Этапы продаж

1.

Этапы продаж

2.

Цели тренинга
Познакомиться с основными этапами
технологии продаж
Изучить базовые инструменты каждого этапа
продаж
Сформировать умение проводить продажу с
использованием изученных инструментов

3.

Этапы продаж
ПОДГОТОВКА
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
АНАЛИЗ

4.

Подготовка
• Цель этапа:
Подготовиться к работе с
клиентом (информационно,
психологически и т.д.)
• Как понять, что этап пройден
успешно:
Начиная работу с клиентом я
готов заниматься только
клиентом ( меня не отвлекают
посторонние вещи, у меня
готовы все необходимые
материалы, я знаю где найти
нужную информацию и т.д.)

5.

Составляющие подготовки
ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ НАСТРОЙ НА
ПРОДАЖИ:
Приходим на рабочее место с
хорошим настроением
Убираем сомнения
Развиваем в себе оптимизм

6.

Составляющие подготовки
Тарифы и услуги
Конкурентные преимущества
Информация о конкурентах
Скрипты
Акции
Территория

7.

Установление контакта
Цель этапа: сформировать благоприятную атмосферу для работы с
клиентом.
Как понять, что этап пройден успешно:
Клиент готов отвечать на вопросы
продавца
Клиент может проявлять инициативу в
общении

8.

Установление контакта
• Создать позитивное впечатление о себе и о компании
• Расположить к себе клиента
• Вызвать интерес к разговору
• Получить контроль над ходом беседы

9.

Установление контакта. Инструменты.
• Улыбка (даже по телефону)
• Внешний вид
• Поза (даже по телефону)
• Жесты
• Речь (темп, громкость)
• Фразы приветствия

10.

Выявление потребностей
Цель этапа: поддержать клиента в выявлении и формировании его
истинных потребностей
Как понять, что этап пройден успешно:
По результатам выявления потребности
продавец понимает, что можно
предложить клиенту и на каких выгодах
предложения необходимо акцентировать
внимание.

11.

Выявление потребностей. Типы вопросов
ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
Какой…?Который…? С чем…?
(в начале разговора)
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ
…или…?
ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
…да/нет? (закрытие сделки)

12.

Техники активного слушания
• Кивки головой, согласие
• Уточнение
• Пересказ (парафраз)
• Повтор (эхо)

13.

Презентация
Цель этапа: презентовать клиенту товар, опираясь на выявленные потребности и
интересы Компании, используя ключевые выгоды для клиента
Как понять, что этап пройден успешно:
клиент задает уточняющие вопросы по
сделанному предложению, готов
продолжать диалог, высказывает
возражения или готов перейти к сделке.

14.

Презентация
Перевод свойств товара в выгоду
от его использования,
Чтобы у клиента не возникало
вопроса:
«Ну и что? А мне от этого какая
польза?»

15.

Техника «свойство-выгода»
СВОЙСТВО
Связующая
фраза
ВЫГОДА
ВОПРОС ПРОБНОГО ЗАКРЫТИЯ
ПАУЗА

16.

Техника «свойство-выгода»
• СВОЙСТВО - это неотъемлемая
физическая черта, объективная
характеристика предмета или
услуги.
• Свойство НЕЛЬЗЯ ОСПОРИТЬ
• Домашний Интернет и ТВ:
безлимитные тарифы, скорость до
100 Мбит/с
151 ТВ-канал

17.

Техника «свойство-выгода»
ВЫГОДА показывает, как продукты, услуги или их свойства могут использоваться и
помочь данному покупателю
Свойство:
114 ТВ-каналов
Пример выгоды:
…возможность выбора наиболее
интересного канала и передачи на любой
вкус и возраст

18.

Типы выгод
• ЭКОНОМИЯ
• УДОБСТВО
• БЕЗОПАСНОСТЬ
• ПРЕСТИЖ
• УДОВОЛЬСТВИЕ

19.

Упражнение
Выгоды наших продуктов

20.

Работа с возражениями
Цель этапа: проработать и снять возражения клиента,
предоставить дополнительную информацию.
Как понять, что этап пройден
успешно:
Клиент получил дополнительную
информацию, ответ на вопрос,
возражение снято и клиент готов к
продолжению сделки

21.

Работа с возражениями
Перевод свойств товара в выгоду от его использования
Чтобы у клиента не возникало вопроса:
«Ну и что? А мне от этого какая польза?»

22.

Алгоритм работы с возражениями
ВЫСЛУШАТЬ
ПРИСОЕДИНИТЬСЯ
ПРОЯСНИТЬ СИТУАЦИЮ
ОТВЕТИТЬ НА ВОЗРАЖЕНИЕ
ПРОВЕРИТЬ, СНЯТО ЛИ ВОЗРАЖЕНИЕ

23.

Алгоритм работы с возражениями
Отработка алгоритма работы с
возражениями

24.

Завершение продажи
Цель этапа: завершить продажу, выйти из контакта и сформировать
условия для долгосрочного сотрудничества
Как понять, что этап пройден успешно:
Клиент с готовностью завершает сделку,
выражает интерес к другим продуктам,
обслуживанию.

25.

Альтернатива
Подключаем только Интернет или
Интернет вместе с ТВ?

26.

3 «да» Метод Сократа
Интернет Вам нужен со скоростью 100 мб/с?
Абонентская оплата 290 руб. подходит?
На текущей неделе удобно принять техника?
Отлично! Подключаемся?

27.

Суммирующее завершение
Итак, за данную сумму Вы получаете
быстрое скачивание фильмов,
удобную форму оплаты, возможность
решать любые вопросы в любое
время суток (озвучиваем
максимальное количество выгод).
Выгодно, правда? Подключаемся?

28.

Ажиотаж. Метод «горячего предложения»
Управление просмотром можно
подключить и пользоваться бесплатно
только до 31 числа,
в доме осталось всего несколько
свободных портов,
прием заявок по акции ограничен.

29.

Правило прощания
ПРОЩАНИЕ
ПОЖЕЛАНИЕ
ПРИГЛАШЕНИЕ

30.

Анализ
Цель этапа: зафиксировать результат работы с клиентом,
проанализировать техники и инструменты, которые привели к результату,
определить зоны роста, проработать документацию.
Как понять, что этап завершен успешно:
Продажа документально оформлена,
продавец понимает, что было сделано
успешно, над чем стоит работать в
следующей продаже.

31.

Чемодан знаний
Ваши ощущения?
Что полезного уносишь для себя?
Какие первые шаги сделаешь по
улучшению своей работы?