Семь этапов развития клиента. Воронка продаж

1. 7 Этапов развития клиента: Воронка Продаж

1. Знакомство
• Новые обзоры и решения
• Высылка материалов
2. Запрос
• Что нужно
3. Уточнение
• Термины, результаты, цены
4. Предложение №1
• Работы и результаты
5. Предложение Финальное
• Договорились о работах
6. Документы
• Согласование в службах
7. Контракт
• Поставки и оплата
Компаний
19
7,8
Нет
5
4,7
договоренность о
новом контакте предложить
полезную
информацию
1.4
1.1
1
1

2. Самое главное – Количество Контактов

Компаний
Письмо
Тел
Встреча
1. Знакомство
19
1
3
2. Запрос
7,8
1
1
5
2,6
2,5
0,7
4. Предложение №1
4,7
2
2,1
0,8
5. Предложение Фин
1.4
4
3
1
6. Документы
1.1
1
1
1
1
1
3. Уточнение
7. Контракт
Всего
контактов
160
Контактов
в день
2,5
При 3-х мес
проекте
2

3. Этапы зрелости Клиента и количество контактов

Шаг Стадия
Что
продвижения
к контракту
1
Знакомство
активное
Знакомство
пассивное
41
7,8 1,0 1,0
16
0,2
Прайс; уточняющие
вопросы; выход на
оптимальное для клиента
предложение
Предложение Отправили 1 вариант клиенту Разъяснили позицию,
1
специфику товара, систему
скидок, выигрыш клиента
64
5,0 2,6 2,5 0,7
29
1,5
94
4,7 2,0 2,1 0,8
23
5,0
Предложение До уровня - то, что мне
Фин
нужно: по объемам и $
Контракт
Передан контракт на стол
Клиента, получена подпись
Сделали еще 1-3 версии
поставки
Периодические звонки.
Помощь в согласовании с
другими подразделениями
30
1,4 4,0 3,0 1,0
11
2,0
80
1,1 1,0 1,0
2
0,8
Предоплата
Получили платеж.
Отправили товар.
91
1,0 1,0 1,0
2
1,2
159
13
Уточнение
7
Контактов Длит,
всего
нед
2,0
3
6
Конт-ты на
одного
п
т
в
76
Запрос
5
Звонок с доказательством,
Активизируем контакт до
что именно вы можете
уровня доверия
решить проблемы клиента
Бесплатные обзоры и
семинары, новости рынка и
его бизнеса, карьеры, конфы
и
выставки
Ваша
компания - те кто
Уточнение Клиента:
нужен: Что вы можете мне ценовой сегмент, продукт,
предложить?
сроки - наш/не наш клиент
Новые Клиенты
К-т
Кол-во
перехода,
%
19,0 1,0 3,0
2
4
Действия продавца
А что именно надо?
Деньги от клиента на счет
компании
Всего контактов
57
93
9
3

4. Процедуры прямых продаж

1. База Данных Целевого Рынка
2. Опрос по Запросам
3. Каждый день 10-12 контактов
Ключевой отчет менеджера
ежедневный отчет о количестве контактов

5. Ключевые контакты с Клиентом

Любой контакт с клиентом важен, но на 80% успех контактной
работы зависит от трех ключевых контактов
Шаг 1: Знакомство
завоевание права на контакт с клиентом
Шаг 3: Уточнение
Презентация продукта – доказательство профессионализма
Контакт после Поставки
создание лояльного клиента
5