Мотивируй выгодами!

1.

Мотивируй
выгодами!

2.

Техника свойство-выгода
На этапе презентации необходимо использовать технику
«свойство-выгода»
Свойство– это факт, характеристика товара.
Выгода – то, как Клиент будет использовать это свойство в своих интересах.
Связующая фраза - «позволит Вам»; «поможет Вам»; «обеспечит Вас/Вам»; «Вы сможете,
узнаете, увидите»; «гарантирует Вам»; «даст Вам возможность»
Свойство продукта
Связующая фраза
Выгода для Клиента
Орсофит
позволит Вам…
Получить красивую и
стройную фигуру

3.

Техника болты
Это расширенная версия техники «Свойство-Выгода». Она состоит из пяти слагаемых.
Свойство
Характеристика
Название
Это характеристика
товара, заложенная
производителем
Преимущество
Это, то, что получает
покупатель в результате
использования товара,
то, что непосредственно
его интересует.
Выгода
Часто сводится к
Общечеловеческим
ценностям.
Например, семья, время,
экономия, занятость,
комфорт.
Аксиомный вопрос
Вопрос подразумевающий
положительный ответ +
инерционный вопрос:
Так ведь?
Правда?
Верно?
Согласны?

4.

Правила техники болты
• Аксиомные вопросы должны быть разные, т.е. не использовать в одном
разговоре одинаковые аксиомные вопросы.
• Болты не могут быть рядом, т.е. презентовать каждое свойство продукта по
технике «Болты» не нужно.
• Размягчай болты при помощи обращений к Клиенту по имени.
• Используй в характеристиках продукта конкретные цифры и факты.
• Крайне важно после аксиомного вопроса задать
«инерционный»/»импульсный» вопрос «Так ведь?», «Верно?» или
«Правда?». Эти вопросы придают импульс Клиенту для ответа.

5.

Пример болта
Свойство продукта
Орсофит
Связующая фраза
Выгода для Клиента
Аксиомный вопрос
позволит Вам…
Получить красивую и
стройную фигуру
Согласитесь, что
получить тело мечты
это здорово, ведь так?