Эффективная коммуникация. Рабочая тетрадь к тренингу для мерчендайзера

1.

«ЭФФЕКТИВНАЯ КОММУНИКАЦИЯ»
РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ К ТРЕНИНГУ ДЛЯ
МЕРЧЕНДАЙЗЕРА
Имя Фамилия______________________________
АПХ МИРАТОРГ

ПОДГОТОВКА
«Бросить курить – это легко, я делал это тысячу раз»
Цитата, приписываемая Уинстону Черчиллю.
SMART
Specific
Конкретная
Ключевой
вопрос:
«ЧТО я хочу
достичь ?»
Measurable
Измеримая
СКОЛЬКО этого
ЧТО я хочу увидеть
в результате ?
Achievable
Достижимая
«ЗА СЧЁТ ЧЕГО,
БЛАГОДАРЯ ЧЕМУ
выполню ?»
(оценка озможностей,
рисков и угроз…)
Relevante
Time limited
согласованная с огранич.
с целями должности во времени
ЭТО моя цель?
КАК ОНА
работает на цели
моего отдела,
Компании?
К КАКОМУ
СРОКУ будет
результат?
ЦЕЛЬ ставим по : ДИСТРИБУЦИИ, ОБЪЁМУ, МЕРЧЕНДАЙЗИНГУ, ДЕБИТОРСКОЙ
ЗАДОЛЖЕННОСТИ…
ПРИМЕРЫ ФОРМУЛИРОВКИ SMART-ЦЕЛЕЙ
1.
2.
3.
4.
5.
Я хочу…………………………………….…..………ЧТО ?
в количестве………………………….….….СКОЛЬКО ?
за счёт чего…………………………………ВЫПОЛНЮ?
это позволит мне………………….ПОЧЕМУ ВАЖНО ?
сделаю это за…………………....…КОГДА ЗАКОНЧУ ?
Пример 1: «Я хочу продать в ИП Новиков (что?) куриные крылья охлажённые в п/у 400 г в количестве (сколько?) 1 короба
– 12 вложений, (за счёт чего выполню?) в данной торговой точке есть потенциальный покупатель на этот продукт, буду
использовать акцию по снижению цены, это (почему важно?) согласуется с бизнес-целями отдела на текущую неделю,
(когда закончу?) . Сделаю это в текущем визите.
Пример 2: «Я хочу сделать выкладку по стандартам мерчендайзинга на третьей полке снизу в холодильном шкафу магазина,
потому что продажи охлаждённой продукции (курица, говядина) с этой полки, по моему опыту, увеличатся в среднем на 1520% за счёт лучшей видимости и доступности, что позволит мне выполнить план по данной категории (фокус месяца),
сделаю это за 15 минут в текущем визите. Третья полка снизу – лучшая полка в данном магазине!»
Упражнение «Формулировка цели по принципу SMART» 1 – бизнес-цель на день; 2 – цель на визит к клиенту
_______________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________
__
_______________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________
__
_______________________________________________________________________________________________
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ МИРАТОРГА

3.

МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
9 базовых правил мерчендайзинга
ЗАПАС
1. Все SKU матрицы в наличии
2. Обеспечь товарный запас — Правило «Полтора»
3. Выполняй ротацию сроков (FIFO)
РАСПОЛОЖЕНИЕ
4. Продукт легко доступен покупателю
5. Соблюдай условия хранения
6. Выкладывай товар по категориям
ПРЕДСТАВЛЕННОСТЬ
7. Выкладывай товар лицевой стороной к покупателю
8. Все ценники актуальны, акционные ценники выделены
9. Акционные SKU выкладывай мультифейсингом
ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА МЕРЧЕНДАЙЗЕРА

4.

МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
Запас:
1. Все SKU матрицы в наличии
На полке должны быть выложены все SKU зафиксированного в контракте
ассортимента (товарной матрицы клиента). Если товарная матрица клиента
отсутствует, руководствуемся матрицей Мираторг — должны присутствовать все
SKU Mатрицы
Далее выполняем целевую представленность товарных категорий по отношению
к конкурентам. Затем добиваемся представленности в торговой точке всех
товарных категорий Мираторг, не менее 2 SKU на каждую категорию
2. Обеспечь товарный запас
Товарный запас каждого SKU в зоне выкладки товара (на холодильном
оборудовании) должен обеспечивать наличие продукции до следующей
поставки.
3.Выполняй ротацию сроков (FIFO)
Текущий остаток товарного запаса следует выложить на первую линию полки.
Новую партию товара поместить в глубину полки. Первым должен быть продан
товар с наименьшим сроком годности. Первоочередная выкладка товара с
меньшим сроком годности поможет избежать порчи товара и его списания.
ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА МЕРЧЕНДАЙЗЕРА

5.

МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
Расположение:
4.Продукт легко доступен покупателю
Любое SKU легко доступно покупателю: не далее 70 см от края горизонтальной
бонеты — т.е. на расстоянии вытянутой руки не выше 1,70 м в вертикальном
шкафу — на уровне глаз стоящего человека.
5. Соблюдай условия хранения
Следи за температурным режимом! Нельзя замораживать охлажденные
продукты и допускать оттаивание и повторную заморозку замороженных.
Во время ротации FIFO следи за сроком годности, не допускай наличия на полке
просроченного продукта. Соблюдай правила выкладки продукта на полке,и не
допускай повреждения или значительной деформации упаковки.
6.Выкладывай товар по категориям
Потребитель должен легко находить наш продукт и ориентироваться в
ассортименте — чем быстрее он сможет его найти, тем больше вероятность
покупки
Представленность:
7.Выкладывай товар лицевой стороной к покупателю
Выкладывай продукт лицевой стороной к покупателю. Название на упаковке —
горизонтально, этикетка должна быть видна полностью
Правильная выкладка не только повышает заметность продукта для покупателя,
но и способствует сохранности упаковки и продукта.
8.Все ценники актуальны, акционные ценники выделены
Ценник присутствует на каждое SKU. Цена товара на ценнике — актуальная.
Акционный ассортимент — выделен специальным ценником
Правильно оформленный ценник акцентирует внимание покупателя
и помогает ему совершить покупку. Не каждый покупатель будет тратить время
на поиск ценника к нужному товару и скорее всего, откажется от покупки или
купит вместо нашего товара — товар конкурента.
9.Акционные SKU выкладывай мультифейсингом
Дублируй выкладку акционного ассортимента
ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА МЕРЧЕНДАЙЗЕРА

6.

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Техники установления контакта:
1. Обращение по имени, открытая поза, комфортная дистанция,
открытые жесты.
- Наталья Борисовна, Вы говорите….
- Я Вас правильно понял, Наталья Борисовна….
2. «Малый разговор»
- Как вы добрались?
- Сегодня, жарко, правда?
3. Присоединение, подчеркивание общности, подчеркивание
значимости.
- Нас с Вами объединяет желание сделать все наилучшим образом
4. Шутка, уместный юмор, комплимент.
5. Контакт глаз, улыбка, устранение помех и преград, взаимное
расположение
6. Подстройка по темпу, громкости, лексике, мировоззрению.
7. 8. Активное слушание: техники «Поощрение», «Эхо»,
«Уточнение», «Выражение сопереживания», «Резюме»
- угу, ага, да
- Насколько я Вас понял..., "Вы считаете, что...
- То есть вы хотели бы, чтобы ваши сотрудники больше брали на себя
ответственность?
Место для записей:
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
______________________________________________
ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА МЕРЧЕНДАЙЗЕРА

7.

АРГУМЕНТАЦИЯ «СВОЙСТВА-ВЫГОДЫ»
Свойства – это характеристики товара или
предложения.
С их помощью можно описать товар/предложение:
•Размер
•Вкус
•Запах
•Упаковка (полиэтилен, картон, )
•Максимальная скорость (290км/ч)
•Срок годности
•Гарантия
•Производитель
•Активная рекламная поддержка по телевидению
Выгоды – это ценности, которые приносит
контакт с товаром или предложением.
•Прибыль
•Объем продаж
•Увеличение среднего чека
•Лояльность Покупателей
•Имидж
•Настроение
•Удовольствие
•Положительные эмоции
ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА МЕРЧЕНДАЙЗЕРА

8.

АРГУМЕНТАЦИЯ «СВОЙСТВА-ВЫГОДЫ»
Как отличить СВОЙСТВА от ВЫГОД ?
Для того, чтобы отличить Свойства от Выгод, достаточно
посмотреть на ситуацию с точки зрения Клиента и задать
себе вопрос
«Ну и что?»
Ваши наработки:
СВОЙСТВО
ВЫГОДА
ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА МЕРЧЕНДАЙЗЕРА

9.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Возражение – это бесопокойство, вопрос, аргумент,
выраженные в противовес нашей идее или продукции
Место для записей
ВОЗРАЖЕНИЕ
МЕТОД РЕШЕНИЯ/АРГУМЕНТАЦИЯ
ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА МЕРЧЕНДАЙЗЕРА

10.

МЕСТО ДЛЯ ЗАПИСЕЙ
Место для записей:
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
________________________________________
ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА МЕРЧЕНДАЙЗЕРА

11.

English Русский Правила