Финансовая диагностика (управленческий учет) группа компаний «СОМЭКС»

1.

Финансовая диагностика (управленческий учет)
группа компаний «СОМЭКС»
2019

2. Комментарии к представленному анализу

1. Представленная отчетность основана на управленческом отчете о прибылях, полученном в результате свода из фактически
полученной выручки за 2018 год, нормативных затрат по прямым материалам за 2 и 3 кварталы 2018 года (по первому полугодию
такой информации нет, поэтому себестоимость получена путем применения усредненных коэффициентов 2 полугодия – отдельно к
выручке по группе «Химия» и отдельно по остальным видам продукции), и факта коммерческих и управленческих расходов ГК.
2. Для анализа балансовых показателей в динамике, на начало года использованы остатки всех статей по бухгалтерскому учету, на
конец года статья «Нераспределенная прибыль» отражает изменение согласно управленческому отчету о прибыли, а корректировка
статьи «ТМЦ» балансирует актив на соответствующую разницу. После получения реальных данных по остаткам ТМЦ, предполагается
отрегулировать управленческий баланс за счет прибыли прошлых периодов.
3. Поскольку в прошлых периодах управленческая отчетность в таком формате не составлялась, данный отчет не содержит
сравнительного анализа с прошлыми периодами по отчету о прибыли.
4. Данный отчет еще не отражает точной картины финансового состояния группы компаний, а также допускает наличие некоторых
погрешностей в расчетах, поскольку формировался без использования комплексной информационной системы, но, при этом,
включает в себя весь объем информации, которой мы обладаем на текущий момент и дает возможность максимально приблизить
управленческую отчетность к реальному положению дел.
5. Все статьи отчета за 2018 год приведены в тысячах рублей, управленческий отчет за 4 квартал 2018 года и все аналитические
таблицы показаны в рублях. Отчет состоит из трех частей: в первой представлен анализ финансовых показателей за 2018 год, во
второй – управленческий отчет о прибыли за 4 квартал 2018 года, в третьей части – анализ продаж за 2 полугодие 2018 года.
Отсутствие единообразия в периодах обусловлено последовательным совершенствованием работы финансовой службы,
накоплением информации в течение года и соответственно, появление новых возможностей.
2

3. Часть 1. Анализ финансовых показателей (по управленческой отчетности) за 2018 год

3

4. Структура активов

Всего активы
2 000 000
500 000
Всего активы
2017
2018
1 632 229
1 579 113
1%
800 000
13%
2%
8%
20%
23%
31%
36%
Деньги
Прочие
активы
400 000
Счета к
получению
Запасы
0
2017
2018
Основные средства
580 268
492 254
Запасы
499 573
562 270
Счета к получению
328 014
359 356
Прочие активы
212 656
128 014
Деньги
11 717
37 220
36%
31%
Основные
средства
2017
2018
По сравнению с началом года активы остались примерно на том же уровне (снижение составило 3%), при этом
структура несколько изменилась за счет роста суммы запасов - на 12% от остатка на начало года, снижением остатка
по основным средствам на 15% (вывод офиса на Суворовской).
4

5. Структура источников формирования активов

120%
900 000
100%
400 000
80%
-100 000
2017
2018
Кредиторы разные
527 646
317 095
Кредиты банков
387 981
529 390
Нераспределенная прибыль
716 471
732 498
130
130
Акционерный капитал
Совокупный долг
44%
60%
Кредиты банков
24%
40%
34%
Кредиторы разные
20%
32%
1 000 000
800 000
Совокупный долг
46%
Нераспределенная
прибыль
20%
2017
2018
915 627
846 485
0%
2017
2018
Существенной динамики в пассиве баланса не наблюдается. Совокупный долг уменьшен на 7%, при этом за счет
увеличения обязательств по банковским кредитам, уменьшена задолженность текущим кредиторам.
Нераспределенная прибыль выросла на 2%, как относительно прошлого периода, так и в общей структуре.
5

6. Баланс в управленческом формате

Инвестированный капитал
1 400 000
Статьи
2017
2018
Инвестиции
1 200 000
1 000 000
Рабочий капитал
442 171
712 485
800 000
Внеоборотные активы
662 411
549 533
600 000
1 104 582
1 262 018
400 000
Итого инвестированный капитал
Финансирование
Кредитная позиция
Собственный капитал
Итого финанcирование
200 000
387 981
529 390
44%
60%
56%
732 628
1 104 582
1 262 018
При исключении в управленческом балансе текущих
обязательств группы компаний, обнаруживается рост валюты
баланса на 14%, с сопутствующим ростом доли рабочего
капитала в активе - с 40% до 56%. В пассиве данный прирост
обеспечен привлечением заемных средств, доля которых на
отчетную дату составляет 42%. Соотношение заемного
капитала к собственному на уровне 0,7: реализовав большую
половину имущества, сформированного за счет собственного
капитала, предприятие имеет возможность погасить свои
долги.
Рабочий
капитал
40%
0
2017
716 601
Внеоборотные
активы
2018
Источники финансирования
1 400 000
1 200 000
1 000 000
58%
800 000
Собственный
капитал
65%
600 000
400 000
200 000
42%
35%
0
2017
2018
Кредитная
позиция
6

7. Результаты деятельности

Результаты деятельности
2018
Выручка от реализации
1 459 782
Себестоимость реализации
1 057 243
Валовая прибыль
402 539
Коммерческие и административные расходы
339 292
Прибыль от продаж
63 245
Рентабельность продаж
4%
Финансовые расходы (проценты)
47 220
Чистая прибыль за год
16 025
Рентабельность чистой прибыли
EBITDA
Рентабельность EBITDA
1%
93 589
6%
Рентабельность чистой прибыли за год равна 1%, внутри года динамика следущая: «5%» в первом полугодии,
«-8%» в третьем квартале и «1%» в четвертом квартале.
7

8. Анализ эффективности капитала

Анализ эффективности капитала
2018
ROE,%
1,90%
ROI,%
4,60%
DFL, эффект финансового рычага
-3,5%
Расчетный WACC,%
EVA,тыс. руб.
Оборачиваемость инвестированного капитала, ед.
16%
-158 739
1,1
1. Рентабельность собственного капитала ROE существенно ниже допустимых пределов (10-15%). Отношение
операционной прибыли к инвестированному капиталу ROI также ниже нормы. В технологичных отраслях ROI считается
допустимым на уровне 6-7%.
2. Отрицательный эффект показывает что рентабельность активов ниже ставки по кредиту, что может привести к
ускоренному формированию убытков.
3. Средневзвешенная стоимость капитала WACC, предполагает ожидаемую стоимость собственного капитала на уровне
20% и стоимость заемного капитала 10%, и в итоге составляет 16%. Результат деятельности за 2018 года показывают
отрицательное значение EVA, т.е. уровень доходности ниже нормы на 159 млн.р.
5. В среднем по предприятию инвестированный капитал оборачивается 1 раз в год, хотя по некоторым группам товаров
(например химия или стандартные изделия) возможен оборот до 4-х раз в год. Для достижения нормативных показателей
эффективности капитала необходимо, в числе прочих мер, увеличивать оборачиваемость капитала.
8

9. Ключевые показатели рисков

Нормальным считается значение коэффициента ликвидности 1
степени более 0,2. В нашем случае, в силу объективных причин,
К-т абсолютной ликвидности (1 степень)
0,1
предприятию не удается обеспечить достаточно равномерное
поступление выручки, для возможности оперативно обслуживать
К-т быстрой ликвидности (2 степень)
1,5
текущие обязательства.
К-т текущей ликвидности (3 степень)
3,2 2. Коэффициент быстрой ликвидности показывает, какая часть
краткосрочных обязательств может быть немедленно погашена за
К-т долговой нагрузки (долг/EBITDA), лет
5,7
счет средств на счетах и поступлений по расчетам с дебиторами.
Достаточным считается значение коэффициента более 0,8 (некоторые аналитики считают оптимальным значением коэффициента 0,6-1,0),
который означает что денежные средства и предстоящие поступления от текущей деятельности должны покрывать текущие долги организации. На
текущий момент значение 1,5 показывает превышение приемлемого уровня дебиторской задолженности в структуре активов.
3. Коэффициент текущей ликвидности отражает способность предприятия погашать текущие (краткосрочные) обязательства за счёт всех оборотных
активов. Нормальным считается значение коэффициента от 1,5 до 2,5, в зависимости от отрасли. Значение ниже 1 говорит о высоком финансовом
риске, связанном с тем, что предприятие не в состоянии стабильно оплачивать текущие счета. Значение более 3 может свидетельствовать о
нерациональной структуре капитала. Следует отметить, что - обычно предприятия, у которых материально-производственные запасы невелики, а
деньги по векселям к оплате получить легко, могут спокойно действовать с более низким значением коэффициента, чем компании с большими
запасами и продажами товаров в кредит. Понимая что наше предприятие относится скорее ко второй группе – для контроля риска
неплатежеспособности, мы должны стремиться к приближению данного показателя к максимальному уровню 2,5, путем перераспределения в
структуре долгов – смещения от банковских займов в сторону текущих кредиторов, а также сокращением текущих активов в части запасов и текущей
дебиторской задолженности.
4. Отношение суммы финансовых обязательств к показателю EBITDA за период близко к 6-ти. То есть для возврата всего остатка финансовой
задолженности, при текущем положении дел, предприятию потребуется до 6-ти лет . Основная часть обязательств компании фактически подлежит
погашению через 0,5 – 1,5 года, при сохранении показателя EBITDA на уровне 2018 года, возможны серьезные проблемы с погашением долгов.
Показатель
2018
1.
9

10. Часть 2. Управленческий отчет о прибыли за 4 квартал 2018 года

• На последующих слайдах показан управленческий отчет за 4
квартал 2018 года. Отчет составлен по аналогии с предложенным
ранее отчетом за 3 квартал. Прилагаемый exсel-файл с рабочим
вариантом отчета позволяет получить информацию о
себестоимости по каждому реализованному в периоде изделию,
а также проанализировать статьи накладных расходов за период
и источники формирования данных отчета.
10

11. Отчет о прибылях за 4 квартал 2018 года 1. Прямые расходы

№
Показатели
Всего
ПУ
Бизнес-единицы
Машиностроение
РЭМЗ
Химия
Инжиниринг
1.
Выручка от продаж
300 948 174
127 853 871
48 367 277
28 198 862
77 247 706
19 280 458
2.
Прямые расходы на производство и реализацию
217 396 408
90 575 553
36 078 439
16 651 169
65 133 759
8 957 489
152 911 205
61 946 835
16 910 692
5 397 869
59 891 125
8 764 684
148 036 969
65 907 035
31 456 585
22 800 993
17 356 580
10 515 774
49%
19 786 827
52%
9 923 852
65%
1 642 844
81%
5 845 538
22%
2 374 592
55%
128 250 142
55 983 183
29 813 741
16 955 455
14 981 988
10 515 774
43%
27 418 726
44%
12 646 632
62%
10 663 383
60%
2 987 683
19%
928 224
55%
192 805
100 831 416
43 336 551
19 150 358
13 967 773
14 053 764
10 322 970
34%
34%
40%
50%
18%
54%
17 279 651
6 058 234
6 861 520
2 420 079
1 939 818
83 551 765
28%
37 278 318
29%
12 288 838
25%
11 547 693
41%
12 113 946
16%
3.
4.
в том числе:
Прямые расходы по материалам, кооперации и покупным
позициям
Вклад на покрытие 1
4.1. Вклад 1 к выручке
5. Прямые расходы по ЗП рабочих
6.
Вклад на покрытие 2
6.1. Вклад 2 к выручке
7. Прочие прямые затраты
8.
Вклад на покрытие 3
8.1. Вклад 3 к выручке
Расходы по обслуживанию производства, распределяемые
9.
на изделия
10. Вклад на покрытие 4
10.1. Вклад 4 к выручке
10 322 970
54%
Расходы до вклада 4 используются для расчета ROI по продуктам. Расходы по материалам, нормативная зарплата рабочих и прочие
прямые затраты имеют релевантное значение по отношению к каждому виду продукции и отнесены на нее максимально точно.
Расходы по обслуживанию производства (п.9) распределены на изделия пропорционально нормативным затратам на оплату труда
11
производственных рабочих, и для принятия решений по отдельным видам продукции может признана нерелевантной статьей.

12. Отчет о прибылях за 4 квартал 2018 года 2. Расходы на реализацию и прочие ПНР не распределенные на изделия

№
Показатели
11.
Коммерческие и маркетинговые расходы относимые
к БЕ
12. Вклад на покрытие 5
12.1. Вклад 5 к выручке
13. Расходы на сверхнормативную ЗП
13.1. ЗП производственных рабочих
13.2. ЗП конструкторов
14. Вклад на покрытие 6
14.1. Вклад 6 к выручке
15. Затраты на снабжение, доставку и хранение ТМЦ
16. Вклад на покрытие 7
16.1. Вклад 7 к выручке
Всего
Бизнес-единицы
Машиностроение
РЭМЗ
ПУ
Химия
Инжиниринг
14 969 857
4 998 892
4 818 075
1 868 744
2 421 594
862 552
68 581 908
32 279 426
7 470 763
9 678 949
9 692 353
9 460 418
23%
25%
15%
34%
13%
49%
22 690 127
7 608 953
13 678 760
1 402 414
0
19 280 714
6 793 804
12 486 910
3 409 413
815 149
1 191 850
1 402 414
0
45 891 781
24 670 472
-6 207 997
8 276 535
9 692 353
9 460 418
15%
19%
-13%
29%
13%
49%
6 502 267
3 723 195
1 191 375
545 219
1 042 477
39 389 515
20 947 278
-7 399 372
7 731 316
8 649 875
9 460 418
13%
16%
-15%
27%
11%
49%
0
Данные расходы распределены на бизнес-единицы в соответствии с их реальной принадлежностью без дальнейшего
распределения на себестоимость изделий. Самая значительная сумма затрат - это сверхнормативная часть заработной платы
производственных рабочих, которая приводит к отрицательному показателю результат а машиностроении, для ее сокращения
необходим анализ эффективности производственных процессов, выявление причин простоев и прочих узких мест.
12

13. Отчет о прибылях за 4 квартал 2018 года 3. Административные расходы, чистая прибыль

№
Показатели
Всего
1.
Выручка от продаж
300 948 174
2.
Прямые расходы на производство и реализацию
217 396 408
17.
Общефирменные и управленческие расходы
37 871 455
17.1.
Административные расходы
16 369 694
17.2.
Общехозяйственные расходы
13 103 922
17.3.
Социальные расходы
17.4.
Расходы на финансирование
6 067 528
17.5.
Налоги
1 731 721
17.6.
Аудит и прочие расходы
18.
Общефирменные и управленческие расходы к прямым
материальным затратам
19.
Прибыль от основной деятельности
19.1.
20.
Прибыль к выручке
Затраты, не распределяемые на изделия, всего
505 590
93 000
25%
1 518 059
1%
82 033 706
20.1.
Не распределяемые к выручке
27%
20.1.
Не распределяемые к прямым затратам
38%
Общая сумма накладных расходов составляет 27%
от выручки, в их числе 12% от выручки –
общефирменные и управленческие расходы.
Для достижения 10% рентабельности чистой
прибыли, при существующем уровне накладных
расходов, вклад на покрытие 4 должен составлять
не менее 38% от выручки, на сегодня его среднее
значение равно 28%.
С другой стороны, при сохранении действующего
вклада на покрытие 4, необходимо сокращать
сумму накладных расходов до 17% (около 54 млн.р.
против существующих 84 млн. р. за квартал)

14. Отчет о прибылях за 4 квартал 2018 года 4. Динамика показателей в сравнении с предыдущим кварталом

Показатели
№
3 кв. 2018 г.
4 кв. 2018 г.
Изменение
в%
1.
Выручка от продаж
352 426 452
300 948 174
-51 478 278
-15%
2.
Прямые расходы на производство и реализацию
277 326 954
217 396 408
-59 930 546
-22%
0
0
0
214 836 597
152 911 205
-61 925 392
-29%
в том числе:
3.
Прямые расходы по материалам, кооперации и покупным позициям
5.
Прямые расходы по ЗП рабочих
15 422 530
19 786 827
4 364 297
28%
6.
Прочие прямые затраты
26 623 525
27 418 726
795 201
3%
3 590 287
3 031 479
-558 808
-16%
984 480
1 043 854
59 374
6%
6.1.
Расходы на электроэнергию
6.2.
Упаковка ГП
6.3.
Расходы на доставку и таможню
7 873 728
9 917 023
2 043 295
26%
6.4.
Прямые расходы на разработку
3 622 500
3 543 040
-79 460
-2%
6.5.
Прямые расходы на премии
10 552 530
9 883 330
-669 200
-6%
Расходы по обслуживанию производства
20 444 302
17 279 651
-3 164 651
-15%
7.
7.1.
Переменные производственные расходы (расходники, запчасти, инвентарь)
8 527 267
5 359 333
-3 167 935
-37%
7.2.
Постоянные производственные расходы (изм.приборы, аренда погрузчика,
амортизация)
8 152 497
8 264 672
112 175
1%
7.3.
ЗП подразделений, обслуживающих призводство (БПП, ППО, ОТК)
3 764 538
3 655 646
-108 89214
-3%

15. Отчет о прибылях за 4 квартал 2018 года 4. Динамика показателей в сравнении с предыдущим кварталом

Показатели
3 кв. 2018 г.
4 кв. 2018 г.
Изменение в %
-1 696 774 -10%
№
8
Коммерческие и маркетинговые расходы относимые к БЕ
16 666 631
14 969 857
8.1.
ЗП сотрудников коммерческой службы
12 438 716
11 410 906
-1 027 810
-8%
8.2.
Общие расходы коммерческой службы
2 802 800
2 588 588
-214 212
-8%
8.3.
Расходы на маркетинг
1 425 115
970 363
-454 752
-32%
Расходы на сверхнормативную ЗП
32 388 672
22 690 127
-9 698 545
-30%
9.1.
ЗП производственных рабочих
25 467 249
19 280 714
-6 186 536
-24%
9.2.
ЗП конструкторов
6 921 422
3 409 413
-3 512 009
-51%
10.
Затраты на снабжение, доставку и хранение ТМЦ
7 635 866
6 502 267
-1 133 599
-15%
10.1.
ЗП работников СМТО и СЛ
6 294 483
6 016 266
-278 217
-4%
10.2.
Расходы на содержание автотранспорта
1 341 383
486 000
-855 382
-64%
Общефирменные и управленческие расходы
47 918 294
37 871 455
-10 046 839
-21%
11.1.
Административные расходы
20 079 819
16 369 694
-3 710 125
-18%
11.2.
Общехозяйственные расходы
14 226 675
13 103 922
-1 122 753
-8%
11.3.
Социальные расходы
1 912 352
505 590
-1 406 763
-74%
11.4.
Расходы на финансирование
8 917 153
6 067 528
-2 849 625
-32%
11.5.
Налоги
2 603 696
1 731 721
-871 974
-33%
11.6.
Аудит и прочие расходы
178 600
93 000
-85 600
-48%
-29 509 966
1 518 059
31 028 025
-8%
1%
9.
11.
12.
12.1.
Прибыль от основной деятельности
Прибыль к выручке
В общем сумма затрат снижена на 22%, в том числе за счет снижения расходов на оплату труда на 10%.
15

16. Отчет о прибылях за 4 квартал 2018 года 4. Динамика показателей в сравнении с предыдущим кварталом (заработная плата с

отчислениями)
Заработная плата с отчислениями
3 кв. 2018 г.
4 кв. 2018 г.
Изменение
в%
Рабочих
40 889 779
39 067 540
-1 822 239
-4%
КБ
10 543 922
6 952 453
-3 591 469
-34%
КС
13 075 874
12 108 154
-967 720
-7%
Подразделений, обслуживающих производство (БПП, ППО, ОТК)
3 764 538
3 655 646
-108 892
-3%
СМТО и СЛ
6 294 483
6 016 266
-278 217
-4%
Администрации
9 972 774
9 240 486
-732 287
-7%
ТОП
7 954 658
6 033 852
-1 920 806
-24%
Общее обеспечение (хозблок, маркетинг, СГИ, IT)
7 459 811
7 035 464
-424 347
-6%
99 955 839
90 109 862
-9 845 977
-10%
Итого расходы по зарплате с отчислениями за квартал
16

17. Часть 3. Анализ продаж за 2 полугодие 2018 года

• Ниже приведены некоторые аналитические таблицы по продажам,
которые удалось получить из отчетов за 3 и 4 кварталы 2018 года.
Прилагаемый exсel-файл позволяют получить более подробную
информацию к приведенным слайдам, сформировав сводные
таблицы в нужном разрезе.
17

18. Анализ продаж за 2 полугодие 2018 года – стационарные менеджеры

Сумма по полю
Выручка
Сумма по полю
Итого прямые
затраты
Анохин Роман Викторович
41 108 153
29 576 984
1 780 273
298 121
9 452 775
30%
Анфиногенова Регина Андреевна
16 205 523
9 322 781
27 190
199 142
6 656 410
70%
Бойко Владимир Игоревич
19 938 758
8 490 033
457 445
10 991 280
123%
Елисеев Сергей Сергеевич
35 095 234
25 316 110
814 433
405 719
8 558 972
32%
Климов Борис Дмитриевич
691 975
307 100
34 901
367 247
-17 274
-2%
33 805 830
25 906 231
969 785
407 971
6 521 843
24%
Костров Михаил Николаевич
2 607 854
2 113 683
132 706
276 574
84 891
3%
Морозов Алексей Алексеевич
6 365 174
6 176 278
260 340
-71 445
-1%
Новиков Леонид
1 063 981
2 089 862
50 008
118 391
-1 194 280
-53%
97 555 293
74 010 364
1 146 483
366 209
22 032 237
29%
611 814
900 536
2 515
180 115
-471 352
-44%
11 646 066
7 881 246
275 870
71 005
3 417 944
42%
128 591 850
77 045 231
963 570
436 851
50 146 199
64%
7 522 052
4 775 137
82 376
330 972
2 333 567
45%
19 719 153
9 059 949
4 760 218
5 898 986
43%
Названия строк
Коротенко Максим Васильевич
Новикова Ирина Леонидовна
Сергеева Елена Викторовна
Терехов Роман Владимирович
Тищенко Анна Николаевна
Юрьев Александр Александрович
(пусто)
Сумма по
Сумма по
полю ЗП Сумма по полю
Сумма по полю
полю
регионалы ЗП стационары Маржинальная прибыль Итого ROI
Соловьев Алексей Олегович
220 191
-220 191
-100%
Иванюк Евгений Александрович
100 559
-100 559
-100%
Чекулаев Владимир Алексеевич
271 828
-271 828
-100%
22 904
-22 904
-100%
4 791 585
123 725 273
41%
Гоманова Оксана Алексеевна
Общий итог
422 528 711
282 971 526
11 040 327
Убыток за 2 полугодие в разрезе стационарных менеджеров (т.е. без учета возможно отрицательной части контрактов в общей
положительной сумме отельного менеджера) составил 2 370 тыс.р. , в т.ч. 615 тыс.р. заработной платы выплачено менеджерам,
18
не участвующим в продажах периода и 1 755 тыс.р. убыток по четырем менеджерам с отрицательной средней маржинальностью.

19. Анализ продаж за 2 полугодие 2018 года – региональные менеджеры

Названия строк
Баринов Василий Анатольевич
Барыбин Владислав
Бизякин Андрей Алексеевич
Визнер Андрей Александрович
Гаврилович Андрей Владимирович
Зулпухаров Руслан Алыбекович
Лисичкин, Печорский
Новиков Сергей Дмитриевич
Перевознюк Семен Владимирович
Ракитин Андрей Сергеевич
Собачкин Алексей Викторович
Тенькаев Виктор Борисович
Юдин Михаил Викторович
(пусто)
Деревцов Юрий Викторович
Сапитон Александр Витальевич
Павлюк Анатолий Сергеевич
Багров Руслан Валерьевич
Голярник Василий Васильевич
Губин Алексей Николаевич
Колесник Константин Анатольевич
Тряпицин Александр Николаевич
Волянский Максим Валерьевич
Цымбал Антон Александрович
Сазонкин Павел Владимирович
Маймаков Данияр
Бабкин Максим Викторович
Усманов Ирик Мухтарович
Байгазы Казиз
Общий итог
Выручка
Прямые затраты ЗП регионалы ЗП стационары Маржинальная прибыль
821 063
1 244 402
453 243
7 120
-883 701
16 050 160
6 115 579
449 495
327 004
9 158 082
12 383 260
6 231 518
306 657
89 711
5 755 374
33 770 659
30 740 265
636 726
462 000
1 931 667
9 273 087
6 860 216
554 605
122 900
1 735 367
80 693 085
62 038 635
1 104 789
282 558
17 267 102
96 722 229
56 233 642
869 967
361 150
39 257 470
1 366 909
1 241 481
143 535
14 722
-32 829
45 713 518
28 037 948
914 916
179 394
16 581 259
563 856
278 303
453 131
1 678
-169 256
23 382 949
13 677 386
544 286
74 732
9 086 545
3 496 986
4 294 950
142 241
26 386
-966 590
5 948 390
3 787 368
387 928
294 313
1 478 781
92 342 560
62 189 834
2 547 918
27 604 809
832 888
-832 888
259 068
-259 068
249 186
-249 186
327 257
-327 257
537 457
-537 457
187 599
-187 599
155 908
-155 908
259 439
-259 439
112 382
-112 382
264 371
-264 371
426 473
-426 473
40 694
-40 694
75 196
-75 196
203 371
-203 371
147 518
-147 518
422 528 711
282 971 526
11 040 327
4 791 585
123 725 273
ROI
-52%
133%
87%
6%
23%
27%
68%
-2%
57%
-23%
64%
-22%
33%
43%
-100%
-100%
-100%
-100%
-100%
-100%
-100%
-100%
-100%
-100%
-100%
-100%
-100%
-100%
-100%
41%
Расходы на содержание региональной службы на 37% (4 079 тыс.р.) состояли из заработной платы представителей, не участвующих в продажах полугодия,
и
19
2 052 тыс.р. по продажам с отрицательной маржинальностью. Всего убыток в разрезе «минусовых» регионалов 6 131 тыс.р.

20. Анализ продаж за 2 полугодие 2018 года – заказчики (с маржинальной прибылью более 500 т.р.)

Названия строк
Выручка
Прямые затраты
ЗП регионалы
ЗП стационары
Маржинальная прибыль
Итого ROI
Логистик-Центр
87 158 467
48 603 871
497 796
300 083
37 756 717
76%
Инжиниринг Доберсек ГмбХ
90 935 814
66 698 978
634 693
343 456
23 258 688
34%
Механоремонтный комплекс
15 853 554
4 220 554
363 053
11 269 948
246%
Апатит
20 101 521
10 009 086
478 041
7 120
9 607 275
92%
Кольская ГМК
18 377 339
9 700 057
93 602
35 982
8 547 699
87%
ЕВРАЗ КГОК
14 481 089
7 170 790
297 682
89 711
6 922 906
92%
RMG COPPER
16 050 672
9 069 532
18 665
110 664
6 851 811
74%
7 245 861
1 590 150
64 167
99 813
5 491 731
313%
18 958 029
19 871 759
13 207 249
16 686 708
260 703
372 172
122 663
91 412
5 367 413
2 721 468
39%
16%
Корпорация Казахмыс ТОО
3 571 409
968 451
31 627
25 325
2 546 005
248%
Коксовая ОФ
5 472 500
2 825 165
212 902
93 126
2 341 307
75%
Стойленский ГОК
4 559 392
2 699 411
125 355
22 636
1 711 990
60%
ИртышСнабTrade
2 305 762
689 266
105 540
17 398
1 493 559
184%
Полиметалл
2 528 688
796 555
227 947
19 080
1 485 106
142%
Учалинский ГОК
5 741 750
3 606 263
372 328
294 747
1 468 412
34%
Ренейссанс Хэви Индастрис
3 184 285
2 054 595
9 374
1 120 316
54%
МЭК-Майнинг
3 471 142
2 087 461
312 527
24 614
1 046 539
43%
Гайский ГОК
5 570 501
4 273 926
325 254
93 672
877 649
19%
Оскольский ЗММ
4 882 350
3 727 515
268 787
31 590
854 459
21%
АГК
4 827 422
3 885 857
50 939
66 881
823 744
21%
Боголюбовское
2 031 156
1 258 003
33 288
33 101
706 764
53%
Варваринское АО
Полюс Алдан
ГМК Норильский Никель
Полный перечень заказчиков с раскрытием информации по наименованиям продукции ,а также развернутые отчеты по
менеджерам, можно посмотреть в Exel-приложении к отчету «Сводные таблицы по ROI…»
20

21. Анализ продаж за 2 полугодие 2018 года – заказчики (с ROI от 70%)

Названия строк
Выручка
Прямые затраты
ЗП регионалы
ЗП стационары
Маржинальная прибыль
Итого ROI
Алтыналмас АО
295 984
27 153
2 621
4 077
262 132
774%
7 245 861
1 590 150
64 167
99 813
5 491 731
313%
27 881
7 115
755
20 011
254%
3 571 409
968 451
25 325
2 546 005
248%
Механоремонтный комплекс
15 853 554
4 220 554
363 053
11 269 948
246%
ИртышСнабTrade
Магнитогорский
металлургический комбинат
2 305 762
689 266
17 398
1 493 559
184%
685 500
225 184
19 120
441 196
181%
Полиметалл
Актюбинская медная компания
ТОО
2 528 688
796 555
227 947
19 080
1 485 106
142%
655 002
265 628
5 800
4 645
378 928
137%
5 424
2 182
111
3 131
137%
204 405
77 049
11 253
5 536
110 567
118%
ЕВРАЗ КГОК
14 481 089
7 170 790
297 682
89 711
6 922 906
92%
Апатит
20 101 521
10 009 086
478 041
7 120
9 607 275
92%
Кольская ГМК
Гжельский завод
Электроизолятор
18 377 339
9 700 057
93 602
35 982
8 547 699
87%
117 034
59 081
6 002
51 952
80%
8 085
4 364
3 555
78%
515 700
275 186
13 967
226 547
78%
87 158 467
48 603 871
300 083
37 756 717
76%
63 653
35 241
1 055
27 357
75%
Коксовая ОФ
5 472 500
2 825 165
212 902
93 126
2 341 307
RMG COPPER
16 050 672
9 069 532
18 665
110 664
6 851 811
Варваринское АО
Завод по переработке пл
Корпорация Казахмыс ТОО
НПП АРТС ООО
ГеоПроМайнинг Голд
РАСВЕТ ООО
Кингисепп-ремстройсервис
Логистик-Центр
ТЕХНОМАШ-НОРД
31 627
105 540
165
497 796
21
75%
74%

22. Анализ продаж за 2 полугодие 2018 года – заказчики (с ROI менее -15%)

Названия строк
Выручка
Прямые затраты
ЗП регионалы
ЗП стационары
Маржинальная прибыль
Итого ROI
Хромцовский карьер
137 002
1 733 753
7 542
972
-1 605 264
-92%
Вяземский щебеночный завод
387 986
1 872 100
21 360
2 751
-1 508 225
-80%
Уралкалий
59 520
27 160
216 122
820
-184 582
-76%
Аконит НП
30 000
110 635
813
-81 448
-73%
1 475
4 109
483
-3 117
-68%
Хенкель Баутехник
659 000
1 640 705
184 414
-1 166 119
-64%
Онега Неруда
287 301
730 956
2 037
-471 559
-62%
ПромКомплект
7 105
16 825
623
-10 343
-59%
Моторесурс
7 797
17 276
400
-9 879
-56%
Питкофф
15 551
34 179
797
-19 426
-56%
ПУЛЬПО-М
56 695
111 577
2 907
-57 789
-50%
КЭНЭС-Л
95 838
141 364
4 060
-49 587
-34%
Авиагаз-Союз+
25 077
35 741
679
-11 343
-31%
Чароен Покпанд Фудс
18 000
25 438
488
-7 926
-31%
1 935 259
2 526 702
70 907
172 160
-834 510
-30%
903 204
1 228 097
55 337
6 644
-386 874
-30%
МИКАС
Казцинк ТОО
Архангельскгеолдобыча
25 867
Холсим(Рус)СМ
Коломенский опытный
мясокомбинат
40 218
49 581
3 527
-12 890
-24%
271 429
355 523
1 756
-85 850
-24%
Казахалтын Technology
40 884
48 229
1 871
3 586
-12 802
-24%
СЗФК
232 216
272 134
20 908
1 503
-62 328
-21%
НЛМК
437 165
451 767
11 040
84 180
-109 821
-20%
Катока
2 970 582
3 526 105
120 829
22 414
-698 766
-19%
АЛРОСА Акционерная Компания
3 480 396
4 059 777
113 215
28 854
-721 450
-17%
В целом , от продаж по «минусовым» заказчикам получено 16,3 млн. убытка.
22

23. Анализ продаж за 2 полугодие 2018 года – виды готовой продукции

Виды продукции с маржинальной прибылью более 1 млн.р.
Виды продукции
Маржинальная
прибыль
Виды продукции с ROI менее 20%
Маржинальная
прибыль
ROI
Задвижки
-953 409
-46%
Названия строк
ROI
Трубы, калиброванные участки
47 024 140
47%
Химия (продажи Коломна)
11 638 512
207%
Комплектующие к грохотам
-216 350
-46%
Сгустители
10 931 644
87%
Тройники, распределители
-237 484
-34%
Сита
10 586 765
39%
Ролики ПУ
-559 701
-33%
Инжиниринг
10 250 637
114%
Обувные листы
-78 172
-28%
Флотация
6 640 939
62%
-13 193
-19%
Емкостное оборудование
5 957 117
33%
Втулки ПУ
Компенсаторы, демонтажные
вставки
-868 892
-16%
Гидроциклоны
5 839 022
198%
Конвейеры и ДСК
-60 946
-8%
Химия (продажи Владимир)
3 888 230
6%
-71 214
-6%
Карты сит
3 264 447
150%
Отводы
Компенсаторы
Манжеты, седла, кольца,
уплотнения
176 674
4%
3 178 816
31%
Классификаторы
Кооперация изделия из РТИ
278 171
4%
2 693 806
30%
Прочие изделия ПУ
1 431 303
5%
2 651 101
129%
Насадки песковые и сливные
119 377
8%
2 147 623
170%
Мельницы, дробилки, бутары,
нестандарт
99 408
9%
1 485 106
142%
305 396
12%
Кооперация ПОЛ
1 431 303
5%
1 212 034
16%
Насосы
1 212 034
16%
Кооперация ПОЛ
Изделия из РТИ
Листы ПУ
Переходы, переходники
Насосы
Для принятия решений по реализации отдельных видов продукции необходимо более детальное изучение маржинальности
23
по изделиям внутри каждой группы.

24. Анализ продаж по менеджерам БЕ «Химия» за 4 квартал 2018 года

Названия строк
Алексеев Сергей Александрович
Егоров Дмитрий Семенович
Синицын Павел Евгеньевич
Тишин Сергей Александрович
Хохлов Алексей Олегович
Цымбалов Алексей Андреевич
Общий итог
Выручка
12 936 188
5 007 863
Прямые затраты
12 226 618
5 079 873
11 959 594
23 436 648
14 046 306
67 386 598
10 501 155
22 179 721
12 296 143
62 283 510
ЗП стационары
312 148
189 037
137 117
190 833
199 301
186 423
1 214 858
Маржинальная прибыль
397 422
-261 047
-137 117
1 267 607
1 057 625
1 563 740
3 888 230
ROI
3%
-5%
-100%
12%
5%
13%
6%
ROI по менеджерам в итоге отличается от итога по БЕ «Химия» в целом, поскольку продажи Неотана с высокой маржинальностью, учтенные в БЕ
«Химия»
Заказчики с выручкой более 1 млн. р. за 4 квартал 2018 г.
Названия строк
СТАЛЬСТРОЙ ООО
ЮНИОН ПОЛИМЕРС ООО
ТЕХНОКОМ ООО НПП
Полимерхимснаб ООО
Техбетон ООО
СО ИННОТЕХ ООО
ДАРИНА ООО
ГЛАВСТРОЙ ООО ИНН 5011037139
ВСК ООО 7725805608
ХимРезерв ООО
Транспорт ООО НПО
ЮПАК ВОСТОК ООО
ЮНИОН ПОЛИМЕР ООО
ТД Промышленные полы ТОО (0%)
А Полимер ТОО (0%)
Выручка
9 144 646
7 302 146
6 139 831
5 905 798
3 937 256
3 549 879
3 487 254
2 635 928
2 428 780
1 994 903
1 830 000
1 594 735
1 556 551
1 519 300
1 308 524
Прямые затраты
9 015 537
5 768 584
6 429 208
5 604 167
3 954 212
3 467 723
3 696 316
2 796 155
2 065 134
1 734 377
1 472 332
1 686 237
1 632 791
1 252 453
1 061 620
ЗП стационары
220 658
62 096
52 212
94 236
52 255
30 188
29 655
99 501
32 235
31 832
29 200
60 198
13 237
20 164
17 367
Маржинальная прибыль
-91 549
1 471 466
-341 589
207 395
-69 212
51 969
-238 717
-259 728
331 411
228 694
328 468
-151 700
-89 477
246 683
229 537
24
ROI
-1%
25%
-5%
4%
-2%
1%
-6%
-9%
16%
13%
22%
-9%
-5%
19%
21%

25. Выводы

1. Для достижения оптимальных результатов деятельности необходимо продолжать работу по
сокращению затрат: оптимизировать ФОТ, внедрять систему KPI сотрудников, анализировать и
оптимизировать существующие процессы.
2. Следует подробно проанализировать полученную из отчета информацию за 2 полугодие, отказаться от
продаж с отрицательной рентабельностью, а также внимательно относиться к проектам с
рентабельностью ниже 38-40%.
3. Для получения реальной картины по финансовому состоянию предприятия необходимо получить
информацию о фактических остатках ТМЦ. Возможно необходимо усилить рабочую группу
сотрудников, участвующих в инвентаризации ТМЦ для ускорения данного процесса. При проведении
ежеквартального пересчета остатков ТМЦ и контроле учетных данных, появится возможность
планового и фактического расхода производственных материалов, чего на сегодня не удается
обеспечить силами производственного блока.
25