Основы продаж

1.

2.

Контакт по WISE
2

3.

Глоссарий
OSA
(on shelf availability) - наличие товара на полке
OOS
(out of stock) - отсутствие товара на полке
SKU
(Stock Keeping Unit) - ассортиментная позиция (единица)
ХИТы
– обязательные к продаже SKU (самые продаваемые)
Face
- одна видимая штука товара
FIFO
(First In First Out) - ротация товара на полке (первым зашёл, первым вышел)
POSM (Point of Sales Materials) - рекламный материал в торговой точке
3

4.

Цель работы TП
продукт: правильное количество + правильный ассортимент
OUT
O
U
OU
T
T
PRODUCT
SALE IN
правильная цена
правильное место
реклама, акции
PRICE
PLACE
PROMO
4

5.

Стандарт работы TП в ТТ
2. ОТКРЫТИЕ
ВИЗИТА
1. ПОСТАНОВКА
ЦЕЛЕЙ
3. ОЦЕНКА ТТ
7 ШАГОВ
ВИЗИТА
7. АНАЛИЗ
ВИЗИТА
4. ПРОДАЖА
ИДЕИ
5. ЗАКРЫТИЕ
ВИЗИТА
6.
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
5

6.

Стандарт работы TП в ТТ
2. ОТКРЫТИЕ
ВИЗИТА
1. ПОСТАНОВКА
ЦЕЛЕЙ
3. ОЦЕНКА ТТ
7 ШАГОВ
ВИЗИТА
7. АНАЛИЗ
ВИЗИТА
4. ПРОДАЖА
ИДЕИ
5. ЗАКРЫТИЕ
ВИЗИТА
6.
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
6

7.

7

8.

Постановка цели SMART
Specific
(конкретная)
Measurable
(измеримая)
Ambitious
ясное и краткое изложение того,
что будет достигнуто
описывает конкретное
наблюдаемое изменение, когда
цель будет достигнута (меры
измерения)
что? где? когда?
сколько?
(амбициозная)
содержит вызов и вместе с тем
есть условия (ресурсы, время …),
которые делают цель достижимой
а смогу?
а смогу больше?
Relevant
связана с целями Компании
кто сказал?
включает в себя конкретные сроки
достижения
за какое время?
(согласованная)
Time limited
(ограничена
временем)
8

9.

1. PRODUCT
OSA : весь ли продукт представлен
на полке? (ХИТ, матрица)
есть ли продукт на складе?
заказ был сделан в соответствии
с потребностями?
НОВИНКИ: новинки есть на полке?
они выделены на полке для
покупателей?
FIFO: принцип ротации соблюдается ?
3. PLACE
ДОЛЯ ПОЛКИ: соответствует ли доля полки
МК цели?
SKU: ключевые SKU представлены на
лучшем месте, выкладка расширена внутри
блока?
БЛОК: есть ли блок по каждому бренду?
ПОТОК ПОКУПАТЕЛЕЙ: соответствует ли
размещение блоков потоку покупателей?
2. PRICE
SKU: есть ли ценники на все SKU? ценники
актуальны?
ключевые SKU: цена
конкурентоспособна?
НОВИНКИ: цена соответствует, заявленной
офисом Компании?
4. PROMO
SKU: соответствуют списку, заявленному
офисом Компании?
ОБЪЁМ: я повлиял на заказ, учитывая
увеличение продаж в ТТ на период акции?
ПРЕДСТАВЛЕННОСТЬ: promo-SKU
выделены в соответствие с
рекомендациями ТМ?
POSM: в ТТ присутствует реклама?
реклама актуальна? в ТТ размещено промо
оборудование?
9

10.

Стандарт работы TП в ТТ
2. ОТКРЫТИЕ
ВИЗИТА
1. ПОСТАНОВКА
ЦЕЛЕЙ
3. ОЦЕНКА ТТ
7 ШАГОВ
ВИЗИТА
7. АНАЛИЗ
ВИЗИТА
4. ПРОДАЖА
ИДЕИ
5. ЗАКРЫТИЕ
ВИЗИТА
6.
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
10

11.

Открытие визита
Внешний вид:
кто вызывает больше доверие?
11

12.

Открытие визита
ПРИВЕТСТВИЕ «5Я»
–
–
–
–
–
кто Я?
откуда Я?
зачем Я (цель)?
к кому Я?
на сколько Я (время)?
! разрешение на работу с полкой
+
►обращение
по имени
►зрительный
контакт
►положительный
►внешний
настрой
вид
12

13.

Стандарт работы TП в ТТ
2. ОТКРЫТИЕ
ВИЗИТА
1. ПОСТАНОВКА
ЦЕЛЕЙ
3. ОЦЕНКА ТТ
7 ШАГОВ
ВИЗИТА
7. АНАЛИЗ
ВИЗИТА
4. ПРОДАЖА
ИДЕИ
5. ЗАКРЫТИЕ
ВИЗИТА
6.
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
13

14.

Оценка ТТ
магазин
в целом
СНАРУЖИ
В
Н
У
Т
Р
И
молочная
витрина
14

15.

Оценка ТТ
территория вокруг ТТ
на входе в ТТ: листовки и др.POSM, формат ТТ
доля и расположение молочной витрины
соотношение современной и традиционной категорий
PRODUCT: OSA, новинки, запас, FIFO
PRICE: наличие ценников на все SKU, корректность цен
PLACE: доли Danone в трёх типах полок, современной и традиционной
категориях, последовательность бренд-блоков (стандарт выкладки), планограмма
(стандарт Danone/ по КУ), расположение ХИТов/ новинок; фейсинг ключевых SKU
PRОМО: количество акционных ценников, корректность скидки на ценниках,
присутствие всех позиций по промо-плану, POSM
ХО и др. ДМП: расположение/ возможность, планограмма
15

16.

Оценка ТТ
Критичные точки по оценке 4Р:
оценка наличия ХИТ/ матрица в ТТ
(каждое посещение)
проверить ценники на все SKU
при отсутствии продукта
на полке и на складе ТТ
выяснить причину
(недопоставка, виртуальный
сток и т.п.)
сверить договорённости о
размещении на полке с фактической
ситуацией
сверить PROMO-план с фактом на
полке
ВАЖНО!!! О КРИТИЧЕСКИХ СИТУАЦИЯХ СООБЩИТЬ РУКОВОДИТЕЛЮ!
16

17.

Оценка ТТ
17

18.

Корректировка целей на визит
после оценки ТТ
4Р
7 шагов
1 действие
КОРРЕКТИРОВКА ЦЕЛЕЙ
НА ТЕКУЩИЙ ВИЗИТ
Что улучшаем в ТТ здесь и сейчас по 4Р?
Конкретные действия!
Что сейчас самое приоритетное?
18

19.

PRODUCT. Формирование заказа
средняя
дневная
продажа
страховой
запас
(дни)
через
поставку
до следующей
поставки
для Modern
для Tradi
N
*
N
*
остаток в ТТ,
SKU
шт.
рекомендуемый
остаток в
магазине
2
1
средняя
дневная
продажа,
шт.
1
**
ЗАКАЗ
**
* N – кол-во дней до след. заказа
** 1 – кол-во дней до поставки
количество
страховой
дней до
запас,
следующего
дни
заказа
Активиа йогурт
питьевой злаки 290
15
25
5
2
Творог ПРО обрам 5%
15
25
3
2
(25*5)15=110
(25*3)-15=60
19

20.

PRODUCT. Формирование заказа
В
А
Ж
Н
О
увеличить заказ:
•на АКЦИОННЫЕ позиции
•на ПИКовые дни недели
20

21.

Стандарт работы TП в ТТ
2. ОТКРЫТИЕ
ВИЗИТА
1. ПОСТАНОВКА
ЦЕЛЕЙ
3. ОЦЕНКА ТТ
7 ШАГОВ
ВИЗИТА
7. АНАЛИЗ
ВИЗИТА
4. ПРОДАЖА
ИДЕИ
5. ЗАКРЫТИЕ
ВИЗИТА
6.
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
21

22.

Продажа идеи
4.4 ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
4.3 РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
4.2 ПРЕДЛОЖЕНИЕ
4.1 АНАЛИЗ ПОТРЕБНОСТЕЙ
22

23.

Анализ потребностей
- инструмент, позволяющий найти точки
соприкосновения Вашего предложения с
интересами Клиента
Продавец работает
а не ответами
,
ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО -
сначала диагноз – потом рецепт!
23

24.

Анализ потребностей
Типы вопросов:
открытый
закрытый
• хвостатый
альтернативный
24

25.

Анализ потребностей
общие ОТКРЫТЫЕ вопросы
Воронка
вопросов
сфокусированные
ОТКРЫТЫЕ вопросы
суммирующий
ЗАКРЫТЫЙ
вопрос
Я Вас правильно понял / понимаю, что……..
Как Вы говорите……………….
Получается, что………………..
Исходя из ваших слов………..
25

26.

Воронка вопросов
Какие у Вас сейчас приоритеты?
Выполнение плана.
Что Вы делаете для достижения…?
Стараемся поддерживать ассортимент и товарный
запас
На что Вы ориентируетесь при
формировании заказа?
А как продается большая
сметана Простоквашино
15%?
Получается что, Вам
важно выполнение
плана, наша сметана
вносит свой вклад и Вы
стараетесь
поддерживать
товарный запас?
Что лучше продаётся, то и заказываем.
Вашу сметану хорошо уходит.
Да
26

27.

Предложение ХПВ
ХАРАКТЕРИСТИК
А
ВЫГОДА
ПРЕИМУЩЕСТВО
свойство, черта
(объективно
существующий
параметр) товара,
идеи или услуги
как эта
характеристика
работает
результат действия
преимущества,
удовлетворяющий
потребность
Клиента
27

28.

Предложение
ХАРАКТЕРИСТИК
А
ВЫГОДА
ПРЕИМУЩЕСТВО
=
ПОТРЕБНОСТЬ
ПОТРЕБНОСТЬ
КЛИЕНТА
КЛИЕНТА
28

29.

Продающие слова
ЗАБУДЬТЕ про:
частица
вопрос
слово
не
можно?
стандарты
не хотите ли…….?
можно я пойду посмотрю полку?
наши стандарты……
29

30.

Продающие слова
ПОЛЕЗНЫЙ
ПРЕИМУЩЕСТВА
РЕЗУЛЬТАТЫ
ВЫГОДЫ
ЭФФЕКТИВНЫЙ
КОМФОРТ
ГАРАНТИЯ
НАДЁЖНЫЙ
ДОКАЗАНО
ПОБЕДА
ПРИЯТНЫЙ
МАКСИМУМ
ЦЕННОСТЬ
СОГЛАСИЕ
УСПЕХ
ДОВЕРИЕ
ЦЕННЫЙ

31.

Предложение
ХАРАКТЕРИСТИК
А
ВЫГОДА
ПРЕИМУЩЕСТВО
Х - благодаря тому, что/ мы предлагаем …
П - вы можете/ это позволит/ что означает …
В - а это значит, что/ что поможет/ это даст Вам …
+
подтверждающий
вопрос,
ведущий к завершению
продажи
ЗАМОЛЧИТЕ
31

32.

Анализ потребностей + Предложение
ИДЕЯ для продажи
????
??
?
открытые
закрытый суммирующий
Х -> П -> В
Х -> П -> В
Х -> П -> В
?
вопрос, ведущий к
завершению продажи
32

33.

Работа с возражениями
Как распознать возражение?
выражение лица
негативный ”язык жестов”
- Нет!
Почему «нет»? В чём причина отказа на предложение?
АЛГОРИТМ работы с возражением
33

34.

Работа с возражениями
АЛГОРИТМ
1. присоединиться к возражению
2. конкретизировать вопросами
3. привести аргументы
4. запросить обратную связь
34

35.

Работа с возражениями
3. привести аргументы
М
Е
Т
О
Д
Ы
перепрыгивание
обратный
плюс-минус
расчётный
сравнение
практический
опыт
основания,
документация,
рекомендации
пример
если бы
35

36.

Завершение продажи
Ловите сигналы готовности!
• СЛОВА
утверждения: Хорошо! Давайте во вторник.
вопросы: Когда сможете привезти?
• ЖЕСТЫ
улыбка, кивание головой
• ДЕЙСТВИЯ
напр., клиент выражает готовность идти в
торговый зал
36

37.

Завершение продажи
Способы:
прямой «Давайте установим стойку рядом с полкой кофе.»
альтернативный «Закажем 2 или 3?»
критический «Акция длится только до конца этой недели!»
37

38.

Продажа идеи
СИГНАЛ
интерес
а
ХПВ
возражения
АНАЛИЗ
потребностей
ЗАВЕРШЕНИЕ
38

39.

Стандарт работы TП в ТТ
2. ОТКРЫТИЕ
ВИЗИТА
3. ОЦЕНКА ТТ
1.
1. ПОСТАНОВКА
ЦЕЛЕЙ
2.
7 ШАГОВ
ВИЗИТА
7. АНАЛИЗ
ВИЗИТА
4. ПРОДАЖА
ИДЕИ
3.
5. ЗАКРЫТИЕ
ВИЗИТА
6.
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
39

40.

Стандарт работы TП в ТТ
2. ОТКРЫТИЕ
ВИЗИТА
1. ПОСТАНОВКА
ЦЕЛЕЙ
3. ОЦЕНКА ТТ
7 ШАГОВ
ВИЗИТА
7. АНАЛИЗ
ВИЗИТА
4. ПРОДАЖА
ИДЕИ
5. ЗАКРЫТИЕ
ВИЗИТА
6.
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
40

41.

Закрытие визита
суммировать все договоренности
информировать о действиях и дате
следующего визита
поблагодарить за сотрудничество
сообщить/ продемонстрировать
клиенту результат проведённых
действий по мерчендайзингу за
текущий визит
41

42.

Стандарт работы TП в ТТ
2. ОТКРЫТИЕ
ВИЗИТА
1. ПОСТАНОВКА
ЦЕЛЕЙ
3. ОЦЕНКА ТТ
7 ШАГОВ
ВИЗИТА
7. АНАЛИЗ
ВИЗИТА
4. ПРОДАЖА
ИДЕИ
5. ЗАКРЫТИЕ
ВИЗИТА
6.
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
42

43.

Мерчендайзинг
обучение
& консультации персонала
по мерчендайзингу
чистота и порядок
установка ДМП
АКЦИИ & POSM
планограмма
ценники
ротация
выкладка продукта
& пополнение полок
КАЖДЫЙ
ЭЛЕМЕНТ
ВАЖЕН !
43

44.

Стандарт работы TП в ТТ
2. ОТКРЫТИЕ
ВИЗИТА
1. ПОСТАНОВКА
ЦЕЛЕЙ
3. ОЦЕНКА ТТ
7 ШАГОВ
ВИЗИТА
7. АНАЛИЗ
ВИЗИТА
4. ПРОДАЖА
ИДЕИ
5. ЗАКРЫТИЕ
ВИЗИТА
6.
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
44

45.

Анализ ТТ «на выходе»
Какие цели по 4Р ставим на следующие визиты?
45

46.

Анализ визита
• TП анализирует: - какие цели были
поставлены, какие достигнуты/ не достигнуты,
- причины их достижения/ не достижения.
АДМИНИСТРИРОВАНИЕ
• TП ставит цели SMART по 4Р на следующий
визит
46

47.

Стандарт работы TП в каждой ТТ
PRODUCT
4Р
7 шагов
1 действие
PRICE
PLACE
PROMO
7 шагов визита в ТТ
минимум 1 приоритетное
действие по 4Р в каждой ТТ
47

48. Успехов в полях!

48