Продавец. Методические материалы

1.

Инструкция
Цель игры: Заработать командой как можно больше денег «Аристократ» путем продвижения клиента по этапам воронки от «нового» до «сделки», соблюдая технологию работы.
Получение ЛИДа.
В начале игры каждая команда на старте получает 10 бланков продавцов»;
1. Получение отметки «ВНЕСЕН В БД»
Получить отметку «Внесен в БД» можно у модератора , продемонстрировав знание своего сегмента рынка (соты);
Карточку с отметкой «Внесен в БД» необходимо предъявить модератору воронки, который передвинет ЛИД в графу «Внесение в БД» и получить 1 «Аристократ»;
2. Получение отметки «ПРОЗВОН»
Получить отметку «Прозвон» можно у модератора на станции «Прозвон», продемонстрировав умение формулировать крючки для продавца в соответствии с его
ситуацией, используя скрипт «Холодный звонок»;
Карточку с отметкой «Прозвон» необходимо предъявить модератору воронки, который передвинет ЛИД в графу «Звонок» и получить 2 «Аристократ»;
3. Получение отметки «ВСТРЕЧА»
Получить отметку "ВСТРЕЧА" можно у модератора на станции «ВСТРЕЧА», продемонстрировав умение справляться с возражениями продавцов;
Карточку с отметкой «ВСТРЕЧА» необходимо предъявить модератору воронки, который передвинет ЛИД в графу «Встреча» и получить 3 «Аристократ»;
4. Получение отметки «ДОГОВОР»
Получить отметку «ДОГОВОР» можно у модератора на станции «ДОГОВОР», продемонстрировав знание скрипта «Презентация аналитики»;
Карточку с отметкой «ДОГОВОР» необходимо предъявить модератору воронки, который передвинет ЛИД в графу «Договор» и получить 4 «Аристократ»;
5. Получение отметки «ЗАДАТОК»
Получить отметку «ЗАДАТОК» можно у модератора на станции «ЗАДАТОК», продемонстрировав знание скрипта «Принятие решения о продаже»;
Карточку с отметкой «ЗАДАТОК» необходимо предъявить модератору воронки, который передвинет ЛИД в графу «Оферта» и получить 5 «Аристократ»;
6. Получение отметки «СДЕЛКА»
Получить отметку «СДЕЛКА» можно у модератора на станции «СДЕЛКА», продемонстрировав знание регламента работы с собственником;
Карточку с отметкой «СДЕЛКА» необходимо предъявить модератору воронки, который передвинет ЛИД в графу «Сделка» и получить 10 «Аристократ»;
• в случае получения на какой-либо станции отметки «ОТКАЗ», карточку необходимо предъявить модератору воронки, ЛИД с соответствующим номером на доске
передвигается в графу «Отказ», а участник получает 1«Аристократ».
• В конце каждого раунда руководитель может снимает с доски лиды из графы «отказ» и вернуть их в работу, распределив между агентами. В случае получения третьего отказа,
карточка остается у модератора, ЛИД с соответствующим номером на доске передвигается в графу «Расторжение»,
• Перед началом очередного раунда лиды из графы «Расторжение» разыгрываются в лотерее между остальными командами. Такой лид запускается в работу с того этапа, где
стоит последняя отметка. Работа с таким клиентом – без права на ошибку.
• Если продавец отработан без «отказа» - команда получает в работу еще одного продавца (рекомендация).

2.

Ход игры:
Внесен
в БД
знание своего
сегмента
рынка (соты)
Прозвон
крючки для
продавца
30 сек.
1 «Аристократ»
2 «Аристократ»
Встреча
умение
справляться с
возражениями
продавцов
40 сек.
3 «Аристократ»
Договор
знание скрипта
«Презентация
аналитики»
1 мин. 30 сек.
4 «Аристократ»
Задаток
знание
скрипта
«Принятие
решения о
продаже»
1 мин.
5 «Аристократ»
Сделка
знание
регламента
работы с
собственником
10 «Аристократ»

3.

Правила
• Не более 2-х специалистов в 1 соте
• получение очередной отметки необходимо фиксировать у модератора воронки, в
противном случае деньги выплачиваются только за последний пройденный этап
• отказ на любом этапе - 1 «Аристократ»
• лиды из графы «отказ» запускаются в работу ТОЛЬКО в следующем раунде
• 3 отказа = расторжение
• клиент, без единого отказа выведенный на сделку = + 1 клиент
• НОП может подсказывать любому участнику на любом этапе, кроме этапа «сделка»
• Деньги получает только ТОП
• Один человек, стоявший в очереди – один ответ
• Если бланк продавца не подписан – в конец очереди
• Все спорные вопросы решаются ТОЛЬКО в перерывах между раундами

4.

Лига чемпионов
«Аристократ»

5.

Воронка
1.вход
Секрет успеха:
Внесен в БД
Прозвон
Встреча
Договор
Задаток
Сделка
2. Конверсия
Увеличение количества
новых клиентов
Высокая конверсия

6.

Ход игры:
Внесен в
БД
ПрозвонВнесенВстреча
в БД
Договор
Задаток
Сделка
Прозвон
знание своего
сегмента
рынка (соты)
крючки для
продавца
умение
Встреча
справляться с
возражениями
продавцов
Договор
1 «Аристократ»
2 «Аристократ»
3 «Аристократ»
знание скрипта
«Презентация
аналитики»
4 «Аристократ»
знание
скрипта
«Принятие
решения о
продаже»
5 «Аристократ»
Задаток
получение очередной отметки необходимо фиксировать у модератора воронки
Сделка
отказ на любом этапе - 1 «Аристократ»
лиды из графы «отказ» запускаются в работу ТОЛЬКО в следующем раунде
3 отказа = расторжение
клиент, без единого отказа выведенный на сделку = + 1 клиент
знание
регламента
работы с
собственником
10 «Аристократ»

7.

Получение отметки «ВНЕСЕН В БД»
В каком сегменте ты на "5+" закроешь покупателя?
• Сколько ОН в твоей соте выставлено на продажу всего?
• Сколько договорных в компании?
• Сколько ОН было выставлено в продажу за последний месяц?
• Сколько ОН было продано за последние 3 месяца?
• Сколько, в среднем, продается ОН в месяц (данные берутся за
последнее полугодие)?
• Самая дешевая в продаже?
• Самая дешевая проданная?
• Первая цена «плюс комната»

8.

Получение отметки «ПРОЗВОН»
1. Установление контакта: Добрый день, меня зовут ______
сервис недвижимости Аристократ
Продаете ___ комнатную квартиру (дом) в _____ районе?
2. Поиск ПРОБЛЕМЫ:
ВСТРЕЧКА
Уже выбрали, что купите? Задаток
дали?
НЕТ
Почему не выбрали?
- Надо же продать сначала
Почему сомневаетесь, что продадите?
не знаю, когда
продам
По квартирам:
• Какое состояние квартиры? Ремонт давно
делали?
Что остается из мебели?
Как срочно нужно продать?
ДА
НЕ СРОЧНО
Почему?
- Хочу получить максимальную цену
НЕТ
Только начал.
Почему?
А готовы будете торговаться с
покупателем (в пределах разумного)?
А знаете как не продешевить при
торгах?
3. Крючки:
КРЮЧКИ об ориентации в рынке
Я веду статистику продаж ___квартир в ___районе. Могу
вам показать, по каким ценам сегодня продаются
аналогичные квартиры, чтобы вы могли четко понимать
цену и реальные сроки продажи Вашей квартиры.
Интересно?
По домам:
• Какой фасад?
• Сколько спален?
• Площадь з/у?
ДЕНЬГИ
Для чего продаете?
не знаю, за
сколько
На сегодняшнем рынке действительно
сложно прогнозировать…
А хотите понимать, в какие сроки (за
сколько) можно продать такую
квартиру как у Вас?
Холодный звонок продавцу
Как Вас зовут?
Вы собственник?
Много покупателей.
Предложения о покупке были?.
ДА
СРОЧНО
Уже кто-то смотрел Вашу квартиру?
(понять, насколько интенсивно идет
продажа: количество звонков, показов)
• А звонки были? От покупателей?
• Сколько покупателей смотрели?
• Это за какой период?
Не знаю.
Мало покупателей.
• А если ситуация не
изменится? Что будете
делать?
• Почему не отдали? (Мало
предлагали)
• А встречное предложение
делали?
• Почему?
• А знаете, как нужно действовать,
чтобы на сегодняшнем рынке
получить максимальную цену?
КРЮЧКИ о том, как продать выгодно
Каждый должен заниматься своим делом – поэтому,
работая с профессиональным агентом, собственники
продают в среднем на 10% выгоднее, чем действуя
самостоятельно, знаете, почему?
Это мало. Так можно и не
успеть.
-…
А знаете, как можно
значительно увеличить
поток покупателей?
КРЮЧКИ об увеличении потока покупателей
В компанию еженедельно заходит около 2000 звонков от
покупателей. Имея доступ к этому ресурсу, вы получаете
больше шансов продать в короткие сроки и по более
выгодной цене. Интересно?

9.

КРЮЧКИ об ориентации в рынке
• Благодаря тому, что мы собираем статистику всех прошедших в компании сделок, вы сможете понимать, на какую цену можно рассчитывать на сегодняшнем рынке;
• Есть цены, по которым собственники хотят продать, а есть цены, по которым реально продают. У меня есть эта информация. Интересно?
• Мы анализируем состояние рынка, тенденции и цены. Благодаря этим данным, Вы сможете принять взвешенное решение: продавать сейчас или дождаться лучших времен
• У нас собрана информация обо всем, что сегодня продается, поэтому благодаря сотрудничеству со мной, вы во-первых сориентируетесь, что можно купить взамен, а во-вторых, совершите покупку
быстро, чтобы вложить деньги с максимальной эффективностью. Интересно?
КРЮЧКИ о том, как продать выгодно и быть уверенным, что не продешевил
• Чтобы получить максимальную цену за квартиру, нужно, чтобы как можно больше покупателей ее посмотрели и сделали предложение по цене (оферту) – это увеличит шанс найти того покупателя,
который готов будет дать максимальную цену; Интересно?
• По нашей технологии работы, получив от покупателя оферту, вы можете сделать встречное предложение, что позволит договориться с покупателем о той цене, которая устроит вас обоих; Хотите
воспользоваться такой возможностью?
• Сегодня рынок динамичен и меняется каждый день, поэтому мы поменяли технологию работы, чтобы наши собственники имели возможность получить максимальную цену за свою недвижимость
на сегодняшнем рынке;
• Просто показать ОН недостаточно, нужно знать, что важно для покупателя и при показе обратить на это его внимание. Такой показ заканчивается выгодным предложением.
• Возможность получить от покупателей несколько оферт позволит выбрать лучшее предложение и быть уверенным, что не продешевили;
• Чтобы вы могли оценить, насколько выгодно то или иное предложение от покупателей, я подготовлю для вас аналитику рынка и информацию о конкурентах;
• Имея несколько предложений от покупателя, вы сможете принять решение, продавать свою недвижимость по предлагаемой рынком цене или нет;
• Чтобы продать квартиру выгодно, необходимо понимать, с чем она конкурирует, с какими квартирами ее сравнивают потенциальные покупатели, ведь так?
• Покупатели сравнивают объекты между собой и выбирают лучший для себя. Интересно узнать, как сделать так, чтобы на фоне конкурентов Ваша квартира выглядела более привлекательно?
• Я сумею обратить внимание покупателей на конкурентные преимущества, что сделает вашу квартиру более привлекательной на фоне конкурентов
КРЮЧКИ об увеличении потока покупателей
• У Вас для генерации спроса есть только Ваша квартира, а наша компания рекламирует большое количество объектов, это позволит привлечь тех покупателей, которые не знали о вашей квартире.
Интересно?
• Сегодняшние покупатели, хоть и ищут недвижимость по «старым» ценам, на самом деле готовы давать больше, чем планировали, готовы торговаться вверх. Я могу предлагать вашу квартиру тем
покупателям, которые позвонили нам по более дешевым объектам. Вполне возможно, что выбирая между дешевым и более качественным, покупатели предпочтут именно вашу квартиру. Хотите
увеличить шансы выгодной продажи?
• В нашей компании более 700 агентов, у каждого из которых 3-5 покупателей в работе, вполне возможно, что ваш будущий покупатель уже работает с кем-то из моих коллег; Хотите получать
реальные предложения о покупке?
• Я специализируюсь на продаже 2-х комнатных квартир в вашем районе и знаю всех покупателей, которые сейчас присматривают такую квартиру для себя. Хотите подключить этот ресурс для
продажи Вашей квартиры?
• А хотели бы получить тех покупателей, которые не ищут через интернет?
• Каждый показ может заканчиваться предложением цены. Это позволит продать быстро. Вам будет интересно продать за 2-3 недели?
4. Презентация встречи Тогда вот что мы с Вами будем делать:
встретимся у меня в офисе, вы увидите, с чем конкурирует ваша квартира, я расскажу, что можно сделать, чтобы повысить интерес к ней и получить максимально выгодное
предложение цены. Предложу несколько вариантов продажи, расскажу, как работаю, обсудим возможные варианты сотрудничества. (Заодно присмотрим, что можно купить
взамен). Хотите так поработать?
5. Назначение времени. Во сколько приедете?
Запишите адрес: ул. Рашпилевская, 179/1, 9 этаж, офис 910. Как вам сбросить мою визитку: через Whats App или по СМС? Возьмите с собой паспорт и документы на недвижимость. До
встречи!

10.

Формула крючка:
Ситуация
клиента
Факт
Польза
Вот Вы
сказали…
А у меня
есть…
Это поможет
Вам…
Закрывающий
вопрос
КРЮЧОК
Согласитесь,
что…
КРЮЧОК

11.

Ситуации собственника
Собственнику нужно переехать в другой регион за 1 месяц, показов было много,
торговались, не сошлись по цене
Собственнику надо купить жилье большей площади, со встречкой определился, срок
продажи-покупки 2 месяца, продает уже месяц, покупателей не было
Собственник инвестировал, надо продать быстро и инвестировать далее. Только начал
продавать. Показов не было
Собственник ждет пополнения в семье, надо купить квартиру больше площади.
Встречку не смотрел, потому что свою пока не продал. Хочет понимать сколько
получит за свою квартиру
Собственнику квартира досталась в наследство, надо продать, сроков нет, хочет
подороже продать. Квартиру приходили смотрели, не договорились по цене
Собственнику надо вывести деньги максимум в 2 месяца, звонков от покупателей
мало, показов нет. Звонят одни риэлторы
Собственник расширяется, ничего не смотрел, т.к. боится, что не сможет купить что-то
взамен
Собственник продает дом, не торопится и думает снять объект с продажи, что бы не
продешевить. Показов нет, звонят одни риэлторы
Собственник продает для расширения, встречку выбрал, надо продать за 1 месяц,
показов было много, все что предлагают (по цене) очень мало
Собственнику срочно нужны деньги, продает уже 2 месяца куча показов, но
покупатели уходят, не торгуются. Сроки поджимают, остался месяц на продажу
Собственник продает для расширения, дал задаток за встречку, показов мало, очень
переживает, что не успеет и встречка сорвется. Срок 1 месяц
Собственник хочет купить дом, для этого нужно продать квартиру. Дом выбирать
боится, так как может выбрать, а продать не успеет

12.

Получение отметки «ВСТРЕЧА»
Возражение
Истина
(Проблема)
Работа с возражениями
Проясняющий
ВОПРОС
Интригующий
ВОПРОС
Аргументы
Интерес
+ Закрывающий
ВОПРОС

13.

Возражения собственника
Ваш договор я подпишу на задатке
Вы берете с 2 – х сторон.
Готов работать по факту. Приводите покупателя - заплачу.
Берите с покупателя.
Приезжайте ко мне я все подпишу.
У меня есть агент в Аристократ, я работаю с ним без
всякого договора.
Не хочу работать с агентами.
Другие агентства берут меньше.
Я сам продам.
Ставьте свою комиссию сверху.
Не хочу ничего подписывать.
Я постоянно продаю сам.
Вы даете гарантию, что продадите?
Давайте я вам лично заплачу
Меня уже достал Аристократ по 10 раз за день звоните!
Был договор – не продали.
Я не спешу, хочу продать по своей цене.
Далеко ехать, лучше вы ко мне приезжайте – вам же все
равно квартиру посмотреть нужно.
Мне столько нужно за мою квартиру – иначе на
встречку не хватит
Вам в «Аристократ» - лишь бы договор подписать

14.

Получение отметки «ДОГОВОР»
Анализ рынка:
Количество выставленных на
продажу аналогичных объектов:
За последние три месяца продано
аналогичных объектов:
Рыночный коридор:
Средняя цена продажи аналогичных
объектов за последние 3 месяца:
Конкуренты:
1. Аналогичный ОН
2. Аналогичный ОН
3. Строящийся аналогичный ОН
4. Объект сегментом выше

15.

Получение отметки «ДОГОВОР»
Скрипт «Презентация аналитики»
Давайте теперь сориентируемся, с какими объектами нас будут сравнивать покупатели, какие оферты можно ожидать от сегодняшнего рынка и с
какой стартовой ценой лучше выйти в продажу.
В среднем в месяц, в вашем сегменте рынка продается ___ таких же ОН как у Вас. Это значит, что в следующем месяце будет продано всего ___. И если
мы хотим, чтобы ваш ОН был продан в следующем месяце, цена его должна попасть в первые ___.
Давайте посмотрим, какие ОН являются нашими основными конкурентами:
1. Аналогичные ОН
Вот, посмотрите: есть ОН по характеристикам такой же, как ваш. У него первая цена и на сегодняшний день это__________(руб.)
Покупатель будет сравнивать между собой ваш ОН и этот. Что, на ваш взгляд, выберет покупатель, как бы Вы поступили?
мой лучше
То есть, если они будут выставлены по одинаковой цене, то
покупатель ТОЧНО выберет Ваш. А если по разным?
На сколько, на ваш взгляд, можно дороже поставить цену на
ваш ОН, чтобы в глазах покупателя он казался все еще более
привлекательным?
2. Строящиеся ОН.
3. Сегмент выше
Учитывая эти факты, с какой ценой будем выходить на рынок?
- _______________
Хорошо. Так и поступим.
конкурент лучше
Тогда, чтобы сохранить конкурентоспособность с этим ОН,
нужна более привлекательная цена.
За сколько, на Ваш взгляд, нужно выставить, чтобы Ваш ОН
ТОЧНО был более привлекательным, чем этот?

16.

Получение отметки «ЗАДАТОК»
скрипт «Принятие решения о продаже»
Добрый день, сегодня состоялся показ вашего объекта.
По результатам показа я отправил вам оферту от покупателя с
предложением сделки по цене ______________________ руб.
Есть два возможных варианта решений по данной оферте:
1. Мы можем принять предложение и выйти на сделку
2. Мы можем выйти со встречным предложением по цене и провести торги.
Какой решение принимаете?
Если 1: тогда я сообщу покупателю о вашем решении, мы бронируем юриста
и принимаем задаток
Если 2: какое будет наше встречное предложение?
Возражения собственника:
1. А мы можем отказаться?
2. Я наверное возьму паузу в продаже
3. Я возьму паузу в решении
4. Давайте подождем более выгодного предложения

17.

Получение отметки «СДЕЛКА»
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
Вы вносите новый объект в базу, с собственником которой у Вас есть договорённость о подписании договора и
видите, что в базе совпадает адрес с другим ОН. Ваши действия?
Собственник ОН не отвечает на телефонные звонки 2 месяца. Ваши действия?
Как часто надо осуществлять «прозвон Варианта», закрепленного за агентом?
Вы работаете с собственником – инвестором, у которого несколько ОН в разных ЖК. Ваши действия?
Вы заключаете договор с собственником, который расторг договор ранее с нашей компанией. Какие Ваши
действия?
Как часто нужно отчитываться собственнику, с которым подписан договор?
В какой форме, согласно регламенту, необходимо отчитываться Продавцу?
Вы подписали договор. Когда Вы должны добавить фотографии в БД?
Что такое «мораторий»?
Какие санкции применяются к собственнику при расторжении эксклюзивного договора?
Какое наказание предусмотрено в случае, если агент допустил подписание договора не собственником?
Собственник – 15-летний подросток. Чья подпись должна стоять на договоре на возмездное оказание услуг?
Вам передали ОН другого агента. Когда Вы должны связаться с собственником этого ОН?
Что такое «прозвон»?
Прозвоны считаются эффективными, если
Кто подписывает договор на возмездное оказание услуг?
Оферта предоставляется собственнику, написанная:
Мораторий на подписание договора по объектам коммерческой недвижимости составляет: