Шаги продаж

1.

Шаги продаж
1

2.

Для того чтобы быть успешным продавцом, в первую очередь нужно любить свою
работу, ставить перед собой высокие задачи и стремиться выполнять их по максимуму. А
главное знать правильный цикл продаж и строго его соблюдать.
Циклы продаж:
1. Установление контакта.
2. Выявление потребностей.
3. Резюмирование.
4. Презентация.
5. Работа с возражениями.
6. Оформление сделки.
7. Завершение сделки.
НО, прежде, чем мы перейдем непосредственно к технике продаж, остановимся на подготовке. Подготовка подразумевает под собой:
1. Знания тарифных планов, услуг и опций. Это позволит вам быть уверенным в своих словах и подобрать нужный тариф и опцию для клиента.
2. Рабочее место. Рабочее место должно быть чистым. На нем не должно быть лишних вещей, только ноутбук и навигаторы.
3. Внешний вид. Строго офисный: белый, голубой, серый верх; темный низ.
4. Активность. Во время работы строго запрещается использовать телефон (планшет) или ноутбук в нерабочих целях. Если требуется позвонить по личным целям, следует поставить
технический перерыв и отойти от рабочего места. Покидать рабочее место только в регламентированные перерывы. Лицом следует находится в направлении потока посетителей.
2

3.

Установка контакта
- Всегда строго находитесь лицом по направлению к клиенту.
- При приближении клиента к модулю обязательное приветствие (Добрый день! Здравствуйте!).
- Чтобы правильно установить контакт с клиентом, нужно в первую очередь общаться с ним на уровне глаз. Нет
смысла говорить клиенту слова нагнувшись куда-либо или сидя на стуле, он не сможет правильно воспринять, ту
информацию, которую вы ему сообщаете.
- Речь должна быть чёткой, говорите с клиентом уверенно, говорите чётко о преимуществах того или иного
тарифа, какой-либо опции.
Выявление потребностей
Задавая вопросы по определенному алгоритму, мы сужаем поиск нужного для клиента тарифа и подбираем
наиболее экономный. Задавайте клиенту вопросы строго по очередности:
- Здравствуйте, Вам сим-карта нужна для смартфона или устройств?
- Каким Оператором пользуетесь?
- Звонить будете Москва, Россия, другие страны?
- Сколько примерно минут разговариваете в день (10, 20, 30, может больше)?
- На каких Операторов чаще всего звоните? У друзей и родственников какой Оператор?
- Сколько Гб примерно тратите в месяц (10, 20, 40 Гб, может больше)?
Используй Приложение 1 для изучения подробной схемы продажи.
3

4.

Презентация
- Начинайте презентацию с фразы: «У нас есть выгодный тариф для Вас!»
- Вслед за первой фразой перечисляйте плюсы тарифа и заканчивайте полезными опциями на этом тарифе.
- В презентации тарифа старайтесь не использовать слова-паразиты. К ним относятся : «ну как бы», «может
быть», «а-а-а-а..», «м-м-м….», в общем все те слова которые не дают точности.
Используй Приложение 2 для правильной презентации тарифов.
Работа с возражениями
- Для того что бы правильно работать с возражениями, нужно уметь слушать и быть убедительным. Кивайте
головой клиенту будто вы его понимаете и слушаете внимательно. Учитесь применять знания в общения с
людьми. Выслушав возражение, примените свои знания в тарифах или опциях; предложите альтернативный
тариф по запросу клиента.
Оформление сделки
Самая приятная часть цикла продаж . В завершение сделки или молчании клиента говорите простую фразу:
«Оформляем сим-карту?»
4

5.

USSD-команды
Здесь жду от вас наиболее популярные ussd-запросы. Такие как узнать свой тариф, узнать свой номер, узнать
баланс, подключить определенный тариф, узнать остаток пакета и другие, если вспомните какие. Все
необходимо сделать по Операторам.
5

6.

Установка контакта
Активные продажи подразумевают активный контакт консультанта с проходящими клиентами торгового центра.
Для этого консультант должен выйти из-за стойки/модуля на расстояние не более одного метра от него. Если по
каким-то причинам этого сделать не возможно, то реклама тарифных планов (здесь и дал\ее «подзыв»)
производится из-за стойки/модуля.
Важно, чтобы вовремя подзыва у вас была в руках листовка либо сим-карта (обязательно в упаковке).
Обращение к проходящим клиентам торгового центра строго личное – «молодой человек, девушка, мужчина».
Не нужно бросать речевки в толпу, это не приносит нужного эффекта.
Речевки должны строго носить в себе уникальный характер и соответствовать современному требованию рынка.
Они должны быть емкие, оцифрованные и заинтересовать покупателя. Их должно быть не много.
На данный момент мы должны использовать три следующие речевки:
1. Бесплатное подключение. Безлимитный интернет всего за 400 рублей!
2. Акция от компании МТС (Мегафон или Билайн), только сегодня, бронзовый номер в подарок!
3. Сегодня акция – 30% скидка на все тарифы.
После установления контакта обязательно здороваемся с клиентом – Добрый день! Добрый вечер!
6

7.

Приложение №2. Выявление потребностей
Итак, ранее мы выяснили, что для выявление потребности нужно задавать вопросы. Здесь мы подробно
остановимся на конкретных вопросах и объясним их необходимость:
- Здравствуйте, каким Оператором пользуетесь?
Вопрос задан с целью уточнения Оператора клиента и исключение предложения тарифного плана этого же оператора. Если
мы предложим этого же Оператора, то клиент просто перейдет на с этой же сим-картой на другой тариф
- Вам сим-карта нужна для смартфона или для устройства?
Вопрос задан с целью определения типа сим-карты или устройства необходимого клиенту. Напоминаем, что в тарифной
сетке Операторов существуют:
-
-
сим-карта для смартфона (голосовые сим с включенными пакетами минут и интернета, а также тарифы с безлимитным
интернетом). Продолжаем задавать вопросы строго по очередности.
сим-карта для модемов и роутеров (безлиминтный интернет). Если выбран этот тип сим-карты, последующие вопросы не
задаем, приступаем к презентации.
Устройства (модемы или роутеры). Если выбран этот тип, последующие вопросы не задаем, приступаем к презентации.
Только для монобрендов Йота.
- Звонить будете Москва, Россия, другие страны?
Вопрос задан с целью определения места совершения звонков и возможного роуминга. При совершении клиентом звонков
по России, акцентируем его внимание на то, что звонки по России включены в пакет. Нужно подбирать тарифы с пакетами
минут, которые включают в себя звонки по России.
7

8.

Приложение №2. Выявление потребностей
-
Сколько примерно минут разговариваете в день (10, 20, 30 минут может больше)?
Вопрос задан с целью выявления потребности клиента в минутах разговора.
Например, при разговоре клиента в день в районе 20 минут, его потребность в минутах в месяц составит 600
минут (20 минут умножаем на 30 дней) и мы легко сможем подобрать ему тариф. Не пугайтесь если клиент не
сразу сможет ответить на этот вопрос, объясните ему, что это нужно для его экономии: «Я понимаю Ваше
затруднение, но точное понимание трат минут, поможет подобрать мне наиболее оптимальный для Вас тариф,
и Вы будете экономить».
Также, очень важно, если клиент тратит минут в месяц больше включенного в тариф (например, 400 минут; что
больше пакета 300 минут, но меньше пакет 500 минут), предлагайте всегда тариф с большим количеством
минут, т.к. это в любом случае выгоднее для клиента.
-
На каких Операторов чаще всего звоните?
Вопрос задан с целью определения сетей, на которые наиболее часто звонит клиент.
На самом деле, клиент 80% своих звонков совершает 2-3 людям, не больше (семья, друзья, работа). И если
окажется, что хотя бы один из таких людей пользуется МТС, клиент сможет сэкономить до 30%. Также у Теле2 и
Йота единственных в России, не расходуются минуты из пакета при звонках с Теле2 на Теле2 (или Йота), т.е.
звонки абсолютно безлимитные, даже в другие регионы. Обязательно используйте это преимущество.
8

9.

Приложение №2. Выявление потребностей
- Как много интернета тратите в месяц (15, 30, 40 Гб, может больше)?
Вопрос задан с целью определения возможного трафика клиента. При небольшом потреблении клиенту
подойдет минимальный объем интернета (5-10Гб). В соответствии с потребностью клиента подбираем ему
пакет интернета.
9

10.

Приложение №3. Презентация
Здесь мы более подробно остановимся на правильной презентации товара. Как уже отмечалось ранее, в
презентации всегда отмечайте плюсы продукта (тарифа) и заканчивайте полезными опциями.
Пример правильной презентации тарифа Везде Онлайн:
У нас есть выгодный для Вас тариф!
Включает в себя все, что Вам необходимо – звонки, интернет, смс.
При пополнении счета всего на 500 руб. Вы получаете 500 бесплатных минут для звонков на всех Операторов России, т.е. звонки по России
всего 1 руб.
Плюс 40 Гб Интернета, безлимитные звонки внутри сети, бесплатный роуминг по России. Выгодный тариф, не правда ли?
А если Вам понадобится безлимитное общение в социальных сетях (в том числе просматривать видео), то у нас есть опция «Безлимитные
приложения», с которой вы можете находиться в социальных сетях неограниченное количество времени, трафик интернета не расходуется и
Вы может выбрать ту соц. Сеть, которая Вам необходима совершенно бесплатно. Т.е. это по сути безлимитный интернет всего за 500 рублей.
Выгодная опция, не правда ли?
Оформляем договор? Можно Ваш паспорт?
Пример правильной презентации красивого номера МТС:
У нас есть выгодный для Вас тариф!
Включает в себя все, что Вам необходимо – звонки, интернет, смс.
При пополнении счета всего на 750 руб. Вы получаете 750 бесплатных минут для звонков на всех Операторов России, т.е. звонки по России
всего 1 руб.
Плюс безлиминтый Интернет, безлимитные звонки внутри сети, бесплатный роуминг по России. Выгодный тариф, не правда ли?
А самое главное Вы получаете уникальный красивый номер, который останется с вами навсегда и будет Вас радовать
Выгодное предложение, не правда ли?
Оформляем договор? Можно Ваш паспорт?
10

11.

Преимущества МТС. Напишите
Преимущества Теле2. Напишите
Преимущества ЛайкаМобайл. Напишите
Преимущества Билайн. Напишите
Преимущества Мегафон. Напишите
11

12.

Работа с возражениями
Как вы отрабатываете возражения? Какие наиболее частые возражения вы встречаете?
12