Как систематизировать продажи и увеличить прибыль

1.

КАК
СИСТЕМАТИЗИРОВАТЬ
ПРОДАЖИ
И УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ
АНТОН ГАЛУШКО / МАСТЕР МАРИО / UIWEEK ’20

2.

О себе
● Совладелец и директор по развитию “Мастер Марио”
● С 30 ноября 2009 года продаем стройматериалы для
частного домостроения в Уральском регионе
● 3-ий год подряд №1 в нише “Кирпич и Блоки” в сегменте
ИЖС по объемам выборки продукции на заводахпроизводителях
● Проф.области: Маркетинг, Продажи, ИТ-разработка,
Бизнес-процессы, Стратегия, Менеджмент

3.

Цель презентации
1. Рассказать о нашем опыте в систематизации продаж
2. Дать набор практических шагов по систематизации ваших
продаж для роста прибыли
3. Дать практические рекомендации по внедрению

4.

Структура презентации
1.
2.
3.
4.
5.
Этап 1 - затыкаем дыры
Этап 2 - проектируем систему
Этап 3 - реализуем проект
Список курсов и литературы
Вопросы

5.

1. ЗАТЫКАЕМ ДЫРЫ

6.

Чтобы увеличить прибыль на входящих лидах достаточно
“давить на газ” и вливать побольше денег в рекламу.
Чем больше лидов, тем больше “жирных” клиентов, тем больше
валовая прибыль. Чистая прибыль при этом отсутствует.

7.

Решение: обнаружить ключевые источники потерь и временно
“заткнуть” дырки за счет правил и регламентов.
Раз лид был проигран, значит у этого должен
быть ответственный в компании: маркетинг,
закупки, продажа, логистика - кто-то один!
Подтвердить факт проигрыша сделки может
только ответственный. Поэтому если
менеджер хочет “проиграть” сделку, то он
должен завизировать проигрыш у
ответственного лица через задачу.

8.

Алгоритм действий:
1. Выгрузить проигранные сделки за год
2. Составить ABC-анализ по причинам проигрыша
3. Выбрать причину проигрыша №1
4. Прописать правило, по которому менеджер не имеет право
закрывать лид, как проигранный, пока ответственный не
поставит "визу", что он согласен с объективностью причины
проигрыша
5. Выбрать причину №2...

9.

10.

11.

12.

Создайте Отдел Контроля Качества “на коленке”
1. Внедрить статус "Условный отказ"
2. Как только менеджер перевел сделку в условный отказ,
сотруднику ОКК приходит задача прослушать звонок
3. Если в звонке даже и речи не было о том, что указано в
причине проигрыша, то сотрудник ОКК звонит клиенту по
скрипту
4. Далее сделка возвращается на РОПа и РОП продает сам,
либо назначает на другого менеджера

13.

Результат:
Конверсия заявкапродажа выросла
на 4,5%
за месяц

14.

2. Проектируем
систему продаж

15.

Прежде, чем рубить деревья, задайте себе вопрос:
“В том ли лесу вы их рубите?”
Перед проектированием системы продаж определитесь
с Целью и Замыслом компании!

16.

Цель и Замысел компании
Цель компании направлена на создание блага для большого
числа людей. Цель - это ориентир, к чему стремиться
компания. Цель - это то, зачем компания нужна миру.
Замысел - это способ достижения цели, это путь, это
уникальность компании.
Компании с одинаковой целью и разными замыслами
работают ради общего блага. Компании с одинаковыми
целями и одинаковыми замыслами - конкуренты.

17.

18.

Путешествуйте, думайте, мечтайте, записывайте идеи,
медитируйте и работайте над формулировкой цели и замысла.

19.

Цель: Развивать индустрию частного
домостроения в России
Замысел: Мы делаем процесс выбора и покупки
стройматериалов максимально простым и
эффективным за счет качественного цифрового
контента, экспертных консультаций, удобных
шоу-румов и развитой системы дистрибуции.
А также мы вовремя и выгодно снабжаем
стройматериалами объекты любых масштабов,
используя умную логистику.

20.

Каждой компании необходимо зарабатывать чистую прибыль,
расти и развиваться + платить сотрудникам хорошую рыночную
з/п
Необходимо балансировать ФОТ рынка с вашими затратами на
продажи и создавать нормативы отдела продаж.

21.

Расчет структуры затрат
Группа затрат
Доля
Маркетинг и Лидогенерация
30%
ФОТ отдел продаж
20%
ФОТ остальной
10%
Налоги, РКО
15%
Аренда, Эксплуатационные
5%
Резервный фонд
10%
Итого
90%
Доля чистой прибыли
10%

22.

Доля ФОТ ОП = 20%,
з/п рынка = 50 т.р.
Отдел = 5 мпп + РОП
Норматив менеджера
> 250 000 руб.
маржи в месяц

23.

Какой будет ваш отдел
продаж исходя из
долей затрат?
b2c, b2b, b2g?

24.

3. Создаем
систему продаж

25.

Система продаж состоит из подсистем. Элементы системы
необходимо подбирать конкретно под ваш бизнес, цель и
замысел.
Узнать возможный набор компонентов можно из курсов, книг, у
знакомых, друзей и конкурентов.

26.

Производительность все цепи определяется самым
слабым элементом. Каждая система состоит из
подсистем.
Если отдел продаж - слабое звено, то внутри него
должно быть еще более слабое звено.
Чтобы увеличивать прибыль, необходимо
заниматься в первую очередь самым слабым
звеном.
В любой момент времени в компании есть только
одно самое сильное ограничение, которое мешает
зарабатывать достаточную прибыль.
Ограничение может быть физическое
(оборудование, процесс, операция), либо
ментальное (правила, убеждения).

27.

1. Найти ограничение.
2. Решить, как можно максимально эффективно использовать ограничение.
3. Подчинить все остальные элементы системы принятому решению.
4. Расширить «узкое место», или укрепить «слабое звено».
5. Если на шаге 4 ограничение было устранено, вернуться к шагу 1.

28.

Как найти ограничение?
1. Обработайте лично 50 лидов / сделайте исходящие звонки
2. Понаблюдайте за отделом продаж 2-3 дня
3. Опросите менеджеров “Что больше всего мешает продавать?”
4. Отправьте другие подразделения (закупки, логистику, ...)
обработать по 10-20 лидов в отделе продаж
5. Сделайте выводы, что БОЛЬШЕ всего мешает продавать?
6. Сгруппируйте проблемы по категориям
P.S. Используйте инструменты ТОС: Дерево Текущей Реальности, Грозовая Туча,
Дерево Будущей Реальности

29.

1. Изучите курсы, литературу, кейсы
2. Поставьте цель и декомпозируйте план действий
3. Найдите исполнителей (сотрудников, подрядчиков, консультантов)
4. Реализуйте проект
5. Оцените изменения
6. Переведите проект в регулярный процесс
и назначьте ответственного за процесс и результат
7. Измеряйте метрики процесса
8. Переходите к следующему проекту

30.

P.S.
Когда ждать результатов?
Самый быстрый результат от “затыкания дыр” через 3-4 недели
Можно ли завершить процесс систематизации отдела продаж?
Нет! В любой системе всегда будет ограничение.
Для роста компании и роста продаж необходимо использовать 5 шагов
ТОС и улучшать в компании лишь то, что требует улучшений прямо сейчас
Как ускорить процесс?
1. Обратиться в компанию, кто создает отделы продаж под ключ
2. Нанять бизнес-консультанта, кто будет помогать строить систему
3. Нанять опытных руководителей, кто уже выстраивал систему

31.

Бизнес Молодость - “Отдел продаж за 60 дней”
Михаил Гребенюк - “Продажи, как система”
Екатерина Уколова - видео, курсы, вебинары
Виктор Вальчук - “Интегрированная Труба продаж”
Нескучные Финансы - “Планерка”
Илья Балахнин - “Формула Прибыли”
Александр Высоцкий - Обязанности Владельца Компании
Элияху Голдратт - Цель 1, 2 + остальные книги
Евгений Колотилов - серия книг и курсов

32.

Будем на связи!
Антон Галушко — совладелец и директор по развитию
«Мастер Марио» / стройматериалы для загородного дома в
УрФО
[email protected]
https://vk.com/boarderpro
https://www.instagram.com/antongalushko86/
https://www.facebook.com/boarderpro
www.mastermario.ru