Покупательское поведение потребителей

1. Покупательское поведение потребителей

2. Годовая динамика продаж канцтоваров

ок
т
но
яб
де
ка
б
се
н
ав
г
ян
в
фе
в
ма
рт
ап
р
ма
й
ию
нь
ию
ль
70000
60000
50000
40000
30000
20000
10000
0

3. Классификация респондентов

Студенты
Школьники
Взрослые
42%
32%
26%

4. Факторы, влияющие на покупку канцтоваров

Красивая
упаковка и
дизайн
Советы
друзей
Советы
других
покупателей
Советы
продавцов
31%
8%
30%
31%

5. Основные факторы, влияющие на поведение покупателей

КультурЭкономич Социальные
ные и
еские и
национальполитичес
ные
кие
Личностные
Психологические
Политическая
Возраст и
этап
жизненного
цикла семьи.
Род занятий.
Образование
Образ жизни
Материальное
положение.
Тип личности
Мотивация.
Восприятие.
Усвоение.
Убеждения.
Принадлежобстановка.
ность к
Экономичес- общественному классу,
кое положегруппе.
ние.
Семья.
Законодательная база. Роли и
статусы.
Внешнеэкономическая
политика
государства
Культура.
Национальные
традиции.
Географическ
ие и
природные
условия.

6.

7. Иерархия потребностей по А.Маслоу

8.

Удовлетворение
вне процесса
труда
Образование,
религия, хобби
Одобрение семьи,
друзей, общества
Иерархия
потре- Удовлетворение
в процессе
бноструда
тей
Потребности
Возможности проявления
самоактуализации творческих способностей
Потребности
в самоуважении
Признание,
высокий статус
Семья, друзья,
Потребности в отноше- Клиенты, коллеги,
общественные гр. ниях принадлежности
начальники
Отсутствие войн,
Потребности в безопасности
Загрязнения среды
Пища, вода
Физиологические потребности
Безопасность
труда, льготы
Тепло, воздух,
оклад

9.

Цена продукта
Соответствие продукта потребностям
Мнение клиента о дизайне и внешнем
облике товара предприятия
Факторы,
влияющие на
поведение
покупателя
Репутация предприятия в отношении
конкурентоспособности продукта
Доступность продукта
Репутация предприятия в отношении
обещанных им сроков доставки продукта
Послепродажное обслуживание продукта
Возможность кредита, льгот, скидок и т.п.
Стимулирующая сбыт деятельность
предприятия
Эффективность работы торгового
персонала

10. Процесс удовлетворения потребности

Максимальное
изучение
Определение
потребности
ДА
Создание изделия
НЕТ
Пробный рынок
Удовлетворение
потребностям
ДА
Внедрение в
производство
НЕТ
Совершенствование
качества
изделия

11. Процесс конкретизации потребности

Нужда
Потребность
Желание
Спрос
Покупка

12. Процесс принятия решения о покупке

Реакция на
совершенную
покупку
Осознание
проблемы
Принятие
решения
о покупке
Поиск
информации
Оценка
альтернативных
вариантов

13. Факторы, сдерживающие превращения намерения совершить покупку в решение о ней.

14. Как потребители пользуются товаром и избавляются от него.

15. Категории потребителей по времени восприятия ими новинок

16. Распределение ролей вовлеченных в процесс покупки

Инициатор – человек, который первым предлагает
или наводит на мысль о необходимости покупки
того или иного продукта либо услуги.
Влиятельный – человек, взгляды или советы
которого имеют существенное значение для
принятия окончательного решения.
Принимающий решение – человек,
непосредственно принимающий решение о
покупке.
Покупатель – человек, осуществляющий покупку
Потребитель – человек, непосредственно
потребляющий купленный товар или услугу.

17. Осознание проблемы (мотивы)

Удовлетворение
вне процесса
труда
Образование,
религия, хобби
Одобрение семьи,
друзей, общества
Иерархия
потре- Удовлетворение
в процессе
бноструда
тей
Потребности
Возможности проявления
самоактуализации творческих способностей
Потребности
в самоуважении
Признание,
высокий статус
Семья, друзья,
Потребности в отноше- Клиенты, коллеги,
общественные гр. ниях принадлежности
начальники
Отсутствие войн,
Потребности в безопасности
Загрязнения среды
Пища, вода
Физиологические потребности
Безопасность
труда, льготы
Тепло, воздух,
оклад

18. Поиск информации (источники)

Персональные
(семья, друзья,
соседи,
коллеги)
Общественные
(СМИ, слухи)
Коммерческие
(реклама,
торговый
персонал,
демонстрация)
Эмпирические
(результаты
испытаний и
использования
товара)

19. Оценка альтернативных вариантов (для различных типов покупателей различны критерии качеств выбираемого товара)

Темперамент
Свойства
Холерический
Сангвинический
Флегматический
Меланхолический
Уравновешенность
Плохая
Хорошая
Очень хорошая
Очень плохая
Настроение
Неустойчивое
Устойчивое
Устойчивое
Неустойчивое
Эмоции
Сильные,кратковременные
Слабые кратковременные
Слабые, длительные
Сильные, длительные
Речь
Громкая, неровная
Громкая, плавная
Тихая, плавная
Тихая, неровная
Терпение
Низкое
Умеренное
Высокое
Низкое
Адаптация
Хорошая
Отличная
Медленная
Плохая
Контактность
Высокая
Умеренная
Невысокая
Низкая
Отношение к
критике
Агрессивное
Спокойное
Безразличное
Обидчивое
Отношение к
новому
Положительное
Безразличное
Отрицательное
Неопределенное
Поведение в
сложных
ситуациях
Нерасчетливое
Расчетливое
Хладнокровное
Растерянное
Самооценка
Значительно
завышенная
Несколько завышенная
Реальная
Заниженная
Подвержен-ность
влиянию
Умеренная
Слабая
Слабая
Высокая

20. Принятие решения о покупке

21. Реакция на совершенную покупку

удовлетворенность
неудовлетворенность
Изучение причин.
Внесение корректив
в деятельность

22. Ситуация для анализа

Вы открыли магазин по продаже чая и
кофе. Предложите типологию
потребителей по социальноэкономическим и психологическим
характеристикам. Как обеспечить
покупателю возможность выбора?

23. Ситуация для анализа

Германские маркетологи, анализируя
предпочтения потребителей
электронной техники, пришли к
интересному выводу: только 15-20%
опрашиваемых указали на высокий
технический уровень товара, как
главный фактор в принятии решения о
покупке. Как можно объяснить этот
факт?