товара.Пересмотр
горячей зоны каждые 3-4 дня,ротации актуального
товара с учетом покупательского спроса
Магазины различаются друг от друга ЦА и
соответственно потребностями и покупательским
спросом.Для того, чтобы выполнять по максимуму
потребности спроса,необходимо вовремя реагировать
на него и обеспечивать наличие актуальных,именно для
вашего магазина моделей.
Обьявляем конкурс с четкими условиями и ожидаемым
результатами.При длительном проведении конкурса
(например месяц)-ВАЖНО делать срезы
промежуточных итогов,обьявлять на собраниях
достигнутые к этому времени показатели и лидеровпродавцов для поддержания азарта и тонуса.Призом
может быть как материальный подарок (напр
сертификат в ЛЭтуаль),так и нематериальное
поощрение напр,отгул,либо освобождение от
регламентных работ и т.д
Как только стартует акция,на утреннем собрании

22. Инструменты достижения KPI

* Инструменты достижения KPI
UPT
Показат Инструмент,повышающий
ель
показатель
Примечание
Пример
Ежедневные планы продавцам по
кол-ву штук
Расчет берется следующим образом –план
оборота каждой категории делится на среднюю
Необходимо,чтобы каждый продавец
стоимость единицы товара (принадлежащего к
понимал и знал сколько необходимо
рассчитываемой категории),получается
делать в штуках каждый чек и какую
количество штук внутри категорий,далее
выгоду он от этого получит.
распределение между сотрудниками в
смене,согласно зонированию в зале.
Товар дня
Например :ТОВАР ДНЯ -ШАРФ.Предлагается
Необходимо для того,чтобы в течении
каждому покупателю,даже если тот пришёл за
дня каждый продавец в обязательном
сумкой.Наверняка подберется интересный
порядке предлагал "Товар
вариант,который подойдет к сумке!Важно,в
дня",каждому покупателю,независимо
течении дня в запланированные срезы давать
от того была ли потребность
обратную связь и по кол-ву проданного товара
покупателя в этом товаре или нет
дня.
Упражнения по сбору луков на
утренних собраниях
Часто собранный утром лук продается именно в
Необходимо для того,чтобы продавец этот день.Бывает,что собираются подходящие
быстрее ориентировался в
ансамбли, из разных тем и категорий.При
ассортименте магазина на основе уже большом трафике в течении дня сложно быстро
увиденных и собранных луков.
и красиво собрать образ- помогают уже готовые
на утренних собраниях решения
Акцент на ассортименте с
большими скидками-как
доп.покупка к основной
Важно не нарушать алгоритм
размещения ЦД внутри
категорий.Акцент указан в
инструкциях.
От продавца необходимо отличное знание как
ассортимента так и цен.Предлагается проводить
индивидуальные опросы продавцов-какая самая
низкая стоимость юбки?шарфа?перчаток? И
т.д,при этом продавец должен принести эту
вещь.
Капсульная презентация на ТО
Помогает повысить возможность
комплексность покупки
Указаны в рекомендациях от отдела визуального
мерчендайзинга .

23. Инструменты достижения KPI

* Инструменты достижения KPI
Показат Инструмент,повышающий
ель
показатель
Подсчет рейтинга продавцов с
максимальной и минимальной
комплексностью
UPT
Соревнование сменами и
индивидуально по комплексности
Размещение в лотках на кассе
недорогого
товара:очки,мкг,шарфы со
скидками
размещение в зоне ВО стоек с
шарфами
Примечание
Пример
Берется ,согласно текущей
мотивации
Делается 1 раз в неделю на утреннем
собрании вместе с продавцами.Упор делаем
на продажи аксессуаров как доп.продажи
В качестве приза могут быть как
материальные,так и
нематериальные подарки проигравшим в нематериальной
мотивации распределяются
регламентные работыотпарка,переоценка и т.д
Обьявляется конкурс с четкими условиями и
ожидаемым результатами.При длительном
проведении конкурса (например месяц)ВАЖНО делать срезы промежуточных
итогов,обьявлять на собраниях достигнутые к
этому времени показатели и лидеровпродавцов для поддержания азарта и
тонуса.Призом может быть как материальный
подарок ,так и нематериальное поощрение
напр,отгул,либо освобождение от
регламентных работ и т.д
Помогает повысить комплексность предлагается так же в дождливую погоду
основной покупки. При размещении
размещать в кассовой зоне зонтысоблюдать правила мерчендайзинга
импульсный товар,который будет
и при необходимости согласовать пользоваться огромным спросом.Вариантов
изменение в планограмме.
много-стоит только хорошо подумать
помогает быстро предложить
покупателю различные варианты
в магазине Лиговский перенос стойки с
дополнения к образу. При
шарфами Мишель Катана из зоны
размещении соблюдать правила
аксессуаров в зону пальто повысило продажи
мерчендайзинга и при
шарфов данной марки на 60%
необходимости согласовать
изменения в планограмме.

24. КЕЙСЫ

* КЕЙСЫ
Задание 1
Рассчитайте:
ПА,
Upt,
Средний чек,
Долю Аксессуаров в Товарообороте.
если:
Трафик за сентябрь составил 10409 чел.
Количество пробитых чеков-826.
Продано 638 ед одежды и 624 ед Аксессуаров.
Выручка от продажи одежды составила 2867719 руб.
Выручка от продажи Аксессуаров - 443371 руб.

25. Задание 2

* Задание 2
Рассчитайте:
Товарооборот,
Выручку по Аксессуарам за месяц,
Среднюю ОЦ одежды.
если
За сентябрь было продано 614 ед.одежды.
Средний чек составил 4161 руб.
Количество чеков, пробитых за месяц 692.
Доля Аксессуаров в товарообороте 7%

26. Задание 3

* Задание 3
Показатели
Товарооборот
ПА
Upt
Средний чек
План
5 000 000
10%
1,50
4 500
Факт
4 800 000
9%
1,33
3 890
% Выполнения
96%
90%
89%
86%
Перечислите мероприятия, которые Вы предпримите
для достижения плановых показателей.

27. Решение

Задание 1.
ПА =826/10409*100%=7,94%
Количество проданных единиц= 638+624=1262 шт.
Upt =1262/826=1,53
Товарооборот=2867719+443371=3311090 руб.
Ср. Чек = 3311090/826=4008,5 руб.
Доля Аксов в ТО=443371/3311090*100%=13,4 %
Задание 2.
Товарооборот = 4161*692 =2879412 руб.
ТО Аксессуаров= 2879412*7% = 201558,84 руб.
ТО по одежде = 2879412-201558,84=2677853,16 руб.
Средняя цена одежды = 2677853,16/614=4361 р.
*

28. Помните, Что грамотное управление продажами является залогом высокой эффективности руководителя

*