Работа с возражениями

1. Как правильно работать с возражениями

Павел Макаров,
Владелец Тренингового Центра masterit.biz
Ноябрь, 2019

2. Возражения

Мне не надо
Позвоните потом
Дорого
Долго
Мы работаем с другими
Мы уже
купили/заказали/заключили
Дёшево
Мало/Много
Хочу что-то другое
Не знаю, что хочу
2

3. Этапы Продаж (все знают)

• 0. Подготовка
• 1. Установление Контакта
• 2. Выявление потребностей
• 3. Презентация товара
• 4. Работа с возражениями
• 5. Завершение сделки
• 6. Допродажа
• 7. Прощание.
3

4. Этапы Продаж (все знают)

Где возражения?
• 0. Подготовка
• 1. Установление Контакта
• 2. Выявление потребностей
• 3. Презентация товара
• 4. Работа с возражениями
• 5. Завершение сделки
• 6. Допродажа
• 7. Прощание.
4

5. Этапы Продаж (все знают)

Где возражения?
• 0. Подготовка
• 1. Установление Контакта
• 2. Выявление потребностей
• 3. Презентация товара
• 4. Работа с возражениями
• 5. Завершение сделки
• 6. Допродажа
• 7. Прощание.
5

6. Где проблема?

В чём пробел?
• 0. Подготовка
• 1. Установление Контакта
• 2. Выявление потребностей
• 3. Презентация товара
• 4. Работа с возражениями
• 5. Завершение сделки
• 6. Допродажа
• 7. Прощание.
Плохой заход
Нет языка ВЫГОД
Неверный образ в
голове покупателя
Нет Эмоций!
Нет Ценности!
Спор!
«Да, но…»
Возражения!
6

7. Что делать-то?

• Научиться кайфовать от возражений! [КАК?]
• Искать: тренировка в компании, обучение, мозговые
штурмы [КАК?]
• Пробовать/Делать! [КАК?]
• Технология + Практика!
[КАКАЯ?]
[КАК?]
7

8. Технология 1 (Трёхшаговая схема)

• Первый шаг: Соглашение, присоединение
• Второй шаг: Применение техники:
• 1) Бумеранг: перевод возражения в выгоду.
• 2) Конкретизация: Уточняем факты, выясняя истинную
причину возражения.
• 3) Отсекаем лишнее.
• 4) Объяснение (аргументация): Ценность, Выгоды.
• 5) "Ты мне, я тебе".
• 6) Альтернатива.
• 7) Перенести на позже (если уж никак).
• Третий шаг: Подтверждение понимания и в след.этап
8

9. Технология 2 (Идеология)

• Кто ведёт?
• Кто задаёт вопрос?
• «Согласие + Вопрос»
• «Описание + Цена + Вопрос»
• «Ценность + Цена + Вопрос»
9

10. Технология 3 (Речевые зацепки на основе )

1. Личный пример;
2. Статистика;
3. Исследования;
4. Авторитет;
5. Визуализация;
6. Детализация, показать
кухню;
7. Гарантия
8. Вовлечение;
9. Калькулятор/считалочка;
10. Сравнение.
11. Истории или Кейсы
(ссылки на клиентов);
12. Экспертность.
10

11. Технология 4 ( Д О Р О Г О !!!!!)

• Нет Ценности
• Обман рынка
• Язык выгод (реальный СПВ)
• Варианты (с залом)
11

12. Как повысить качество продавцов в компании?

• С тренером, экспертом, РОПом
• Самопоиск и тренировка
12

13. Тренировка

Механизм тренировки в
компании
13

14. Технология проработки продавцов в компании:

Типы Клиентов
+
Возражения
=
Варианты
1 раз в неделю, 30 минут
14

15. Типы клиентов (типологии любые)

15

16.

До Новых Встреч
Удобно ли Вам встретиться
сегодня в 18:00 в Точке Кипения?
Вам удобнее встретиться сегодня на
тренинге в 18:00 или завтра в 14:00
16