Как организовать динамическое ценообразование при продаже квартир

1.

Как организовать
динамическое
ценообразование при
продаже квартир
Лого Сбер, стретеджи и Динамика

2.

Добавленная стоимость от динамического
управления ценами
1. При большом количестве людей, желающих купить квартиры,
определяется такая цена, при которой остается необходимое для
выполнения плана количество клиентов, готовых заплатить
больше.
2. Дает понимание за какие квартиры клиенты готовы платить
больше, а за какие меньше, опираясь на определенные
характеристики, влияющие на спрос

3.

рассмотрим подход в разрезе принципа Парето - 20% важных
действий, которые дадут 80% результата в ценообразовании

4.

Этапы динамического ценообразования
1. Берём квартиры делим их на признаки
2. Выставляем план для каждого признака
3. Выставляем факт для каждого признака
4. Обогащаем дополнительной информацией
5. Меняем цены
6. Получаем обратную связь от клиентов

5.

Признаки

6.

Признаки
характеристики квартир, влияющие на выбор покупателя
Базовые «20% усилий»
3-5 взаимоисключающих признака для
анализа:
Планировка
Этаж
Секция
Стояк
Вид из окна
«еще 80% усилий»
Увеличение точности
определения цены:
- Математическая модель,
позволяющая считать
неограниченное количество
признаков
- Постоянное обогащение
признаков, тк они могут
появляться в процессе работы
- Математические веса, для
определения взаимовлияния
признаков на цену

7.

План
количество квартир, которые необходимо реализовать к
определенному сроку
Как строится:
- равномерно на весь период продаж
- для каждого признака отдельно

8.

Факт
Необходимо фиксировать ежедневно
Чем раньше начнете отслеживать отслеживать спрос, тем больше вы заработаете
Факт отслеживать по каждому признаку. Если факт выше плана – повышать цену.
Иногда застрйойщики уже сразу исходят из того что лучше продаются средние этажи,
хуже нижние, но у нас встречались проекты в которых сильнее всего предпочтений
было отдано конкретным номерам этажей, 7 или 13, при этом 12 и 15 стоили столько
же.
У нас был проект в котором со старта продаж, что лучше продавались однушки с
коридором 7-9 кв. при этом остальные уходили хуже, выяснилось, что в этом
коридоре они планируют нишу под гардероб и этот признак включили для анализа
остальных квартир других комнатностей

9.

Факт
распределение спроса на квартиры
Базовые «20% усилий»
Вести учет ежедневно:
Очередь бронирования
Брони
Оформления
Продажи
«Еще 80% усилий»
Поиск предпосылок. Работа с
более ранними источниками
спроса:
• Клики/просмотры
• Звонки, заявки
• Показы квартир
• Очередь бронирования
• Бронь
• Оформление
• Продажа

10.

Организация учета данных
• Признаки
• План
• Факт
• История цен и статусов

11.

Дополнительный контекст
Базовые «20% усилий»
«еще 80% усилий»
Смотреть предыдущие
корректировки цен и изменение
общего тренда спроса
Увеличение точности наценки:
- Математическая модель оптимизации наценки с
учетом прошлых корректировок и их влияния на
конверсию
- выставление цен на основании предыдущих
продаж, т.е. поиск похожих планировок,
которые продавались в прошлом
- анализ ассортимента конкурентов