Технология продающей консультации. Продажи на холодную аудиторию

1.

#1
Часть
Технология
АВТОР © ВИТАЛИЙ КУЗНЕЦОВ
ПРОДАЮЩЕЙ
КОНСУЛЬТАЦИИ
Продажи на холодную
аудиторию

2.

НАСТРОЙКА ПОТЕНЦИАЛЬНОГО
КЛИЕНТА НА КОНСУЛЬТАЦИЮ
Для того, чтобы Ваша консультация прошла на хорошей,
дружелюбной волне, необходимо начать ее с “разговоров о
погоде”. Но не “переигрывайте”, задайте 2-3 вопроса на 2-3
минуты и переходите к консультации.
Подготовьте Ваши вопросы заранее:
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
После вопросов делаем плавный переход: “Хорошо, если Вы
себя чувствуете хорошо, тогда давайте приступим?” И начинаете
задавать вопросы.
*Важно! Не разрывайте контекст беседы резкими,
несвязанными переходами от вопроса к вопросу, связывайте
их логически обязательно!
Техники прокачки бизнеса в 3 раза в фундаментальной программе
«Лига Первых». https://proprodazhy.ru/league-new/
© Все права защищены.

3.

#1.
РАССКАЖИТЕ О СЕБЕ, ВАШУ ТОЧКУ «А»
Отвечая на этот вопрос, человек начинает осознавать,
понимать и четко видеть свои собственные сложности и
проблемы. Ваша задача задавать наводящие вопросы, выявляя
максимально большое количество проблем/болей. Делайте
пометки, отмечайте проблемные места и точки в бизнесе
потенциального клиента. Вы вернетесь к ним при продажах!
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
Техники прокачки бизнеса в 3 раза в фундаментальной программе
«Лига Первых». https://proprodazhy.ru/league-new/
© Все права защищены.

4.

#2.
ЧТО ВЫ ХОТИТЕ ПОЛУЧИТЬ, ИСПРАВИТЬ,
СДЕЛАТЬ В КОНЕЧНОМ ИТОГЕ? К КАКОЙ ТОЧКЕ В
ХОТИТЕ ПРИЙТИ, НА КАКОМ ВРЕМЕННОМ ПЛЕЧЕ?
Отвечая на этот вопрос, потенциальный клиент сам расскажет,
чего он хочет. Ваша задача задавать наводящие вопросы, чтобы
ответы были максимально конкретными. После подробных
ответов, Вы задаете вопрос: “Какой уровень развития Вы
видите за этим”? И получив ответы на эти вопросы, задаете
следующий, который максимально усиливает два предыдущих
и доводит потенциального клиента до его максимальной планки.
Вопрос: “Какой следующий этап развития Вы видите”?
Фиксируйте все ответы. Вы вернетесь к ним при продажах!
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
Техники прокачки бизнеса в 3 раза в фундаментальной программе
«Лига Первых». https://proprodazhy.ru/league-new/
© Все права защищены.

5.

Если желаемый результат озвученный клиентом завышен и
отличается от того, что Вы можете дать, то опустите человека на
землю: «Я вас доведу до 20 000 в продажах, а дальше вы все
сделаете сами. Или мы продолжим работать в другом
формате»
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
Далее усиливаем вопросами
Техники прокачки бизнеса в 3 раза в фундаментальной программе
«Лига Первых». https://proprodazhy.ru/league-new/
© Все права защищены.

6.

#3.
КАК ДОСТИЖЕНИЕ ЭТИХ ЦЕЛЕЙ И ПЛАНОВ МОГУТ
ПОВЛИЯТЬ НА ВАШУ ЖИЗНЬ, ЕСЛИ ЭТО
ПРОИЗОЙДЕТ?
(Старайтесь поставить человека в образ уже полученного
результата - “Представьте, что это уже произошло и Вы стали,
сделали, смогли, достигли -​
обращаемся к пометкам о том, чего
человек хочет достичь”)
Обязательно фиксируйте ответы человека. Эти ответы, его
самые сокровенные желания, те образы, которые он сам себе
нарисовал и которые руководят его поступками. Используем при
предложении продукта, как РЕЗУЛЬТАТ, к которому поведем
клиента.
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
Техники прокачки бизнеса в 3 раза в фундаментальной программе
«Лига Первых». https://proprodazhy.ru/league-new/
© Все права защищены.

7.

#4.
ЕСЛИ ОЦЕНИВАТЬ СТЕПЕНЬ ВАЖНОСТИ
ДОСТИЖЕНИЯ ЭТИХ ЦЕЛЕЙ ДЛЯ ВАС ПО ШКАЛЕ ОТ 1
ДО 10, КАКОЙ БАЛЛ ВЫ БЫ ПОСТАВИЛИ?
Ответ на этот вопрос важен для Вас в двух точках:
Если человек оценил важность до 7 включительно, то его не
стоит брать, так как для него это на самом деле не очень важно.
Или он назвал не истинные свои цели. Прямо скажите об этом
человеку! И в 90% из 100% он начнет убеждать Вас в обратном,
продавая сам себе с удвоенной силой. Не мешайте ему в этом
#5.
ПОЧЕМУ ДОСТИЖЕНИЕ ЭТИХ РЕЗУЛЬТАТОВ
ВАЖНО ДЛЯ ВАС?
Ответ на данный вопрос даст Вам массу мелких деталей,
которые помогут в продающей части показать максимальные
выгоды для клиента, а также очень сильно мотивирует
потенциального клиента на действия. Фиксируйте ключевые
детали!
Техники прокачки бизнеса в 3 раза в фундаментальной программе
«Лига Первых». https://proprodazhy.ru/league-new/
© Все права защищены.

8.

_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
#6.
В ЧЕМ У ВАС НА ДАННЫЙ МОМЕНТ ЕСТЬ
СЛОЖНОСТИ, ЧТО НЕ ПОЗВОЛЯЕТ ПОЛУЧИТЬ
ЖЕЛАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ?
Чем конкретнее будут ответы, тем проще при продаже показать,
чем Вы можете помочь и какие задачи решить. Обязательно
задаем наводящие/ уточняющие вопросы и фиксируем ответы.
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
Техники прокачки бизнеса в 3 раза в фундаментальной программе
«Лига Первых». https://proprodazhy.ru/league-new/
© Все права защищены.

9.

#7.
ВОПРОС УСИЛИТЕЛЬ ПРЕДЫДУЩЕГО: А ЧТО
МЕШАЕТ ЕЩЕ?
Этот вопрос не перестаем задавать потенциальному клиенту до
тех пор, пока он не вытащит из себя все, что может. Каждый
ответ проговариваем вслух, “Забиваем гвоздь в крышку…
Сознания ” и делаем пометки. Ответы на эти вопросы – это боли,
решение которых мы будем продавать.
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
Техники прокачки бизнеса в 3 раза в фундаментальной программе
«Лига Первых». https://proprodazhy.ru/league-new/
© Все права защищены.

10.

#8.
ЧТО СЛУЧИТСЯ В ВАШЕЙ ЖИЗНИ ЕСЛИ НИЧЕГО НЕ
ИЗМЕНИТСЯ И ВСЕ ОСТАНЕТСЯ ТАК, КАК ЕСТЬ?
Отвечая на этот вопрос, потенциальный клиент очень глубоко
понимает то, что ему мешает и что срочно нужно что-то менять.
Соответственно, повышается его уровень мотивации и желания
начать действовать прямо сейчас. Фиксируйте ключевые ответы!
Они нам понадобятся в вопросе #10
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
Техники прокачки бизнеса в 3 раза в фундаментальной программе
«Лига Первых». https://proprodazhy.ru/league-new/
© Все права защищены.

11.

#9.
ЧТО ДЛЯ ВАС БУДЕТ ОЗНАЧАТЬ, ЕСЛИ ВСЕ
ОСТАНЕТСЯ ТАК, КАК ЕСТЬ И НИЧЕГО НЕ ИЗМЕНИТСЯ?
Если в вопросе #8 потенциальный клиент дает ответы типа:
“Пойду искать работу, брошу все попытки и начну жить, как все и
пр.” То отвечая на этот вопрос (Не смотря на то, что они очень
похожи), он начнет давать ответы типа: “Я поставлю на себе
крест, это будет значить, что я никчемный человек, неудачник и
т.п.” Ваш потенциальный клиент начинает глубоко понимать
важность и значимость своих же целей и задач! Записываем
ответы, они будут нужны в продающей части.
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
Техники прокачки бизнеса в 3 раза в фундаментальной программе
«Лига Первых». https://proprodazhy.ru/league-new/
© Все права защищены.

12.

#. 10
СМОТРИТЕ, У НАС ЕСТЬ 2 “НИКОЛАЯ”
“Николай” в точке А (перечисляем проблемы и сложности о
которых рассказывал клиент в вопросах #1, #6, #7). И “Николай”
из точки В (перечисляем желания и цели озвученные в ответах
на вопросы #2, #3, #5). Считаете ли Вы себя способным перейти
от точки А в Точку В? Если Вы будете иметь готовые технологии,
скрипты, пошаговые алгоритмы и буквально план действий на
каждый день?
В этой точке мы переходим к продаже нашего решения, которое
может решить проблемы и боли потенциального клиента.
***Важно! Всегда предлагаем 2-3 решения. Не оставляем
человеку возможности купить или не купить. Оставляем
только выбор, что купить из предложенных вариантов! Три
предложения с ценовой вилкой от 30 000 рублей, до
бесконечности. И делаем акцент на ту программу, которую
хотим продать.
Техники прокачки бизнеса в 3 раза в фундаментальной программе
«Лига Первых». https://proprodazhy.ru/league-new/
© Все права защищены.

13.

Это моя любимая тема! У меня есть несколько программ,
которые помогут Вам получить результаты. Интересно узнать о
них?
Основные проблемы у Вас на данный момент, которые я увидел
(Перечисляете проблемы прозвучавшие в ответах на вопросы
#1, #6, #7, а так- же используйте ключевые моменты (слабости,
страхи и комплексы и пр.) из ответов на вопросы #8 и #9.
Мы их можем решить как локально, так и комплексно с помощью
моих программ.
Далее рассказываете о самих программах, какие конкретно
проблемы в какой временной перспективе Вы решите благодаря
им, в каком формате будет проходить Ваше взаимодействие и к
каким конкретным результатам придет Ваш клиент.
После этого спрашиваете: "Есть ли у Вас вопросы?"
Техники прокачки бизнеса в 3 раза в фундаментальной программе
«Лига Первых». https://proprodazhy.ru/league-new/
© Все права защищены.

14.

Фундаментальная программа по построению и масштабированию онлайн
бизнеса «ЛИГА ПЕРВЫХ» https://proprodazhy.ru/league-new/
© Все права защищены. www.proprodazhy.ru
***Этот вопрос направлен только на одно: старайтесь не
озвучивать цены программ.*** В идеале, человек должен
спросить сам! Если не спрашивает, можно провоцировать
этот вопрос наводящими вопросами.
Когда же потенциальный клиент спрашивает, Вы говорите:
Ваша ИНВЕСТИЦИЯ в программу А, Б, В – Составит Х, ХХ, ХХХ
рублей и озвучиваете краткий оффер программ при озвучивании
цены.
Делаете небольшую паузу в ожидании реакции человека. И
говорите: Если Вы готовы принять решение прямо сейчас или
в течении 24 часов, то она будет ВСЕГО Х рублей на программу
А; ХХ рублей на программу Б и ХХХ рублей на программу В
***В случае, если Вы видите, что человек готов, но у него
проблема с единовременной оплатой, можете давать
рассрочку на свое усмотрение.***
Техники прокачки бизнеса в 3 раза в фундаментальной программе
«Лига Первых». https://proprodazhy.ru/league-new/
© Все права защищены.

15.

Вы можете внести невозвратный депозит, мы определим с Вами
сроки платежей (не более 2-х месяцев) и по 100% оплате начнем
работать.
Или можете начать работать, но если у Вас на руках будет не
менее 50% оплаты с рассрочкой платежей +30% до конца
первого месяца и + остаток 20% до середины второго месяца.
Останавливайте работу при несвоевременных платежах. Но
старайтесь брать 100% оплату вперед.
Дальше 3 варианта развития событий:
Человек
отказывается
Говорит
“Подумаю”
Готов оплачивать
и начинать
работать
Техники прокачки бизнеса в 3 раза в фундаментальной программе
«Лига Первых». https://proprodazhy.ru/league-new/
© Все права защищены.

16.

В первом случае – Подпишите человека на свои бесплатные
предложения.
Во втором случае - Назначьте время для связи, чтобы услышать
ответ и обработать возражения.
В третьем случае – Обозначьте время (не более 72 часов,
больший интервал на Ваше усмотрение), на внесение депозита
Поверьте в себя и действуйте! Желаю Вам больших
продаж!
С верой в Ваш успех, Виталий Кузнецов
Техники прокачки бизнеса в 3 раза в фундаментальной программе
«Лига Первых». https://proprodazhy.ru/league-new/
© Все права защищены.

17.

Для тех, кто хочет перейти в высшую лигу бизнеса –
фундаментальная программа «Лига Первых».
За 12 месяцев её участники:
• прокачают главные сферы жизни;
• внедрят эффективную маркетинговую стратегию;
• освободят себе руки от рабочей рутины;
• создадут эффективную команду и упаковку;
• начнут зарабатывать на запусках в 3 раза больше.
Присоединяйтесь, пока есть места и действуют выгодные
условия. Регистрация по ссылке:
https://proprodazhy.ru/league-new/
Техники прокачки бизнеса в 3 раза в фундаментальной программе
«Лига Первых». https://proprodazhy.ru/league-new/
© Все права защищены.