Информационные консультанты BAT

1.

Информационные
консультанты BAT
2021

2.

ИНФОРМАЦИЯ О ПРОДУКТЕ

3.

КАЛЕНДАРЬ НА ЯНВАРЬ
БАТ РОССИЯ
О группе «Бритиш Американ Тобакко»
«Бритиш Американ Тобакко» — крупный мировой производитель табачных изделий. Группа
работает в 200 странах мира и выпускает в свыше 200 марок сигарет. В 1994 году группа начала
производственную деятельность в России.
«БАТ Россия» принадлежит фабрика в Санкт-Петербурге.
Ассортимент сигарет «БАТ Россия» включает в себя DUNHILL, KENT, VOGUE, LUCKY STRIKE,
ROTHMANS, ROTHMANS ROYALS, PALL MALL, ЯВА, SILK BY SHUANGXI.
Задача «БАТ» заключается в том, чтобы в
любом ценовом сегменте потребитель*
мог найти для себя свои сигареты среди
продукции «БАТ Россия».
*Совершеннолетние потребители соответствующего сегмента
Конфиденциально. Данная информация носит справочный характер и предназначена исключительно для партнеров «Бритиш Американ Тобакко». Не для демонстрации потребителям.

4.

КАЛЕНДАРЬ
ЯНВАРЬ
Основные
сведения НА
о табаке
История
Родиной табака является Северная Америка.
История табакокурения началась так давно, что документального
подтверждения даже не существует.
Самое раннее упоминание курения табака датируется I
тысячелетием до нашей эры. Документом это назвать сложно –
осколок керамики с изображением курящего человека,
найденный на руинах цивилизации майя.
Распространение табака за пределы американских континентов
началось в конце XV века.
Табак не только курили. За всю историю табак и жевали, и нюхали,
но распространение среди простых людей он получил во второй
половине XIX века, с появлением сигарет.
ТАБАК (Nicotiana) — однолетнее
травянистое растение семейства
пасленовых
Конфиденциально. Данная информация носит справочный характер и предназначена исключительно для партнеров «Бритиш Американ Тобакко». Не для демонстрации потребителям.

5.

КАЛЕНДАРЬ
ЯНВАРЬ
Основные
сведения НА
о табаке
Мешка сигарет
Табак смешивается для того, чтобы добиться
желаемого вкуса и аромата, а также регулировать
уровень смолы и никотина. Самая популярная мешка
– американская.
Это мешка, состоящая из 3-х основных сортов табака:
• Вирджинии, обладающей сладковатым привкусом,
• Берлея, придающего ощущение крепости
• Ориентальского сорта, обладающего высокой
ароматичностью.
Вирджиния
Сладковатый привкус
Берлей
Ощущение крепости
«Вирджиния», «Берлей», «Ориентальский»
Ориентальский
Высокая ароматичность
Конфиденциально. Данная информация носит справочный характер и предназначена исключительно для партнеров «Бритиш Американ Тобакко». Не для демонстрации потребителям.

6.

ХАРАКТЕРИСТИКИ СИГАРЕТ

7.

Фильтр
Существует 5 основных формата (размера) сигарет
Сигаретный фильтр - часть многих сигарет, цилиндр из ацетатного волокна,
обёрнутый в бумагу. Наряду с другими элементами конструкции сигареты,
использование фильтров позволяет достичь различного уровня содержания
смолы и никотина.
Большинство фильтров производится из органического волокна — ацетата
целлюлозы. Самые распространенные типы фильтров:
Ацетатный
Угольноацетатный
Фильтрмундштук
С капсулой
Конфиденциально. Данная информация носит справочный характер и предназначена исключительно для партнеров «Бритиш Американ Тобакко». Не для демонстрации потребителям.

8.

Формат сигарет
Кинг Сайз (KS)
классические
7,8 мм
Суперслимз (SS)
тонкие
5,4 мм
Деми (DEMI)
компактные
6,4 мм
Нано (KSSS)
маленькие тонкие
5,4 мм
Деми Лонг
удлиненные деми
6,4 мм
Конфиденциально. Данная информация носит справочный характер и предназначена исключительно для партнеров «Бритиш Американ Тобакко». Не для демонстрации потребителям.

9.

ПОРТФЕЛЬНЫЙ ПОДХОД

10.

Информация о марках
LUCKY STRIKE
Lucky Strike появился в 1871 году, во времена Золотой лихорадки в Америке. По одной из легенд,
основатель марки Р.А. Паттерсон дал своим сигаретам такое название, потому что в то время
было распространено выражение "Lucky Strike" ("удачный удар"). Оно означало, что
золотоискателю улыбнулась удача, и он смог найти золото. Паттерсон выбрал для своих сигарет
именно такое название, потому что они были достаточно «удачным» продуктом – у них было
высокое качество и честная цена.
Конфиденциально. Данная информация носит справочный характер и предназначена исключительно для партнеров «Бритиш Американ Тобакко». Не для демонстрации потребителям.

11.

Информация о марках
LUCKY STRIKE
В 2021 году бренду Lucky Strike исполняется 150 лет. В России сигареты Lucky Strike представлены в
двух версиях:
Lucky Strike Компакт Блю - сигареты в Деми формате с использованием американской мешки
табака с фильтром Premium+ с угольной секцией. В данных сигаретах применяется технология
Reduced Smell (Редьюсд Смелл) - «Меньше запаха табачного дыма на руках и одежде». В
сигаретах используется особая сигаретная бумага, благодаря чему остается меньше запаха
табачного дыма.
Lucky Strike Бласт - сигареты в Деми формате с виноградной капсулой и применением Taste on
Filter технологии, благодаря которой фильтр имеет сладкий вкус.
Lucky Strike
Compact
Blue
(6,0 / 0,5)
Lucky Strike
Compact
Blast
(5,0 / 0,4)
Конфиденциально. Данная информация носит справочный характер и предназначена исключительно для партнеров «Бритиш Американ Тобакко». Не для демонстрации потребителям.

12.

Информация о марках
Часто задаваемые вопросы о продукте LUCKY STRIKE
1. Почему пропали
сигареты Lucky
Strike Премиум
Блю?
2. Какое
содержание
смолы\никотина в
Lucky Strike
Компакт Блю и
Lucky Strike Бласт?
1. С целью оптимизации портфеля марок
производство сигарет Lucky Strike Премиум
Блю прекращено. Lucky Strike представлен в
России двумя предложениями в Деми
формате: Lucky Strike Компакт Блю с
американской мешкой табака и Lucky Strike
Бласт с виноградной капсулой и
нанесением вкуса на фильтр.
2. Содержание смолы и никотина Lucky
Strike Компакт Блю составляет – 6 мг/0,5 мг;
Lucky Strike Бласт с виноградной капсулой и
вкусом на фильтре – 5 мг/0,4 мг. Однако в
связи с изменениями в законодательстве,
информация о крепости сигарет больше не
указывается на пачке.
3. Ранее у сигарет
Lucky Strike был
другой дизайн.
Почему он
поменялся?
4. Почему на
сигаретах Lucky
Strike такие
страшные
картинки? Они
более вредные для
здоровья?
3. На протяжении всей истории марки
дизайн Lucky Strike менялся с учетом
актуальных тенденций и предпочтений своих
потребителей. Сохранившийся на пачке
круг Lucky Strike символизирует верность
традициям c 1871 года.
5. Где я могу узнать
о сигаретах
подробно?
5. Более подробную информацию вы
можете узнать по телефону горячей линии,
который есть под крышкой каждой пачки или
на сайте www.luckystrike.ru. Телефон для
жителей Москвы: +7 (495) 777-7737.
Бесплатная линия для жителей других
городов России: +7 (800) 200-7737
4. Согласно изменившимся требованиям
законодательства Российской Федерации,
вступившим в силу с 15.11.2017, вид и
размер надписей, предупреждающих о
вреде курения, изменился. Качество сигарет
Lucky Strike осталось неизменным и
соответствует международным и
российским стандартам качества
Конфиденциально. Данная информация носит справочный характер и предназначена исключительно для партнеров «Бритиш Американ Тобакко». Не для демонстрации потребителям.

13.

Информация о марках
VOGUE
Марка Vogue представлена в России с 1999 года. Vogue стали первыми сигаретами формата
super slims на нашем рынке.
В 2005 г. ассортимент Vogue расширился – запустилась линейка ароматизированных сигарет
Vogue Arome.
Несмотря на то, что облик Vogue за всю историю марки менялся, безупречное качество остается
неизменным.
Следуя тенденциям времени, с сентября 2016 года вся основная линейка Vogue представлена в
новом элегантном и лаконичным дизайне «La Cigarette».
В 2018 году потребителям был представлен Vogue Unique с капсулой – это новое предложение от
марки Vogue с оригинальной капсулой. Активация капсулы дополняет сбалансированный
табачный вкус нотками сочного мандарина.
Конфиденциально. Данная информация носит справочный характер и предназначена исключительно для партнеров «Бритиш Американ Тобакко». Не для демонстрации потребителям.

14.

Информация о марках
VOGUE
Новинка 2021 года - линейка Vogue Moments, представленная двумя версиями:
Vogue Classic Moments с классическим табачным вкусом, и Vogue Mix Moments с фруктовоягодной капсулой и вкусом на фильтре.
В сигаретах Vogue Moments используется современный фильтр Tube (тьюб) – это уплотненный
моноацетатный фильтр-мундштук. Технология Reduced smell (редьюсд смелл) позволяет оставлять
меньше запаха табачного дыма на руках, волосах и одежде. Технология Taste On Filter – вкус на
фильтре – помогает раскрыть вкус капсулы.
VOGUE
Classic
Moments
(5,0 / 0,4)
VOGUE
Mix Moments
(5,0 / 0,4)
Конфиденциально. Данная информация носит справочный характер и предназначена исключительно для партнеров «Бритиш Американ Тобакко». Не для демонстрации потребителям.

15.

Информация о марках
Часто задаваемые вопросы о продукте VOGUE
1. Какое у Vogue
Classic/Mix
Moments
содержание
смолы\никотина?
2. Почему Vogue
Classic/Mix
Moments дешевле,
чем Vogue La
Cigarette?
1. Сигареты Vogue Classic Moments
содержат 5/0,4/4 мг смолы, никотина и CO.
Сигареты Vogue Mix Moments с капсулой
содержат 5/0,4/3 мг смолы, никотина и CO.
Однако в связи с изменениями в
законодательстве, информация о крепости
сигарет больше не указывается на пачке.
2. Ценовая политика компании Бритиш
Американ Тобакко является коммерческой
тайной и не может быть разглашена.
Можем лишь сказать, что в данном случае
цена предложения не означает, что качество
отличается от остальной линейки Vogue.
3. Планируется ли
запуск сигарет
Vogue Mix Moments
с другими вкусами
капсул?
4. Почему на
сигаретах Vogue
такие страшные
картинки? Они
более вредные для
здоровья?
3. Марка Вог разрабатывает свои продукты
с учетом предпочтений потребителей.
Примите, пожалуйста, во внимание, что
планы развития марки Вог являются
конфиденциальными и не могут быть
разглашены.
5. Где я могу узнать
о
сигаретах
подробно?
5. Более подробную информацию вы
можете узнать по телефону горячей линии,
который есть под крышкой каждой пачки или
на сайте www.my-vogue.ru. Телефон для
жителей Москвы: +7 (495) 777-7737.
Бесплатная линия для жителей других
городов России: +7 (800) 200-7737
4. Согласно изменившимся требованиям
законодательства Российской Федерации,
вступившим в силу с 15.11.2017, вид и
размер надписей, предупреждающих о
вреде курения, изменился.
Качество сигарет Vogue осталось
неизменным и соответствует
международным и российским
стандартам качества.
Конфиденциально. Данная информация носит справочный характер и предназначена исключительно для партнеров «Бритиш Американ Тобакко». Не для демонстрации потребителям.

16.

Информация о марках
KENT Crystal
KENT Crystal - это продукт от бренда KENT в формате DEMI. KENT Crystal - концентрация высокого
качества, технологий и современного дизайна
KENT CRYSTAL – классический табак в компактном формате Деми с фильтром Taste+ и
технологией Reduced Smell – технологией «Меньше запаха табачного дыма на руках и одежде». В
сигаретах используется особая сигаретная бумага, благодаря чему остается меньше запаха
табачного дыма.
В сигаретах KENT Crystal используется фирменный трёхсекционный фильтр Taste+
К разработке новой упаковки были привлечены дизайнеры Германии, Англии, Бразилии и России.
Они работали над новым дизайном более 1000 часов. Выиграл дизайн, придуманный российской
командой
KENT Crystal
(6,0 / 0,5)
МРЦ 142р
Конфиденциально. Данная информация носит справочный характер и предназначена исключительно для партнеров «Бритиш Американ Тобакко». Не для демонстрации потребителям.

17.

Информация о марках
KENT ICON
Kent Icon - это новинка от бренда KENT в формате King Size. Kent Айкон - концентрация высокого
качества, технологий и современного дизайна
В сигаретах KENT ICON используется американская табачная мешка, которая состоит только из
премиальных сортов табака: Вирджиния, Берлей и Ориенталь
В сигаретах Kent Айкон используется фирменный трёхсекционный фильтр Taste+
1)Угольная секция смягчает вкус сигарет;
2)Моноацетатное волокно поддерживает постоянство вкуса;
3)Tube-секция помогает фильтру сохранять форму во время курения
KENT Icon
(5,0 / 0,4)
МРЦ 150р
Конфиденциально. Данная информация носит справочный характер и предназначена исключительно для партнеров «Бритиш Американ Тобакко». Не для демонстрации потребителям.

18.

Информация о марках
Rothmans MAX Blue
Rothmans Макс Блю - сигареты в удлинённом формате с использованием классической
табачной мешки от Rothmans. Продукт имеет на 40 и более процентов больше табака по
сравнению с деми-форматом Rothmans. В продукте используется фильтр Premium+,
который сохраняет форму в процессе курения
В сигаретах Rothmans Макс Блю используется классическая табачная мешка от Rothmans,
в основе которой лежат табаки сортов Вирджиния, Берлей и Ориенталь
В сигаретах Rothmans Макс Блю используется современный фильтр Premium+ – это
уплотненный моноацетатный фильтр-мундштук. В процессе курения этот фильтр
обеспечивает равномерный и сбалансированный вкус и поддерживает свою форму.
Rothmans
MAX Blue
(6,0 / 0,5)
МРЦ 115р
Конфиденциально. Данная информация носит справочный характер и предназначена исключительно для партнеров «Бритиш Американ Тобакко». Не для демонстрации потребителям.

19.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Parliament
Marlboro
Chesterfield
Bond
L&M
Philip Morris
Sobranie
Russkiy Stil
Camel
Winston
LD
Troyka
Petr 1
Davidoff
West
Parker & Simpson
Maxim
Dontabak
Play
Kiss
Jade
Next
Esse
Glamour
Eve
Другие от 110 руб
KS/Nano
KS/Demi
Demi
KS/Demi
KS
KS/Demi
KS/Nano
Demi
KS/Compact (Demi)
KS/Demi/Nano
KS/KSSS/Compact (Demi)
KS
KS/Demi
Demi
Demi
Demi
Maxim
Dontabak
KS/Demi
Demi/Nano Capsule
Demi Capsule
Demi Capsule
Demi Capsule
Demi Capsule
Demi Capsule
Compact (Demi)
Demi/Nano Capsule
Compact (Demi) Capsule
Demi Capsule
Demi Capsule
Demi Capsule
Demi/Nano Capsule
SuperSlim
SuperSlim
SuperSlims/Slims’100
Focus SS
SuperSlim
SuperSlim
SuperSlim
SuperSlim
Exchange
SuperSlim
SuperSlim
SuperSlim
Конфиденциально. Данная информация носит справочный характер и предназначена исключительно для партнеров «Бритиш Американ Тобакко». Не для демонстрации потребителям.

20.

21.

22.

23.

24.

25.

26.

27.

КОММУНИКАТИВНЫЕ НАВЫКИ И
ПРАВИЛА РАБОТЫ КОНСУЛЬТАНТОВ

28.

КАЛЕНДАРЬ НАСЕССИИ
ЯНВАРЬ 1-2-1: ЭТАПЫ КОНТАКТА
КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ
Установление
контакта
Представление
Вопрос
Информирование
Зрительный
контакт
Невербальное
поведение
Установление
контакта с
покупателем
Приветствие
Конфиденциально. Данная информация носит справочный характер и предназначена исключительно для партнеров «Бритиш Американ Тобакко». Не для демонстрации потребителям.
Завершение

29.

КАЛЕНДАРЬ НАСЕССИИ
ЯНВАРЬ 1-2-1: КАНАЛЫ КОММУНИКАЦИИ
КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ
Рациональный уровень
Эмоциональный уровень
Вербальный
7%
Паравербальный (интонация)
37%
Невербальный
56%
Эффективность
контакта, в основном,
зависит от того, с
какой интонацией,
скоростью, мимикой
и жестами
осуществляется
контакт сЗавершение
потребителем
Вербальный: (по теме, по
ключевым словам...)
Паравербальный: (по темпу,
тембру, громкости голоса...)
Невербальный: (по жестам,
мимике, поведению...)
Эмоциональный: (эмпатия,
отражение...)
Конфиденциально. Данная информация носит справочный характер и предназначена исключительно для партнеров «Бритиш Американ Тобакко». Не для демонстрации потребителям.

30.

МЕХАНИКА КОНТАКТА

31.

КАЛЕНДАРЬ НАСЕССИИ
ЯНВАРЬ 1-2-1
КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ
Около 20% потребителей получают
необходимую информацию о
продукции «БАТ» благодаря
прямому общению с
консультантами
Проведение консультационных
сессий положительно влияет на
уровень лояльности покупателей к
торговой точке
Наша основная задача - донести
до потребителей все сильные
стороны наших брендов
Конфиденциально. Данная информация носит справочный характер и предназначена исключительно для партнеров «Бритиш Американ Тобакко». Не для демонстрации потребителям.

32.

КАЛЕНДАРЬ НАСЕССИИ
ЯНВАРЬ 1-2-1: СХЕМА ДИАЛОГА
КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ
ЗАДАЧА
ЧТО
ТРЕБУЕТСЯ?
РЕЗУЛЬТАТ
ПРИВЕТСТВИЕ
• Правильное начало разговора,
логическое построение диалога
согласно схеме коммуникации
• Навыки присоединения
• Активное слушание
ПРИВЛЕЧЬ
ВНИМАНИЕ
ПРЕДПОЧТЕНИЯ
• Активное слушание
• Детальное знание USP конкурентов
• Информируем о характеристиках
продуктов «БAT»
• Понимание поведения покупателей
ОБРАТИТЬ
ВНИМАНИЕ
СБОР
ДАННЫХ
КОНСУЛЬТАЦИЯ
ПО ПРОДУКТУ
• Информировать о характеристиках и
преимуществах продукта
• Работать с возражениями
ДОНЕСТИ
КЛЮЧЕВЫЕ
СООБЩЕНИЯ
ЗАВЕРШЕНИЕ
• Закрепить хорошее эмоциональное
состояние покупателя после общения с
консультантом
ХОРОШЕЕ
НАСТРОЕНИЕ
Внесение данных
о потребителе в
систему
Конфиденциально. Данная информация носит справочный характер и предназначена исключительно для партнеров «Бритиш Американ Тобакко». Не для демонстрации потребителям.

33.

КАЛЕНДАРЬ НАСЕССИИ
ЯНВАРЬ 1-2-1: МЕХАНИКА
КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ
1
Визуальная оценка возраста.
Делает шаг к потребителю,
открытая поза, улыбка.
Приветствие и уточнение
возраста (в случае
сомнений), и является ли
потребителем
никотиносодержащей
продукции.
Фиксация данных
отчетности.
2
Уточнение регулярной
марки потребителя,
определение ЦА
Консультант размещается в точках
продаж. Контакт с
совершеннолетним потребителем
осуществляется только в том
случае, если потребитель
заинтересовался табачной и
никотиносодержащей продукцией
и сам изъявил желание пообщаться
с консультантом.
3
Донесение информации
о продукте с помощью
медиаконтента на
планшете
4
Пожелание
хорошего
дня/вечера
До начала контакта консультант проводит
визуальную оценку возраста потребителя. В
случае сомнений консультант должен задать
вопрос: «Вам уже исполнилось 18 лет?». Если
сомнения остались, попросить предъявить
документ, подтверждающий совершеннолетие.
Консультант выявляет потребителя
никотиносодержащей продукции, задав вопрос:
«Вы курите?». Важно услышать положительный
ответ или положительный кивок головой, - без
этого далее по спичу не идем.
5
Проведение
опроса/выдача
сувенира
Если потребитель выражает
согласие пройти опрос на
планшете консультанта,
консультант вручает ему сувенир
Консультанты не подходят к
потребителям с детьми и не
общаются c ними. Если те подошли
сами, им необходимо вежливо
отказывать. Исключено общение
консультантов с беременной
женщиной, даже если она
подошла сама.
Конфиденциально. Данная информация носит справочный характер и предназначена исключительно для партнеров «Бритиш Американ Тобакко». Не для демонстрации потребителям.

34.

КАЛЕНДАРЬ НАСЕССИИ
ЯНВАРЬ 1-2-1: ДЕТАЛИ МЕХАНИКИ
КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ
Бренд
Lucky Strike
Compact Blue
Lucky Strike Blast
Ключевое сообщение
Новый Lucky Strike Compact Blue в Деми формате!
Американская мешка, технология Reduced Smell и угольный фильтр в каждой
пачке.
Максимальная розничная цена - 115 рублей
Новый Lucky Strike Blast в деми формате!
Виноградная капсула со вкусом на фильтре для уникального и интенсивного вкуса.
Максимальная розничная цена - 115 рублей
Vogue Classic
Moments
Vogue Classic Moments с классическим табачным вкусом, технологией Reduced
smell и инновационным Tube-фильтром. МРЦ - 120 рублей
Vogue Mix
Moments
Vogue Mix Moments с ярким вкусом капсулы, технологией taste on filter, которая
дополняет вкус капсулы, и инновационным Tube-фильтром
Конфиденциально. Данная информация носит справочный характер и предназначена исключительно для партнеров «Бритиш Американ Тобакко». Не для демонстрации потребителям.
Презентер

35.

КАЛЕНДАРЬ НАСЕССИИ
ЯНВАРЬ 1-2-1: ПАМЯТКА КОНСУЛЬТАНТА
КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ
В ходе работы Консультант
общается с разными людьми,
некоторые из которых могут
оказаться представителями
сторон, заинтересованных в
проверке деятельности табачных
компаний в связи со вступлением
в силу Закона "Об охране
здоровья граждан от воздействия
окружающего табачного дыма и
последствий потребления табака"
1 июня 2013 года
Если совершеннолетний
потребитель сигарет задал
вопрос, на который нет ответа в
данной презентации, сообщите
ему (ей),что всю интересующую
информацию можно найти на
сайте www.batrussia.ru или по
телефону ГЛ 88002007737.
Пожалуйста,не пытайтесь придумать
сами ответ на вопрос, который
вы не знаете
Конфиденциально. Данная информация носит справочный характер и предназначена исключительно для партнеров «Бритиш Американ Тобакко». Не для демонстрации потребителям.

36.

КАЛЕНДАРЬ
НА ЯНВАРЬ
ТРЕБОВАНИЯ
К ВНЕШНЕМУ
ВИДУ КОНСУЛЬТАНТА
Естественный
дневной макияж
(акцент либо на
глаза, либо на
губы)
Руки чистые,
аккуратный
маникюр:
бесцветный или
натуральных
цветов
Отсутствие
очков,
видимых
татуировок,
пирсинга
Отсутствие
украшений/бижуте
рии (исключение классическое
обручальное
кольцо)
Конфиденциально. Данная информация носит справочный характер и предназначена исключительно для партнеров «Бритиш Американ Тобакко». Не для демонстрации потребителям.

37.

ФОРМА КАЛЕНДАРЬ
И СУВЕНИРЫНА ЯНВАРЬ
Сувениры
Зажигалка
Ручка
Конфиденциально. Данная информация носит справочный характер и предназначена исключительно для партнеров «Бритиш Американ Тобакко». Не для демонстрации потребителям.

38.

Завершение части FMC
СПАСИБО!
2021