Рабочая тетрадь. Тренинг по продажам

1.

РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ
ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ
ФИО____________________

2.

Цель:__________________________________
_____________________________________
________
Эмпатия –
Сервис –
Квадрат 1
1 2
3
Квадрат 2
1 2
3
Квадрат 3
1 2
3
4
Квадрат 4
1 2
3
4
2

3.

УСТАНОВЛЕНИЕ ДОВЕРИЯ
НАША ЦЕЛЬ:
Я-ПРОДАЖА
НАЧАЛО ДИАЛОГА
Требования:
•Приветствовать каждого Клиента
•Подойти к Клиенту в первые 10 секунд его присутствия
•Быть приветливым и вежливым
НЕВЕРБАЛЬНОЕ ОБЩЕНИЕ – это
ПАВЕРБАЛЬНОЕ ОБЩЕНИЕ – это
ВЕРБАЛЬНОЕ ОБЩЕНИЕ – это
3

4.

УСТАНОВЛЕНИЕ ДОВЕРИЯ
ФРАЗА ЗАЦЕПКА
УНИРЕРСАЛЬНАЯ
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
СИТУАТИВНАЯ
ХАРАКТЕРИСТИКА
ПРЕИМУЩЕСТВО
ВЫГОДА
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________

5.

УСТАНОВЛЕНИЕ ДОВЕРИЯ
ПРИВЕТСТВИЕ
_______________________
_______________________
_______________________
ФРАЗА-ЗАЦЕПКА
СИТУАТИВНАЯ
УНИВЕРСАЛЬНАЯ
ХПВ
Я-ПРОДАЖА/
НАЧАЛО
РАЗГОВОРА
+ВОПРОС
(современный или классика?)
ПРЕДСТАВИТСЯ
________________________________________
________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________

6.

WOW
WOW - ЭФФЕКТ
- ЭТО _______________________________________
____________________________________________
____________________________________________
____________________________________________
____________________________________________
• ВЫЗВАТЬ ДОВЕРИЕ К ПРОДУКТУ И
ЗАЧЕМ ЭТО ДЕЛАТЬ?
МЕНЕДЖЕРУ
• СФОРМИРОВАТЬ ЦЕННОСТЬ НАШИХ КУХОНЬ
• ПЕРЕКЛЮЧИТЬ КЛИЕНТА НА ЭМОЦИИ
• СФОРМИРОВАТЬ ДОП. СПРОС ИЛИ APSALE
КАК ЭТО СДЕЛАТЬ?
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
6

7.

?
ВЫЯВЛЕНИЕ
Задачи:
ПОТРЕБНОСТЕЙ
•Выявить общие пожелания и ожидания от будущей
кухни
•Определить модель благодаря воронке вопросов
•Заинтересовать созданием предварительного
проекта
•Записать на замер
_______________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
ПРЕЗЕНТУЕМ!
7

8.

ПОДТВЕРЖДЕНИЕ ВЫБОРА
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
1
РЕЗЮМИРОВАТЬ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
2
СДЕЛАТЬ ПРЕЗЕНТАЦИЮ + ПОЛУЧИТЬ ОДОБРЕНИЕ
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ
СТИЛЬ
Выявление
потребностей нужно
для формирования
точечной
презентации под
конкретного
Клиента.
ЛУЧШИЙ
ВАРИАНТ
PS: ПРЕДЛАГАЕМ
ЗАМЕР 8

9.

4. СОВМЕСТНОЕ
ПРОЕКТИРОВАНИЕ
• КОММЕНТИРОВАТЬ СВОИ ДЕЙСТВИЯ В ПРОГРАММАХ​
ВАЖНО
• ЗАДАВАТЬ УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ​
• СПРАШИВАТЬ МНЕНИЕ КЛИЕНТА О РАЗМЕЩЕНИИ СЕКЦИЙ И ВНЕШНЕМ
ВИДЕ ПРОЕКТА​
• ДЕМОНСТРИРОВАТЬ МЕХАНИЗМЫ НА ВЫСТАВКЕ, ПРЕЖДЕ ЧЕМ ДОБАВЛЯТЬ ИХ
В ПРОЕКТ
• ПРЕДЛОЖИТЬ КОММЕРЧЕСКИЕ ТОВАРЫ ЧЕРЕЗ ВЫГОДЫ КЛИЕНТА
РЕГИСТРАЦИЯ
В THR
НАРИСОВАТЬ
ПОМЕЩЕНИЕ
ОПРЕДЕЛИТЬ
РАБОЧИЙ
ТРЕУГОЛЬНИК
9

10.

ПРЕЗЕНТОВАТЬ ПРЕИМУЩЕСТВА
ПОЛУЧИВШЕГОСЯ ПРОЕКТА
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
ЗАПИСАТЬ НА ЗАМЕР
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
ПОЛУЧИТЬ ОДОБРЕНИЕ
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
ОЗВУЧИТЬ СПЕЦИФИКАЦИЮ И
СТОИМОСТЬ
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________

11.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ ДОГОВОРА
УТОЧНИТЬ, ОСТАЛИСЬ ЛИ
ВОПРОСЫ У КЛИЕНТА
ПРЕДЛОЖИТЬ ПОДПИСАТЬ
ДОГОВОР СЕЙЧАС
ПРЕДЛОЖИТЬ
ЗАМЕР/МОБИЛЬНЫЙ ЗАМЕР
ТИПЫ
ДОГОВОРОВ
ОСНОВНОЙ ДОГОВОР
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
ДОГОВОР С ОТЛОЖЕННОЙПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ
ДАТОЙ ПОСТАВКИ
ДОГОВОР
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
11

12.

ВАРИАНТЫ ОПЛАТЫ
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
ЗАКЛЮЧИТЬ ДОГОВОР, ПРИНЯТЬ
ОПЛАТУ
ЗАПИСАТЬ НА ЗАМЕР
НАЗНАЧИТЬ СЛЕДУЮЩУЮ ВСТРЕЧУ/
ДОГОВОРИТЬСЯ О СЛЕДУЮЩЕМ
КОНТАКТЕ
КАЛЬКУЛЯТОР РАССРОЧКИ
*пример, апрель 2021
12

13.

ПОДДЕРЖАНИЕ КОНТАКТА
_____________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
ВТОРАЯ ВСТРЕЧА
1
Small Talk
2
3
13

14.

РАБОТА С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
1
ЦЕНА
2
КАЧЕСТВО
3
4
5
ВНЕШНИЙ ВИД
СЕРВИС
СПР
ЧТО ДЕЛАТЬ?
ПРИСОЕДИНИТЬС
Я
УТОЧНИТЬ
АРГУМЕНТИРОВА
ТЬ
14

15.

РАБОТА С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ПРИСОЕДИНИТЬСЯ
УТОЧНИТЬ
АРГУМЕНТИРОВАТЬ
1 ЦЕНА
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
15

16.

РАБОТА С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ПРИСОЕДИНИТЬСЯ
УТОЧНИТЬ
АРГУМЕНТИРОВАТЬ
2 КАЧЕСТВО
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
16

17.

РАБОТА С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ПРИСОЕДИНИТЬСЯ
УТОЧНИТЬ
АРГУМЕНТИРОВАТЬ
3 ВНЕШНИЙ ВИД
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
17

18.

РАБОТА С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ПРИСОЕДИНИТЬСЯ
УТОЧНИТЬ
АРГУМЕНТИРОВАТЬ
4
СЕРВИС
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
18

19.

РАБОТА С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ПРИСОЕДИНИТЬСЯ
УТОЧНИТЬ
АРГУМЕНТИРОВАТЬ
5 СПР
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
19

20.

WOW
?
ПЕРВАЯ ВСТРЕЧА
ВТОРАЯ ВСТРЕЧА
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________