Психологическое воздействие на пациента. (Лекция 6)

1. Психологическое воздействие на пациента

2. Социальное влияние

• предполагает такое поведение одного человека,
которое имеет своим следствием – или целью-
изменение того, как другой человек ведет себя,
что он чувствует или думает по отношению к
некоему стимулу

3. Категории

• В условиях межличностного влияния один
агент вступает в непосредственное общение с
одной «мишенью» убеждающего
воздействия.

4.

Специально созданная среда убеждения
подразумевает наличие одного агента влияния,
пытающегося изменить поведение значительного
количества объектов.

5.

• В условиях средств массовой информации
безличное, не индивидуализированное по
своему характеру сообщение
распространяется с помощью какого-либо
технического средства, например,
телевидения, тогда как объекты влияния
могут исчисляться миллионами.

6.

7.

8.

• «Вы считаете, что это проблема
наркомании? — переспрашивает один
из вице-президентов. — Лично я так не
думаю. Люди по-разному выражают
свою индивидуальность и протест
против общества. И курение — одна из
таких форм, и отнюдь не самая
худшая».

9.

• Отражают ли подобные заявления личные
установки, или они вызваны общественным
давлением, когда человек говорит то, во что
сам не верит?
• Действительно ли такой руководитель
считает, что курение, в общем-то, вполне
нормальное выражение своей
индивидуальности?
• Если это так, то как подобные установки
превращаются в наши собственные?

10.

• Когда нас интересует отношение человека к
чему-либо, мы обращаемся к своим
представлениям о нем, к тем чувствам,
которые он у нас вызывает, а также к его
последующему поведению. Взятые вместе,
благоприятные или неблагоприятные
оценочные реакции — вне зависимости от
того, выражены они в убеждениях,
ощущениях или побуждениях к действию, —
определяют установку личности к чемулибо.

11. Установка

• Благоприятная или неблагоприятная
оценочная реакция на что-либо или на
кого-либо, которая выражается в
мнениях, чувствах и
целенаправленном поведении.

12. Установочная система

Поведение
Поведенческие
намерения
«Я бы позволил выпить пива рассудительному
человеку 16 лет», «Я собираюсь голосовать за
поведение референдума по вопросу снижения
возрастного ценза на употребление спиртного»
«Во время спора с друзьями я утверждал, что в
возрасте 16 лет уже можно пить пиво и другие
алкогольные напитки», «Я написал своему
депутату письмо, протестуя против
существующего возрастного ценза на
употребление спиртных напитков»
Установка
«Я-за снижение возрастного
ценза на приобретение и
распитие спиртного»
Когниции
(информированность)
«Владельцы баров несут финансовый ущерб изза того, что в нашей стране не разрешено пить
спиртное тем, кому еще нет 18 лет». «Умеренное
потребление алкоголя является немаловажной
частью социального поведения»
Аффективные реакции
(эмоции)
«Мне нравится выпивать в дружеской
компании»

13.

• Установочные системы устроены
таким образом, что изменение
одного компонента личности
приводит к изменениям других ее
компонентов

14. Условия, при которых установки будут предсказывать поведение:

• когда мы сводим до минимума другие
влияния на наши утверждения, отражающие
установки, и наше поведение;
• когда установка в точности соответствует
изучаемому поведению.
• Установка лучше предсказывает поведение,
когда она является сильной.

15.

16.

17.

• Если бы существовала возможность
нейтрализовать постороннее влияние, могли
бы мы при прочих равных условиях в
точности прогнозировать поведение,
опираясь на установки? Да.

18.

• По сравнению с общими установками по
отношению к здоровому образу жизни,
специфические установки людей,
занимающихся бегом трусцой, позволяют
лучше понять, чем вызвана их
приверженность этому виду физической
культуры.

19. «Щелк-зажужжало»

• Наши установки зачастую спят, когда мы
действуем автоматически, без остановки, не
раздумывая. Мы поступаем согласно своему
привычному шаблону, не задумываясь над
тем, что делаем. Встречая знакомых, мы
автоматически говорим «привет!». Ситуация
активизирует бессознательную установку.

20.

21. Теория самопрезентации

• считает, что люди, особенно те, кто
контролирует свое поведение в надежде
произвести хорошее впечатление, подгоняют
свои высказывания, дабы они казались
соответствующими их поступкам.

22.

• «Тот, кто раз осмелился солгать, приходит к
выводу, что значительно легче сделать это
еще и еще раз, и ложь в конце концов входит
у него в привычку. Человек говорит
неправду, совершенно не задумываясь об
этом, и правду, когда никто во всем мире ему
уже не верит. Эта лживость языка ведет к
лживости сердца и со временем убивает в нем
все хорошее»

23. Теория «когнитивного диссонанса»

• объясняет это тем, что после совершения
поступка, противоречащего нашим установкам,
или принятия трудного решения мы чувствуем
напряжение. Чтобы уменьшить его, мы ищем
внутренние оправдания своему поведению.
• Далее теория диссонанса исходит из
следующего: чем меньше внешних оправданий
для совершенного нами нежелательного
поступка, тем больше мы чувствуем за него
ответственность, и, следовательно, тем больший
диссонанс возникает, и тем больше изменяются
установки.

24. Теория самовосприятия

• считает, что, когда наши установки нестойки,
мы просто ведем наблюдение за своим
поведением и внешними обстоятельствами,
выводя из них установки. Одной из
любопытных сторон теории самовосприятия
является «эффект сверхоправдания».

25. Задание 1.

1. Сравните и найдите отличия между
условиями межличностного влияния,
специально создаваемыми условиями
убеждения и условиями влияния средств
массовой информации. Воспользуйтесь
примерами из своего недавнего опыта,
когда вам довелось побывать в роли
мишени влияния.

26. Задание 2.

2. Опишите собственную систему установок относительно какого-либо
значимого для Вас объекта. Определите каждый из пяти компонентов и
объясните, каким образом эта установка может сыграть позитивную роль в
формировании образа вашего «Я».
Поведенческие интенции: «Я бы позволил выпить пива рассудительному
человеку 16 лет», «Я собираюсь голосовать за поведение референдума по
вопросу снижения возрастного ценза на употребление спиртного».
Поведение: «Во время спора с друзьями я утверждал, что в возрасте 16 лет уже
можно пить пиво и другие алкогольные напитки», «Я написал своему депутату
письмо, протестуя против существующего возрастного ценза на употребление
спиртных напитков»
Установка: «Я-за снижение возрастного ценза на приобретение и распитие
спиртного».
Когниции: «Владельцы баров несут финансовый ущерб из-за того, что в нашей
стране не разрешено пить спиртное тем, кому еще нет 18 лет». «Умеренное
потребление алкоголя является немаловажной частью социального поведения»
Аффективные реакции: «Мне нравится выпивать в дружеской компании»

27. Задание 3.

• 3. Перечислите причины, по которым
общественные кампании в защиту здорового
образа жизни достигли успеха, и миллионы
людей решили бросить, либо не начинать
курить.
• Как Вам кажется, почему эти доводы
эффективно воздействуют на одних людей и
не срабатывают в других случаях?

28. Думать легко, действовать трудно, а превратить мысль в действие – самая трудная вещь на свете ГЕТЕ (1749-1852)

29.

• Поведение может подвергаться прямому
влиянию ситуационных стимулов, которые
подразумевают, что определенное действие
даст позитивный результат (закрепление)
или негативный результат (наказание).

30. Социальное одобрение является наградой, отверженность – наказанием.

• Отклонение от нормы ведет к отверженности,
поэтому следовать мнению большинства
позволяет завоевать или сохранить признание
этим большинством. Это явление называется
нормативным влиянием.
• С другой стороны, мы можем шагать в ногу с
большинством, если предполагаем, что они
больше знают о правилах поведения в данной
ситуации. Мы соглашаемся с другими, чтобы
получить награду собственной правоты. Это информационное влияние.

31. Конформизм

• акт изменения поведения или убеждения в
соответствии с мнением группы в тех
случаях, когда открытое требование этого со
стороны группы отсутствует.

32. Подчинением

• называется выполнение чьих-либо
требований, даже если человек внутренне не
согласен с тем, что делает.

33.

34.

Правило взаимности, согласно которому мы
платим услугой за услугу, и правило чувства
долга, заставляющее нас отвечать за свои слова
и поступки.

35. Прием «дверь, закрытая перед носом»

• состоит в том, что уступчивость «мишени» по
отношению к небольшой просьбе более вероятна,
если диалог начинается с существенной просьбы, на
которую поступает отказ.
• Поскольку проситель снизил свои требования,
«мишень» чувствует себя обязанной пойти на
уступки.
• С помощью приема «это –еще-не-все» можно
добиться заключения комплексной сделки,
постепенно «подслащивая» условия, вместо того,
чтобы предложить все сразу. Добавление чего-либо к
условиям сделки заставляет «мишень» чувствовать
себя обязанной оплатить взаимностью.

36. Прием «нога – в - дверях»

• Прием «нога – в - дверях» пошло от
стандартного девиза коммивояжеров: «Если
мне удается хотя бы поставить ногу в дверь
этого дома, я смогу договориться о продаже».

37. Убеждение

38. Шесть этапов в процессе убеждения:

1.
2.
3.
4.
5.
6.
Предъявление сообщения адресату (если объект убеждения
не увидит или не услышит сообщения, оно не окажет на
него влияния)
Обращение внимание на сообщение (убеждаемый должен
обратить внимание на сообщение, иначе цель сообщения не
будет достигнута)
Понимание информации (убеждаемый должен как
минимум понять его)
Принятие вывода, диктуемого сообщением (чтобы
установка изменилась, объект убеждающегося воздействия
должен принять продиктованный сообщением вывод)
Закрепление новой установки (если новая установка
забывается, сообщение теряет способность оказывать
воздействие на будущее поведение объекта убеждения)
Перевод установки в поведение (если целью сообщения
было оказание влияния на поведение, то в новой ситуации
поведением должна руководить новая установка).

39.

• Сложные для понимания, апеллирующие к
разуму убеждающие сообщения более
эффективны, когда представляются в
письменном виде: в отличие от устного
сообщения, письменный текст позволяет
читателю самостоятельно регулировать темп
и порядок усвоения информации.

40.

41.

• Сообщения, взывающие к чувствам лучше
срабатывают, будучи переданы
аудиовизуальными средствами – поскольку
манипулируют чувственными образами,
призванными вызвать определенный
эмоциональный отклик, а не рациональными
доводами.

42.

43.

• Нередко сообщение, содержащее
объективные, но плохо согласующиеся между
собой факты, приводит не к сближению, а к
дополнительному расхождению позиций
несогласных сторон, поскольку каждая из
них обращает внимание на ту информацию,
которая подтверждает их правоту.

44.

Прямой способ
Косвенный способ
убеждения:
убеждения:
убеждение, имеющее
убеждение, имеющее
место, когда
место в том случае, когда
заинтересованная
на людей влияют
аудитория
случайные факторы,
сосредоточивает все
например,
внимание на
привлекательность
благоприятных
оратора.
аргументах.

45. Слагаемые убеждения

Кто говорит? «Коммуникатор»
Надежность, компетентность, доверие, привлекательность.
Что говорит? Сообщение
Разум или эмоции?
Расхождение мнений
Первое сообщение-последнее сообщение
Как говорит? Канал передачи
Активность-пассивность
Личное – СМИ
Кому говорит? Аудитория
Аналитический или образный стиль мышления
Возраст

46. Кто говорит?

Кредитность - убедительность.
«Кредитный» коммуникатор воспринимается
как компетентный и надежный.

47. Как стать экспертом?

• 1. Начать высказывать суждения, с которыми
аудитория согласна, благодаря чему вы
выглядите разумным.
• 2. Быть представленным в качестве человека,
осведомленного в данном вопросе.

48. Врач - авторитетное лицо, значит нужно верить

49.

50.

51. Привлекательность

• Привлекательность «коммуникатора» может
обезоружить нас перед лицом его аргументов
(прямой способ убеждения) или вызвать
позитивные ассоциации, когда мы позднее
наткнемся на рекламируемый товар
(периферийный способ).
• Аргументы, особенно эмоциональные,
зачастую более действенны, когда
высказываются красивыми людьми.
• Еще один аспект — подобие. Мы склонны
симпатизировать людям, похожим на нас. К
тому же они имеют на нас влияние.

52.

53. Что говорит?

• Что будет более убедительным: тщательно обоснованное
сообщение или же сообщение, возбуждающее
определенные эмоции?
• Каким способом лучше удастся склонить мнение
аудитории на свою сторону: защищая позицию, лишь
слегка отличающуюся от уже сложившихся убеждений
слушателей, или представляя крайнюю, экстремистскую
точку зрения?
• Рассматривать ли в сообщении все вопросы только со
своей собственной позиции или учитывать
противоположные точки зрения и питаться их
опровергнуть?
• Если присутствуют представители обеих сторон —
скажем, на дебатах во время городского митинга, — кто
имеет преимущество: тот, кто выступает первым, или
тот, кто выступает последним?

54. Эффект хорошего настроения

• Хорошее настроение повышает
убедительность — частично за счет того, что
стимулирует позитивное мышление (когда
требуется, чтобы аудитория рассуждала), а
частично за счет ассоциативной связи,
возникающей между хорошим настроением и
предлагаемым сообщением.

55.

56. Страх

• Эксперименты показали, что зачастую чем
сильнее страх, тем более выраженной
является реакция.
• Пугающие сообщения более действенны,
если вы не только пытаетесь убедить людей в
опасности и вероятности нежелательных
последствий (скажем, смерти от рака легких в
результате курения), но и предлагаете
эффективную стратегию защиты.

57.

58.

59.

60.

61. Ковбой Мальборо пахнет мочевиной

Существует миф о том, что успех сигарет Мальборо создал ковбой Мальборо: человек с квадратной челюстью
как знак американского индивидуализма словил на лассо легковерную публику и пасет ее в загоне
Мальборо. Внешне успех Мальборо кажется проявлением мощи рекламы. Однако химическая история этой
марки проливает иной свет на эту тему.
В начале 1960-х фирма Филип Моррис была самой маленькой из шести ведущих табачных компаний Америки,
а марка фирмы Р.Дж.Рейнольдс (Р.Дж.Р.), Уинстон имела уровень ежегодных продаж почти в три раза
больше Мальборо. К 1978 году произошел сейсмический сдвиг: Мальборо стала лучшей маркой сигарет в
мире по уровню продаж, представляя каждую пятую проданную сигарету среди всех курильщиков США и
более половины среди курильщиков в возрасте от 17 до 28 лет.
Неудивительно, что этот резкий рост продаж Мальборо вызвал пристальное внимание других производителей
табака. Путем анализа сигарет Мальборо, конкуренты пришли к выводу, что "технология аммиака (или
мочевины)" была по существу "духом"' Мальборо. "Филип Моррис начал использовать пропитанные
аммиаком пластины в 1965 году и периодически увеличивал использование этих пластин с 1965 до 1974
год. Этот период времени соответствует резкому коммерческому росту "Филип Моррис", имевшему
место с 1965 по 1974 год" (Р.ДЖ.Р.).
"Какая же технология сделала из "Мальборо" Мальборо? Рассматривая всю технологию, используемую для
Мальборо в международном масштабе, нужно признать, что технология аммиака является ключевым
фактором" (Корпорация Браун энд Вильямсон", 1992 год).
Высокие уровни pH в сигаретах Мальборо помогли поддерживать тот же самый уровень свободного никотина,
как и в сигаретах с высоким уровнем смолы, несмотря на сокращение на 2/3 измеряемого содержания смол
и никотина, и развивать "американский стандартный вкус", расширяя при этом использование образа
истинно американского "Ковбоя Мальборо".

62.

63.

64.

65.

Мифы
Реальность

66.

67.

68. Как передается сообщение?

• Хотя персональное влияние обычно сильнее
воздействия средств массовой
коммуникации, не следует недооценивать
силу последних. Те, кто лично влияет на
наши мнения, сами должны где-то
почерпнуть свои взгляды, и зачастую таким
источником оказываются как раз средства
массовой коммуникации.

69.

Двухступенчатый
коммуникационный
поток:
процесс, в ходе которого воздействие средств
массовой коммуникации зачастую
осуществляется через «лидеров мнения»,
влияющих, в свою очередь, на окружающих.

70. Способы подачи информации

• 1. Жизнь
• 2.Видеозапись
• 3.Аудиозапись
• 4. Печать

71.

72. Кому адресовано сообщение?

• Уровень образования ?
• Гуманитарий или математик ?

73.

74. Самооценка

• Люди с низкой самооценкой зачастую
слишком медленно понимают сообщение и
поэтому плохо поддаются убеждению. Люди
с высокой самооценкой понимают все
быстро, однако предпочитают
придерживаться своих взглядов; итак, сама
по себе самооценка не позволяет прямо
предсказать результат процесса убеждения.
Вывод: легче всего влиять на людей с
умеренной самооценкой.

75. Возраст

• 1. «Объяснение жизненным циклом»: с
возрастом установки меняются (например,
становятся консервативнее).
• 2. «Объяснение сменой поколений»:
установки пожилых людей, усвоенные ими в
юности, в основном не изменяются; разрыв
между поколениями возникает из-за отличия
старых установок от тех, которые
усваиваются нынешней молодежью.

76. Разум или эмоции?

• При прямом способе убеждения решающим
является не само по себе содержание
сообщения, а реакция, которую оно вызывает
в умах людей.
• Если сообщение вызывает подходящие для
нас мысли, оно убеждает нас. Если же оно
заставляет задуматься о контраргументах, мы
остаемся при прежнем мнении.

77. Задание

1. Покажите различия между убеждением с
использованием систематического анализа
и убеждением посредством эвристики.
Когда имеет место быть одно, а когда
другое?
2. Какими принципами социального научения
Вы воспользовались, чтобы заставить
пациента отказаться от курения?

78. Заключительные этапы убеждения:

• Закрепление изменений в установке
• Воплощение новой установки в поведение

79. Многократность

• Многократное предъявление сообщения
повышает вероятность того, что убеждаемый
обратит внимание, поймет и усвоит его, т.е.
шансы последовательного осуществления
нескольких первых этапов, обязательны для
изменения установки.

80.

• Новые установки могут быть закреплены на
определенное время, но так и не воплотиться
в соответствующем поведении, поскольку
этому могут мешать ситуационные факторы.
Нехватка времени и непривычное окружение
в некоторых ситуациях также мешают
нормальному проявлению установок в
поведении.

81. Обычно у людей имеется сильная мотивация защищать установку если

• Они чувствуют себя обязанными сохранять
ей верность
• Установка тесно переплетается с их
основными ценностями, определяющими
образ «Я»
• Они разделяют данную точку зрения со
значимыми в их жизни людьми

82. Стадии изменения поведения

• Непонимание проблемы
• Принятие решение
• Начало действий
• Срыв действий

83. Поведенческие модели восприятия заболевания

• Модель «отрицания»
• Модель «поиск виновных»
• Модель «торговля»
• Модель «самоанализ»
• Модель «понимание»

84. Модель «отрицания»

Пациент отвергает заболевание, врачебные рекомендации не
выполняет. Самочувствие практически не нарушает его привычный
стиль жизни. Пациент чаще всего мало информирован о
заболевании и факторах, способствующих его развитию, или
информирован достаточно полно, но не желает ничего изменять в
своем привычном образе жизни и режиме, опасаясь (осознанно или
неосознанно) снижения качества своей жизни.

85. Необходимо

Объяснение природы заболевания и ФР, по возможности,
максимально индивидуализировано для конкретного пациента. Важно
акцентировать внимание на устранении факторов, провоцирующих
заболевание, избегать запугивания и подчеркивать позитивные
«выгоды» рекомендаций для здоровья и самочувствия.
Такое консультирование потребует времени и терпения со стороны
врача. Участие таких пациентов в групповом обучении способствует
повышению формирования мотивации к оздоровлению.

86. Модель «поиск виновных»

Пациент считает себя больным, но отвергает причинную связь между
образом своей жизни и заболеванием, ищет виновных, оценивает
врачебные рекомендации как бесполезные, что особенно относится к
советам по оздоровлению поведенческих привычек, не принимает
своей ответственности за контроль над заболеванием.
Пациенты ищут объяснения и аргументы в пользу перекладывания
ответственности за свое здоровье чаще всего на окружающих и на
медицинскую сторону. Больной не желает ничего изменять в своем
привычном образе жизни и режиме, не верит в эту необходимость.

87. Необходимо

Объяснение не столько природы заболевания, сколько ФР заболевания,
применительно к индивидууму.
Таким больным нельзя противопоставлять роль врача и пациента,
необходимо при объяснении акцентировать внимание на устранении ФР,
обусловленных конкретно его нездоровыми поведенческими привычками,
но не осуждать и назидательно советовать.
Консультирование необходимо проводить в форме беседы с активным
опросом, но в не директивной форме – спрашивать, обсуждать,
обмениваться мнением, избегая категоричности и строгих запретительных
формулировок.
Именно групповое обучение таких пациентов способствует формированию
их приверженности выполнению врачебных назначений.

88. Модель «самоанализ»

Пациент принимает болезнь, но часто у него создается собственное
представление о заболевании, нередко искаженное и отрицающее
важные поведенческие факторы, негативно влияющие на течение
заболевания.
Пациент «выискивает» во врачебных советах уловки и объяснения,
позволяющие оправдать его в собственных глазах и не принять
собственной ответственности. Пациенты сами ставят условия, преграды и
ограничения в рекомендациях врача, соглашаются на лечение и
самоконтроль, но частично, выбирая более удобные для себя меры и
советы.

89. Необходимо

Акцент при профилактическом консультировании должен
ставиться как на содержании, так и на форме предоставления
информации. Полезными могут быть дискуссии с другими
пациентами (например, в школах здоровья), организовать и
вести которые врач должен уметь; важно акцентировать
внимание на природе заболевания и устранении комплекса ФР,
обусловленных нездоровыми поведенческими привычками.

90. Модель «понимания»

Пациенты объективно понимают риск и сущность
заболевания, а также и необходимость собственных
усилий по снижению риска. Пациенты активно
сотрудничают с врачом.

91. Необходимо

•Акцент должен ставиться на конкретных рекомендациях
и примерах, особенно, если они включают обмен фактами
из жизни других пациентов. Пациенты наиболее
восприимчивы к знаниям о сохранении здоровья. В
школах здоровья такие пациенты становятся
незаменимыми помощниками врача в создании
атмосферы доверия и поддержки, что крайне важно для
эффективного консультирования