Интерактивная сторона делового общения (Тема 4)

1. ИНТЕРАКТИВНАЯ СТОРОНА

1. Стратегия взаимодействия (6, 39, 17)
2. Ролевое поведение личности в общении
3. Манипуляции в общении

2. Интерактивная сторона общения (взаимодействие) – это

обмен действиями, т.е.
организация
межличностного
взаимодействия,
позволяющего партнерам
реализовать для них
некоторую общую
деятельность.

3. Интерактивная сторона

• - сотрудничество
– общение, при котором оба
партнера по взаимодействию содействуют друг
другу, активно способствуя достижению
индивидуальных и общих целей;
• - противоборство – общение, при котором
партнеры противодействуют друг другу и
препятствуют достижению индивидуальных
целей;
• - уклонение от взаимодействия – партнеры
стараются избегать активного сотрудничества;

4. Стратегии взаимодействия

• - однонаправленное
содействие – один из
партнеров способствует достижению целей
другого, а второй уклоняется от сотрудничества;
• - контрастное взаимодействие – один из
партнеров старается содействовать другому,
который, однако, активно противодействует ему;
• - компромиссное взаимодействие – оба партнера
отчасти содействуют, отчасти противодействуют
друг другу.

5.

• Кооперация (от лат.
cooperatio сотрудничество), предусматривающая
совместное достижение
целей, это действия по
объединению и
согласованию общих
усилий. При этом
партнеры могут не
испытывать друг к другу
положительных эмоций.
Сотрудничество основано
только на взаимной выгоде.

6. Интерактивная сторона

• Конкуренция (от лат. сопсurо - сталкиваюсь), - это
взаимодействие, характеризующееся противостоянием.
созданием затруднений и препятствий соперникам в
достижении целей.
Здесь активность партнеров направлена на ослабление,
вытеснение или истребление друг друга с целью
борьбы за положение в социуме, за симпатии третей
стороны, за объекты, имеющие ограниченный ресурс,
за блага и выгоды. При этом один из партнеров или они
оба не желают делить между собой объекты общих
устремлений.

7.

Ориентация на понимание
включает в себя стремление понять
ситуацию и других людей. При этом
поведение человека основано на
представлении о равенстве
партнеров и направлено на
достижение взаимной
удовлетворенности ходом общения.
«Пониматели» больше молчат в
разговоре; им свойственно слушать,
наблюдать, анализировать. Они
пытаются понять собеседника,
адаптироваться (подстроиться) к
партнеру по общению.

8.

Ориентация на контроль
предполагает стремление
одного из участников общения
контролировать и управлять
ситуацией и поведением других
людей, которое сопровождается
желанием доминировать во
взаимодействии.
«Контролеры» много говорят,
их стратегией является
стремление заставить партнера
принять свой план
взаимодействия и навязать свое
понимание ситуации.

9. 2. Ролевое поведение личности в общении

2. РОЛЕВОЕ ПОВЕДЕНИЕ
ЛИЧНОСТИ В ОБЩЕНИИ

10.

Широкое распространение
в середине 20 века получила
схема
взаимодействия,
разработанная Э.Берном –
здесь важно отметить: кто
ведущий, кто ведомый.
Основными понятиями этой
схемы являются состояния
«Я» и «трансакции».

11. Взаимодействия в русле трансактного анализа Э.Берна

Трансакция единица
взаимодействия
партнеров по
общению,
сопровождающаяся
заданием позиций
каждого.
Э. Берн выделил
состояния партнеров
во взаимодействии на
следующие категории:
• Я – Родитель;
• Я – Взрослый;
• Я - Ребенок.

12.

Ребёнок может выступать как послушный
и бунтующий, с этой позиции человек
смотрит снизу вверх с готовностью
подчиниться или бунтовать, одновременно
испытывая
чувство
неуверенности
и
беззащитности.
С позиции ребёнка играются роли
молодого
специалиста,
аспиранта
соискателя, артиста – любимца публики.

13.

С позиции родителя: 1) карающий –
указывает, приказывает, критикует, наказывает
за непослушание и ошибки; 2) опекающий
родитель – советует в легкой форме, защищает,
помогает, поддерживает, жалеет, сочувствует,
заботиться, прощает ошибки и обиды.
Играются роли: строгого отца, старшей
сестры,
внимательного
супруга,
врача,
педагога, начальника, продавца и т.д.

14.

Родитель демонстрирует уверенность,
покровительство,
но
одновременно
безаппеляционность, приказной тон.

15. Прямые трансакции:

• Наиболее
успешным и
эффективным
является общение
двух собеседников
с позиции
Взрослых, могут
друг друга понять
и два Ребенка.
Общение Родителя и
Взрослого динамично: либо
Взрослый своим спокойным,
независимым, ответственным
поведением собьет спесь с
Родителя и переведет его в
равноправную Взрослую
позицию, либо Родитель
сумеет подавить собеседника
и перевести его в позицию
подчиняющегося или
бунтующего Ребенка.

16. Прямые трансакции:

• Общение Взрослого и Ребенка столь же
динамично: либо Взрослый сумеет
побудить Ребенка серьезно и ответственно
отнестись к обсуждаемой проблеме и
перейти в позицию Взрослого, либо
беспомощность Ребенка спровоцирует
переход Взрослого к позиции опекающего
Родителя.

17. Прямые трансакции:

• Общение Родителя и Ребенка
взаимодополняемо, поэтому часто
реализуется в общении, хотя может носить
как спокойный характер («послушный
Ребенок»), так и конфликтный характер
(«бунтующий Ребенок»).

18. Скрытые (замаскированные) трансакции

• Внешний (социальный) уровень общения не
совпадает, маскирует истинный
психологический уровень общения.
Специально подстроенные скрытые
трансакции позволяют инициатору скрыто
управлять собеседником против его воли.
• 1. Если это устраивает партнера, то
возникает комфортное, бесконфликтное
общение.

19. Скрытые (замаскированные) трансакции

• 2. Если оно не устраивает партнера, то
возникает конфликтоген. При этом:
• а) если распределение позиций встречает
сопротивление, то оно может привести к
конфликту;
• б) если не встречает, то имеет место
манипуляция Это может привести к
конфликтной ситуации.

20. 3. Манипуляции в общении

3. МАНИПУЛЯЦИИ В ОБЩЕНИИ

21. Манипулирование - это

• скрытое психологическое воздействие на
человека, меняющее его поведение в
заданном направлении и обеспечивающее
воздействующей стороне различные
преимущества.

22. Психологическое манипулятивное воздействие характеризуется тремя основными чертами:

• осуществляется в неявной для адресата форме;
• как правило, провозглашается какая-либо
привлекательная для
объекта цель;
• субъект манипуляции (тот, кто манипулирует)
стремится получить некие односторонние
преимущества за счет своего партнера по
общению.

23.

Манипуляция – поведение, которое нацелено на то,
чтобы обойти сознание.
В ходе манипуляций используются такие свойства
человеческой натуры как зависть, любовь к мести,
стремление покрасоваться, жадность, любопытство,
которые используются манипулятором для достижения
своих целей.

24.

Учеными описаны некоторые виды манипуляций,
которые наиболее часто встречаются в деловых
отношениях.
1.« А слабо тебе? » - с помощью нее можно
подтолкнуть человека к действию, которое он не
собирался совершать.
2. «Обезьяна на шее».
3. «Меня рвут на части».
4. «Казанская сирота».
5. «Дитя на работе»
6. «Домашний мудрец».