Технология общения в различных деловых ситуациях. Деловые переговоры. (Тема 9)

1. Тема 9. Технология общения в различных деловых ситуациях: деловые переговоры.

2.

1 вопрос: Общая характеристика
переговоров
2 вопрос: Основные этапы переговорного
процесса
3 вопрос: Тактические приемы ведения
переговоров
4 вопрос: Психологические условия
успеха на переговорах
5 вопрос: Влияние личностного фактора
на результат переговорного процесса

3. 1 вопрос: Общая характеристика деловых переговоров

Переговоры - это встреча, цель
которой заключается в достижении
договоренности на основе обсуждения
интересующей стороны проблемы,
которая оформляется в виде договора
или соглашения, предусматривающего
взаимные обязательства.

4. Виды деловых переговоров:

• Официальные и неофициальные,
• Организационные,
• Политические,
• Международные,
• Коммерческие и пр.

5. Функции переговоров:

• информационная
• коммуникативная
• регуляция и координация действий
• функция контроля
• отвлечение внимания
• пропаганды
• функция проволочек

6. 2 вопрос: Основные этапы переговорного процесса

• 1 этап: подготовка к переговорам,
• 2 этап: ведение переговоров,
• 3 этап: анализ результатов переговоров
выполнение достигнутых договоренностей
и

7. Подготовка к переговорам включает в себя

организационный
аспект
содержательный
аспект

8. Ведение переговоров :

1.Уточнение интересов и позиций сторон,
2.Обсуждение, предполагающее
выработку возможных вариантов
решения проблем,
3.Достижение соглашения.

9. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей

Преследует следующие цели:
-сравнение целей переговоров с их
результатами,
-определение мер и действий, вытекающих
из результатов переговоров,
-деловые, личные и организационные
выводы для будущих переговоров или
продолжения проводившихся.

10. Анализ результатов проходит по трем направлениям :

1. Анализ по завершению переговоров,
2. Анализ на высшем уровне руководства
организации,
3. Индивидуальный анализ деловых
переговоров.

11.

3 вопрос: Тактические
приемы ведения
переговоров

12. Аргументация -это

способ убеждения кого-либо
посредством значимых
логических доводов.

13. Аргументация

доказательная
контраргументация

14. Приемы аргументации:

1.Фундаментальный метод,
2.Метод противоречия,
3.Метод извлечения выводов,
4.Метод сравнения,
5.Метод «да…..но»,
6.Метод бумеранга,
7.Метод игнорирования,
8.Метод видимой поддержки.

15. 4 вопрос: Психологические условия успеха на переговорах.

1.Психологическая атмосфера
2.Форма стола переговоров
3.Национальные особенности
4.Функциональность комнаты
переговоров
5.Рассадка за столом переговоров

16. Правила поведения на переговорах, способствующие благоприятному климату.

1.Рациональность
2.Понимание
3.Общение
4.Достоверность
5.Необходимость избегать поучительного
тона
6.Принятие

17. 5 вопрос: Влияние личностного фактора на результат переговорного процесса.

-внушение партнеру сознание его
собственной значимости
-проявление внимания к партнеру
-нельзя отстаивать свою точку зрения при
помощи спора

18.

Манера выражать свое мнение
как можно скромнее всегда
вызывает меньше возражений.
Спорные вопросы следует
решать тактично, дружелюбно и
с действительным стремлением
понять точку зрения Вашего
собеседника.

19. Благодарю за внимание!!!