Цели магазина

1.

Цели 2021
Ульяновск
Рома, здесь нужно хорошее фото нашего магазина
Ульяновск – Региональный центр Ульяновской области, расположен на двух берегах Волги, население 627 тыс человек
Средний доход 23 000 рублей
Магазин открыт 16 сентября 2016 года
Расположен на выезде из города в сторону Москвы (200 км до Сызрани, Саранска, Казани)

2.

Основные сложности LM Ульяновск 2020:
Пандемия - Абсентеизм 9.94 (+56% vs 2019)
Отток квалифицированных сотрудников в связи с пандемией (др
города, др работа)
Мало взаимодействовали с клиентами
Продолжаем ценовую войну (низкая маржа)
НЦКД – низкая скорость изменения цен
Недостаточная скорость пополнения долевых отделов в Сезон :
Стройка, Сад
Молодой СД (30%)– слабый уровень менеджмента

3.

Идеи Роме:
Перед каждой битвой показать Клиента (Омни, Профи, E-com) – как
выглядит, чего хочет (и получает)

4.

KPI 2020
ТО 2 млрд 708 т р (+25.5%) Клиенты +10.9% Товар/клиент +6.8% Ср цена +2.7 %
RO – 62 млн ( + 59%)
Цель
Факт
Дельта
ЛУЧШАЯ ЦЕНА
95 %
94 %
-1%
ДОЛЯ СТМ
20 %
18.4 %
- 1.6 %
ДОЛЯ ТОП 1000
2%
1.41 %
- 0.59 %
100 %
97 %
-3 %
2%
3%
-1%
2 % / 1,2 %
1,8 % / 1,7 %
0,2 % / - 0,5 %
ДОЛЯ PAC
20 %
19,5 % (11 ранг)
- 0,5%
ДОСТОВЕРНОСТЬ
85 %
80 %
-5%
ДОЛЯ БАСТИОНЫ
55,5 %
51,4 %
- 4.1%
95 %
95 %
0%
НОВЫЕ КОЛЛЕКЦИИ
BEST SELLERS
ПЕРЕБОИ ФП/ПТ
НАЛИЧИЕ ГАММЫ А
МОНИТОРИНГ
ДОЛЯ B2B
NPS ДОСТАВКА
NPS САМОВЫВОЗ
Достоверность
9595%
95 %
Выдача товара макс 30 мин
10 %товар «целым»
10.5 %
Доставка привозит
Возможность отслеживания маршрута доставки клиентом
75
% часа при78,1
(4 ранг)
Сборка товара
в течении
онлайн%
заказе
Разделение потока B2B и B2C на выдаче
0%
0.5 %
3,1 %
80 %
66,4 % (8 ранг)
- 13,6%
ВОВЛЕЧЕННОСТЬ
90 %
79 %
- 11 %
СТАБИЛЬНОСТЬ
92 %
90 %
-2 %
E-COMMERCE
4%
2,55 %
1,45 %
4

5.

Развиваем эффективный Омниканальный магазин: Оформление магазина,
Обработка
заказа (Достоверность, CDS, полнота сборки –НАЛИЧИЕ ТОВАРА)
КЛИЕНТ B2C: Наличие Цена Ассортимент Консультация Сервис
КЛИЕНТ
ПРОФЕССИЯ
ЗНАНИЕ КЛИЕНТА И ЕГО ПОТРЕБНОСТЕЙ– ОСНОВА ДЛЯ НАШИХ ДЕЙСТВИЙ
• Проходим Путь Клиента – основа для действий (must have для каждого сотрудника)
• Ведём Матрицы ожиданий клиентов для повышения NPS и приоретизации проектов
• Проводим НСК – 1 раз в квартал
• Внедряем новые услуги (17 новых услуг +74%)
• Развиваем РТП
• Внедряем Проектирование Инженерных систем и Электромонтажа прогресс и ТО
• Развиваем Проектные продажи (2,38, 5, 67), Дизайн-проект и реализуем новые Проектные зоны (6,
14,15) прогресс и ТО, увеличиваем конверсию
• Решаем проблему клиента и даём ответ в 12 часов
• Развитие отношений с клиентами: Community, ТМ, Школа ремонта, Школа Новосёлов
• Переход на 1.5
БАЗА ПРОФЕССИИ – ГАРАНТИЯ СТАБИЛЬНОГО РЕЗУЛЬТАТА
• База профессии на стабильно высоком уровне (Присутствие ТОП 1000, ЛЦ и СТМ > 95%, Бесты в ТОП
региона, Гамма А 95%, ПАК = 19%)
• Обеспечиваем наличие товара
• Развиваем кроссмаркетинг -сопутствующий товар рядом с основным – пересмотр карты КГ
• Растим Бастионы + отделы с высокой долей Рост выше прогресса магазина (Behug)
• Строим высоко привлекательные коммерческие зоны (ПАК, Шапито, Стройдвор) 19%/59 млн/15млн
• НЦКД – наше обязательство (Федеральный+локальный, 100% команды, контроль актуальности и
имиджа)
• Управление через финансовый результат и ОС от Клиента
• Развитие РТП и ТП от локальных поставщиков
ВЫСВОБОЖДАЕМ ВРЕМЯ ДЛЯ КЛИЕНТА И ПОВЫШАЕМ ЭФФЕКТИВНОСТЬ БИЗНЕСА
ПРОЦЕССЫ
•Имплантируем НК до 1 марта + быстрый ввод новинок
•Выкладываем эффективно - Товар доступен для клиента (Процессные инвестиции (ночная логистика в
Сезон)+ Базовые процессы)
•Обеспечиваем Достоверность остатков
•Контролируем заказы и сток– использование GOLD > 85%/Структура запаса 20/80 в пропорции 38/62
•Улучшаем скорость обслуживания клиента с МП
•Приоритезируем полноту сборки, скорость выдачи, сервис доставки
•Предоставляем клиенту гибкую систему цен в Доставке, тариф без выгрузки , доставляем в Близкие
города
•Управляем маршрутами - использование CDS 100%
6

6.

КОМАНДА РАБОТАЕТ С ПОНИМАНИЕМ СМЫСЛА И ЖЕЛАНИЕМ ВЛИЯТЬ И РАЗВИВАТЬСЯ
КОМАНДА
Менеджмент СД - ритуалы целеполагания + мотивация на продажи
Развиваем культуру продаж через: Глубокое знание Клиента + Путь Клиента + Активные продажи + Вопросы
о клиентах
Обмениваемся знаниями внутри отделов и магазина. Наставничество+ + экспертиза.
Развиваем компетенции Товар, Клиент, Активные продажи
Развитие Академии проектных менеджеров
Применяем Test & Learn - быстрое внедрение изменений
Организуем Подбор и адаптацию сотрудников в сезон (-1 мес до Сезона)
Все сотрудники проходят 100% назначенных обучений + тестирований
Подбираем под профиль (АП и РЛ - обязательные компетенции при подборе)
7

7.

Развитие отношений с B2B и Профи
КЛИЕНТ B2B и профи Наличие Гамма Цена Скорость сборки и Доставки
КЛИЕНТ
ПРОФЕССИЯ
ПРОЦЕССЫ
Проводим Круглые столы c профи-клиентами 1р/3 мес
Обучаем товару от поставщиков с сертификацией
Гарантируем наличие профессионального личного менеджера
Информируем о новинках и спец предложениях дифференцированно
Решаем проблему клиента и даём ответ в 12 часов
Тестируем вместе новоый товар и СТМ в ШК
Менеджер предлагает заранее КП на следующий проект
Предоставляем Комфортный сервис: выделенная каccа, личный контакт 24/7, удобная
зона, товар под заказ, оформление заказа и доставка без личного присутствия клиента
Обеспечиваем наличие BEST B2B в необходимом для клиента количестве
Соблюдаем и транслируем политику НЦКД, преедоставляем индивидуальные
скидки от объема
Расширяем ассортимент под потребность Профи клиентов, в том числе от
локальных поставщиков
Создаём и обновляем профи-каталог
Ежедневно осуществляем поиск новых и реанимацию неактивных клиентов
Работаем ежедневно с Достоверностью 95%
Выдаём товар на самовывоз макс 45 мин
Собираем товар в течении часа при онлайн заказе
Доставка: 4 часа, с тарифом без разгрузки, привозит товар «целым»
Предоставляем возможность отслеживания маршрута доставки клиентом через
ЛМ
Разделяем потоки B2B и B2C на выдаче
Покупаем программу «Find Tenders»
8

8.

КОМАНДА
Команда ПРОФИ соответствует профилю
Подбор 1 РС Профи и 1 активного продажника
Команда отдела Профи разделена по компетенциям/специализациям с конкретными KPI
Команда профи специалист в компетенции Товар
Команда Профи имеет компетенции во всех направлениях активных продаж: холодные,
тёплые, входящие
Индивидуальный подход : команда отдела знает своих клиентов профи лично, Сотрудники
предлагают аналоги при отсутствии товара
Более глубокое знание командой линейки профи
Работаем с экспертами Профи из каждого отдела: запас, товарное предложение (РТП и
PRO), ТОП 10 клиентов с поддержкой «личный менеджер»
Достоверность 95
Выдача товара макс 30 мин
Доставка привозит товар «целым»
Возможность отслеживания маршрута доставки клиентом
Сборка товара в течении часа при онлайн заказе
Разделение потока B2B и B2C на выдаче
9

9.

Развитие E-com
КЛИЕНТ:E-com Наличие Цена Скорость сборки и Доставки Целостность заказа
КЛИЕНТ
ПРОФЕССИЯ
ПРОЦЕССЫ
КОМАНДА
Проходим Путь клиента онлайн и реализуем улучшения
Решаем проблему клиента быстро (максимум 12 часов)
Даём личный контакт Администратора ОЗК
Развиваем Культуру постпродажного сервиса
Оформляем магазин омниканально для удобства клиента
Улучшаем навигацию на улице и внутри
Звоним каждому клиенту – предлагаем сопутствующий товар
Товар выдаём сами – приветливо
НЦКД – наше обязательство – сравниваем цены на сайтах
Глубоко понимаем потребности клиента через знание Топ продаж, звонки
клиентам и ОС на сайте и в базе КЗ
Выдача товара на другом берегу (удобный способ получения заказа)
Купить услуги онлайн
Более широкую линейку товарного предложения на сайте
Продажа товара с коммерческих зон в ОЗК.
Внедряем процессные инвестиции (ОЗК, Адм Доставки)
Мы обеспечиваем Достоверность запаса ежедневным подсчётом и мини-инвентаризациями
Улучшаем скорость обслуживания клиента с МП
Работаем над правилом «Гамма магазина = гамма сайта»
Доступность запаса (есть нужный объем товара) – знаем ТОПы товаров
Быстро выдаём товар – менее 60 минут
Проводим проверку качества товара (контроль качества)
Используем CDS – 100%
У на есть Курьерская доставка. Доставка мелкого товара по более низкому тарифу доставки
Проводим ежедневные встречи с ТК для улучшения всех процессов и их скорости
Проводим брифы водителям ТК
Укрепление команды (Подбор по профилю, Наставничество, обмен знаниями) Потребность 1 РС
ЛОГ и 1 РС Доставки
РС ЛОГ осуществляет качественно УЦ: целеполагание, организация, ежедневная ОС по KPI
Сопровождаем заказы клиента ( умеем предложить аналог, идентичный товар)
10

10.

Продажи 2021
OMNI
PRO
78%
+16.43%
14%
E-COM
4%
+43%
125 млн
(+45 млн/
+52%
459 млн
+ 241 млн
(+156 млн)
Ближние города
1%
Дизайнер
2%
Услуги
1%
Профи
14%
E-com
4%
Омни магазин
78%
Омни магазин
E-com
Профи
Ближние города
Дизайнер
Услуги

11.

КОЛ-ВО ПЕРСОНАЛА
Изм. FP(4200)
FY20/19
FP FY21
%ТО
+16.4%
6.8% (-0,6 ПП)
Кол-во персонала (включая сезонное увеличение)
2019
2020
2021
КОММЕРЦИЯ
125 (+7)
124 (+7)
130 (+8)
ЛОГ
20 (+1)
26 (+4)
28 (+14)
СПОК
44 (+3)
43 (+6)
43 (+12)
МАГ
224 (+13)
228 (+17)
236 (+35)
12.0%
28.9
30.5
14.0%
15.0%
31.8
16.9%
5.2%
2019
2020
2021
Продуктивность
31.8
4%
Зарплата
121,174
5.3%
22%
2019
=
=
2019
2021
Артикулы
14,360,120
15.0%
Кол-во часов
432,897
8.7%
:
х
2021
12.1%
16.9%
18%
2020
2020
432897.5
8.7%
Кол-во часов
Стоимость 1 часа, руб
279.9
-3%
4.7%
5%
2019
2020
8.7%
2021
5.2%
2019
2020
8.7%
2021
-3.16%
2019
2020
2021

12.

Коуч-сессия для СД по
4м измерениям
Ознакомительная
сессия для СД и МО
Обучающие сессии для
всей
команды магазина
Обучения #Ялидер
100%
Истории успеха в чате и
на 2м этаже
РЕЗУЛЬТАТ и
ПРИЗНАНИЕ
РЕАЛИЗАЦИЯ
СМЫСЛ
Анимация Модели в чатах
и опенспейсе
Подбор с must have 4х
измерений РЛ
Ролики с примерами
Ялидер в чате магазина
(инициатива и реализация
улучшений в магазине)
Выявление и рассказ об
историях лидерства в
нашем магазине
Создание открытой
культуры диагностики
через AF,с расшифровкой
результатов для
сотрудников
Фокус группы с
сотрудниками по их
действиям в рамках
модели лидерства и
возникающим вопросам
«Заражение» – реализуем
Качественные цели с
прекцией на командную
работу 100% сотрудников
участвуют в реализации
Анимация
результатов
проявления
лидерства на Доске
Почёта #Ялидер
Награждение на
вечере Valadeo самых
активных лидеров «Я
создаю будущее моей
компании»
По итогам года
награждаем команды,
реализовавшие цель
.
13

13.

СЕ
2021
ICLI01:Количество клиентов
ТО%
StockPAj:Cток в закупочной цене
без НДС в днях
Сумма Изм Г-1
1342209 132026
61
-7
LFL Г-1%
10.9%
-10.0%
-1200:Товарооборот с НДС итого
120%
3148130 439983
16.2%
-3700:Маржа Нетто
18%
481751
82688
20.7%
4200:Расходы на персонал
-7%
-179260 -10501
6.2%
-5400:Прямые затраты
-16%
-428393 -65059
17.9%
-5600:Маржа на прямых затратах
RetMN:Процент удержания
маржи нетто, %
10%
255219
71832
39.2%
8894
-3.6%
80726
130.3%
52.5%
-9%
-236436
6600:Непрямые затраты
-6800:Результат хозяйственной
1% 95 18783
Достоверность
деятельности
Выдача товара макс 30 мин
Доставка привозит товар «целым»
Возможность отслеживания маршрута доставки клиентом
Сборка товара в течении часа при онлайн заказе
Разделение потока B2B и B2C на выдаче
ИНВЕСТИРУЕМ:
Информационное оборудование
и системы безопасности
Техника и оборудование для розничной торговли
Концепт 1.5
2734 т.руб
11085 т.руб
4605 т.руб
Ключевые точки роста в
марже нетто:
- Рост ТО / % маржи
- Увеличение доходной
части по статьям
связанным с запасом.
- Снижение
оборачиваемости
Ключевые точки роста в
прямых затратах:
- Снижение амортизации
в оборудовании и
технике.
- Поиск новых
возможностей роста
доходных статьях,
Контроль затрат на
Персонал (Соизмерим с
потоком клиентов)
Дополнительные
расходы:
Переход на концепт 1.5
Ключевые точки роста в
непрямых затратах:
- Значительное сокращение
затрат по амортизации
здания и сооружений.
14