Билайн. Ключевые понятия

1.

Key points

2. Задачи и функции Территориального Представителя

3. Структура торговой сети Билайн

4. Торговые точки. Классификация, характеристики

Категория торговых точек
Описание
Салон связи
Специально оборудованные магазины с основным ассортиментом товаров и
услуг, относящихся к категории сотовая связь. Обязательными условиями
салона связи являются:
торговая точка должна быть магазином со входом внутрь (или модулем)
основная деятельность салона связи – сотовая связь, в продаже должно
быть оборудование (телефоны, смартфоны, планшеты), операторские
продукты и аксессуары.
Евросеть
Связной
Региональный мультибренд
Брендированные салоны
Брендированные модули
(франшиза)
Собственные торговые точки ВымпелКом
Собственные офисы
Собственные
брендированные модули
ВымпелКом (ВК)
Consumer Electronis
ТТ Независимой розницы
Локальная ТТ
Каналы продаж
Специально оборудованное стационарное здание (или его часть),
предназначенное для продажи, как основного ассортимента, электроники и Consumer Electronis
бытовой техники.
Магазины, киоски, павильоны, стойки (монобрендовые и мультибрендовые),
лотки и другие торговые точки, работающие по принципу “прямой доставки” Независимая розница
через эксклюзивных партнеров.
Магазины, киоски, павильоны, стойки (монобрендовые и мультибрендовые), Региональный мультибренд
лотки и другие торговые точки, не подпадающие под характеристики первых БТС
4 типов точек.
Неспециализированные сети
Неспециализированные ТТ
(Альтернативные каналы Такие типы ТТ, как Почта, Агент и т.д.
продаж)
Почта
Агентства
Мобильный офис

5. Дилеры

Дилер – юридическое лицо (или ИП), которое от имени Заказчика (ВК) своими силами или с
привлечением третьих лиц, совершает действия, связанные с оказанием Заказчиком услуг
подвижной радиотелефонной связи в сети «Билайн». При этом лицензионные права ВК дилеру не
передаются.
Реализация контрактов осуществляется через дилеров, которые имеют с ВК дилерский договор,
через торговые точки или агентов.
Торговые точки, осуществляющие продажу контрактов, могут принадлежать как самим дилерам,
которые заключили договор, так и его субдилерам, не имеющим договора с ВК.
В рамках дилерского договора дилер обязан зарегистрировать в ВК все собственные и
субдилерские точки, которые осуществляют продажу отгруженных ему контрактов. В случае
продажи субдилерской точкой контрактов нескольких дилеров, ответственным за точку является тот
дилер, который зарегистрировал ее за собой.

6. Классификация дилеров

Национальный дилер – дилер ВК, которому присвоен статус Национального в рамках заключенного на уровне
штаб-квартиры ВК Соглашения о национальном партнерстве. Статус Национального присваивается дилеру,
имеющему развитую и управляемую централизованно торговую сеть на всей территории присутствия ВК.
Стратегический дилер – дилер, который на территории одного или нескольких филиалов имеет
собственные и субдилерские ТТ и обеспечивает высокий уровень продаж, весомый в рамках филиала.
Взаимоотношения дилера и ВК регулируются в рамках типового дилерского договора. Дилерский договор
заключается с каждым филиалом, на территории которого работает дилер. При этом, дилеру могут быть
предложены особые условия, как стратегическому партнеру.
Локальный дилер – дилер, который на территории одного или нескольких филиалов имеет собственные и
субдилерские ТТ. Взаимоотношения дилера и ВК регулируются в рамках типового дилерского договора.
Дилерский договор заключается с каждым филиалом, на территории которого работает дилер.
Эксклюзивный дилер – дилер, который на территории одного или нескольких филиалов имеет собственные
или субдилерские ТТ, а также занимается прямой доставкой товара до точек продаж. Эксклюзивность
выражается в том, что Дилер обеспечивает продажу или доставку продуктов ВК, продажа и доставка
других операторских продуктов исключена. В основном, эксклюзивные дилеры работают в каналах
альтернативной розницы. Взаимоотношения дилера и ВК регулируются в рамках типового дилерского
договора. Дилерский договор заключается с каждым филиалом, на территории которого работает дилер.

7. Функционал мерчендайзера

Мерчендайзинг
Обучение и сертификация торгового персонала
Реализация мотивационных программ для торгового персонала
Управление дистрибуцией
Сбор и анализ данных о конкурентах
Контроль исполнения обязательств дилеров (визуальный мерчендайзинг)
Реализация мотивационных программ для торгового персонала
При каждом визите мерчендайзер, в ходе контакта с продавцом, акцентирует внимание на участие второго в действующих
мотивационных программах, а именно:
Проверяет участие продавца в мотивационных программах;
Подключает к программе новых участников;
Проверяет последние активности продавца в программах мотивации;
Объясняет выгоду и преимущества программы;
Работает с возражениями и собирает ОС по программе;
Рассказывает новости, изменений условий мотивации и тд.
Важным фактором для планирования маршрутов посещений является частота визитов в торговые
точки и сценарий их посещения.

8. Нормативы по среднему времени, частоте визитов и функционалу при визите в торговые точки

Мерчендайзинг
Обучение/тестирован
ие продавцов
Мотивационные
программы
Прием Абонентских
договоров, с учетом
оформления
документов
Отчет в онлайн
системе (в т.ч.
Фотоотчет,
заполнение Чек
листа)
90
25
60
10
20
10
0
0
0
0
10
5
35
20
10
0
0
5
95
26
60
10
20
10
5
1
0
0
10
5
Смена медиа носителей
36
20
10
1
0
5
Новая ТТ
Национальные партнеры Базовый
Смена медиа носителей
40
31
10
5
20
20
5
1
0
0
5
5
31
5
20
1
0
5
40
31
10
5
20
20
5
1
0
0
5
5
Смена медиа носителей
31
5
20
1
0
5
Новая ТТ
Базовый
35
26
10
5
5
5
5
1
10
10
5
5
26
5
5
1
10
5
Канал продаж
Сценарий
Новая ТТ
Собственная торговая сеть Базовый
Смена медиа носителей
Франчайзинг
Мультибренд
Альтернативные каналы
продаж
Новая ТТ
Базовый
Новая ТТ
Базовый
Смена медиа носителей
Частота, мес.
Длительность визита,
мин.
Нормативы по среднему времени, частоте визитов и функционалу
при визите в торговые точки
4
2
2
2
1

9. Особые случаи

Торговая
точка
закрыта
• ожидания открытия офиса -20 мин.
Фото
входной
группы
• в кадре, график работы торговой точки и
объявление с причиной закрытия (если таковое
имеется)
Выложить
фото на
портал
• в отчёте необходимо указать
время ожидания открытия
офиса, причину закрытия
Отчет должен содержать дату визита и период посещения офиса (например: с 16-00 до 16-25). На Фото
нужно отразить адрес офиса, расположенный на доме, само здание с прилегающей территорией и
закрытые двери офиса / модуль без продавца.

10. Разбор сценариев

Сценарий 1 «Новая точка»
Данный сценарий предполагает работу с точкой, в которой не был осуществлен мерчандайзинг и оформление торгового
пространства происходит впервые после ремонта или открытия. Это означает, что полевой сотрудник исполнителя должен
быть обеспечен всеми видами печатной продукции, а также пластиковых материалов, которые размещаются в соответствии с
Инструкцией. Также при данном Сценарии происходит знакомство полевого сотрудника исполнителя с продавцами и
зачастую есть необходимость рассказать о бренде, компании-Операторе, мотивационных программах и вовлечению в них,
текущим акциям и продуктам компании.
Сценарий 2 «Базовый»
Данный сценарий предполагает регулярную работу с точкой на маршруте, а именно: Проверку знаний продавца по текущим
акциям и действующим продуктам, при необходимости проводится обучение, информирование о мотивационных
программах, в случае неучастия продавца его вовлечение, оценка мерчендайзинга в ТТ, в случае расхождения с
планограммой, инструкцией к оформлению- исправление. Оценка доминирующего оформления в ТТ при каждом визите
(лучшая полка, лучшие места для размещения ИСМ, POSM согласно утвержденным стандартам), корректировка в случае
необходимости.
Сценарий 3 «Смена носителей»
Данный сценарий применяется при запуске Акций, компаний, локальных инициатив. Сценарий предполагает: Обучение и
тестирование по новым продуктам, запускаемым ВК, информирование о мотивационных программах по новым продуктам, в
случае неучастия продавца в программе, его вовлечение. Оформление ТТ согласно действующей планограмме с учетом
запуска новых продуктов. Достижение доминирующего оформления в ТТ (лучшая полка, лучшие места для размещения ИСМ,
POSM согласно утвержденным стандартам).