Методичка торговых представителей

1. Продажи Продажи Продажи.

{

2. Без чего невозможно продавать??

3. Если нет веры : -компанию -продукт -себя И если нет цели.

4. Психология продаж по Нилу Рэкхему: «Усилия по сбыту продукции станут ненужными, если Вы создадите идеальный продукт» Идеальный продукт ес

Психология продаж по
Нилу Рэкхему: «Усилия по
сбыту продукции станут ненужными,
если Вы создадите идеальный
продукт» Идеальный продукт есть у
каждого конкурента . У кого купят
товар у Вас или конкурента? Продаст
тот, кто поможет решить проблему.

5. Типы продаж: транзакционная (интересует цена и как получить) и консультационная(покупатель не знает что купить и им нужен совет). А как прод

Типы продаж:
транзакционная (интересует цена и
как получить) и
консультационная(покупатель не
знает что купить и им нужен совет).
А как продаете Вы?
Ваша задача продавать
консультационно.

6. Закон больших чисел. А ты спросил? Нет попыток-нет результата

Вставка рисунка
Вставка рисунка
{
Закон больших чисел.
А ты спросил?
Нет попыток-нет результата

7. Шаги в обслуживании: 1.Установление контакта. 2.Выявление потребностей. 3.Презентация. 4.Работа с возражениями. 5.Завершение продажи.

8. 1. Установление контакта: текст-7% голос-38% жесты-55%

9. Тон голоса повышается в конце предложения.

10. Важно: 1.Приветствие. 2.Голос повышается в конце предложения. 3.Идеальный внешний вид. 4.Искренность. 5. Называть клиента по имени. 6.Зона комфор

Важно:
1.Приветствие.
2.Голос повышается в конце предложения.
3.Идеальный внешний вид.
4.Искренность.
5. Называть клиента по имени.
6.Зона комфорта.
7. Жесты.
8.Поза.(когда пары увлечены чем то у них
динаковая поза)
9.Настрой позитивный.
11.ВЫСТРОИТЬ ДОВЕРИТЕЛЬНЫЕ
ОТНОШЕНИЯ-ЭТО ГЛАВНОЕ.

11. Вывод: -Владеем голосом -Отлично выглядим -Имеем хорошее настроение -Выстраиваем доверительные отношения с клиентом.

12. 2. Выявление потребностей:

13. Почему клиент может неохотно отвечать на вопросы?

14. Если клиент неохотно отвечает на вопросы, значит вы не установили доверительные отношения с клиентом.

15. Если Вы говорите больше чем клиент, это плохо. Клиент должен говорить больше чем Вы.

16. Пример вопросов: -С какими сложностями Вы сталкиваетесь прямо сейчас? -Что произойдет если эта ситуация не изменится? -Для каких целей? -Како

Пример вопросов:
-С какими сложностями Вы сталкиваетесь
прямо сейчас?
-Что произойдет если эта ситуация не
изменится?
-Для каких целей?
-Каковы Ваши критерии выбора?
-По каким критериям вы будете принимать
решение о покупке?
-Какого объема нужно мусорное ведро?
-Какая планировка санузла?
-В каком цвете Вам интересны аксессуары?
-Из какого материала вас интересуют
полочки?

17. -Какой тип двери Вам будет интересен? -Какой тип замка вам подойдет? -какая степень защиты замка Вам может быть интересна? -Как часто будете и

-Какой тип двери Вам будет интересен?
-Какой тип замка вам подойдет?
-какая степень защиты замка Вам может
быть интересна?
-Как часто будете использовать замок?
-Какая комплектация замка может быть
интересна?
-Какая страна-производитель интересен?
(вместо вопроса о цене)
-С какими трудностями сталкивались при
эксплуатации двери, замка?
-Кто из родных наиболее часто будет
открывать данный замок?

18. -Почему именно эта модель? -Какую именно проблему хотите решить? -Если я расскажу, как это можно решить ,быстрее и надежнее, это будет интерес

-Почему именно эта модель?
-Какую именно проблему хотите решить?
-Если я расскажу, как это можно решить
,быстрее и надежнее, это будет интересно?
-Что для Вас важно?
-Какой результат Вы хотите получить?
-Какой сопутствующий товар Вам был бы
интересен?
-Какой срок гарантии вам необходим?
-На каком этапе находится Ваш объект?
-Для каких целей Вам необходима данная
группа товаров?
-Кто будет заниматься установкой двери?

19. -Какая степень защиты покрытия Вам интересна? -Какая влажность помещения, куда будете устанавливать данную ручку? -Какая безопасность данн

-Какая степень защиты покрытия Вам
интересна?
-Какая влажность помещения, куда будете
устанавливать данную ручку?
-Какая безопасность данной продукции
Вам будет важна?
-Какой поток пользователей данной
продукции ежедневно планируется?
-Какие сопутствующие товары я могу Вам
предложиь?
-Из какого материала Вам подойдет
аксессуар?
-Какая мощность сушилка Вам подойдет?
-какой объем дозатора Вам интересен?
-Чем хотите укомплектовать ванную?
Нужно искренне хотеть помочь клиенту.

20. -Какое основное требование к вашему товару? -На сколько циклов Вам интересен замок? -Какой цвет двери Вам интересен?

21. Либо повышаем ценность, либо понижаем цену.

Вставка рисунка
Вставка рисунка
{
Либо повышаем ценность, либо понижаем
цену.

22. При помощи чего мы можем повысить ценность товара?

23. Задаем вопросы: Где? Кому? Как? Почему? Что? Куда? Какая? Какой? Какую?

24. ВЫВОД: Не задали вопросы и не создали ценность, как следствие, потеряли продажу или понизили цену, или получили возражения.

25. 3. Презентация.

26. Техника СВ: -Свойство-говорит. -Выгода-продает. (ошибка : обычно говорят что продают, а не почему это клиенту нужно) Назвать свойство Показать

выгоду (это позволит
Вам, это даст Вам возможность)

27. Техника: у тебя есть проблема, избавиться от нее можно купив вот это. (если Вы заставите клиента почувствовать боль от этой проблемы, тогда о

Техника: у тебя есть проблема,
избавиться от нее можно купив вот
это. (если Вы заставите клиента
почувствовать боль от этой
проблемы, тогда он купит у Вас
быстрее) Проблема - мотиватор к
действию. Вызовите дискомфорт у
клиента, и он поскорее захочет от
него избавиться.

28. Вывод: Презентуем не свойства, а выгоды для клиента.

29. 4. Работа с возражениями.

Вставка рисунка
Вставка рисунка
{
4. Работа с
возражениями.

30. Три типичных ситуации: 1. Продавцы сдаются услышав возражение. 2. Продавцы переживают, услышав возражение.(ожидание-проблема) 3.Продавцы не г

Три типичных ситуации:
1. Продавцы сдаются услышав
возражение.
2. Продавцы переживают,
услышав возражение.(ожиданиепроблема)
3.Продавцы не готовятся и
работают без системно. И
продавец не готов к встрече,
звонку.

31. Ваша задача перевести транзакционную продажу в консультационную: Сколько стоит этот замок? Для того, чтобы сориентировать по цене, разреши

Ваша задача перевести
транзакционную
продажу в
консультационную:
Сколько стоит этот замок? Для
того, чтобы сориентировать по
цене, разрешите 3-4 вопроса Вам
задать? Для каких дверей данный
замок? Где стоят ваши двери? Кто
будет открывать данный замок?

32. Возражения: 1. Дорого. 2. Мы работаем с другой компанией. 3.Плохое качество. 4.Платная доставка. 5.У конкурентов лучше условия. 6. Чем ваша продук

Возражения:
1. Дорого.
2. Мы работаем с другой
компанией.
3.Плохое качество.
4.Платная доставка.
5.У конкурентов лучше условия.
6. Чем ваша продукция лучше.
7. Чем Ваша компания лучше.

33. Что означает дорого? 1. Не видит ценности. 2.Не может себе это позволить. 3. Клиент играет с нами в игру.

34. 1. Профилактика - провокация возражения. 1. Скажите , только цена смущает?? 2. Надежность, комфорт, удобство, остальное подходит?

1. Профилактика провокация возражения.
1. Скажите , только цена
смущает??
2. Надежность, комфорт,
удобство, остальное подходит?

35. 2. Цена-вопрос. -это стоит 1000 грн, это подходит?? -это стоит 1000 грн, давайте я Вам подберу что-то поинтересней, позвольте несколько вопросов зад

2. Цена-вопрос.
-это стоит 1000 грн, это подходит??
-это стоит 1000 грн, давайте я Вам
подберу что-то поинтересней,
позвольте несколько вопросов задать?
-для того, чтобы сориентировать по
ценам, я Вам 3-4 вопроса задам, а
потом цену обсудим.
-стоимость 1000 грн, на какую цену
Вы рассчитываете,500, такое есть, но
это китай, насколько Вам важно
качество?

36. Возражение «Мы работаем с другой компанией и у нас хорошие отношения». 1. Здорово, что Вы работаете с другой компанией, но хорошие отношения

Возражение «Мы работаем с
другой компанией и у нас
хорошие отношения».
1. Здорово, что Вы работаете с другой компанией,
но хорошие отношения не означают, что вы не
должны сравнивать условия конкурентов, вдруг
Вы что то упускаете??
2. Если у Вас хорошие отношения, вдруг они
расслабились, и не дают таких хороший условий,
как мы, давайте втретимся и поговорим. Что самое
худшее произойдет? Либо Вы увидите что
конкуренты лучше, либо вы увидите что мы
лучше. В любом случае нам обоим это будет
полезно.
3. Да, но хорошие условия не означают, что вы не
должны сравнивать конкурентов??

37. Возражение: «Чем Ваша продукция лучше?» -Для каждого клиента Важно разное, что важно для Вас?

38. Возражение: «Чем Ваша компания лучше?» нужно говорить о клиенте. -Я понимаю, вы очень серьезно подходите к выбору поставщика. Мы тоже максим

Возражение: «Чем Ваша
компания лучше?»
нужно говорить о клиенте.
-Я понимаю, вы очень серьезно
подходите к выбору поставщика.
Мы тоже максимально серьезно
подходим к каждому клиенту.
Чтобы клиент максимально
комфортно совершил свои
покупки, поэтому Вам нужно
работать именно с нами.

39. Вывод: при правильном диалоге, у клиента может не возникнуть возражения. А при возникновении возражения, нужно «разговорить» клиента, и пом

Вывод: при правильном
диалоге, у клиента может не
возникнуть возражения. А при
возникновении возражения,
нужно «разговорить» клиента, и
помочь удовлетворить его
потребность.

40. 5.Завершение продажи.